祖国富强而学习的动机居于支配地位，其余几种动机就处于从属地位。学生为获得表扬由外在条件（即诱因）外在动机根据原诱发出来的动机。或奖励而努力学习。因由内在条件（如好奇、学生因对学习感内在动机兴趣等）引发出来的动机。兴趣而努力学习。在完成某项任务正确动机（或高尚符合某种社会要求或中所表现出的利他行根据动动机）道德准则的动机为。机的正确性在完成某项任务或社会性质错误动机（或卑劣违背某种社会要求和中所表现出的侵犯行动机）道德准则的动机为。第二节主要的社会动机在日常生活中，对人们的行为影响比较大的社会动机主要有成就动机、亲和动机、利他动机、侵犯动机、权力动机等。本节只介绍成就动机、亲和动机与权力动机。这三种动机对应着美国哈佛大学教授麦克莱兰提出的三种需要，即亲和需要（needforaffiliation，建立友好亲密的人际关系的需要）、成就需要（needforachievement，争取成功，希望做得最好的需要）和权力需要（needforpower，影响或控制他人且不受他人控制的需要）。一、亲和动机（一）亲和的起源亲和（affiliation）即合群，是人际吸引的最低层次。亲和起源于依恋，人是一种群居的社会性动物。亲和在个体的早期表现是亲子间的依恋，即婴儿对双亲或主要抚养者表现的积极反应，愿意和父母在一起。惊慌不安时寻找父母，双亲在场便减少这种不安状态。依恋的产生受先天因素的影响，例如婴儿的哭和笑都是先天俱来的行为，双亲的出现使婴儿微笑，停止哭泣，这是一种强化。通过这种强化，婴儿形成对双亲的亲子依恋。因此，也可以说某些先天行为模式是依恋的基础，通过亲子间的互相强化，这些模式得以发挥作用。（二）影响亲和的因素1.情境因素个体在情境中面临的压力越大，亲和动机越强。悲惨情境能刺激个体的亲和动机。社会心理学家对社会剥夺者（如单独关押的犯人、遇难船只的幸存者、探险家）的研究表明，他们由于较长时间的独处，缺乏亲和，往往产生某些心理障碍或精神症状。2.情绪因素从亲和产生的心理背景看，亲和与人的情绪状态有密切的关系。焦虑是非现实危险引起的情绪体验。在焦虑状况下，与他人在一起不但不能减少焦虑，反而可能增加焦虑，因此高焦虑者亲和倾向较低。恐惧是现实危险引起的情绪体验，恐惧情绪越强烈，亲和倾向越明显。沙赫特曾经做过一项实验，他将64名女大学生分为实验组和控制组，用“电击”的威胁引起不同的恐惧程度，然后让被试自由选择独处还是与他人呆在一起。让实验组的被试者看一些电气设备，并告诉她们将使用这些仪器在她们身上实施一种只有痛苦但无伤害的电击。对于控制组，则力图使她们感到轻松，告诉她们电击只会感到有点发痒和震颤。在恐惧激发和测量后，要求被试在实验室等候，要她们自己决定，实验时是否要同学作伴。结果表明，高恐惧的人比低恐惧的人更愿意合群，合群是为了减少恐惧，越是恐惧，合群倾向就越强
祖国富强而学习的动 机居于支配地位，其 余几种动机就处于从 属地位。 根据原 因 外在动机 由外在条件（即诱因） 诱发出来的动机。 学生为获得表扬 或奖励而努力学习。 内在动机 由内在条件（如好奇、 兴趣等）引发出来的动机。 学生因对学习感 兴趣而努力学习。 根据动 机的正确性 或社会性质 正确动机（或高尚 动机） 符合某种社会要求或 道德准则的动机 在完成某项任务 中所表现出的利他行 为。 错误动机（或卑劣 动机） 违背某种社会要求和 道德准则的动机 在完成某项任务 中所表现出的侵犯行 为。 第二节 主要的社会动机 在日常生活中，对人们的行为影响比较大的社会动机主要有成就动机、亲和动机、 利他动机、侵犯动机、权力动机等。本节只介绍成就动机、亲和动机与权力动机。这 三种动机对应着美国哈佛大学教授麦克莱兰提出的三种需要，即亲和需要(need for affiliation，建立友好亲密的人际关系的需要）、成就需要(need for achievement， 争取成功，希望做得最好的需要） 和权力需要（need for power，影响或控制他人 且不受他人控制的需要）。 一、亲和动机 （一）亲和的起源 亲和（affiliation）即合群，是人际吸引的最低层次。亲和起源于依恋，人是 一种群居的社会性动物。亲和在个体的早期表现是亲子间的依恋，即婴儿对双亲或主 要抚养者表现的积极反应，愿意和父母在一起。惊慌不安时寻找父母，双亲在场便减 少这种不安状态。依恋的产生受先天因素的影响，例如婴儿的哭和笑都是先天俱来的 行为，双亲的出现使婴儿微笑，停止哭泣，这是一种强化。通过这种强化，婴儿形成 对双亲的亲子依恋。因此，也可以说某些先天行为模式是依恋的基础，通过亲子间的 互相强化，这些模式得以发挥作用。 （二）影响亲和的因素 1.情境因素 个体在情境中面临的压力越大，亲和动机越强。悲惨情境能刺激个 体的亲和动机。社会心理学家对社会剥夺者（如单独关押的犯人、遇难船只的幸存者、 探险家）的研究表明，他们由于较长时间的独处，缺乏亲和，往往产生某些心理障碍 或精神症状。 2.情绪因素 从亲和产生的心理背景看，亲和与人的情绪状态有密切的关系。焦 虑是非现实危险引起的情绪体验。在焦虑状况下，与他人在一起不但不能减少焦虑， 反而可能增加焦虑，因此高焦虑者亲和倾向较低。恐惧是现实危险引起的情绪体验， 恐惧情绪越强烈，亲和倾向越明显。沙赫特曾经做过一项实验，他将 64 名女大学生 分为实验组和控制组，用“电击”的威胁引起不同的恐惧程度，然后让被试自由选择 独处还是与他人呆在一起。让实验组的被试者看一些电气设备，并告诉她们将使用这 些仪器在她们身上实施一种只有痛苦但无伤害的电击。对于控制组，则力图使她们感 到轻松，告诉她们电击只会感到有点发痒和震颤。在恐惧激发和测量后，要求被试在 实验室等候，要她们自己决定，实验时是否要同学作伴。结果表明，高恐惧的人比低 恐惧的人更愿意合群，合群是为了减少恐惧，越是恐惧，合群倾向就越强
3.出生顺序沙赫特（Schachter）的研究还表明，出生顺序是影响亲和的一个重要因素，亲和倾向的强度随出生顺序递减。儿童的出生顺序越靠前，在恐惧时也就越依赖别人，以求得安全感。长子、长女和独生子女交往动机最强，老二的亲和倾向稍弱。他认为可能是因为在多子女家庭中，父母对第一个孩子比后来的孩子关心照料的更多，其对父母的依赖性较大的缘故。（三）亲和动机的概念亲和需要引起亲和动机，而亲和动机导致亲和行为。人们愿意与他人相处在一起的愿望，称为亲和动机（affiliationmotivation），也叫合群动机。人是社会性动物，每个人都会寻求得到其所重视的个人和团体的认可和接纳。（四）亲和动机的心理基础对于亲和动机的心理基础，学术界存在不同的看法。有些学者认为亲和动机是生物自然选择的结果，是人的一种本能。在远古时代，人类个体势单力薄，不足以对抗凶狠的野兽，结群使人类祖先可以互相警戒、互相支援，增加生存的能力。也有的学者认为，亲和是后天学习的结果，是在社会化过程中通过模仿、强化而形成的。例如，在大多数社会文化中，亲和行为会得到奖赏，而“不合群”的人往往受到排斥。在现代心理学中，后者是占主流的观点。沙赫特（Schachter）在《亲和心理学》中，提出了“焦虑一一亲和”假说，认为人们结群的原因是由焦虑导致的恐惧产生的，有过不安经历的人，其亲和倾向更强。按照这种观点，亲和动机不是单纯的希望和他人在一起、建立友好的关系，而是在处于不安或恐惧状态时，希望与处境或地位、能力基本相当的人接近，以取得协作和友好的关系。这里的接近不仅包括空间距离上的，也包括心理距离上的。人们倾向于和处境、地位、能力相当的人接近，原因之一在于相似性容易使人们产生共鸣和理解。需要注意的是，焦虑、恐惧并非人们产生亲和动机的唯一原因，促使人们产生亲和动机的因素还有很多。例如，享受交流的乐趣，找到自我评价的比较基准等。另外，结群也可能产生一些负面效果，比如社会懈怠、屈从等。二、成就动机（一）成就动机的概念默里（H.A.Murray）是最早系统地提出成就需要（achievementneed）概念的学者，上世纪30年代他就开始将成就需要作为一种重要的需要加以研究。他把成就需要界定为“个体为完成困难的工作；为操弄、控制或组织事物、人物或思想；为尽快且独立地做好；为克服障碍且达到高的标准；为超越自己；为胜过别人；以及为使得个人的才能透过成功的学习而增进自我尊重的一种欲望”。他把成就动机（achievementmotivation）界定为“个体为了取得较好成就、达到既定目标而积极努力的动机”。即一种以高标准要求自己力求取得活动成功为目标的动机。例如具有这种动机的学生，就能刻苦努力，克服学习中的种种困难和障碍，取得优异的成绩。上世纪40年代末期，美国学者麦克里兰（Mclelland）等人展开了对成就动机的系统研究，做出了开拓性的贡献，他认为，成就动机是“个人在做事时与自己所持有的良好或优秀标准相竞争的冲动或欲望”。综上所述，我们将成就动机（achievementmotivation）界定为：“成就动机，是指驱动一个人在社会活动的特定领域力求获得成功或取得成就的内部力量，是人们追求高目标，完成困难任务，竞争并超过他人的人格力量。”成就动机是一种基本的社会动机，它使个体不断进取以追求新的目标；使人克服困难以实现既定的目标：使人对所从事的活动精益求精，力求达到完善的地步。研究表明，个人的成就动机并非是与生俱来的，成人也可以习得。麦克里兰的许多研究实例表明一些成就动机很低的个体，参加一系列的旨在提高成就动机的课堂活动之后，成就动机显著提高。（二）成就动机的结构
3.出生顺序 沙赫特（Schachter）的研究还表明，出生顺序是影响亲和的一个 重要因素，亲和倾向的强度随出生顺序递减。儿童的出生顺序越靠前，在恐惧时也就 越依赖别人，以求得安全感。长子、长女和独生子女交往动机最强，老二的亲和倾向 稍弱。他认为可能是因为在多子女家庭中，父母对第一个孩子比后来的孩子关心照料 的更多，其对父母的依赖性较大的缘故。 （三）亲和动机的概念 亲和需要引起亲和动机，而亲和动机导致亲和行为。人们愿意与他人相处在一起 的愿望，称为亲和动机（affiliation motivation），也叫合群动机。人是社会性动 物，每个人都会寻求得到其所重视的个人和团体的认可和接纳。 （四）亲和动机的心理基础 对于亲和动机的心理基础，学术界存在不同的看法。有些学者认为亲和动机是生 物自然选择的结果，是人的一种本能。在远古时代，人类个体势单力薄，不足以对抗 凶狠的野兽，结群使人类祖先可以互相警戒、互相支援，增加生存的能力。也有的学 者认为，亲和是后天学习的结果，是在社会化过程中通过模仿、强化而形成的。例如， 在大多数社会文化中，亲和行为会得到奖赏，而“不合群”的人往往受到排斥。在现 代心理学中，后者是占主流的观点。沙赫特（Schachter） 在《亲和心理学》中，提 出了“焦虑——亲和”假说，认为人们结群的原因是由焦虑导致的恐惧产生的，有过 不安经历的人，其亲和倾向更强。按照这种观点，亲和动机不是单纯的希望和他人在 一起、建立友好的关系，而是在处于不安或恐惧状态时，希望与处境或地位、能力基 本相当的人接近，以取得协作和友好的关系。这里的接近不仅包括空间距离上的，也 包括心理距离上的。人们倾向于和处境、地位、能力相当的人接近，原因之一在于相 似性容易使人们产生共鸣和理解。需要注意的是，焦虑、恐惧并非人们产生亲和动机 的唯一原因，促使人们产生亲和动机的因素还有很多。例如，享受交流的乐趣，找到 自我评价的比较基准等。另外，结群也可能产生一些负面效果，比如社会懈怠、屈从 等。 二、成就动机 （一）成就动机的概念 默里（H.A.Murray）是最早系统地提出成就需要（achievement need）概念的学 者，上世纪 30 年代他就开始将成就需要作为一种重要的需要加以研究。他把成就需 要界定为“个体为完成困难的工作；为操弄、控制或组织事物、人物或思想；为尽快 且独立地做好；为克服障碍且达到高的标准；为超越自己；为胜过别人；以及为使得 个人的才能透过成功的学习而增进自我尊重的—种欲望”。他把成就动机 （achievement motivation）界定为“个体为了取得较好成就、达到既定目标而积极 努力的动机” 。即一种以高标准要求自己力求取得活动成功为目标的动机。例如具 有这种动机的学生，就能刻苦努力，克服学习中的种种困难和障碍，取得优异的成绩。 上世纪 40 年代末期，美国学者麦克里兰（Mclelland）等人展开了对成就动机的系统 研究，做出了开拓性的贡献，他认为，成就动机是“个人在做事时与自己所持有的良 好或优秀标准相竞争的冲动或欲望”。 综上所述，我们将成就动机（achievement motivation）界定为：“成就动机， 是指驱动一个人在社会活动的特定领域力求获得成功或取得成就的内部力量，是人们 追求高目标，完成困难任务，竞争并超过他人的人格力量。”成就动机是一种基本的 社会动机，它使个体不断进取以追求新的目标；使人克服困难以实现既定的目标；使 人对所从事的活动精益求精，力求达到完善的地步。研究表明，个人的成就动机并非 是与生俱来的，成人也可以习得。麦克里兰的许多研究实例表明一些成就动机很低的 个体，参加一系列的旨在提高成就动机的课堂活动之后，成就动机显著提高。 （二）成就动机的结构
阿特金森（J.W.Atkinson）认为成就动机是由两种方向彼此相反的心理因素构成的，一种是追求成功（hopeforsuccess）的动机，另一种是害怕失败（fearoffailure）的动机。前者使人趋向目标以追求成功，后者使人回避目标以避免失败。在同一件事情面前，这两种力量往往同时起作用。追求成功与回避失败的力量组合会形成三种情况：（1）对于追求成功的力量高于回避失败的力量的个体而言，面临中等难度的任务时，成就动机最强，任务的吸引力也最大。如体育比赛，对手水平过高或过低都不易激起队员的积极性，当对手的水平与自己的水平相当时，获胜的劲头才最足。（2）对于害怕失败的力量高于追求成功的力量的个体而言，面临中等难度的任务时，逃避的力量最强，而非常难或非常容易的任务对他的吸引力最大。（3）对于追求成功与害怕失败两种力量相当的人而言，任务难度不会改变其犹豫不决的焦虑状态。比如在选择报考学校的问题上，成就动机比较高的学生往往是追求成功而且不怕失败，所以他们选择成功的把握程度为50%的学校，尽全力去取得好成绩。而成就动机较低的学生害怕失败和产生失望，他们或是选择轻易就会考取的学校，或是选择根本考不上的学校。选择考不上的学校的原因在于自我防卫，因为这样的学校即使考不上也不会产生心理上的痛苦。德维克（Dweck）则从目标取向来解释不同成就动机的人对不同难度的任务的选择。他认为人所设定的目标有两种：学习目标与表现目标。不同的人有不同的目标取向。学习目标取向者，不仅追求成功，而且追求自我成长，使自己的知识与能力有所长进。这种人倾向于选择中等难度的任务。成功了，有成就感；失败了，也能从中得到锻炼，仍会有所收获：表现目标取向者，追求的并非工作成功本身，而是他人的好评和赞许，这种人倾向于选择最困难或最容易的任务。困难的任务，成功了，能成为英雄；失败了，也不会丢面子；容易的任务，则能保证成功。（三）社会取向成就动机和个人取向成就动机台湾学者余安邦、杨国枢（1988）提出了社会取向成就动机与个人取向成就动机的概念，所谓社会取向成就动机是指个体想要超越某种外在的决定目标或者优秀标准的动态心理倾向，该目标和优秀标准的内容主要取决于社会；所谓个人取向成就动机是指个体想要超越某种内在的决定目标或者优秀标准的动态心理倾向，该目标和在优秀标准的选择主要取决于个体自己。需要注意的是，这两种取向的成就动机各有利弊。在社会生活中，如果一个人的成就动机过于偏向某个极端，可能会带来一些不良的后果。例如，有研究发现，个人取向成就动机过高的个体在许多组织中表现的并不很出色。由于强调个人取向，这些人用自己个人的业绩标准来衡量成就，也因为个人目标的实现而获得满足。这一特点可能会降低这些人在组织中的工作表现。因此，他们更愿意单独工作，因为这样可以使得任务的完成完全取决于他们个人的努力。在组织中，非常需要能够合作、能够将自己的成就需求与组织目标结合起来的人，而这样的人正是社会取向成就动机比较高的人。另外，在不同的工作情境中，两种成就动机的作用可能不同。在工作目标和效果需要个别设定的情境中，个人取向成就动机高的人会表现得非常出色，例如，在一些学术研究中就是如此。但是，在社会工作这种很难看出个人的具体工作结果、工作成效依赖于其他人的情境中，个人取向成就动机高的人就可能表现非常平平，而社会取向成就动机高的人则可能表现的很出色。三、权力动机麦克里兰（Mclelland）（1975）在其多年的研究中发现了一种奇怪的现象，对工作成就动机高者均无权力欲。（一）权力的概念
阿特金森（J.W.Atkinson）认为成就动机是由两种方向彼此相反的心理因素构成 的，一种是追求成功（hope for success）的动机，另一种是害怕失败（fear of failure） 的动机。前者使人趋向目标以追求成功，后者使人回避目标以避免失败。在同一件事 情面前，这两种力量往往同时起作用。 追求成功与回避失败的力量组合会形成三种情况： （1）对于追求成功的力量高于回避失败的力量的个体而言，面临中等难度的 任务时，成就动机最强，任务的吸引力也最大。如体育比赛，对手水平过高或过低都 不易激起队员的积极性，当对手的水平与自己的水平相当时，获胜的劲头才最足。 （2）对于害怕失败的力量高于追求成功的力量的个体而言，面临中等难度的任 务时，逃避的力量最强，而非常难或非常容易的任务对他的吸引力最大。 （3）对于追求成功与害怕失败两种力量相当的人而言，任务难度不会改变其犹 豫不决的焦虑状态。 比如在选择报考学校的问题上，成就动机比较高的学生往往是追求成功而且不怕 失败，所以他们选择成功的把握程度为 50％的学校，尽全力去取得好成绩。而成就 动机较低的学生害怕失败和产生失望，他们或是选择轻易就会考取的学校，或是选择 根本考不上的学校。选择考不上的学校的原因在于自我防卫，因为这样的学校即使考 不上也不会产生心理上的痛苦。 德维克（Dweck）则从目标取向来解释不同成就动机的人对不同难度的任务的选 择。他认为人所设定的目标有两种：学习目标与表现目标。不同的人有不同的目标取 向。学习目标取向者，不仅追求成功，而且追求自我成长，使自己的知识与能力有所 长进。这种人倾向于选择中等难度的任务。成功了，有成就感；失败了，也能从中得 到锻炼，仍会有所收获；表现目标取向者，追求的并非工作成功本身，而是他人的好 评和赞许，这种人倾向于选择最困难或最容易的任务。困难的任务，成功了，能成为 英雄；失败了，也不会丢面子；容易的任务，则能保证成功。 （三）社会取向成就动机和个人取向成就动机 台湾学者余安邦、杨国枢（1988）提出了社会取向成就动机与个人取向成就动机 的概念，所谓社会取向成就动机是指个体想要超越某种外在的决定目标或者优秀标准 的动态心理倾向，该目标和优秀标准的内容主要取决于社会；所谓个人取向成就动机 是指个体想要超越某种内在的决定目标或者优秀标准的动态心理倾向，该目标和在优 秀标准的选择主要取决于个体自己。 需要注意的是，这两种取向的成就动机各有利弊。在社会生活中，如果一个人的 成就动机过于偏向某个极端，可能会带来一些不良的后果。例如，有研究发现，个人 取向成就动机过高的个体在许多组织中表现的并不很出色。由于强调个人取向，这些 人用自己个人的业绩标准来衡量成就，也因为个人目标的实现而获得满足。这一特点 可能会降低这些人在组织中的工作表现。因此，他们更愿意单独工作，因为这样可以 使得任务的完成完全取决于他们个人的努力。在组织中，非常需要能够合作、能够将 自己的成就需求与组织目标结合起来的人，而这样的人正是社会取向成就动机比较高 的人。另外，在不同的工作情境中，两种成就动机的作用可能不同。在工作目标和效 果需要个别设定的情境中，个人取向成就动机高的人会表现得非常出色，例如，在一 些学术研究中就是如此。但是，在社会工作这种很难看出个人的具体工作结果、工作 成效依赖于其他人的情境中，个人取向成就动机高的人就可能表现非常平平，而社会 取向成就动机高的人则可能表现的很出色。 三、权力动机 麦克里兰（Mclelland）（1975）在其多年的研究中发现了一种奇怪的现象，对 工作成就动机高者均无权力欲。 （一）权力的概念