健康元药业集团 2017年年度报告 企业交付产品并实现收入 产品 产品 终端客户 药品流通企业 (医院、诊所和 非处方药房等) 付款 订单、付款 (2)原料药及中间体 原料药产品主要销售对象为大型生产类企业,其销售价格主要是根据生产成本、库存、竞争 对手状况、市场走势等因素来确定。具体定价方式为:每一到两周,市场销售部召开市场分析会, 根据当市场上的销售情况,分析价格走势,综合考虑市场趋势、生产成本、产品库存数量等因素, 确定产品价格,由销售部报总经理进行实施 原料药产品具体销售方式包括:①国内市场:公司主要采取直接销售方式,即与大型生产企 业直接签订产品销售合同,直接销售给客户。同时,兼以经销商销售方式。②国外市场:公司国 外市场采取直接销售方式,对于风险因素较高地区则兼以经销商方式并行,目前公司产品主要出 口亚洲、欧洲、北美、非洲等近40个国家和地区 (3)诊断试剂及设备 公司销售的诊断试剂及设备包括自产和进口两类,其终端客户主要是医院、疾病预防控制中 心和卫生部门等,公司主要通过直接销售及通过药品流通企业销售相结合的方式进行该类产品的 销售 公司拥有经验丰富的销售团队负责诊断试剂及设备的销售,同时也为部分药品流通企业提供 营销支持;公司根据分销能力、市场熟悉度、财务实力、信用记录和营运规模等,对拥有资质(药 品经营许可证、GSP管理规范认证等)的药品流通企业进行筛选并统一管理。 (4)保健品 保健品的销售模式主要为经销商管理模式。通过经销商分销渠道以及终端覆盖的能力,对产 品推广促销、价格管控、渠道梳理等进行管理与完善。目前,已经在全国设立了31个省级分部 下属办事处213个,与各区域覆盖能力较好的经销商保持着长期的合作关系,形成稳定的战略联 盟,共同发展。在合作一级经销商合计约670家,其中药线商业达320家,食线商业商超合计约 350余家,其下属二级商业及所覆盖药线食线终端约达到15万余家。通过此阶梯式营销渠道对产 品进行了很好的管理和推广。除了传统的经销管理模式外,公司通过电子商务渠道协同营销,还 开辟了微商、云商等新的销售模式和渠道,共同发展。 (3).在药品集中招标采购中的中标情况 √适用口不适用 31/202
健康元药业集团 2017 年年度报告 31 / 202 企业交付产品并实现收入。 （2）原料药及中间体 原料药产品主要销售对象为大型生产类企业，其销售价格主要是根据生产成本、库存、竞争 对手状况、市场走势等因素来确定。具体定价方式为：每一到两周，市场销售部召开市场分析会， 根据当市场上的销售情况，分析价格走势，综合考虑市场趋势、生产成本、产品库存数量等因素， 确定产品价格，由销售部报总经理进行实施。 原料药产品具体销售方式包括：①国内市场：公司主要采取直接销售方式，即与大型生产企 业直接签订产品销售合同，直接销售给客户。同时，兼以经销商销售方式。②国外市场：公司国 外市场采取直接销售方式，对于风险因素较高地区则兼以经销商方式并行，目前公司产品主要出 口亚洲、欧洲、北美、非洲等近 40 个国家和地区。 （3）诊断试剂及设备 公司销售的诊断试剂及设备包括自产和进口两类，其终端客户主要是医院、疾病预防控制中 心和卫生部门等，公司主要通过直接销售及通过药品流通企业销售相结合的方式进行该类产品的 销售。 公司拥有经验丰富的销售团队负责诊断试剂及设备的销售，同时也为部分药品流通企业提供 营销支持；公司根据分销能力、市场熟悉度、财务实力、信用记录和营运规模等，对拥有资质（药 品经营许可证、GSP 管理规范认证等）的药品流通企业进行筛选并统一管理。 （4）保健品 保健品的销售模式主要为经销商管理模式。通过经销商分销渠道以及终端覆盖的能力，对产 品推广促销、价格管控、渠道梳理等进行管理与完善。目前，已经在全国设立了 31 个省级分部， 下属办事处 213 个，与各区域覆盖能力较好的经销商保持着长期的合作关系，形成稳定的战略联 盟，共同发展。在合作一级经销商合计约 670 家，其中药线商业达 320 家，食线商业商超合计约 350 余家，其下属二级商业及所覆盖药线食线终端约达到 15 万余家。通过此阶梯式营销渠道对产 品进行了很好的管理和推广。除了传统的经销管理模式外，公司通过电子商务渠道协同营销，还 开辟了微商、云商等新的销售模式和渠道，共同发展。 (3).在药品集中招标采购中的中标情况 √适用 □不适用 公司 药品流通企业 终端客户 （医院、诊所和 非处方药房等） 产品 产品 付款 订单、付款
健康元药业集团 017年年度报告 要药(产)品名称 中标价格区间 医疗机构的合计实际采购量 参芪扶正注射液 1320-14996 1,32866 瓶 「注射用尿促卵泡素 123.03-169.14 注射用醋酸亮丙瑞林微球 131100-1684.25 4339 万盒 鼠神经生长因子 20550-27333 21307万盒 普拉唑肠溶片 78.34-102.60 「倍能025 54.25-64.25 449.77 54109:5 倍能lg 161.2210.63 38591 情况说明 √适用口不适用 ①医疗机构合计实际采购量数据来源于IMS; ②披露信息为报告期内招标省份新执行的中标价格 (4).销售费用情况分析 销售费用具体构成 √适用口不适用 单位:万元币种:人民币 具体项目名称 本期发生额 本期发生额占销售费用总额比例(%) 市场宣传及推广费 361.174.29 91.12 工薪酬 15,034.70 79 运输费 65335 「差旅费 4,02727 「会务费 3.971.56 其他 合计 396,37643 100.00 同行业比较情况 √适用口不适用 单位:万元币种:人民币 同行业可比公司 销售费用 销售费用占营业收入比例(%) 哈药集团 76,211.39 华润双鹤 31.771.55 23.98 327,95301 36.51 人福医药 185,551.93 1505 320.78190 25.84 同行业平均销售费用 20845396 公司报告期内销售费用总额 396.376.43 公司报告期内销售费用占营业收入比例(% 36.77 注:1.部分同行业可比公司2017年年报尚未披露,为增强数据可比性,以上数据均采用同行业公司2016年年报披 露数据 2.同行业平均销售费用总额为五家同行业公司的算术平均数 销售费用发生重大变化以及销售费用合理性的说明 √适用口不适用 报告期内,本公司销售费用支出为396,37643万元,相比上年同期上升569%,主要系报告 期内本公司及丽珠集团进一步加强队伍建设、市场准入、渠道拓展、终端推广等销售工作,相关 销售费用随销售规模的扩大而增长。 32/202
健康元药业集团 2017 年年度报告 32 / 202 主要药（产）品名称 中标价格区间 医疗机构的合计实际采购量 单位 参芪扶正注射液 113.20-149.96 1,328.66 万瓶 注射用尿促卵泡素 123.03-169.14 437.22 万瓶 注射用醋酸亮丙瑞林微球 1311.00-1684.25 43.39 万盒 鼠神经生长因子 205.50-273.33 213.07 万盒 艾普拉唑肠溶片 78.34-102.60 564.75 万瓶 倍能 0.25g 54.25-64.25 449.77 万支 倍能 0.5g 86.4-109.55 752.57 万支 倍能 1g 161.2-210.63 38.59 万支 情况说明 √适用 □不适用 ①医疗机构合计实际采购量数据来源于 IMS； ②披露信息为报告期内招标省份新执行的中标价格。 (4).销售费用情况分析 销售费用具体构成 √适用 □不适用 单位：万元 币种：人民币 具体项目名称 本期发生额 本期发生额占销售费用总额比例（%） 市场宣传及推广费 361,174.29 91.12 员工薪酬 15,034.70 3.79 运输费 6,753.35 1.70 差旅费 4,027.27 1.02 会务费 3,971.56 1.00 其他 5,415.25 1.37 合计 396,376.43 100.00 同行业比较情况 √适用 □不适用 单位：万元 币种：人民币 同行业可比公司 销售费用 销售费用占营业收入比例（%） 哈药集团 76,211.39 5.39 华润双鹤 131,771.55 23.98 华润三九 327,953.01 36.51 人福医药 185,551.93 15.05 上海医药 320,781.90 25.84 同行业平均销售费用 208,453.96 公司报告期内销售费用总额 396,376.43 公司报告期内销售费用占营业收入比例（%） 36.77 注：1. 部分同行业可比公司2017年年报尚未披露，为增强数据可比性，以上数据均采用同行业公司2016年年报披 露数据； 2. 同行业平均销售费用总额为五家同行业公司的算术平均数。 销售费用发生重大变化以及销售费用合理性的说明 √适用 □不适用 报告期内，本公司销售费用支出为 396,376.43 万元，相比上年同期上升 5.69%，主要系报告 期内本公司及丽珠集团进一步加强队伍建设、市场准入、渠道拓展、终端推广等销售工作，相关 销售费用随销售规模的扩大而增长
健康元药业集团 2017年年度报告 报告期内,本公司销售费用占营业收入36.7%,处于同行业较高水平。未来,本公司将继续 深化营销体系改革,优化销售渠道,提升费用支出效率,进而提高公司盈利能力。 4.其他说明 适用√不适用 (五)投资状况分析 1、对外股权投资总体分析 √适用口不适用 本报告期内,本公司依据公司经营发展战略,开展多项战略投资及部署,具体如下: (1)重大的股权投资 √适用口不适用 ①2017年3月,丽珠单抗在美国设立子公司:丽珠单抗生物技术(美国)有限公司,其主要经 营范围为治疗用生物制品的研究开发,投资总额为100万美元, ②2017年6月,本公司与南京中脉科技控股有限公司共同投资设立健康元(江苏)生物科技 有限公司,注册资本为人民币1,000万元,其中本公司出资人民币700万元,占比70%,南京中 脉科技控股有限公司出资人民币300万元,占比30%。该公司的经营范围为生物技术研发;保健 食品研发、销售;化妆品、仪器仪表、洗涤用品、香精香料、日用消毒用品、卫生洁具、母婴用 品、卫生用品、电子产品、日用品、预包装食品兼散装食品、医疗器械批发及零售;大型活动组 织策划;商务信息咨询服务;互联网零售(许可审批类商品除外);自营和代理各类商品及技术的 进出口业务(国家限定经营或禁止进出口的商品及技术除外)。 ③2017年7月,丽珠集团与其下属全资子公司丽珠集团丽珠制药厂成立珠海市丽珠微球科技 有限公司,其主要业务为研究开发微球制剂、医药原料药、医药中间体、生化试剂、医疗器械等 产品,及有关技术咨询、转让,投资金额为100万元。 ④丽珠集团下属全资子公司丽珠(香港)有限公司于2017年10月分别成立 Livzon International Limited、丽珠生物科技香港有限公司,投资金额分别为1美元及400港币;公司全资子公司 Joincare Pharmaceutical Group Industry Co,Ltd.(BV)于2017年10月成立了 Livzon Biologics Limited 投资金额为100美元。2017年11月, Livzon International Limited收购 Livzon biologics limited的 51%股份,同时,作为对价,丽珠(香港)有限公司将丽珠生物科技香港有限公司100%的股权转 让给Lⅳ zon biologics limited ⑤2017年11月,丽珠生物科技香港有限公司成立珠海市丽珠生物医药科技有限公司,投资 金额为25亿元,主要业务为医药产品研发、生产及销售;医药技术开发、技术服务、技术转让、 33/202
健康元药业集团 2017 年年度报告 33 / 202 报告期内，本公司销售费用占营业收入 36.77%，处于同行业较高水平。未来，本公司将继续 深化营销体系改革，优化销售渠道，提升费用支出效率，进而提高公司盈利能力。 4. 其他说明 □适用 √不适用 (五) 投资状况分析 1、 对外股权投资总体分析 √适用 □不适用 本报告期内，本公司依据公司经营发展战略，开展多项战略投资及部署，具体如下： (1) 重大的股权投资 √适用 □不适用 ①2017年3月，丽珠单抗在美国设立子公司：丽珠单抗生物技术（美国）有限公司，其主要经 营范围为治疗用生物制品的研究开发，投资总额为100万美元。 ②2017 年 6 月，本公司与南京中脉科技控股有限公司共同投资设立健康元（江苏）生物科技 有限公司，注册资本为人民币 1,000 万元，其中本公司出资人民币 700 万元，占比 70%，南京中 脉科技控股有限公司出资人民币 300 万元，占比 30%。该公司的经营范围为生物技术研发；保健 食品研发、销售；化妆品、仪器仪表、洗涤用品、香精香料、日用消毒用品、卫生洁具、母婴用 品、卫生用品、电子产品、日用品、预包装食品兼散装食品、医疗器械批发及零售；大型活动组 织策划；商务信息咨询服务；互联网零售（许可审批类商品除外）；自营和代理各类商品及技术的 进出口业务（国家限定经营或禁止进出口的商品及技术除外）。 ③2017 年 7 月，丽珠集团与其下属全资子公司丽珠集团丽珠制药厂成立珠海市丽珠微球科技 有限公司，其主要业务为研究开发微球制剂、医药原料药、医药中间体、生化试剂、医疗器械等 产品，及有关技术咨询、转让，投资金额为 100 万元。 ④丽珠集团下属全资子公司丽珠（香港）有限公司于 2017 年 10月分别成立 Livzon International Limited、丽珠生物科技香港有限公司，投资金额分别为 1 美元及 400 港币；公司全资子公司 Joincare Pharmaceutical Group Industry Co., Ltd.（BVI）于 2017 年 10 月成立了 Livzon Biologics Limited， 投资金额为 100 美元。2017 年 11 月，Livzon International Limited 收购 Livzon Biologics Limited 的 51%股份，同时，作为对价，丽珠（香港）有限公司将丽珠生物科技香港有限公司 100%的股权转 让给 Livzon Biologics Limited。 ⑤2017 年 11 月，丽珠生物科技香港有限公司成立珠海市丽珠生物医药科技有限公司，投资 金额为 2.5 亿元，主要业务为医药产品研发、生产及销售；医药技术开发、技术服务、技术转让
健康元药业集团 2017年年度报告 技术咨询。 (2)重大的非股权投资 口适用V不适用 (3)以公允价值计量的金融资产 √适用口不适用 截止报告期末公司以公允价值计量的金融资产情况详见第十一节财务报告附注十“公允价值 的披露”。 ()重大资产和股权出售 √适用口不适用 (1)维星实业股权转让 2017年4月18日,本公司控股子公司丽珠集团及其全资子公司丽珠制药厂与维创财富经协 商一致,三方签订相关股权转让协议,丽珠集团及丽珠制药厂拟将其持有的维星实业100%股权 (其中:丽珠集团持有8349%股权,丽珠制药厂持有16.51%股权)转让给维创财富。本次股权 转让,维创财富须支付总价人民币4,5520000000元,其中,股权转让款4479,932,11541元 代维星实业向丽珠集团偿还债务22,067,88459元,代建改造项目配套公共租赁住房的建筑成本 50.000.00000元。 本次股权转让实施完成后,丽珠集团同意维星实业依据珠海市政府下发的“珠府批[2016179 号”文批准及《珠海市城市更新项目申报审批程序规定(试行)》(珠府办[2013]15号)的相关规 定,申报为改造项目的实施主体,负责改造项目实施,并享有改造项目的包括土地使用权在内的 所有权益(除公共租赁住房产权); 截至2017年4月25日,丽珠集团已收到部分股权转让款共计1,129,000000元。截至2017 年5月5日,丽珠集团收到剩余股权转让款3,340,295,323.16元,丽珠制药厂收到剩余股权转让款 739,636,79225元。同时,丽珠集团亦收到维创财富代维星实业偿还债务22,067,88459元。上述 款项合计4102,0000000元。至此,丽珠集团收到款项合计4,502,00000000元 2017年6月8日,本公司召开了2016年度股东大会,审议并通过了《关于本公司控股子公 司丽珠集团拟转让珠海维星实业有限公司100%股权的议案》 2017年7月17日,丽珠集团己办理完毕维星实业股权变更登记备案工作,维星实业已取得 新的《企业法人营业执照》,丽珠集团不再持有维星实业的股权。另,存放于丽珠集团及丽珠制药 34/202
健康元药业集团 2017 年年度报告 34 / 202 技术咨询。 (2) 重大的非股权投资 □适用 √不适用 (3) 以公允价值计量的金融资产 √适用 □不适用 截止报告期末公司以公允价值计量的金融资产情况详见第十一节财务报告附注十“公允价值 的披露”。 (六) 重大资产和股权出售 √适用 □不适用 （1）维星实业股权转让 2017 年 4 月 18 日，本公司控股子公司丽珠集团及其全资子公司丽珠制药厂与维创财富经协 商一致，三方签订相关股权转让协议，丽珠集团及丽珠制药厂拟将其持有的维星实业 100%股权 （其中：丽珠集团持有 83.49%股权，丽珠制药厂持有 16.51%股权）转让给维创财富。本次股权 转让，维创财富须支付总价人民币 4,552,000,000.00 元，其中，股权转让款 4,479,932,115.41 元， 代维星实业向丽珠集团偿还债务 22,067,884.59 元，代建改造项目配套公共租赁住房的建筑成本 50,000,000.00 元。 本次股权转让实施完成后，丽珠集团同意维星实业依据珠海市政府下发的“珠府批[2016]179 号”文批准及《珠海市城市更新项目申报审批程序规定（试行）》（珠府办[2013]15 号）的相关规 定，申报为改造项目的实施主体，负责改造项目实施，并享有改造项目的包括土地使用权在内的 所有权益（除公共租赁住房产权）； 截至 2017 年 4 月 25 日，丽珠集团已收到部分股权转让款共计 1,129,000,000.00 元。截至 2017 年 5 月 5 日，丽珠集团收到剩余股权转让款 3,340,295,323.16 元，丽珠制药厂收到剩余股权转让款 739,636,792.25 元。同时，丽珠集团亦收到维创财富代维星实业偿还债务 22,067,884.59 元。上述 款项合计 4,102,000,000.00 元。至此，丽珠集团收到款项合计 4,502,000,000.00 元。 2017 年 6 月 8 日，本公司召开了 2016 年度股东大会，审议并通过了《关于本公司控股子公 司丽珠集团拟转让珠海维星实业有限公司 100%股权的议案》。 2017 年 7 月 17 日，丽珠集团已办理完毕维星实业股权变更登记备案工作，维星实业已取得 新的《企业法人营业执照》，丽珠集团不再持有维星实业的股权。另，存放于丽珠集团及丽珠制药
健康元药业集团 2017年年度报告 厂在中信银行股份有限公司珠海分行开立的监管账户内的资金合计4,102,0000000在维星 实业办理完成工商变更登记后解除监管 (2)利明泰股权转让 2017年3月,本公司全资子公司焦作健康元以人民币20000万元出售其持有的深圳市利明泰 股权投资基金有限公司148148%股权 (3)山东健康股权转让 2017年6月,本公司、天诚实业及健康日用与法人山东博山制药有限公司及自然人陈进签订 《股权转让协议》:本公司、天诚实业及健康日用拟将其合并持有的山东健康51%股权合并作价 人民币24980,57142元转让于山东博山制药有限公司及陈进,其中,本公司持有的山东健康20% 股权转让于山东博山制药有限公司,4%股权转让于陈进;天诚实业持有的山东健康25%股权和健 康日用2%股权转让于陈进。2017年6月28日,协议各方已就上述股权转让事宜办理完毕工商变 更登记手续,至此,本公司及下属子公司不再持有山东健康股权 (4)健康阿鹿股权转让 2017年6月,本公司与自然人孙长林签订《股权转让协议》,将本公司持有的健康阿鹿19% 股权转让于孙长林,转让价格为人民币190万元。本公司控股股东百业源公司继续持有健康阿鹿 15%股权。2017年6月28日,协议双方已就上述股权转让事宜办理完毕工商变更登记手续,至 此,本公司不再持有健康阿鹿股权 (七)主要控股参股公司分析 √适用口不适用 单位:万元 业务性质 主要产品服务 注册资 资产规模净资产营业收入营业利润净利润 研究开发、生产经营营养保 健口服液、保健颗粒剂(不含 易拉罐利乐包装及现行出口 太太药业 午可证管理的商品):中成药、1000509042412540.1014,385913,202.563,126.58 口服液、片剂、胶囊剂、激 素类片剂、食品、强化食品 保健食品:泡腾片 妆品、其它日用 太太生物工业品的批发与零售:国内商业 500 31707 256.93 573.76 及发 粉针剂(含青霉素类),片剂, 硬胶囊剂,原料药,无菌原 海滨制药工业料药。经营进出口业务,国30000108925.7443,120.3399186610.51341918101 内贸易(不含专营、专控、专 卖商品) 新乡海滨工业葫中销体及其他化产200159894420317914188310 35/202
健康元药业集团 2017 年年度报告 35 / 202 厂在中信银行股份有限公司珠海分行开立的监管账户内的资金合计 4,102,000,000.00 元已在维星 实业办理完成工商变更登记后解除监管。 （2）利明泰股权转让 2017 年 3 月，本公司全资子公司焦作健康元以人民币 20,000 万元出售其持有的深圳市利明泰 股权投资基金有限公司 14.8148%股权。 （3）山东健康股权转让 2017 年 6 月，本公司、天诚实业及健康日用与法人山东博山制药有限公司及自然人陈进签订 《股权转让协议》：本公司、天诚实业及健康日用拟将其合并持有的山东健康 51%股权合并作价 人民币 24,980,571.42 元转让于山东博山制药有限公司及陈进，其中，本公司持有的山东健康 20% 股权转让于山东博山制药有限公司，4%股权转让于陈进；天诚实业持有的山东健康 25%股权和健 康日用 2%股权转让于陈进。2017 年 6 月 28 日，协议各方已就上述股权转让事宜办理完毕工商变 更登记手续，至此，本公司及下属子公司不再持有山东健康股权。 （4）健康阿鹿股权转让 2017 年 6 月，本公司与自然人孙长林签订《股权转让协议》，将本公司持有的健康阿鹿 19% 股权转让于孙长林，转让价格为人民币 190 万元。本公司控股股东百业源公司继续持有健康阿鹿 15%股权。2017 年 6 月 28 日，协议双方已就上述股权转让事宜办理完毕工商变更登记手续，至 此，本公司不再持有健康阿鹿股权。 (七) 主要控股参股公司分析 √适用 □不适用 单位：万元 公司 业务性质 主要产品服务 注册资 本 资产规模 净资产 营业收入 营业利润 净利润 太太药业 工业 研究开发、生产经营营养保 健口服液、保健颗粒剂(不含 易拉罐利乐包装及现行出口 许可证管理的商品)；中成药、 口服液、片剂、胶囊剂、激 素类片剂、食品、强化食品、 保健食品；泡腾片。 10,000 50,904.24 12,540.10 14,385.91 3,202.56 3,126.58 太太生物 工业 护肤品、化妆品、其它日用 品的批发与零售；国内商业， 物资供销业及保健品的研发 及发。 500 317.07 256.93 573.76 -2.72 -4.24 海滨制药 工业 粉针剂(含青霉素类)，片剂， 硬胶囊剂，原料药，无菌原 料药。经营进出口业务，国 内贸易(不含专营、专控、专 卖商品) 30,000 108,925.74 43,120.33 99,158.66 10,513.41 9,181.01 新乡海滨 工业 医药、中间体及其他化工产 品制造、销售 2,000 15,948.94 4,229.30 17,921.66 363.80 317.03