第四章消费者行为分析 学习目的: 了解消费者市场的含 义、特点; 掌握影响消费者购买 的主要因素; 掌握消费者购买决策 过程。 福州大学管理学院
福州大学管理学院 1 第四章 消费者行为分析 • 学习目的： • 了解消费者市场的含 义、特点； • 掌握影响消费者购买 的主要因素； • 掌握消费者购买决策 过程
、消费者购买行为模型崛 顾客往往对他们 的需要和欲望言行不 致。他们不会暴露 他们的内心世界。他 们对环境的反应在最 后一刻会发生变化 福州大学管理学院
福州大学管理学院 2 一、消费者购买行为模型 顾客往往对他们 的需要和欲望言行不 一致。他们不会暴露 他们的内心世界。他 们对环境的反应在最 后一刻会发生变化
1、市场和消费者的关键问题: lOs 市场 肖费者 该市场由谁构成?(Who) 购买者( Occupants) 在该市场购买什么(What) 购买对象( Objects) 为何购买(Why) 购买目的( Objectives) 谁参与购买活动(Who)购买组织( Organizations) 怎样购买(How) 购买行为( Operations) 何时购买(When) 购买时机( Occasions) 何地购买( Where) 购买地点( Outlets) 福州大学管理学院
福州大学管理学院 3 1、市场和消费者的关键问题： 7Os 市场 消费者 该市场由谁构成？（Who） 在该市场购买什么（What） 为何购买（Why） 谁参与购买活动（Who） 怎样购买（How） 何时购买（When） 何地购买（Where） 购买者（Occupants） 购买对象（Objects） 购买目的（Objectives） 购买组织（Organizations） 购买行为（Operations） 购买时机（Occasions） 购买地点（Outlets）
2、购买者刺激反应模型 营销及环境 购买者 购买者 刺激 黑箱 反应 产品经济 购买者 产品选择 价格技术 特征 品牌选择 促销社会 卖者选择 分销法律 购买者 采购时间 决策过程采购数量 福州大学管理学院
福州大学管理学院 4 2、购买者刺激反应模型 营销及环境 购买者 购买者 刺激 黑箱 反应 产品 价格 促销 分销 经济 技术 社会 法律 购买者 特征 购买者 决策过程 产品选择 品牌选择 卖者选择 采购时间 采购数量
二、影响消费者购买行为 的主要因素 1.文化因素 2.社会因素 3.个人因素 4.心理因素 福州大学管理学院
福州大学管理学院 5 二、影响消费者购买行为 的主要因素 1. 文化因素 2. 社会因素 3. 个人因素 4. 心理因素