目标市场与细分 个营销机构很难做到使每一位顾客都 满意。顾客各有所好,针对这一现象, 市场人员就得从市场细分开始。根据顾 客所喜欢或需要的产品和营销组合的不 同,营销者可以把他们分成具有明显特 征的消费群体。市场营销人员往往根据 消费者在人文、心理以及行为上的差异 来进行市场细分
l 一个营销机构很难做到使每一位顾客都 满意。顾客各有所好，针对这一现象， 市场人员就得从市场细分开始。根据顾 客所喜欢或需要的产品和营销组合的不 同，营销者可以把他们分成具有明显特 征的消费群体。市场营销人员往往根据 消费者在人文、心理以及行为上的差异 来进行市场细分
关系和网络 ●关系菅销是与关键成员(顾客、供应商 分销商)建立长期满意关系的实践 ●关系营销的最终结果是建立起公司的独 特资产:即一个营销网
l 关系营销是与关键成员（顾客、供应商、 分销商）建立长期满意关系的实践。 l 关系营销的最终结果是建立起公司的独 特资产：即一个营销网
营销渠道 ●为了接触到目标市场,营销人员可通过三种菅 销渠道: 是通过信息传播渠道发送信息,并从买主那里获 取信息。该渠道包括:报纸、杂志、广播、电视 信件、电话、招标栏、告示、传单、光盘、录音磁 带和因特网。除此之外,还有人员面部表情、服饰 零售店的外观和许多其他媒介也传递着交流信息。 营销人员为了弥补广告等单向渠道的不足,不断增 加对双向交流渠道的使用。 二是营销商通过分销渠道向购买者一使用者展现 传递有形的产品或服务。 三是营销商可通过销售渠道与潜在的用户打交道
l 为了接触到目标市场，营销人员可通过三种营 销渠道： – 一是通过信息传播渠道发送信息，并从买主那里获 取信息。该渠道包括：报纸、杂志、广播、电视、 信件、电话、招标栏、告示、传单、光盘、录音磁 带和因特网。除此之外，还有人员面部表情、服饰、 零售店的外观和许多其他媒介也传递着交流信息。 营销人员为了弥补广告等单向渠道的不足，不断增 加对双向交流渠道的使用。 – 二是营销商通过分销渠道向购买者一使用者展现、 传递有形的产品或服务。 – 三是营销商可通过销售渠道与潜在的用户打交道
营销环境 竞争仅仅是营销者所面临的机会中的一个环境 因素。营销环境由工作环境和大环境组成 ●工作环境包括直接影响产品、分销和促销的人 这些人主要有公司内部各部门、供应商、分销 商、经销商和目标顾客组成。 ●大环境包括六个因素:人文、经济、自然、技 术、政治和文化环境
l 竞争仅仅是营销者所面临的机会中的一个环境 因素。营销环境由工作环境和大环境组成。 l 工作环境包括直接影响产品、分销和促销的人。 这些人主要有公司内部各部门、供应商、分销 商、经销商和目标顾客组成。 l 大环境包括六个因素：人文、经济、自然、技 术、政治和文化环境
营销组合 ●营销者使用大量工具来引诱来自目标市场的有 愿望的响应 ●麦卡锡把这些工具概括为四类,称之为四个 注意4Ps是代表了销售者的观点,即卖方用于 影响买方的有用的营销工具。从买方的角度, 每一个营销工具都是用来为顾客提供利益的。 罗伯特·劳特博恩提出了与4Ps相对应的顾客4Cs
l 营销者使用大量工具来引诱来自目标市场的有 愿望的响应。 l 麦卡锡把这些工具概括为四类，称之为四个 “P” 。 l 注意4Ps是代表了销售者的观点，即卖方用于 影响买方的有用的营销工具。从买方的角度， 每一个营销工具都是用来为顾客提供利益的。 罗伯特·劳特博恩提出了与4Ps相对应的顾客4Cs