第七章市场判断分析预测 ●经验估计法 ●专家意见(评估)法 联测法 转导法 ●基数叠加法 ●景气预测法
第七章 市场判断分析预测 ⚫ 经验估计法 ⚫ 专家意见（评估）法 ⚫ 联测法 ⚫ 转导法 ⚫ 基数叠加法 ⚫ 景气预测法
71经验估计法 ●经验估计法是由和预测内容有关的经营管理人员 业务人员以及专家,凭借他们所拥有的知识、经 验、信息与综合判断能力,来进行市场预测的 种方法。经验评估法主要形式有 销售人员意见综合法 业务主管人员评判预测法 综合判断预测法 主观概率预测法
7.1 经验估计法 ⚫ 经验估计法是由和预测内容有关的经营管理人员、 业务人员以及专家，凭借他们所拥有的知识、经 验、信息与综合判断能力，来进行市场预测的一 种方法。经验评估法主要形式有： 销售人员意见综合法 业务主管人员评判预测法 综合判断预测法 主观概率预测法
7.1.1销售人员意见综合法(1) ●销售人员意见综合法是集合销售人员的预测方案, 加以归纳、分析、判断,确定企业的预测方案的 种预测方法。 销售人员意见综合法首先由企业领导根据经营的 需要,向全部销售人员介绍预测的市场形势,提 供有关资料确定预测期限;然后销售人员根据企 业要求提出各自的预测方案;最后进行综合分析 判断,确定企业的销售预测值。 ●销售人员意见综合法对短期市场预测效果较好
7.1.1 销售人员意见综合法（1） ⚫ 销售人员意见综合法是集合销售人员的预测方案， 加以归纳、分析、判断，确定企业的预测方案的 一种预测方法。 ⚫ 销售人员意见综合法首先由企业领导根据经营的 需要，向全部销售人员介绍预测的市场形势，提 供有关资料确定预测期限；然后销售人员根据企 业要求提出各自的预测方案；最后进行综合分析 判断，确定企业的销售预测值。 ⚫ 销售人员意见综合法对短期市场预测效果较好
7.1.1销售人员意见综合法(2) 例 销售预测值(百万元) 销售员 期望/销售 乐观事件一般事件悲观事件值 人员预测值 预测概率预测概率预测概率 权重(百万元) 180.2160.5140.315.80.4 2 21 03170.6150.118.00.3 16.22 3 17021506130215003
7.1.1 销售人员意见综合法（2） ⚫ 例 销售员 销售预测值（百万元） 期望 值 销售 人员 权重 预测值 乐观 （百万元） 预测 事件 概率 一般 预测 事件 概率 悲观 预测 事件 概率 1 18 0.2 16 0.5 14 0.3 15.8 0.4 2 21 0.3 17 0.6 15 0.1 18.0 0.3 16.22 3 17 0.2 15 0.6 13 0.2 15.0 0.3
712业务主管人员评判预测法(1) ●业务主管人员评判预测法就是集合企业内供销、生产 财务与市场研究等部门的业务主管人员,在假定的市场 环境和既定的销售策略下对一定时期内的销售期望值的 预 业务主管人员评判预测法的预测过程与销售人员意见综 合法相同。 ●业务主管人员评判预测法的主观性较显著,需要进行不 断的调整,以提高预测的准确性。 ●业务主管人员评判预测法适用于统计资料缺乏或者不完 全的短期与中期市场预测
7.1.2 业务主管人员评判预测法（1） ⚫ 业务主管人员评判预测法就是集合企业内供销、生产、 财务与市场研究等部门的业务主管人员，在假定的市场 环境和既定的销售策略下对一定时期内的销售期望值的 预测。 ⚫ 业务主管人员评判预测法的预测过程与销售人员意见综 合法相同。 ⚫ 业务主管人员评判预测法的主观性较显著，需要进行不 断的调整，以提高预测的准确性。 ⚫ 业务主管人员评判预测法适用于统计资料缺乏或者不完 全的短期与中期市场预测