(2)分销渠道层次少的特点 ●优点：短网络的优点在于企业对其控制能力很强。 ·例如企业直接把产品卖给消费者，就不存在不正当竞 争，就不会存在经销商之间压价、倾销、窜货这些问 题。如果企业采用直营制，像可口可乐一样直接面向 零售店铺货，那么就不存在降价倾销、窜货的问题。 ●缺点：分销能力差。 ·例如在上海市场上有万家左右的零售店，如果企业要 想直接面向万家零售店铺货，那么企业该需要多少人 呢？企业该需要多少费用呢？企业该需要多强的管理 能力呢？ Page 11
(2)分销渠道层次少的特点 优点：短网络的优点在于企业对其控制能力很强。 例如企业直接把产品卖给消费者，就不存在不正当竞 争，就不会存在经销商之间压价、倾销、窜货这些问 题。如果企业采用直营制，像可口可乐一样直接面向 零售店铺货，那么就不存在降价倾销、窜货的问题。 缺点：分销能力差。 例如在上海市场上有4万家左右的零售店，如果企业要 想直接面向4万家零售店铺货，那么企业该需要多少人 呢？企业该需要多少费用呢？企业该需要多强的管理 能力呢？ Page 11
2分销渠道的宽度 ·指渠道的每个层次使用的同类型中间商的数量，与企 业的分销策略密切相关。 ·企业分销策略： （1) 密集分销 ● (2) 选择分销 ● (3)独家分销 Page 12
2.分销渠道的宽度 指渠道的每个层次使用的同类型中间商的数量，与企 业的分销策略密切相关。 企业分销策略： （1）密集分销 （2）选择分销 （3）独家分销 Page 12
(1)密集性分销 ·指制造商尽可能通过许多负责任的、适当的批发商、零售 商推销其产品。 ●优势：在密集分销中，由于销售网络的高市场覆盖率，从 而最大限度的便利消费者，推动销售的增长。产品的分销 越密集，销售的潜力也就越大。 ·不足：在某一市场区域内，密集分销容易导致经销商之间 为争夺市场机会而进行竞争，造成销售努力的浪费。竞争 的结果常常会损坏企业的利益，还会导致经销商对制造商 忠诚度的降低，价格竞争的激烈又致使经销商对消费者服 务水平的下降。 Page 13
（1）密集性分销 指制造商尽可能通过许多负责任的、适当的批发商、零售 商推销其产品。 优势：在密集分销中，由于销售网络的高市场覆盖率，从 而最大限度的便利消费者，推动销售的增长。产品的分销 越密集，销售的潜力也就越大。 不足：在某一市场区域内，密集分销容易导致经销商之间 为争夺市场机会而进行竞争，造成销售努力的浪费。竞争 的结果常常会损坏企业的利益，还会导致经销商对制造商 忠诚度的降低，价格竞争的激烈又致使经销商对消费者服 务水平的下降。 Page 13
(2) 选择性分销 ·指制造商在某一地区仅仅通过少数精心挑选的、最 合适的中间商推销产品。 ·优势：选择分销比密集分销能够取得经销商的更大 支持，同时又比独家分销能够给消费者购物带来更 大的方便。 ●不足：选择分销中常见的问题是如何确定经销商的 区域重叠度。高重叠率会造成经销商之间的一些中 突，但可以给消费者以方便；低重叠率会增加经销 商的忠诚度，但却降低了消费者的方便性。 Page14
（2）选择性分销 指制造商在某一地区仅仅通过少数精心挑选的、最 合适的中间商推销产品。 优势：选择分销比密集分销能够取得经销商的更大 支持，同时又比独家分销能够给消费者购物带来更 大的方便。 不足：选择分销中常见的问题是如何确定经销商的 区域重叠度。高重叠率会造成经销商之间的一些冲 突，但可以给消费者以方便；低重叠率会增加经销 商的忠诚度，但却降低了消费者的方便性。 Page 14
(3)独家分销 ·指制造商在某一地区选择一家中间商推销其产品。 ·优势：独家分销可以确保该经销商的利益，避免了与其他 竞争对手作战的风险；能够调动经销商的积极性，而且从 事独家分销的制造商还希望通过这种方式取得经销商强有 力的销售支持；可以有效的管理和控制经销商。 ●不足：如果企业只有一家经销商，市场掌握在经销商的手 中，经销商就可能会挟市场以令企业。此外，由于缺乏竞 争会导致经销商力量减弱，出现市场空白点，丧失许多销 售机会。独家分销商在市场中占据垄断地位，因此容易使 其认为他们可以支配顾客，对于顾客来说，独家分销使他 们在购物时不太方便。 Page 15
（3）独家分销 指制造商在某一地区选择一家中间商推销其产品。 优势：独家分销可以确保该经销商的利益，避免了与其他 竞争对手作战的风险；能够调动经销商的积极性，而且从 事独家分销的制造商还希望通过这种方式取得经销商强有 力的销售支持；可以有效的管理和控制经销商。 不足：如果企业只有一家经销商，市场掌握在经销商的手 中，经销商就可能会挟市场以令企业。此外，由于缺乏竞 争会导致经销商力量减弱，出现市场空白点，丧失许多销 售机会。独家分销商在市场中占据垄断地位，因此容易使 其认为他们可以支配顾客，对于顾客来说，独家分销使他 们在购物时不太方便。 Page 15