课堂思考 请看书并记 :下面哪些是分销渠道的成员？ 住P269-270 供应商 制造商 ● 批发商 ● 零售商 8● 银行 ● 经纪人 ● 顾客 + Page 6
下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客 Page 6 课堂思考 请看书并记 住P269-270
特征 1.反映产品或服务价值实现的全过程，起点 是生产者，终点是消费 2是一种组织网络，中间商必不可少 3.核心业务是购销，即所有权的转移 4.是营销组合因素之一 Page 7
1.反映产品或服务价值实现的全过程，起点 是生产者，终点是消费 2.是一种组织网络，中间商必不可少 3.核心业务是购销，即所有权的转移 4.是营销组合因素之一 Page 7 特 征
2。分销渠道的职能 (1)研究。收集制定计划和进行交换所必需的信息。 (2)促销。进行关于所供应的物品的说服性沟通。 (3)接治。寻找可能的购买者并与之进行沟通。 (4)谈判。为了转移所有权就其价格及有关条件达成协议。 (5)订货。分销渠道成员向制造商进行有购买意图的沟通行为。 (6)配合。使所供应的物品符合购买者需要。 (7)物流。组织产品的运输、储存。 (8)融资。为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出。 (9)风险承担。承担与渠道工作有关的全部风险。 (10)付款。买方通过银行或其他金融机构向销售者支付账款。 (11)所有权转移。所有权从一个组织或个人向其他组织或个人的实际转移。 (12)服务。渠道提供的附加服务支持。 Page8
2. 分销渠道的职能 （1）研究。收集制定计划和进行交换所必需的信息。 （2）促销。进行关于所供应的物品的说服性沟通。 （3）接洽。寻找可能的购买者并与之进行沟通。 （4）谈判。为了转移所有权就其价格及有关条件达成协议。 （5）订货。分销渠道成员向制造商进行有购买意图的沟通行为。 （6）配合。使所供应的物品符合购买者需要。 （7）物流。组织产品的运输、储存。 （8）融资。为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出。 （9）风险承担。承担与渠道工作有关的全部风险。 （10）付款。买方通过银行或其他金融机构向销售者支付账款。 （11）所有权转移。所有权从一个组织或个人向其他组织或个人的实际转移。 （12）服务。渠道提供的附加服务支持。 Page 8
(二)分销渠道的类型 1分销渠道的层次：就是中间机构层次的数目， 也就是产品从生产者到消费者手中所经过的 环节的多少。一个环节视为一个层次。 零级渠道 一级渠道 零售商 批发商 零售商 二级渠道 造 代理商 零售商 费者 三级渠道 代理商 批发商 零售商
（二）分销渠道的类型 1.分销渠道的层次：就是中间机构层次的数目， 也就是产品从生产者到消费者手中所经过的 环节的多少。一个环节视为一个层次。 Page 9 制 造 商 一级渠道 二级渠道 三级渠道 代理商 代理商 批发商 零售商 零售商 零售商 消 费 者 零级渠道 批发商 零售商
(1)分销渠道层次多的特点 ●优点：使企业的分销能力大大增强。 ●例如企业在开发某一区域市场时，把产品销售给一个一级 批发商，然后一级批发商再把产品分销给10个二级批发商， 每一个二级批发商把产品再分销给50个零售店，向50个零 售店铺货，很快企业就能够把产品摆上几百个、上千个零 售店的柜台，这样企业的分销能力就会变得很强。 ·缺点：鞭长莫及。 ●销售网络越长，企业对销售网络的控制能力就越差，企业 可以控制一级批发商，但是一级批发商下面的二级批发商、 零售商，企业就无法控制。如果企业无法控制二级批发商、 零售商，就会给企业造成许许多多的问题，例如降价倾销、 窜货等等。 Page 10
(1) 分销渠道层次多的特点 优点：使企业的分销能力大大增强。 例如企业在开发某一区域市场时，把产品销售给一个一级 批发商，然后一级批发商再把产品分销给10个二级批发商， 每一个二级批发商把产品再分销给50个零售店，向50个零 售店铺货，很快企业就能够把产品摆上几百个、上千个零 售店的柜台，这样企业的分销能力就会变得很强。 缺点：鞭长莫及。 销售网络越长，企业对销售网络的控制能力就越差，企业 可以控制一级批发商，但是一级批发商下面的二级批发商、 零售商，企业就无法控制。如果企业无法控制二级批发商、 零售商，就会给企业造成许许多多的问题，例如降价倾销、 窜货等等。 Page 10