第八章价格策略 学习目的: 了解制定价格的过程 掌握调整价格的方法 熟悉价格变动方法及 他人价格变动的反应 措施 福州大学管理学院
福州大学管理学院 1 第八章 价格策略 • 学习目的： • 了解制定价格的过程 • 掌握调整价格的方法 • 熟悉价格变动方法及 他人价格变动的反应 措施
般的定价策略 1.相对价格与经济价值的比较 1)撇脂定价:价格对大多数潜在顾客的相 对价值来说较高,销售者从小销量,高 价格获利 2)渗透定价:价格相对经济价值来说较低, 以赢得较大市场份额和销量,销售者从 低价格,大销量获利 福州大学管理学院
福州大学管理学院 2 一、一般的定价策略 1．相对价格与经济价值的比较 1）撇脂定价：价格对大多数潜在顾客的相 对价值来说较高，销售者从小销量，高 价格获利。 2）渗透定价：价格相对经济价值来说较低， 以赢得较大市场份额和销量，销售者从 低价格，大销量获利
2.价格与产品质量比较M 价格高价格 中价格 低价格 质量 高质量 1、溢价策略2、高价值策3、超值策略 咯 中质量 4、高价策略5、普通策略6、优良价值 策略 低质量 7、骗价策略8、虚价策略9、经济策略 1、5、9是物有所值的适中策略 4、7、8是超高价格策略(应避免 2、3、6是物超所值的竞争策略 福州大学管理学院
福州大学管理学院 3 2．价格与产品质量比较 价格 质量 高价格 中价格 低价格 高质量 1、溢价策略 2、高价值策 略 3、超值策略 中质量 4、高价策略 5、普通策略 6、优良价值 策略 低质量 7、骗价策略 8、虚价策略 9、经济策略 1、5、9是物有所值的适中策略 4、7、8是超高价格策略（应避免） 2、3、6是物超所值的竞争策略
二、制定价格的过程和方法M 选择定 确定 估计 价目标 需求 成本 分析 选择定 选择最 竞争者 价方法 终价格 福州大学管理学院
福州大学管理学院 4 二、制定价格的过程和方法 选择定 价目标 确定 需求 估计 成本 分析 竞争者 选择定 价方法 选择最 终价格
1.选择定价目标 1)生存:价格=可变成本十固定成 本 “利润为0 2)利益:价格>成本,追求利润最大化 3)营业额:价格Ⅹ销售量=最大销售额, 收入最大化或追求市场占有率最大化 4)增长: 市场渗透,以低价格换取 高增长,增速最大化。 福州大学管理学院
福州大学管理学院 5 1．选择定价目标 1） 生存： 价格＝可变成本＋固定成 本 “利润为0” 2）利益： 价格>成本，追求利润最大化 3）营业额：价格×销售量=最大销售额， 收入最大化或追求市场占有率最大化 4）增长： 市场渗透，以低价格换取 高增长，增速最大化