从幕后到台前的英特尔随着电脑技术飞速发展,个人电脑正在进入家庭和办公室,据著名的美国电脑市场研究机构一一数据咨询公司的预测,1998年全球个人电脑市场的普及率将从1995年的6500万台,增加到1亿台,前景诱人。潜力惊人的个人电脑市场,使得没有一家电脑产业的上游厂家或软件开发厂商可以忽视这个市场的存在。电脑创造巨人,巨人创造电脑。一个企业能否调整发展策略,赶上电脑业快速成长的步伐,已成为评价企业竞争力的一项重要指标。创建于1968年,以制造电脑的“心”一一半导体芯片而称雄计算机业的英特尔,也受到巨大的个人电脑市场的诱惑,决定加入到个人电脑商的角逐中来。创业之初,英特尔的芯片广告只强调“这是与IBM相容的电脑”,可它今天再也不愿充当为个人电脑商“打工”的角色,开始强调“这是英特尔的电脑”,原来躲在电脑主机板上的“lntel”厂牌,也光明正大地贴在了屏幕旁边。另据美国数据咨询公司的最新市场报告,装有英特尔奔腾芯片机的个人电脑,1995年7月的销售,首次超过装有486芯片的同类电脑,夺走了个人电脑市场53%的份额,一举成为最畅销的电脑。这极大地鼓舞了英特尔从电脑制造业的上游一一芯片,向电脑制造业的下游一一电脑本身扩张的决心。这个已经拥有中央处理器80%市场的巨无霸犹抱瑟琶半遮面地宣布,将开始生产主机板及代工生产个人电脑。顿时,这一决定如同一枚炸弹在电脑界引起巨大震荡。其实,在英特尔还没有正式宣布进入主机板市场的时候,早就不动声色地生产主机板和个人电脑的代工,只不过数量不多,因此也就没有宣扬。所以,全球个人电脑商们对英特尔的正式决定丝毫没有心理准备。英特尔的盟友一一世界个人电脑大厂商康柏公司的董事长菲佛气急败坏地秤击英特尔说,1994年,就在康柏与IBM交火时,英特尔却不断削减芯片价格,突出自己的品牌。这对康柏来说无异于釜底抽薪,掏空了康柏的市场实力。菲佛指责英特尔此举太不够朋友。对英特尔积极进军个人电脑及主机电路板生产的做法,菲佛更是表示严重不满,两家由此反目成仇。康柏电脑转而投向PowerPC阵营,与英特尔和微软公司的“Wintel”联盟相对抗。为了安抚众多的个人电脑生产商,英特尔公开声称,这些举动并不是为了和下游争食市场,完全是为了刺激市场,并希望大家能采用英特尔规格的主机板来生产。但有人不以为然:“如果大家都有能力做到英特尔的要求的话,英特尔甚至可以退出主机板市场。”为了平息英特尔产品的最大买主一一台湾厂商不满的情绪,英特尔还派了亚太区总裁当面保证,绝不会单方面削价与下游厂商争利。英特尔的说法显然不足以让人信服。“最让人非议的还是英特尔裁判兼球员的两面做法”,台湾最大的电脑公司“宏碁”的总裁施振荣认为,“英特尔身兼两种角色,很难让下游厂商相信他会真正做到公平。”他的看法颇有道理。以主机板为例,英特尔花了25亿美元,要在未来的市场至少占有30一40%的份额。并以主打产品的巨额利润补贴其主机板的价格,好让它在市场上能更具有竞争力,这种做法显然不只是想“刺激”市场而已。除此之外,英特尔若大举进入个人电脑市场,对下游厂商影响最大的就是被英特尔断的中央处理器分配的公平性的问题,试想,如果某一天该产
从幕后到台前的英特尔 随着电脑技术飞速发展,个人电脑正在进入家庭和办公室,据著名的美 国电脑市场研究机构——数据咨询公司的预测,1998 年全球个人电脑市场的 普及率将从 1995 年的 6500 万台,增加到 1 亿台,前景诱人。潜力惊人的个 人电脑市场,使得没有一家电脑产业的上游厂家或软件开发厂商可以忽视这 个市场的存在。 电脑创造巨人,巨人创造电脑。一个企业能否调整发展策略,赶上电脑 业快速成长的步伐,已成为评价企业竞争力的一项重要指标。创建于 1968 年,以制造电脑的“心”——半导体芯片而称雄计算机业的英特尔,也受到 巨大的个人电脑市场的诱惑,决定加入到个人电脑商的角逐中来。 创业之初,英特尔的芯片广告只强调“这是与 IBM 相容的电脑”,可它 今天再也不愿充当为个人电脑商“打工”的角色,开始强调“这是英特尔的 电脑”,原来躲在电脑主机板上的“Intel”厂牌,也光明正大地贴在了屏幕 旁边。另据美国数据咨询公司的最新市场报告,装有英特尔奔腾芯片机的个 人电脑,1995 年 7 月的销售,首次超过装有 486 芯片的同类电脑,夺走了个 人电脑市场 53%的份额,一举成为最畅销的电脑。这极大地鼓舞了英特尔从 电脑制造业的上游——芯片,向电脑制造业的下游——电脑本身扩张的决 心。 这个已经拥有中央处理器 80%市场的巨无霸犹抱瑟琶半遮面地宣布,将 开始生产主机板及代工生产个人电脑。顿时,这一决定如同一枚炸弹在电脑 界引起巨大震荡。其实,在英特尔还没有正式宣布进入主机板市场的时候, 早就不动声色地生产主机板和个人电脑的代工,只不过数量不多,因此也就 没有宣扬。所以,全球个人电脑商们对英特尔的正式决定丝毫没有心理准备。 英特尔的盟友——世界个人电脑大厂商康柏公司的董事长菲佛气急败坏 地抨击英特尔说,1994 年,就在康柏与 IBM 交火时,英特尔却不断削减芯片 价格,突出自己的品牌。这对康柏来说无异于釜底抽薪,掏空了康柏的市场 实力。菲佛指责英特尔此举太不够朋友。对英特尔积极进军个人电脑及主机 电路板生产的做法,菲佛更是表示严重不满,两家由此反目成仇。康柏电脑 转而投向 PowerPC 阵营,与英特尔和微软公司的“Wintel”联盟相对抗。 为了安抚众多的个人电脑生产商,英特尔公开声称,这些举动并不是为 了和下游争食市场,完全是为了刺激市场,并希望大家能采用英特尔规格的 主机板来生产。但有人不以为然:“如果大家都有能力做到英特尔的要求的 话,英特尔甚至可以退出主机板市场。”为了平息英特尔产品的最大买主— —台湾厂商不满的情绪,英特尔还派了亚太区总裁当面保证,绝不会单方面 削价与下游厂商争利。 英特尔的说法显然不足以让人信服。“最让人非议的还是英特尔裁判兼 球员的两面做法”,台湾最大的电脑公司“宏碁”的总裁施振荣认为,“英 特尔身兼两种角色,很难让下游厂商相信他会真正做到公平。”他的看法颇 有道理。以主机板为例,英特尔花了 25 亿美元,要在未来的市场至少占有 30—40%的份额。并以主打产品的巨额利润补贴其主机板的价格,好让它在 市场上能更具有竞争力,这种做法显然不只是想“刺激”市场而已。 除此之外,英特尔若大举进入个人电脑市场,对下游厂商影响最大的就 是被英特尔垄断的中央处理器分配的公平性的问题,试想,如果某一天该产
品缺货的话,英特尔是会先给下游顾客还是留给自己的生产线呢?英特尔为了确保在个人电脑市场竞争中占优势,很可能会伤害下游厂商。而如果在公平性上不能让人信服的话,将有可能使其对手更为团结。这不,现在的PowerPc联盟不就比以前更团结了吗?其实,英特尔敢于冒天下之大不有着多重的原因。一方面,在个人电脑的发展前景光明,市场日益火爆的今天,如果英特尔的向下扩张策略能够成功的话,此举将可能改写整个PC市场格局,使其成为真正垄断PC的唯一业者。所以虽然遭到同行及顾客不少负面批评,但是,“如果真的机会不错,又对企业长期发展有利的话,为什么不做呢?”在英特尔的概念里,未来个人电脑的市场潜力令人垂涎,已经是“大玩家”的英特尔不应该在这个舞台上缺席。更重要的是,英特尔认为在本世纪末时,个人电脑市场上将只剩下不到5家的主要厂商,英特尔更应该在这个趋势中占有一定的地位。另一个更深层次的原因就是英特尔希望通过自己的个人电脑的独霸市场,永远确保其主打芯片产品世界霸主的地位。因为英特尔目前虽已占有全球80%以上的芯片市场,而日本、韩国及本国其它的芯片制造商正发动出逼人的攻势,积极抢占英特尔的份额,所以英特尔不得不采用各种方法扩大市场占有率。还是据美国数据公司预测,全球电脑芯片销售额将从1995年的1498亿美元增长到2000年的3331亿美元;对芯片制造业的投资也将从1995年的348亿美元,增长到1999年的477亿美元。因而全球芯片厂家无一不是袜马厉兵,竞争日趋白热化。英特尔在芯片方面的主要竞争者是以加州为基地的超微公司即AMD。前几年,它已经推出英特尔486版本的微晶片,1994年年底又推出了“奔腾”的仿制版本。英特尔的敌人还包括摩托罗拉、西门子、苹果、NextGen、东芝等。不久前,AMD宣布将以换股的方式全面收购NextGen,如果收购成功,AMD将实力大增,并凭借自身3.5微米的芯片生产技术和NexGen的Nx686制造技术,开拓一直被英特尔垄断的586以上的中央处理器市场。老奸巨滑的英特尔深知芯片这碗饭越来越不好吃了,所以,有鉴于上述的原因,英特尔一方面为实现其1亿张芯片的生产目标,耗资数十亿美元大肆建厂;另一方面开始从上游冲向下游,与个人电脑厂商展开争夺。英特尔此举挑起了全球个人电脑市场的大战,惹来下游厂商严重不满。是否会因为操之过急,反而激起个人电脑商们群起反抗?这对英特尔的管理艺术将是个严峻的考验,但目前不管是AMD或者是PowerPC联盟,虽已向英特尔发起挑战,但均没形成气候,远不足以威胁到英特尔的生存,所以英特尔认为主导权完全操在自己的手中,有足够的本钱在全球掀起一场个人电脑的未来大战。电脑界人士指出,个人电脑主机板的利润只有4%左右,这种“辛苦钱”不一定想赚就可赚到,以量取胜、薄利多销的竞争策略也不是所有的企业都可以模仿的。所以,即使今天英特尔已占主机板35%的市场,还有65%的市场可以抢食,一个主机板上有400个左右的零件,市场大得很呢。经过大风大浪的下游厂商也不是吃素的,都有各自的绝招,在日后的竞争中不会输给英特尔。这场由英特尔挑起的万众瞩目的个人电脑世纪大战,要在2~3年后才看得到整个发展态势,现在还无法定论。只要有与英特尔抗衡的超级竞争者
品缺货的话,英特尔是会先给下游顾客还是留给自己的生产线呢?英特尔为 了确保在个人电脑市场竞争中占优势,很可能会伤害下游厂商。而如果在公 平性上不能让人信服的话,将有可能使其对手更为团结。这不,现在的 PowerPc 联盟不就比以前更团结了吗? 其实,英特尔敢于冒天下之大不韪有着多重的原因。 一方面,在个人电脑的发展前景光明,市场日益火爆的今天,如果英特 尔的向下扩张策略能够成功的话,此举将可能改写整个 PC 市场格局,使其成 为真正垄断 PC 的唯一业者。所以虽然遭到同行及顾客不少负面批评,但是, “如果真的机会不错,又对企业长期发展有利的话,为什么不做呢?”在英 特尔的概念里,未来个人电脑的市场潜力令人垂涎,已经是“大玩家”的英 特尔不应该在这个舞台上缺席。更重要的是,英特尔认为在本世纪末时,个 人电脑市场上将只剩下不到 5 家的主要厂商,英特尔更应该在这个趋势中占 有一定的地位。 另一个更深层次的原因就是英特尔希望通过自己的个人电脑的独霸市 场,永远确保其主打芯片产品世界霸主的地位。因为英特尔目前虽已占有全 球 80%以上的芯片市场,而日本、韩国及本国其它的芯片制造商正发动咄咄 逼人的攻势,积极抢占英特尔的份额,所以英特尔不得不采用各种方法扩大 市场占有率。还是据美国数据公司预测,全球电脑芯片销售额将从 1995 年的 1498 亿美元增长到 2000 年的 3331 亿美元;对芯片制造业的投资也将从 1995 年的 348 亿美元,增长到 1999 年的 477 亿美元。因而全球芯片厂家无一不是 秣马厉兵,竞争日趋白热化。 英特尔在芯片方面的主要竞争者是以加州为基地的超微公司即 AMD。前 几年,它已经推出英特尔 486 版本的微晶片,1994 年年底又推出了“奔腾” 的仿制版本。英特尔的敌人还包括摩托罗拉、西门子、苹果、NextGen、东芝 等。不久前,AMD 宣布将以换股的方式全面收购 NextGen,如果收购成功,AMD 将实力大增,并凭借自身 3.5 微米的芯片生产技术和 NexGen 的 Nx686 制造技 术,开拓一直被英特尔垄断的 586 以上的中央处理器市场。老奸巨滑的英特 尔深知芯片这碗饭越来越不好吃了,所以,有鉴于上述的原因,英特尔一方 面为实现其 1 亿张芯片的生产目标,耗资数十亿美元大肆建厂;另一方面开 始从上游冲向下游,与个人电脑厂商展开争夺。 英特尔此举挑起了全球个人电脑市场的大战,惹来下游厂商严重不满。 是否会因为操之过急,反而激起个人电脑商们群起反抗?这对英特尔的管理 艺术将是个严峻的考验,但目前不管是 AMD 或者是 PowerPC 联盟,虽已向英 特尔发起挑战,但均没形成气候,远不足以威胁到英特尔的生存,所以英特 尔认为主导权完全操在自己的手中,有足够的本钱在全球掀起一场个人电脑 的未来大战。 电脑界人士指出,个人电脑主机板的利润只有 4%左右,这种“辛苦钱” 不一定想赚就可赚到,以量取胜、薄利多销的竞争策略也不是所有的企业都 可以模仿的。所以,即使今天英特尔已占主机板 35%的市场,还有 65%的市 场可以抢食,一个主机板上有 400 个左右的零件,市场大得很呢。经过大风 大浪的下游厂商也不是吃素的,都有各自的绝招,在日后的竞争中不会输给 英特尔。 这场由英特尔挑起的万众瞩目的个人电脑世纪大战,要在 2~3 年后才 看得到整个发展态势,现在还无法定论。只要有与英特尔抗衡的超级竞争者
出现,这场角逐并不一定就是其他电脑主机厂商辉煌业绩的结束,说不定好戏还在后面呢?点评:1.英特尔独霸电脑微处器市场已有10多个年头了,此期间在该领域尚无出其右者,但近年来自世界各地的新兴芯片厂商对它已造成了不小的威胁,这一点从英特尔不惜与全世界个人电脑厂商开战就可以得到证明。但英特尔此举果真就能消除所有隐患,确保其万年江山高枕无忧吗?不久前,美国网络软件商准备联手开发新一代网络计算机,向传统的个人电脑一味追求速度与内存配置的一贯趋势发出了强劲挑战。此举一旦成功,将直接威胁英特尔这家芯片制造商赖以生存的市场环境,到那时,英特尔几十年的势力不幸化为泡影也不是完全没有可能的。2.芯片制造业是一个庞大的“吞金”行业,十几亿元的投资砸下去溅不起一点水花也是常有的事,特别对我们这样刚刚起步的国家来说就更是如此。最近国家准备或已经投下百亿以上的资金在未来芯片领域中争得一席之地,但从我们所处的发展阶段来看,这也许只能作为一场长期战役中的小小的准备战而已,以后的路还很长很险
出现,这场角逐并不一定就是其他电脑主机厂商辉煌业绩的结束,说不定好 戏还在后面呢? 点评: 1.英特尔独霸电脑微处器市场已有 10 多个年头了,此期间在该领域尚无出其右者,但近年来自 世界各地的新兴芯片厂商对它已造成了不小的威胁,这一点从英特尔不惜与全世界个人电脑厂商开战 就可以得到证明。但英特尔此举果真就能消除所有隐患,确保其万年江山高枕无忧吗?不久前,美国 网络软件商准备联手开发新一代网络计算机,向传统的个人电脑一味追求速度与内存配置的一贯趋势 发出了强劲挑战。此举一旦成功,将直接威胁英特尔这家芯片制造商赖以生存的市场环境,到那时, 英特尔几十年的努力不幸化为泡影也不是完全没有可能的。 2.芯片制造业是一个庞大的“吞金”行业,十几亿元的投资砸下去溅不起一点水花也是常有的 事,特别对我们这样刚刚起步的国家来说就更是如此。最近国家准备或已经投下百亿以上的资金在未 来芯片领域中争得一席之地,但从我们所处的发展阶段来看,这也许只能作为一场长期战役中的小小 的准备战而已,以后的路还很长很险
合资企业的难题美国俄亥俄州丹顿机械公司是一家现金出纳机的生产商,它们的产品还包括EDP设备等机器和其它一些较小的办公设备。丹顿机械公司1995年国内的销售总额是3500万美元,国外的销售额是1700万美元。除了美国之外,他们也在西欧的大部分地区经营,近来又进入中东及远东的部分地区。特别的,在日本,他们的销售人员很得力且销售量也很大,在这个高度竞争的行业里,他们被认为是最成功的且最富有潜力的促销队伍。1995年,丹顿公司与日本现金机械公司成立了一家合资企业。日本现金机械公司成立于1872年,该公司的现金出纳机生产线较为陈旧,在一段时期内,他们曾是日本主要的现金出纳机生产商,但自1956年以来,他们却渐渐失去了立足之地。1995年的销售额是2410万美元,比1994年的销售额降低了15%。原因是他们仅仅生产现金出纳机,产品种类过于单调是他们失去机会的最主要原因,而和丹顿机械公司的联营拓宽了其产品的生产范围;当然,合资经营的另一个原因是获取管理上的领先技术,这是日本现金机械公司迫切需要的。在日本,有14个国内公司的产品和日本现金机械公司竞争,还有几个外国公司如IBM、瑞典的机械公司等也是它的老对手。日本现金机械公司的销售人员只有21个人,这些销售人员负责将公司的产品卖给日本的贸易公司以及几个较大的设备购买商。合资企业的任务之一是在一年之内把销售人员的数字翻一番。其中日本现金机械公司负责录用和训练新的销售员,这些推销员必须都是年轻的,受过大学教育的日本公民,而美国工作人员则在一段时间内督促这项培训活动。合资企业面临的一个主要问题是使用什么样的销售报酬方法,即他们是追随日本的传统促销方式还是美国的收佣金方法。前者强调保证雇员的终身利益而并不强调一些激励性的措施;后者则相反,它根据你的促销数量支付佣金,如果规定的销售配额一直不能完成的话,你有可能被解雇,而这种办法在丹顿机械公司很成功。合资企业面临的一个事实是传统的劳动者和管理者之间的关系。这种雇工体制在日本存在多年,其根源可以追溯到日本的封建时代。那时,农奴终生为封建主服务以求终生的保护,直到这个国家的1880年工业革命开始时,如果一个雇主愿意把他的技术传授给一个技术不熟练的工人,该工人在一生的大部分时间内将和该雇主呆在一起,为他的公司而工作。把终生附系在某一个雇主身上的传统体制今天仍然存在着,主要原因是大多数工人喜欢那种方式,即没有被解雇的危险。工资的提高是有规律的,对工作的保护程度是按其资历来决定的。日本大公司的工人仍然受到工会合同的保护,公司不能随意将工人解雇,这工会合同有法律的效应。根据这种传统,一个工人在其试用期间,除非发生像偷窃或其他一些不能容忍的缺点,否则公司不能将他们解雇。只要公司仍在经营商业活动,工人们就不能被解雇,甚至不能强迫他们休假,也不能根据其他诸如没有足够的工作要做之类的原因将工人辞退。除了终生就业制的保证之外,一般的日本人都得到很多本公司的福利。一般的日本公司和其雇员之间的伙伴关系如何,可以从外国事务部管理处某
合资企业的难题 美国俄亥俄州丹顿机械公司是一家现金出纳机的生产商,它们的产品还 包括 EDP 设备等机器和其它一些较小的办公设备。丹顿机械公司 1995 年国内 的销售总额是 3500 万美元,国外的销售额是 1700 万美元。除了美国之外, 他们也在西欧的大部分地区经营,近来又进入中东及远东的部分地区。特别 的,在日本,他们的销售人员很得力且销售量也很大,在这个高度竞争的行 业里,他们被认为是最成功的且最富有潜力的促销队伍。1995 年,丹顿公司 与日本现金机械公司成立了一家合资企业。 日本现金机械公司成立于 1872 年,该公司的现金出纳机生产线较为陈 旧,在一段时期内,他们曾是日本主要的现金出纳机生产商,但自 1956 年以 来,他们却渐渐失去了立足之地。1995 年的销售额是 2410 万美元,比 1994 年的销售额降低了 15%。原因是他们仅仅生产现金出纳机,产品种类过于单 调是他们失去机会的最主要原因,而和丹顿机械公司的联营拓宽了其产品的 生产范围;当然,合资经营的另一个原因是获取管理上的领先技术,这是日 本现金机械公司迫切需要的。 在日本,有 14 个国内公司的产品和日本现金机械公司竞争,还有几个外 国公司如 IBM、瑞典的机械公司等也是它的老对手。日本现金机械公司的销 售人员只有 21 个人,这些销售人员负责将公司的产品卖给日本的贸易公司以 及几个较大的设备购买商。 合资企业的任务之一是在一年之内把销售人员的数字翻一番。其中日本 现金机械公司负责录用和训练新的销售员,这些推 销员必须都是年轻的,受过大学教育的日本公民,而美国工作人员则在 一段时间内督促这项培训活动。 合资企业面临的一个主要问题是使用什么样的销售报酬方法,即他们是 追随日本的传统促销方式还是美国的收佣金方法。前者强调保证雇员的终身 利益而并不强调一些激励性的措施;后者则相反,它根据你的促销数量支付 佣金,如果规定的销售配额一直不能完成的话,你有可能被解雇,而这种办 法在丹顿机械公司很成功。 合资企业面临的一个事实是传统的劳动者和管理者之间的关系。这种雇 工体制在日本存在多年,其根源可以追溯到日本的封建时代。那时,农奴终 生为封建主服务以乞求终生的保护,直到这个国家的 1880 年工业革命开始 时,如果一个雇主愿意把他的技术传授给一个技术不熟练的工人,该工人在 一生的大部分时间内将和该雇主呆在一起,为他的公司而工作。把终生附系 在某一个雇主身上的传统体制今天仍然存在着,主要原因是大多数工人喜欢 那种方式,即没有被解雇的危险。工资的提高是有规律的,对工作的保护程 度是按其资历来决定的。 日本大公司的工人仍然受到工会合同的保护,公司不能随意将工人解 雇,这工会合同有法律的效应。根据这种传统,一个工人在其试用期间,除 非发生像偷窃或其他一些不能容忍的缺点,否则公司不能将他们解雇。只要 公司仍在经营商业活动,工人们就不能被解雇,甚至不能强迫他们休假,也 不能根据其他诸如没有足够的工作要做之类的原因将工人辞退。 除了终生就业制的保证之外,一般的日本人都得到很多本公司的福利。 一般的日本公司和其雇员之间的伙伴关系如何,可以从外国事务部管理处某
官员那里得到验证。该事务部官员讲述了一个在东京某美国公司代表处就业的男性雇员A的例子。开始时,A居住在公司为其提供的房子里,相对于一般的城市平均房租他付的租金是相当低的。公司每月支付他从家到工厂的交通费用。A的工作时间是上午9点钟到下午5点钟,午休这段时间在公司的饭馆里就餐,他付的价格也相当低。他常常把食物、衣服及其他类似的东西带回家给他的妻子,这些东西是他在公司的商店里买来的,所付的价格较市场低10%到30%。公司商店里也有电冰箱、电视机、家具。如果必要的话,A可以在公司里申请无息贷款去购买这些物品。如果生病了,A可以在公司里享受免费医疗待遇。如果他的病长达几年,公司也将付给他全部的薪水。公司在海滨或山边租有小旅馆,A可以在那里(支付一定的钱)和其家人度假....不要忘记,当A到达55岁的退休年龄时,他将得到一系列的退休抚恤金、保证金,这将确保他在有生之年过上相对稳定的生活。虽然A只是一般雇员的一个典型的例子,但一般的销售人员都期望同样的待遇。工作的安全感是每日生活中期望的一个部分,所以有人说没有办法激发日本人像美国人一样努力工作。日本公司没有什么办法去激发年轻人,使他们促进销售以超过基本的配额或开拓新的销售市场。日本传统的销售人员的津贴比公司任何其他职员的工资并不高多少。正如一高级董事最近在密特苏公司所说的,一般的日本促销人员并不需要什么特殊的能力,如果其工作超过了规定的数量,他们所得到的额外津贴很少。一般工业产品的生产商不为此支付佣金,他们也不采取什么促销措施来促进企业销售的发展当外国公司试图把销售人员组成一个整体加以管理时,他们也会碰到一些十分陌生的风俗习惯、等级制度和日本人那种互利的分配制度。来自美国西蒙公司的一位董事解释道,外国人很可能不知道在日本等级制度有什么作用,如果雇用一个下层平民,对你公司可能是场灾难,因为如果那个人拜访一个高层次的顾客,这个顾客很有可能为此大光其火,不同层次人员之间语言的不同点也十分明显。在日本经营的另外几个美国公司正在用促销计划进行实验。马可是一个皮带生产公司,它和日本的电力包装公司合营,准备为超过正常配额的销售人员提供旅游的机会,主要是去香港、马来西亚、台湾等远东地区度假。自这个计划实施后,合资公司的产品销售额提高了两倍。后来,合资公司完全采纳美国式的销售计划,该公司废除了奖金制,开始实行佣金制度。当第一个季度的佣金被寄给主要的销售人员,他们发现,原来按工资计算的销售津贴约100美元,现在则每月大约能挣到550美元。起初,马可公司的促销计划受到了人们的抵制,一些人认为采取这样一种美国式的促销方法会扰乱公司正常的经营活动。实际上,当用旅游计划促销的措施使公司的销售大增时,公司又在考虑采用一些新的促销计划一一将佣金办法扩大到其非电力产品的经销。IBM的日本公司也在逐渐地抛弃日本传统的销售方式一一即工资加奖金而没有其他促销措施。在长达一年的时间内,IBM采取两种机制结合在一起的办法,一方面保留半年的奖金,而对于超过事先规定的销售份额的雇员则多付给他佣金
官员那里得到验证。该事务部官员讲述了一个在东京某美国公司代表处就业 的男性雇员 A 的例子。 开始时,A 居住在公司为其提供的房子里,相对于一般的城市平均房租, 他付的租金是相当低的。公司每月支付他从家到工厂的交通费用。A 的工作 时间是上午 9 点钟到下午 5 点钟,午休这段时间在公司的饭馆里就餐,他付 的价格也相当低。他常常把食物、衣服及其他类似的东西带回家给他的妻子, 这些东西是他在公司的商店里买来的,所付的价格较市场低 10%到 30%。公 司商店里也有电冰箱、电视机、家具。如果必要的话,A 可以在公司里申请 无息贷款去购买这些物品。 如果生病了,A 可以在公司里享受免费医疗待遇。如果他的病长达几年, 公司也将付给他全部的薪水。公司在海滨或山边租有小旅馆,A 可以在那里 (支付一定的钱)和其家人度假.不要忘记,当 A 到达 55 岁的退休年龄时, 他将得到一系列的退休抚恤金、保证金,这将确保他在有生之年过上相对稳 定的生活。 虽然 A 只是一般雇员的一个典型的例子,但一般的销售人员都期望同样 的待遇。工作的安全感是每日生活中期望的一个部分,所以有人说没有办法 激发日本人像美国人一样努力工作。日本公司没有什么办法去激发年轻人, 使他们促进销售以超过基本的配额或开拓新的销售市场。日本传统的销售人 员的津贴比公司任何其他职员的工资并不高多少。 正如一高级董事最近在密特苏公司所说的,一般的日本促销人员并不需 要什么特殊的能力,如果其工作超过了规定的数量,他们所得到的额外津贴 很少。一般工业产品的生产商不为此支付佣金,他们也不采取什么促销措施 来促进企业销售的发展。 当外国公司试图把销售人员组成一个整体加以管理时,他们也会碰到一 些十分陌生的风俗习惯、等级制度和日本人那种互利的分配制度。来自美国 西蒙公司的一位董事解释道,外国人很可能不知道在日本等级制度有什么作 用,如果雇用一个下层平民,对你公司可能是场灾难,因为如果那个人拜访 一个高层次的顾客,这个顾客很有可能为此大光其火,不同层次人员之间语 言的不同点也十分明显。 在日本经营的另外几个美国公司正在用促销计划进行实验。马可是一个 皮带生产公司,它和日本的电力包装公司合营,准备为超过正常配额的销售 人员提供旅游的机会,主要是去香港、马来西亚、台湾等远东地区度假。自 这个计划实施后,合资公司的产品销售额提高了两倍。 后来,合资公司完全采纳美国式的销售计划,该公司废除了奖金制,开 始实行佣金制度。当第一个季度的佣金被寄给主要的销售人员,他们发现, 原来按工资计算的销售津贴约 100 美元,现在则每月大约能挣到 550 美元。 起初,马可公司的促销计划受到了人们的抵制,一些人认为采取这样一 种美国式的促销方法会扰乱公司正常的经营活动。实际上,当用旅游计划促 销的措施使公司的销售大增时,公司又在考虑采用一些新的促销计划——将 佣金办法扩大到其非电力产品的经销。 IBM 的日本公司也在逐渐地抛弃日本传统的销售方式——即工资加奖金 而没有其他促销措施。在长达一年的时间内,IBM 采取两种机制结合在一起 的办法,一方面保留半年的奖金,而对于超过事先规定的销售份额的雇员则 多付给他佣金