第6.2节 约见顾客 顾客约见是指推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程 一、约见作用 >节省时间和精力，少吃闭门羹不打搅顾客的正常工作 >便于双方做好较充分的准备工作 >约见本身也是一种推销活动 二、约见内容 ■确定约见对象 ■确定约见事由 ■确定约见时间 ■确定约见地点
第6.2节 约见顾客 顾客约见是指推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程 一、约见作用 ➢节省时间和精力，少吃闭门羹不打搅顾客的正常工作 ➢便于双方做好较充分的准备工作 ➢约见本身也是一种推销活动 二、约见内容 ◼确定约见对象 ◼确定约见事由 ◼确定约见时间 ◼确定约见地点
第6.2节约见颐客 5W1H通话要点： >VHY(理由：打电甜的目的、理白 >UHAT(内容)：商武细节 >UH0(对要上：拾对要 >UHEN(时间)：对方合宜的通间 >UHERE〔好新)：洽谈较适宜的场所 >H0W(方法：交如何表达较得体
第6.2节 约见顾客
第6.2节 约见顾客 1、确定约见事由 ①认识新朋友 ②市场调查 ③收取货款 ④推销商品 ⑤签定合同 ⑥提供服务⑦走访顾客、联络感情 ⑧慕名求见、当面请教、代传口信 2、确定约见时间 ①根据访问对象的特点来选择最佳访问时间 ②根据访问目地的要求选择最佳访问时间 ③根据访问地点和访问路线来选择访问时间 ④尊重访问对象的意愿，留有余地 3、确定约见地点 ①工作地点：对于目标顾客为法人团体的推销来说，最佳地点一般是访问对 象的工作场所。 ②居住地点：对于日常生活消费品推销员来说，访问地点一般是顾客的居住 地点。 ③社交地点：如餐厅、宴会、球场等 ④公共场所：对于某些顾客来说，前面地点都不合适，可考虑。（如公园、 海滨等场所见面)
1、确定约见事由 第6.2节 约见顾客 ①认识新朋友 ②市场调查 ③收取货款 ④推销商品 ⑤签定合同 ⑥提供服务 ⑦走访顾客、联络感情 ⑧慕名求见、当面请教、代传口信 2、确定约见时间 ①根据访问对象的特点来选择最佳访问时间 ②根据访问目地的要求选择最佳访问时间 ③根据访问地点和访问路线来选择访问时间 ④尊重访问对象的意愿，留有余地 3、确定约见地点 ①工作地点：对于目标顾客为法人团体的推销来说，最佳地点一般是访问对 象的工作场所。 ②居住地点：对于日常生活消费品推销员来说，访问地点一般是顾客的居住 地点。 ③社交地点：如餐厅、宴会、球场等 ④公共场所：对于某些顾客来说，前面地点都不合适，可考虑。（如公园、 海滨等场所见面）
第6.2节约见顾客 三、顾客约见方法 >信函约见 >电话约见 >当面约见 >托人约见 >广告约见 >网上约见
第6.2节 约见顾客 三、顾客约见方法 ➢信函约见 ➢电话约见 ➢当面约见 ➢托人约见 ➢广告约见 ➢网上约见
第6.2节约见顾客 约见技巧 国外学者认为，先发一封信，然后打一个电话，两种方法同时使用将 产生协同效果，可使销售的有效性增加5倍，它得到的效果是仅用信件或电 话联系的倍。一封得体的信函加上随后有效的电话，将是促成出色的大规 模销售的最简单也是最有效的手段之一。 >如何写一封有效的约见信函： 1、以一个特殊、仔细挑选的人为对象。这个对象应该是能 对购买起到作用的人。2、尽可能以私人的语气来写给顾客， 不要写某某单位某部门负责人收等公函式的公文。3、提及 潜在顾客的经营状况。必须像谈到自己提供的产品和服务 一样，谈论顾客的业务，顾客感觉会非常良好。4、必须约 定一个通话的时间，如果确定那天会再给对方去电话，一 旦确定时间就一定要遵守
第6.2节 约见顾客 约见技巧 国外学者认为，先发一封信，然后打一个电话，两种方法同时使用将 产生协同效果，可使销售的有效性增加5倍，它得到的效果是仅用信件或电 话联系的5倍。一封得体的信函加上随后有效的电话，将是促成出色的大规 模销售的最简单也是最有效的手段之一。 ➢如何写一封有效的约见信函: 1、以一个特殊、仔细挑选的人为对象。这个对象应该是能 对购买起到作用的人。2、尽可能以私人的语气来写给顾客， 不要写某某单位某部门负责人收等公函式的公文。3、提及 潜在顾客的经营状况。必须像谈到自己提供的产品和服务 一样，谈论顾客的业务，顾客感觉会非常良好。4、必须约 定一个通话的时间，如果确定那天会再给对方去电话，一 旦确定时间就一定要遵守