Q客户类型分析(2) ◆传统购买者; ◆个性购买者 价格购买者; ◆过渡型购买者。 北京邮电大学唐守廉
北京邮电大学 唐守廉 16 客户类型分析（2） 传统购买者； 个性购买者； 价格购买者； 过渡型购买者
个人消费市场 ◆多样性 ◆交易分散 ◆可诱导 ◆层次化 ◆连带化 ◆替代性 北京邮电大学唐守廉
北京邮电大学 唐守廉 17 个人消费市场 多样性 交易分散 可诱导 层次化 连带化 替代性
Q组织消费市场特点 ◆有多重目标:制造产品、降低成本、创 造利润、满足员工需要、履行社会和法 律的责任与义务等 ◆有明确的盈利目标,更符合经济学家描 述的“经济人”式的理性购买 ◆参与购买决策的人更多,尤其是一些重 要项目的购买。而且,这些参与者多是 在某方面受过专门训练的专家 北京邮电大学唐守廉
北京邮电大学 唐守廉 18 组织消费市场特点 有多重目标：制造产品、降低成本、创 造利润、满足员工需要、履行社会和法 律的责任与义务等 有明确的盈利目标，更符合经济学家描 述的“经济人”式的理性购买 参与购买决策的人更多，尤其是一些重 要项目的购买。而且，这些参与者多是 在某方面受过专门训练的专家
组织消费市场划分 ◆不是依据企业自身的生产经营范围,而 是根据他们购买服务的目的 ◆生产企业一目的是将这些服务组合在自 己将销售的产品或服务之中。 ◆销售企业一是获得某种服务的权利,然 后再将这些服务转售给个人或机构消费 者 ◆公共机构是为了给大众提供服务 北京邮电大学唐守廉
北京邮电大学 唐守廉 19 组织消费市场划分 不是依据企业自身的生产经营范围，而 是根据他们购买服务的目的 生产企业—目的是将这些服务组合在自 己将销售的产品或服务之中。 销售企业—是获得某种服务的权利，然 后再将这些服务转售给个人或机构消费 者。 公共机构—是为了给大众提供服务
Q市场细分 市场细分就是找出具有相同特征的 某一类客户,以便对他们提供专门 的营销组合服务。 ◆对消费者的了解是进行市场细分的 基础。 ◆细分的目的是更有针对性地提高服 务水平(个性化服务)和降低服务 成本。 北京邮电大学唐守廉
北京邮电大学 唐守廉 20 市场细分 市场细分就是找出具有相同特征的 某一类客户，以便对他们提供专门 的营销组合服务。 对消费者的了解是进行市场细分的 基础。 细分的目的是更有针对性地提高服 务水平（个性化服务）和降低服务 成本