第八讲市场管理的心理分析(一次) 第一节营销者的行为模式 市场管理对象中的营销者,无论是个人、群体、还是集 团,其经营的目的就是为了营利,他们的共同心理就是追逐 最大限度的利润。但是追逐的方式、方法和手段等都不尽相 同。这是因为除经营环境外,每个营销者在能力、性格、气 质等心理因素方面存在着差异,心理学上把这些差异称为 “人的个性心理特征。” 所谓营销者个性心理特征,是指表现在每个营销者身上 那些经常地、稳定的、本质的心理特征的总和,它包括营销 者经营心里中的怎样影响别人,怎样对待自己,以及他可能 被人们认识的内在的和外在的品质全貌。由于存在着这样的 个性心理特征,所以市场活动中便形成了不同的行为模式: 1、正当经营型:所谓正当经营型,是指营销者对国家颁布 的市场管理政策、法律和法规,在不需要外部的压力情况下, 能自觉地承受并严格地执行,依法取得合法利润的行为。这 种行为表现的方式,一般都是有令则行,有禁则止。从宏观 角度分析,这种类型的营销者,在我们的国家里还是占大多 数 2、违章经营型:所谓违章经营型,是指营销者的经营活动 违反了国家有关管理市场的政策规定。其中,有的不是以牟 取非法利润为目的的;有的虽以牟取非法利润为目的,但情
第八讲 市场管理的心理分析（一次） 第一节 营销者的行为模式 市场管理对象中的营销者，无论是个人、群体、还是集 团，其经营的目的就是为了营利，他们的共同心理就是追逐 最大限度的利润。但是追逐的方式、方法和手段等都不尽相 同。这是因为除经营环境外，每个营销者在能力、性格、气 质等心理因素方面存在着差异，心理学上把这些差异称为 “人的个性心理特征。” 所谓营销者个性心理特征，是指表现在每个营销者身上 那些经常地、稳定的、本质的心理特征的总和，它包括营销 者经营心里中的怎样影响别人，怎样对待自己，以及他可能 被人们认识的内在的和外在的品质全貌。由于存在着这样的 个性心理特征，所以市场活动中便形成了不同的行为模式： 1、正当经营型：所谓正当经营型，是指营销者对国家颁布 的市场管理政策、法律和法规，在不需要外部的压力情况下， 能自觉地承受并严格地执行，依法取得合法利润的行为。这 种行为表现的方式，一般都是有令则行，有禁则止。从宏观 角度分析，这种类型的营销者，在我们的国家里还是占大多 数。 2、违章经营型：所谓违章经营型，是指营销者的经营活动 违反了国家有关管理市场的政策规定。其中，有的不是以牟 取非法利润为目的的；有的虽以牟取非法利润为目的，但情
节较轻,尚未发展到扰乱市场、破坏社会主义市场秩序的程 度。这类营销者在违章经营被处罚时,一般都不争吵,也不 强硬顶接,而是迫于压力,不得不按受批评或处罚。这种类 型的营销者在整个市场交换活动中占有重要比重。 3、违法经营型:所调违法经营型,是指营销者的营销活动 违反了工商行政管理利有关经济法规,牟取非法收入的行 为。这种行为包括一般的投机倒把活动,违反企业登记、合 同、商标等管理法规和商品流通中的不正之风行为。这种投 机违法行为具有主观故意性,其动机是以牟取非法利润为目 的,但其侵害的客体尚未达到严重的破坏程度。具有这种违 法行为的营销者,性格比较狡猾,善于见风使舵,适应能力 很强。这类经营型的营销者在市场发达的地区比较活跃 4、严重违法经营型:所谓严重违法经菅型,是指在商品交 换和商品流通领域内,以非法手段牟取暴利为目的,故意侵 犯工商行政管理和金融、外汇、金银、物资、文物等法规, 从事非法工商业活动,破坏社会主义经济秩序,损害国家和 人民利益的行为。其行为的特点是固守谬误,以投机倒把为 常业。这种类型的营销者表观为蛮横无理,故意为非作歹 5、犯罪经营型:所谓犯罪经营型行为,是指已构成投机倒 把罪条件,情书特别严重(非法经营数额或非法获利数额较 大),手段十分恶劣者。按投机倒把定罪而言,其犯罪构成的 条件是
节较轻，尚未发展到扰乱市场、破坏社会主义市场秩序的程 度。这类营销者在违章经营被处罚时，一般都不争吵，也不 强硬顶接，而是迫于压力，不得不按受批评或处罚。这种类 型的营销者在整个市场交换活动中占有重要比重。 3、违法经营型：所调违法经营型，是指营销者的营销活动 违反了工商行政管理利有关经济法规，牟取非法收入的行 为。这种行为包括一般的投机倒把活动，违反企业登记、合 同、商标等管理法规和商品流通中的不正之风行为。这种投 机违法行为具有主观故意性，其动机是以牟取非法利润为目 的，但其侵害的客体尚未达到严重的破坏程度。具有这种违 法行为的营销者，性格比较狡猾，善于见风使舵，适应能力 很强。这类经营型的营销者在市场发达的地区比较活跃。 4、严重违法经营型：所谓严重违法经营型，是指在商品交 换和商品流通领域内，以非法手段牟取暴利为目的，故意侵 犯工商行政管理和金融、外汇、金银、物资、文物等法规， 从事非法工商业活动，破坏社会主义经济秩序，损害国家和 人民利益的行为。其行为的特点是固守谬误，以投机倒把为 常业。这种类型的营销者表观为蛮横无理，故意为非作歹。 5、犯罪经营型：所谓犯罪经营型行为，是指已构成投机倒 把罪条件，情书特别严重(非法经营数额或非法获利数额较 大)，手段十分恶劣者。按投机倒把定罪而言，其犯罪构成的 条件是：
(1)犯罪主体达到了法定责任年龄,具有刑事责任能力, 从事了投机倒把犯罪行为的人 (2)犯罪分子主观上有牟取非法利润的故意心理状态; (3)犯罪分子的行为侵害了受到刑法保护的金融、外汇、 金银、物资、工商行政管理等方而的社会关系, (4)犯罪分子有具体的危害社会的投机倒把行为和这种 行为引起的扰乱市场和破坏社会主义经济秩序的后果。 具有这种犯罪行为的营销者,他们的心理特征是胆大妄 为,目无法纪,横行霸道,扰乱前场,并构成集团作案。对 待这种犯罪类型的营销者,一般是由国家司法机关依法惩 处 这里需要指出的是,“违章经营型”与“违法经营 型”,二者之间既有相似处,又有区别。相似的是都属于违 反政策规定,区别是前者不以牟利为目的,或虽有牟利但情 节较轻,后者则完全是以追逐利润为目的进行违法活动。 第二节营销者的心理构成及其特点 1、自觉型心理:是指一个营销者在从事生产经营活动中, 能自觉自愿地接受国家的政策、法律和法规的约束,并依法 照章纳税并取得合法利润。其表现是:适应环境能力较强, 活动有规律,自觉性强,一般那是自觉接受政府领导,并维 护国家的政策、法律和法令
(1)犯罪主体达到了法定责任年龄，具有刑事责任能力， 从事了投机倒把犯罪行为的人； (2)犯罪分子主观上有牟取非法利润的故意心理状态； (3)犯罪分子的行为侵害了受到刑法保护的金融、外汇、 金银、物资、工商行政管理等方而的社会关系， (4)犯罪分子有具体的危害社会的投机倒把行为和这种 行为引起的扰乱市场和破坏社会主义经济秩序的后果。 具有这种犯罪行为的营销者，他们的心理特征是胆大妄 为，目无法纪，横行霸道，扰乱前场，并构成集团作案。对 待这种犯罪类型的营销者，一般是由国家司法机关依法惩 处。 这里需要指出的是， “违章经营型”与“违法经营 型”，二者之间既有相似处，又有区别。相似的是都属于违 反政策规定，区别是前者不以牟利为目的，或虽有牟利但情 节较轻，后者则完全是以追逐利润为目的进行违法活动。 第二节 营销者的心理构成及其特点 1、自觉型心理：是指一个营销者在从事生产经营活动中， 能自觉自愿地接受国家的政策、法律和法规的约束，并依法 照章纳税并取得合法利润。其表现是：适应环境能力较强， 活动有规律，自觉性强，一般那是自觉接受政府领导，并维 护国家的政策、法律和法令
2、顺从型心理。是指一个营销者在从事生产经管活动中, 对国家的政策、法律和法规的执行,能有意识地使自己的行 为服从国家的约束和管理。其心理表现是:神经的兴奋和抑 制过程比较短促,不能承受外界刺激,大脑反映较迟缓,有 怯懦感,气质抑郁,果断性不强。这类营销者在违反了国家 的政策法律时,易于接受管理,承受对他的处理。 3、狡猾型心理。是指一个营销者在从事经营活动过程中, 对国家的政策、法律和法规,随时能作岀选择,能自动调节 自己行为。外界压力强,则顺从;外界压力弱或无压力,就 冒险顶着干。其心理表现是:神经平衡过程灵活性高,机智 敏感,善于交际,适应环境能力强,性格狡猾,善于狡辩, 见什么人说什么话,习惯于“见风使舵”,不好对付。 4、无赖型心理。是指一个菅销者在生产经营活动中,违反 了国家的政策、法律,性格放纵,蛮横对抗,无控制、无约 束地反对对他的强制管理。这种人的心理活动表现是:情 绪易于波动,敏感多疑,强词夺理,任意撒谎,好钻空子, 不易管理。 投机型心理。是指一个营销者在生产经营活动中,性格 灵活,善于交际,行为放纵,为所欲为,好投机钻营,什么 商品奇缺就抢购什么,什么商品利大就经营什么。其心理特 征是:目无党纪国法,忘乎所以,甚至图财害命 6、觉兴型心理。是指一个营销者在购销活动中,具有盲目
2、顺从型心理。是指一个营销者在从事生产经管活动中， 对国家的政策、法律和法规的执行，能有意识地使自己的行 为服从国家的约束和管理。其心理表现是：神经的兴奋和抑 制过程比较短促，不能承受外界刺激，大脑反映较迟缓，有 怯懦感，气质抑郁，果断性不强。这类营销者在违反了国家 的政策法律时，易于接受管理，承受对他的处理。 3、狡猾型心理。是指一个营销者在从事经营活动过程中， 对国家的政策、法律和法规，随时能作出选择，能自动调节 自己行为。外界压力强，则顺从；外界压力弱或无压力，就 冒险顶着干。其心理表现是：神经平衡过程灵活性高，机智 敏感，善于交际，适应环境能力强，性格狡猾，善于狡辩， 见什么人说什么话，习惯于“见风使舵”，不好对付。 4、无赖型心理。是指一个营销者在生产经营活动中，违反 了国家的政策、法律，性格放纵，蛮横对抗，无控制、无约 束地反对对他的强制管理。这种人的心理活动表现是： 情 绪易于波动，敏感多疑，强词夺理，任意撒谎，好钻空子， 不易管理。 5、投机型心理。是指一个营销者在生产经营活动中，性格 灵活，善于交际，行为放纵，为所欲为，好投机钻营，什么 商品奇缺就抢购什么，什么商品利大就经营什么。其心理特 征是：目无党纪国法，忘乎所以，甚至图财害命。 6、觉兴型心理。是指一个营销者在购销活动中，具有盲目
性和主观随意性,玩忽法律,拒绝约束,同国家唱对台戏。 其心理活动表现是:“抓住就是你的,抓不住就是我的”,也 就是他们所说的,“你有你的政策,我有我的对策”,千方百 计地钻空子。这种人的表现就是善于窥测.行动诡密,掌抉 机遇,灵活多变。 7、潜伏型心理。是指一个营销者在营销中小,不愿暴露自 身,隐蔽较深,抑制力强,活动诡密。其心理活动表现是内 心空虚,情绪紧张,装腔作势,不露马脚,多单线联系,重 设几道防线。这就是人们所说的那种“沉水鱼”。具有这种 行为的营销者,多数是倒卖国家严禁物资的投机者。 8、暴躁型心理。是指一个营销者在违法营销中,突然遇到 强制管理刺激时,善于激动,内心失去控制,难以调节自己 的行为规则。其心理活动表现是:兴奋性强,抑制力差,情 绪激动,反应快速,行动敏捷,暴躁而有力。这种人就是人 们通常说的那种“遇事火冒三丈”的人。这种人多在公开场 各暴露,逆反心理较强 这八种心理是对营销者的一种概括,每种心理都不是孤 立的存在,它们之间互有联系,又有影响,最终导致具体营 销者经营决策的形成。那么,这几种心理又是在什么基础上 形成的呢?我们从以下三个方而来进行分析: 是由心理特征决定的 1、动机:动机是一种被刺激的需求,它足以促使人们采取
性和主观随意性，玩忽法律，拒绝约束，同国家唱对台戏。 其心理活动表现是：“抓住就是你的，抓不住就是我的”，也 就是他们所说的，“你有你的政策，我有我的对策”，千方百 计地钻空子。这种人的表现就是善于窥测．行动诡密，掌抉 机遇，灵活多变。 7、潜伏型心理。是指一个营销者在营销中小，不愿暴露自 身，隐蔽较深，抑制力强，活动诡密。其心理活动表现是内 心空虚，情绪紧张，装腔作势，不露马脚，多单线联系，重 设几道防线。这就是人们所说的那种“沉水鱼”。具有这种 行为的营销者，多数是倒卖国家严禁物资的投机者。 8、暴躁型心理。是指一个营销者在违法营销中，突然遇到 强制管理刺激时，善于激动，内心失去控制，难以调节自己 的行为规则。其心理活动表现是：兴奋性强，抑制力差，情 绪激动，反应快速，行动敏捷，暴躁而有力。这种人就是人 们通常说的那种“遇事火冒三丈”的人。这种人多在公开场 各暴露，逆反心理较强。 这八种心理是对营销者的一种概括，每种心理都不是孤 立的存在，它们之间互有联系，又有影响，最终导致具体营 销者经营决策的形成。那么，这几种心理又是在什么基础上 形成的呢？我们从以下三个方而来进行分析： 一、是由心理特征决定的 1、动机：动机是一种被刺激的需求，它足以促使人们采取