讨论:渠道实践5-2 ■案例中所说的传统渠道和现代渠道各是 指什么? 分析采用现代渠道的优劣势。 ■分析选择传统渠道的优劣势
讨论：渠道实践5-2 ◼ 案例中所说的传统渠道和现代渠道各是 指什么？ ◼ 分析采用现代渠道的优劣势。 ◼ 分析选择传统渠道的优劣势
52确定潜在渠道成员的名单 确定潜在渠道成员名单时应当开辟多种途径, 拓宽搜索范围。可以利用的主要途径有: 1.本公司的销售机构 ■2.行业与商业途径 ■3.顾客和分销商咨询 ■4.互联网查询
5.2 确定潜在渠道成员的名单 ◼ 确定潜在渠道成员名单时应当开辟多种途径， 拓宽搜索范围。可以利用的主要途径有： ◼ 1．本公司的销售机构 ◼ 2．行业与商业途径 ◼ 3．顾客和分销商咨询 ◼ 4．互联网查询
53评价和选择渠道成员 53.1评价渠道成员的标准 评价渠道成员标准:渠道成员的能力、渠道成员的合 作意向和渠道风险大小 (1)渠道成员的能力 ■1)实际销售能力 2)财务能力 3)产品能力 中间商所经营的产品线:竞争性产品、相容性产品、补充 性产品和产品线质量 4)组织管理能力
5.3 评价和选择渠道成员 ◼ 5.3.1 评价渠道成员的标准 ◼ 评价渠道成员标准：渠道成员的能力、渠道成员的合 作意向和渠道风险大小。 ◼ （1）渠道成员的能力 ◼ 1）实际销售能力 ◼ 2）财务能力 ◼ 3）产品能力 ◼ 中间商所经营的产品线：竞争性产品、相容性产品、补充 性产品和产品线质量。 ◼ 4）组织管理能力
(2)渠道成员的合作意向 (3)渠道风险大小 1)对制造商渠道结构的适应程度 ■2)对制造商产品的热情 ■3)渠道成员的成本。 4)经营竞争性产品的程度
◼ （2）渠道成员的合作意向 ◼ （3）渠道风险大小 ◼ 1）对制造商渠道结构的适应程度。 ◼ 2）对制造商产品的热情。 ◼ 3）渠道成员的成本。 ◼ 4）经营竞争性产品的程度
53.2评价和选择渠道成员 评价和挑选可以采取两种方法:定量分析法和 定性分析法
5.3.2 评价和选择渠道成员 ◼ 评价和挑选可以采取两种方法：定量分析法和 定性分析法