讨论:渠道实践5-3 ■分析不同零售业态在不同区域市场上的 竞争力大小 分析不同零售业态是如何在商品类别上 开展竞争的 ■你认为除了在区域市场和商品分类上两 方面开展竞争外,不同零售业态还可以 在哪些方面开展竞争?
讨论：渠道实践5-3 ◼ 分析不同零售业态在不同区域市场上的 竞争力大小。 ◼ 分析不同零售业态是如何在商品类别上 开展竞争的。 ◼ 你认为除了在区域市场和商品分类上两 方面开展竞争外，不同零售业态还可以 在哪些方面开展竞争？
54吸引和获得渠道成员 ■5.4.1吸引渠道成员 渠道成员的确定是一个双向选择过程。 挑选渠道成员是一回事,能否真正获得合 适的渠道成员又是另一回事 要想使中间商愿意加入渠道,制造商需要 对中间商实施有效的激励,或者提供有诱 惑力的优厚条件
5.4 吸引和获得渠道成员 ◼ 5.4.1 吸引渠道成员 ◼ 渠道成员的确定是一个双向选择过程。 ◼ 挑选渠道成员是一回事，能否真正获得合 适的渠道成员又是另一回事。 ◼ 要想使中间商愿意加入渠道，制造商需要 对中间商实施有效的激励，或者提供有诱 惑力的优厚条件
激励和优厚条件 1.有获利潜力的产品 2.广告和促销支持 3.管理上的支持 ■4.公平交易和友好关系
激励和优厚条件 ◼ 1．有获利潜力的产品 ◼ 2．广告和促销支持 ◼ 3．管理上的支持 ◼ 4．公平交易和友好关系
讨论:渠道实践5-4 开发经销商的新思路”给我们提供了哪 些新想法? ■案例对于经销商选择供应商有何借鉴意 义?
讨论：渠道实践5-4 ◼ “开发经销商的新思路”给我们提供了哪 些新想法？ ◼ 案例对于经销商选择供应商有何借鉴意 义？
5.42获得渠道成员的策略 ■1.两阶段实施策略 第一步,在建立渠道初期,制造商接受一些略 低于选择标准的,较低层次的中间商作为渠道 成员。通过他们首先获得进入市场的机会。 ■第二步是当产品逐渐被市场所接受,在终端消 费者中间有了一定知名度以后,再增加达到选 择标准的优质分销商作为渠道成员,逐渐淘汰 低层次的渠道成员
5.4.2 获得渠道成员的策略 ◼ 1．两阶段实施策略 ◼ 第一步，在建立渠道初期，制造商接受一些略 低于选择标准的，较低层次的中间商作为渠道 成员。通过他们首先获得进入市场的机会。 ◼ 第二步是当产品逐渐被市场所接受，在终端消 费者中间有了一定知名度以后，再增加达到选 择标准的优质分销商作为渠道成员，逐渐淘汰 低层次的渠道成员