相应的行动来实现营销的目的 (1)生理需求:生理需求可以就做原始的动机。属于这种 需求的都是与身体官能有关的需求,如饥饿、口渴、睡眠、 运动等。这些生理要求激发营销者首先争取生存,为实现个 人或全家的生存与发展,必然诱发其从事各种模式的营销 (2)心理需求。也可叫情感需求。这种需求给营销者带来 行为的极端复杂性。心理需求可大致分为三类 一是,感情需求,即通过营销获利与别人建立和维持和睦, 有情感的关系。 是,自我鼓舞需求,即要求通过营销致富以提高人格,或 获得威望与表扬。 三是,自我防卫需求,即通过营销受益来保护人格,避免生 理和心理上的损伤。 2、感觉:这是影响营销者个人营销的又一个重要心理因素 个被营销动机促动的营销者随时准备着行动,但具体如何 行动则取决于他对环境的感觉如何。处于同样环境的营销 者,由于对环境的感觉不同,其行为也可能大不相同。营销 者在忙碌奔走的时候,通过自己的视觉、听觉、触觉,每天 要接受各种信号刺激。但由于个人接受的能力不同,每个人 的吸收、组织与理解这些感官信息的角度也不相同,对同样 的感官刺激,有的人能感觉,有的人则感觉不到,或同样有 感觉,但感觉不同。所谓感觉,就是人们的选择、组织与理
相应的行动来实现营销的目的。 （1）生理需求：生理需求可以就做原始的动机。属于这种 需求的都是与身体官能有关的需求，如饥饿、口渴、睡眠、 运动等。这些生理要求激发营销者首先争取生存，为实现个 人或全家的生存与发展，必然诱发其从事各种模式的营销。 （2）心理需求。也可叫情感需求。这种需求给营销者带来 行为的极端复杂性。心理需求可大致分为三类： 一是，感情需求，即通过营销获利与别人建立和维持和睦， 有情感的关系。 二是，自我鼓舞需求，即要求通过营销致富以提高人格，或 获得威望与表扬。 三是，自我防卫需求，即通过营销受益来保护人格，避免生 理和心理上的损伤。 2、感觉：这是影响营销者个人营销的又一个重要心理因素。 —个被营销动机促动的营销者随时准备着行动，但具体如何 行动则取决于他对环境的感觉如何。处于同样环境的营销 者，由于对环境的感觉不同，其行为也可能大不相同。营销 者在忙碌奔走的时候，通过自己的视觉、听觉、触觉，每天 要接受各种信号刺激。但由于个人接受的能力不同，每个人 的吸收、组织与理解这些感官信息的角度也不相同，对同样 的感官刺激，有的人能感觉，有的人则感觉不到，或同样有 感觉，但感觉不同。所谓感觉，就是人们的选择、组织与理
解感官所接收输入的信息的过程。这就是说,营销者的感觉 不仅因外界刺激的特点而定,而且.也是由刺激与环境和个 人的关系而定。具体来说,每个营销者所从事的营销活动是 由选择感觉、选择扭曲和选择保留三种方式所引起的。 (1)选择感觉。就是一个营销者从各个渠道获得大量的信息 后,不可能全部接收,于是就产生了选择性的感觉。一般来 说,就根据选择感觉来确定某一种营销模式决策的原因有三 条 是营销者从眼前的利益出发,经过对若干信息的选择, 对利多弊少的营销活动即作出决策。 二是营销者会选择那些符合和补允个人利益的营销活 动,拒受那些不现实(即无利)的营销活动 三是营销者对不确定知道或不熟悉的领域,一般不参与 营销活动,防止上当受骗。 (2)选择扭曲。有些信息己被营销者选择接收,但其效果 与信息发布者原来预期的结果不相同。营销者认为这种信息 不准,经过选择将其扭曲,不再利用,只有暂时停止营销活 动。掌握这种不向的感觉,对营销者选择决策是有利的 (3)选择保留。营销者对其接触了解过的许多信息往往会遗 忘,仅记住那些与其观点相投的信息。这对减少营销者营销 过程中的风防是十分有利的。但不敢接受新信息,怕冒风险, 对一个营销者来说,也是无所作为的
解感官所接收输入的信息的过程。这就是说，营销者的感觉 不仅因外界刺激的特点而定，而且．也是由刺激与环境和个 人的关系而定。具体来说，每个营销者所从事的营销活动是 由选择感觉、选择扭曲和选择保留三种方式所引起的。 (1)选择感觉。就是一个营销者从各个渠道获得大量的信息 后，不可能全部接收，于是就产生了选择性的感觉。一般来 说，就根据选择感觉来确定某—种营销模式决策的原因有三 条： 一是营销者从眼前的利益出发，经过对若干信息的选择， 对利多弊少的营销活动即作出决策。 二是营销者会选择那些符合和补允个人利益的营销活 动，拒受那些不现实(即无利)的营销活动。 三是营销者对不确定知道或不熟悉的领域，一般不参与 营销活动，防止上当受骗。 (2)选择扭曲。有些信息己被营销者选择接收，但其效果 与信息发布者原来预期的结果不相同。营销者认为这种信息 不准，经过选择将其扭曲，不再利用，只有暂时停止营销活 动。掌握这种不向的感觉，对营销者选择决策是有利的。 (3)选择保留。营销者对其接触了解过的许多信息往往会遗 忘，仅记住那些与其观点相投的信息。这对减少营销者营销 过程中的风防是十分有利的。但不敢接受新信息，怕冒风险， 对一个营销者来说，也是无所作为的
3、后天经验:所谓后天经验就是指影响营销者改变行为的 经验,这种改变既可表现为公开行动的改变,也可能是思想 上的改变。后天经验论者认为,营销者的营销动机除了少数 是基于本能的反应和暂时生理状态反应外,大多数是后天形 成的。所以说,营销者后天经验的形成是决定其营销模式 发展变化的基本因素。他们会根据商品经济的发展变化,社 会对各种商品的需求深度,以及国家对这种商品管理的政 策,凭自己多年的丰富经验作出选择,是大搞还是小搞,是 依法经营还是违法经营。这种后天经验影响十分复杂多变, 对管理人员来说,控制每一类营销模式的变化是相当困难 的,必须仍出巨大力气,掌握市场信息,细致研究,做到心 中有数。 是由个人特征决定的 营销者营销行为的心理影响,还可从其外在特征上把 握。比较眀显的有营销者的年龄、职业、经济环境、生活方 式,以及性格和自我观念等。 1、年龄一般来说,营销者的心理变化会随着年龄的成长而 发生变化的。据社会调查,现代从事营销者大部分为中青年, 老年人是少数。从社会来看,搞地区间交换者中青年为多, 搞坐地经营者老人较多;从企业内部来看,中青年占主要比 例,老龄者很少。年龄直接影响一个营销者的营销决策。 2、职业。一个营销者的职业如何,也影响其行为的发展变
3、后天经验：所谓后天经验就是指影响营销者改变行为的 经验，这种改变既可表现为公开行动的改变，也可能是思想 上的改变。后天经验论者认为，营销者的营销动机除了少数 是基于本能的反应和暂时生理状态反应外，大多数是后天形 成的。 所以说，营销者后天经验的形成是决定其营销模式 发展变化的基本因素。他们会根据商品经济的发展变化，社 会对各种商品的需求深度，以及国家对这种商品管理的政 策，凭自己多年的丰富经验作出选择，是大搞还是小搞，是 依法经营还是违法经营。这种后天经验影响十分复杂多变， 对管理人员来说，控制每一类营销模式的变化是相当困难 的，必须仍出巨大力气，掌握市场信息，细致研究，做到心 中有数。 二、是由个人特征决定的 营销者营销行为的心理影响，还可从其外在特征上把 握。比较明显的有营销者的年龄、职业、经济环境、生活方 式，以及性格和自我观念等。 1、年龄一般来说，营销者的心理变化会随着年龄的成长而 发生变化的。据社会调查，现代从事营销者大部分为中青年， 老年人是少数。从社会来看，搞地区间交换者中青年为多， 搞坐地经营者老人较多；从企业内部来看，中青年占主要比 例，老龄者很少。年龄直接影响一个营销者的营销决策。 2、职业。一个营销者的职业如何，也影响其行为的发展变
化。从事自由职业者(含个体工商业户),因无纪律约束,搞 违法经营者较多。无职业的社会游民,更是胆大妄为,什么 违法营销活动都干得岀来。从事个体营销者,由于环境松散, 有一部分人出来搞投机钻营。国营企业虽然纪律严明,但某 些人却披着合法外衣,利用手中权力,近行较大的投机违法 活动。离退休人员,也有一部分人员依仗以往的关系网,进 行营违法活动。 3、经济环境。一个营销者的经济环境如何会大大影响其营 销活动。所谓个人经济环境包括个人可开支的收人、存款、 资产、借款能力,以及经营者的消费态度。这几种经济条件, 对每个营销者来说那是不同的。有的有存款,收入开支有余, 这种人从事正当经营者较多;而有些人既无存款,又入不敷 出,这就可能促使他从事违法经营也有人家庭经济条件很富 余,但由于追求奢侈的生活方式,而贪得无厌,也要冒险搞 违法经营;有的收入不多,花钱却大手大队靠借债来生活, 这种人被逼也得从事投机违法活动。我们要善于从经济环境 方面来掌握违法者的构成,以采取相应的对策 生活方式。营销者的营销行为也与他所选择的生活方式 有关。虽然有些营销者可能来自同一个阶层或同一个职业, 但却可能有不同的生活方式。所谓生活方式就是指营销者的 生活格局和格调,集中表现在他们的活动、兴趣和思想见解 上。因此,我们对每个营销者的活动方式应与其生活方式相
化。从事自由职业者(含个体工商业户)，因无纪律约束，搞 违法经营者较多。无职业的社会游民，更是胆大妄为，什么 违法营销活动都干得出来。从事个体营销者，由于环境松散， 有一部分人出来搞投机钻营。国营企业虽然纪律严明，但某 些人却披着合法外衣，利用手中权力，近行较大的投机违法 活动。离退休人员，也有一部分人员依仗以往的关系网，进 行营违法活动。 3、经济环境。一个营销者的经济环境如何会大大影响其营 销活动。所谓个人经济环境包括个人可开支的收人、存款、 资产、借款能力，以及经营者的消费态度。这几种经济条件， 对每个营销者来说那是不同的。有的有存款，收入开支有余， 这种人从事正当经营者较多；而有些人既无存款，又入不敷 出，这就可能促使他从事违法经营也有人家庭经济条件很富 余，但由于追求奢侈的生活方式，而贪得无厌，也要冒险搞 违法经营；有的收入不多，花钱却大手大队靠借债来生活， 这种人被逼也得从事投机违法活动。我们要善于从经济环境 方面来掌握违法者的构成，以采取相应的对策。 4、生活方式。营销者的营销行为也与他所选择的生活方式 有关。虽然有些营销者可能来自同一个阶层或同一个职业， 但却可能有不同的生活方式。所谓生活方式就是指营销者的 生活格局和格调，集中表现在他们的活动、兴趣和思想见解 上。因此，我们对每个营销者的活动方式应与其生活方式相