第九章渠道策略 学习目的: 理解分销渠道的含 义、功能及基本流 程 掌握分销渠道的基 本结构。 福州大学管理学院
1 福州大学管理学院 第九章 渠道策略 • 学习目的： • 理解分销渠道的含 义、功能及基本流 程； • 掌握分销渠道的基 本结构
、分销渠道的功能和 流程 分销渠道的概念 分销渠道的功能 分销渠道的流程 福州大学管理学院
2 福州大学管理学院 一、 分销渠道的功能和 流程 分销渠道的概念 分销渠道的功能 分销渠道的流程
1、分销渠道的概念 分销渠道是产品及其所有权从生产者向 肖费者或最终用户转移过程中的组织和 个人所构成的通道 这概念包含以下三层意思 1)它是产品及其所有权转移的通道; 2)起点是生产者,终点是消费者; 3)是相互依存的组织和个人的集合。 福州大学管理学院
3 福州大学管理学院 1、分销渠道的概念 分销渠道是产品及其所有权从生产者向 消费者或最终用户转移过程中的组织和 个人所构成的通道。 这概念包含以下三层意思： 1）它是产品及其所有权转移的通道； 2）起点是生产者，终点是消费者； 3）是相互依存的组织和个人的集合
2、分销渠道的功能 1)信息:收集和传播营销环境中有关潜在和 现行的顾客、竞争对手和其他参与者及力 量的营销调研信息。 2)促销:发展和传播有关供应物的富有说服 力的吸引顾客的沟通材料。 3)交易谈判:尽力达成有关产品的价格和其 他条件的最终协议,以实现所有权或者持 有权的转移。 福州大学管理学院
4 福州大学管理学院 2、分销渠道的功能 1）信息：收集和传播营销环境中有关潜在和 现行的顾客、竞争对手和其他参与者及力 量的营销调研信息。 2）促销：发展和传播有关供应物的富有说服 力的吸引顾客的沟通材料。 3）交易谈判：尽力达成有关产品的价格和其 他条件的最终协议，以实现所有权或者持 有权的转移
4)订货:营销渠道成员向制造商(供应 商)进行有购买意图的沟通行为 5)融资:获得和分配资金以负担渠道各 个层次存货所需的费用。 6)承担风险:在执行渠道任务的过程中 承担有关风险(库存风险等 福州大学管理学院
5 福州大学管理学院 4）订货：营销渠道成员向制造商（供应 商〕进行有购买意图的沟通行为。 5）融资：获得和分配资金以负担渠道各 个层次存货所需的费用。 6）承担风险：在执行渠道任务的过程中 承担有关风险（库存风险等〕