■2.追随参照公司渠道成员的策略 3.逆向拉动的策略 制造商也可以倒过来做渠道。通过刺激消费者对 制造商产品的需求,吸引零售商经营制造商产品 的积极性,再通过零售商来吸引和激发批发商加 入制造商渠道的愿望,最后,制造商凭借所掌握 的挑选渠道成员的主动权,构筑起整个的渠道。 这种选择渠道成员的方法称为逆向拉动的策略。 采取逆向拉动的策略,要求制造商本身具有较强 的市场开发和推广能力
◼ 2．追随参照公司渠道成员的策略 ◼ 3．逆向拉动的策略 ◼ 制造商也可以倒过来做渠道。通过刺激消费者对 制造商产品的需求，吸引零售商经营制造商产品 的积极性，再通过零售商来吸引和激发批发商加 入制造商渠道的愿望，最后，制造商凭借所掌握 的挑选渠道成员的主动权，构筑起整个的渠道。 这种选择渠道成员的方法称为逆向拉动的策略。 ◼ 采取逆向拉动的策略，要求制造商本身具有较强 的市场开发和推广能力
55渠道认证和培训 551渠道成员的认证 IT行业渠道认证的特点 般地,认证是一种由可以充分信任的第三方证实某一个 经鉴定产品或服务符合特定标准或规范性文件的活动。 ■但对于IT行业来说,认证常常表现为拥有技术或资源的上 游厂家对技术人员或下游经销商或其他公司的一种考核。 这种考核就是对技术人员掌握某种技术的能力、对下游经 销商的销售能力以及为用户提供解决方案和及时服务能力 的一种确认。 IT行业认证的实质是厂家对技术(或市场)的垄断或高度 领先,同时,掌握核心技术的供应商所提供的认证具有 定的权威性
5.5 渠道认证和培训 ◼ 5.5.1 渠道成员的认证 ◼ 1．IT行业渠道认证的特点 ◼ 一般地，认证是一种由可以充分信任的第三方证实某一个 经鉴定产品或服务符合特定标准或规范性文件的活动。 ◼ 但对于IT行业来说，认证常常表现为拥有技术或资源的上 游厂家对技术人员或下游经销商或其他公司的一种考核。 ◼ 这种考核就是对技术人员掌握某种技术的能力、对下游经 销商的销售能力以及为用户提供解决方案和及时服务能力 的一种确认。 ◼ IT行业认证的实质是厂家对技术（或市场）的垄断或高度 领先，同时，掌握核心技术的供应商所提供的认证具有一 定的权威性
2.I行业渠道认证的类型 ■IT行业的认证分为个人认证和经销商认证。个 人认证往往是经销商认证中技术认证的基础, 也从属于经销商认证。 对经销商的认证又可以分为 1)销售性认证 (2)技术性认证 (3)服务性认证
2．IT行业渠道认证的类型 ◼ IT行业的认证分为个人认证和经销商认证。个 人认证往往是经销商认证中技术认证的基础， 也从属于经销商认证。 ◼ 对经销商的认证又可以分为： ◼ （1）销售性认证 ◼ （2）技术性认证 ◼ （3）服务性认证