表2.3目标实例 总体目标 行动目标 沟通目标 沟通各部门|每隔一定时间报告X这次演讲后我的老板将了解我这个部门本 工作情况次 月的成绩 加强顾客基|每隔一定时间与X数读完此信客户将签订合同 础 量的客户签订合同 建立良好的保持不超过X的年债读完这份电子邮件后会计将为我的报告提 财务基础务与资产的比率 供确切信息 这份报告的结果是董事会将同意我的建议 增加雇佣的在某日之前雇佣X数通过这次会议我们将构思一项策略以达到 女工数 目的女工 这一目标 通过这次演讲,至少有X数量的女性将报 名参加我们公司的面试 保持市场份在某日之前达到X数通过这一备忘录,我的老板将同意我的市 额 量 场计划 通过这次演讲,销售代表们将了解我们产 品的发展
表2.3 目标实例 总体目标 行动目标 沟通目标 沟通各部门 工作情况 每隔一定时间报告 X 次 这次演讲后我的老板将了解我这个部门本 月的成绩 加强顾客基 础 每隔一定时间与 X 数 量的客户签订合同 读完此信客户将签订合同 建立良好的 财务基础 保持不超过 X 的年债 务与资产的比率 读完这份电子邮件后会计将为我的报告提 供确切信息 这份报告的结果是董事会将同意我的建议 增加雇佣的 女工数 在某日之前雇佣 X 数 目的女工 通过这次会议我们将构思一项策略以达到 这一目标 通过这次演讲，至少有 X 数量的女性将报 名参加我们公司的面试 保持市场份 额 在某日之前达到 X 数 量 通过这一备忘录，我的老板将同意我的市 场计划 通过这次演讲，销售代表们将了解我们产 品的发展
2.策略的选择 Case4:李明义和白露 是一家专门为航天工业提供零部件的生产企业的总经理, 李明又是销售分公司经理,他直接向你负责。很长一段时期 以来,李明义的分公司总是达不到计划的要求,销售员人均 销售收入低于公司平均水平,而且李明义每月的报告总是迟 交。在得到年度中期报告后,你决定找他谈谈,并约定了他。 但当你准时到李明义办公室时,发现他不在。他的助手告诉 你,李明义手下的一位销售部门负责人刚刚过来作突然拜访, 抱怨一些新员工上班迟到,中间休息时间太长。李明义马上 与那位经理去销售部,打算给销售员们一番“精神”训话 激励他们勿忘业绩目标。当他回来的时候,你足足等了15分 钟。你公司还有一位叫白露的管理人员,刚从国内某著名大 学管理学院获得了MBA学位,最近加入了你的公司,任职于 财务部门,负责财务计划小组内的工作。她是揣着非常有力 的推荐与学历证明进入公司的
2. 策略的选择 Case 4: 李明义和白露 你是一家专门为航天工业提供零部件的生产企业的总经理， 李明又是销售分公司经理，他直接向你负责。很长一段时期 以来，李明义的分公司总是达不到计划的要求，销售员人均 销售收入低于公司平均水平，而且李明义每月的报告总是迟 交。在得到年度中期报告后，你决定找他谈谈，并约定了他。 但当你准时到李明义办公室时，发现他不在。他的助手告诉 你，李明义手下的一位销售部门负责人刚刚过来作突然拜访， 抱怨一些新员工上班迟到，中间休息时间太长。李明义马上 与那位经理去销售部，打算给销售员们一番“精神”训话， 激励他们勿忘业绩目标。当他回来的时候，你足足等了15分 钟。你公司还有一位叫白露的管理人员，刚从国内某著名大 学管理学院获得了MBA学位，最近加入了你的公司，任职于 财务部门，负责财务计划小组内的工作。她是揣着非常有力 的推荐与学历证明进入公司的
但是,白露刚来时间不长,就发现她在加强个人声誉方 面似乎有点不择手段。近来,你听到越来越多有关白露 的议论,比如:她行为傲慢,自我推销,公开批评小组 内其他成员的工作。当你第一次与她就小组业绩进行交 谈时,她否认小组中存在问题。她宣称如果有什么的话 那就是她正通过提高小组工作标准对小组业绩产生了正 面影响。当听到了最近来自她同事的一系列抱怨后,你 决定再次安排时间与白露谈谈。 [问题这个案例中你的两个下属所存在问题的关键是什么? 你将如何与李明义、白露交谈,使得你在解决问题的同 时与下属的关系也得到加强?你将说什么、如何说,才 可能有一个最好的结果?
但是，白露刚来时间不长，就发现她在加强个人声誉方 面似乎有点不择手段。近来，你听到越来越多有关白露 的议论，比如：她行为傲慢，自我推销，公开批评小组 内其他成员的工作。当你第一次与她就小组业绩进行交 谈时，她否认小组中存在问题。她宣称如果有什么的话， 那就是她正通过提高小组工作标准对小组业绩产生了正 面影响。当听到了最近来自她同事的一系列抱怨后，你 决定再次安排时间与白露谈谈。 [问题]这个案例中你的两个下属所存在问题的关键是什么? 你将如何与李明义、白露交谈，使得你在解决问题的同 时与下属的关系也得到加强?你将说什么、如何说，才 可能有一个最好的结果?
2 Strategy Selection 低 参与 沟通者对 征询 内容控制 程度 说服 告知 高 低 受众参与程度 高 图22沟通者策略的选择
2. Strategy Selection 图2.2 沟通者策略的选择
*TELL: you are informing or explaining; as a result of the communication, you want your audience to understand something you already know SELL: you are persuading, as a result of the communication, you want your audience to do something different CONSULT: you are conferring. You need some give- and-take with your audience. You want to learn from them yet control the interaction somewhat JOIN: you are collaborating. You and your audience are working together to come up with the content
TELL: you are informing or explaining; as a result of the communication, you want your audience to understand something you already know. SELL: you are persuading; as a result of the communication, you want your audience to do something different. CONSULT：you are conferring. You need some giveand-take with your audience. You want to learn from them, yet control the interaction somewhat. JOIN：you are collaborating. You and your audience are working together to come up with the content