第5章分销渠道成员的选择 ■学习目标:理解和应用下列概念及理论 渠道成员选择的重要性、原则和步骤; 掌握获得潜在渠道成员名单的方法和途径: 评价渠道成员的指标和方法; 吸引和获得渠道成员的主要方法和手段; 渠道认证和培训的特点、类型和作用
第5章 分销渠道成员的选择 ◼ 学习目标：理解和应用下列概念及理论 ◼ 渠道成员选择的重要性、原则和步骤； ◼ 掌握获得潜在渠道成员名单的方法和途径； ◼ 评价渠道成员的指标和方法； ◼ 吸引和获得渠道成员的主要方法和手段； ◼ 渠道认证和培训的特点、类型和作用
5.1渠道成员选择的重要性、原则 和步骤 ■5.1.1渠道成员的选择及其重要性 渠道成员的选择是渠道设计中最后一个,也是关 键的一步。 渠道成员选择需要从众多同类中间商中挑选出那 些最合适厂的渠道成员。 除采用直销厂家外,任何厂商都需要对渠道成员 的选择作出正确的决策
5.1 渠道成员选择的重要性、原则 和步骤 ◼ 5.1.1 渠道成员的选择及其重要性 ◼ 渠道成员的选择是渠道设计中最后一个，也是关 键的一步。 ◼ 渠道成员选择需要从众多同类中间商中挑选出那 些最合适厂的渠道成员。 ◼ 除采用直销厂家外，任何厂商都需要对渠道成员 的选择作出正确的决策
■渠道成员选择不仅对新渠道设计来说是非常重 要的,即使渠道结构不变,也常常需要进行选 择。 ■(1)当厂家需要扩大现有的市场区域范围或 者提高现有的市场覆盖率时,就需要物色更多 合格的中间商来承担分销任务 (2)当厂家发现现有的某些渠道成员无法胜 任分销任务需要取而代之,或者是原有的渠道 成员流失时,也就需要选择新的渠道成员了
◼ 渠道成员选择不仅对新渠道设计来说是非常重 要的，即使渠道结构不变，也常常需要进行选 择。 ◼ （1）当厂家需要扩大现有的市场区域范围或 者提高现有的市场覆盖率时，就需要物色更多 合格的中间商来承担分销任务。 ◼ （2）当厂家发现现有的某些渠道成员无法胜 任分销任务需要取而代之，或者是原有的渠道 成员流失时，也就需要选择新的渠道成员了
5.1.2选择渠道成员的原则和步骤 ■1.选择渠道成员的原则 (1)适合目标市场的原则 (2)形象匹配的原则 (3)提升效率的原则 (4)互利互惠的原贝
5.1.2 选择渠道成员的原则和步骤 ◼ 1． 选择渠道成员的原则 ◼ （1）适合目标市场的原则 ◼ （2）形象匹配的原则 ◼ （3）提升效率的原则 ◼ （4）互利互惠的原则
2.渠道成员的选择步骤 (1)确定潜在渠道成员的名单; (2)评价和选择渠道成员 ■(3)吸引和获得渠道成员
2．渠道成员的选择步骤 ◼ （1）确定潜在渠道成员的名单； ◼ （2）评价和选择渠道成员； ◼ （3）吸引和获得渠道成员