二、分销渠道的设计与管理 (一)影响分销渠道选择的因素 1. 顾客特性：顾客人数、地理分布、购买频率、 平均购买数量、对不同促销方式的敏感性等。 2.产品特性：产品体积、价值、专业性、对安装 (维修)等的需求、易腐烂程度等。 3.中间商特性：中间商在执行运输、广告、储存 及接纳顾客等方面都有不同特点。 Page 16
二、 分销渠道的设计与管理 （一）影响分销渠道选择的因素 1. 顾客特性：顾客人数、地理分布、购买频率、 平均购买数量、对不同促销方式的敏感性等。 2. 产品特性：产品体积、价值、专业性、对安装 （维修）等的需求、易腐烂程度等。 3. 中间商特性：中间商在执行运输、广告、储存 及接纳顾客等方面都有不同特点。 Page 16
二、分销渠道的设计与管理 (一)影响分销渠道选择的因素 1.竞争的特性：考虑竞争者所使用的渠道。 2.企业的特性：总体规模、财务能力、产品组合、 渠道经验、营销政策等。 3.环境特性：政治法律、社会文化、经济等因素。 Page 17
二、 分销渠道的设计与管理 （一）影响分销渠道选择的因素 1. 竞争的特性：考虑竞争者所使用的渠道。 2. 企业的特性：总体规模、财务能力、产品组合、 渠道经验、营销政策等。 3. 环境特性：政治法律、社会文化、经济等因素。 Page 17
(二)分销渠道的设讯 1.分析顾客需要的服务产出水平 批量大小、等候时间、空间便利 产品齐全 2.确定渠道目标与限制 一是中间商的类型与数目 二是渠道成员的特定任务 3.明确各主要渠道交替方案 评估标准有三个：经济性、控 制性、适应性 4.评估各种可能的渠道交替方案 Page18
（二）分销渠道的设计 1. 分析顾客需要的服务产出水平 2. 确定渠道目标与限制 3. 明确各主要渠道交替方案 4. 评估各种可能的渠道交替方案 Page 18 渠道问题的中心是确定到达 目标市场的最佳途径。 一是中间商的类型与数目 二是渠道成员的特定任务 评估标准有三个：经济性、控 制性、适应性 批量大小、等候时间、空间便利 产品齐全