第5.1节目 准客的含义 推销人员不应简单 地以顾客使用或不使用 推销品为标准来审查顾 客需求，而应认识到消 费者现在不使用推销品 不等于将来不使用；表 面上不需求不等于内心 里真正不需求。要学会 挖掘、培育、创造具有 潜在需求的顾客，激发 他们的购买欲望，使其 相信确实存在需求。 0国
第5.1节目 准顾客的含义 推销人员不应简单 地以顾客使用或不使用 推销品为标准来审查顾 客需求，而应认识到消 费者现在不使用推销品 不等于将来不使用；表 面上不需求不等于内心 里真正不需求。要学会 挖掘、培育、创造具有 潜在需求的顾客，激发 他们的购买欲望，使其 相信确实存在需求
案 例 创造需求 有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名。 他己经卖 给过牙医一支牙刷，卖给过面包师一个面包，卖给过瞎子 台电视机。但他的朋友对他说："只有卖给驼鹿一个防毒面具， 你才算是一个优秀的推销员。" 于是，这位推销员不远千里来到北方，那里是一片只有驼 鹿居住的森林。“您好！“他对遇到的第一只驼鹿说，您一定需 要一个防毒面具。”这里的空气这样清新，我要它干什 么“驼鹿说。“现在每个人都有一个防毒面具。”“真遗憾， 可我并不需要。”“您稍候，“推销员说，"您已经需要一个了。 “说着他便开始在驼鹿居住的林地中央建造一座工厂。"你真 是发疯了"他的朋友说。“不然。我只是想卖给驼鹿一个防毒 面具
案 例 创造需求 有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名。他己经卖 给过牙医一支牙刷，卖给过面包师一个面包，卖给过瞎子一 台电视机。但他的朋友对他说:"只有卖给驼鹿一个防毒面具， 你才算是一个优秀的推销员。 " 于是，这位推销员不远千里来到北方，那里是一片只有驼 鹿居住的森林。 “您好!”他对遇到的第一只驼鹿说，您一定需 要一个防毒面具。 “”这里的空气这样清新，我要它干什 么!“驼鹿说。 ”现在每个人都有一个防毒面具。 “ “真遗憾， 可我并不需要。 ” ”您稍候， “推销员说， ”您已经需要一个了。 “说着他便开始在驼鹿居住的林地中央建造一座工厂。 "你真 是发疯了!"他的朋友说。 "不然。我只是想卖给驼鹿一个防毒 面具。
例 当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟肉中 滚滚而，此不久，驼鹿就来到推销员处对他 说：“现在我需要一个防毒面具了。” "这正是我想的。"推销员说着便卖给 驼鹿一个。“寘是个好东西啊！“推销员头奋 地说。 人 驼鹿说：“别的驼鹿现在也需要防毒面具 你还有吗？” "你真走运，我还有成千上万个。""可月 你的工广里生产什么呢？驼鹿好奇地问。 "防毒面具。"推销员兴奋而又简洁 地回答
案 例 当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中 滚滚而 此不久，驼鹿就来到推销员处对他 说:"现在我需要一个防毒面具了。 " "这正是我想的。 "推销员说着便卖给了 驼鹿一个。 "真是个好东西啊！"推销员兴奋 地说。 驼鹿说: "别的驼鹿现在也需要防毒面具， 你还有吗？" "你真走运，我还有成千上万个。 " "可是 你的工厂里生产什么呢?"驼鹿好奇地问。 "防毒面具。 "推销员兴奋而又简洁 地回答
第5.2节 寻找颐客 >寻找顾客 寻找顾客是推销人员主动找出潜在顾客即准顾客的过程。潜在顾客 是指对产品或服务有需求或购买欲望的个人或机构。颐客是企业收益的 来源，对推销活动而言，寻找顾客是非常重要的步骤 (一)寻找顾客的思路和程序 1. 寻找顾客的思路： 1)利用企业内部资源； ①财务报表资料②销售强鸯料③服参部门资料 2)利用外部资源；例如社团组织、报纸杂志、商业名录、其他非竞争 公司的销售人员等都可能成为你的潜在颐客的信息来源。 3) 利用个人资源。 2.寻找顾客的程序 (1)确定准顾客的范围。根据产品的特性所要进入的区域市场来确定准 顾客的大致范围。 (2)确定可能购买的准顾客。在确定准顾客的大致范围后， 还应在这一 范围内寻找确定出可能购买的准顾客。 (3)制定搜寻计划。搜寻计划主要包括确定搜寻目标，分配时间用于搜 寻，选择搜寻技巧和评价搜寻结果等
第5.2节 寻找顾客 ➢寻找顾客 寻找顾客是推销人员主动找出潜在顾客即准顾客的过程。潜在顾客 是指对产品或服务有需求或购买欲望的个人或机构。顾客是企业收益的 来源，对推销活动而言，寻找顾客是非常重要的步骤 (一)寻找顾客的思路和程序 1．寻找顾客的思路 ： 1）利用企业内部资源； ①财务报表资料②销售部资料③服务部门资料 2）利用外部资源；例如社团组织、报纸杂志、商业名 录、其他非竞争 公司的销售人员等都可能成为你的潜在顾客的信 息来源。 3）利用个 人资源。 2．寻找顾客的程序 (1)确定准顾客的范围。根据产品的特性所要进入的区域市场来确定准 顾客的大致范围。 (2)确定可能购买的准顾客。在确定准顾客的大致范围后， 还应在这一 范围内寻找确定出可能购买的准顾客。 (3)制定搜寻计划。搜寻计划主要包括确定搜寻目标，分配 时间用于搜 寻，选择搜寻技巧和评价搜寻结果等
第5.2节 寻找颐客 >寻找顾客 (二)寻找潜在顾客的原则 （1)尽可能结识所能认识的所有人，： 并让所结识 的人了解你的工作。 随处留意，随时留心。推销机会无时不在， 天处不有，但不是每个人都能捕捉到 (3)建立潜在顾客档案 推销员应做到手勤腿 快，随身准备一个记事本 多跑、多问、多想、多记，将 所听到、看到或经人介绍的可 能顾客的信息记录在案，并加 以分析，建立起一个“顾客档 案库”，以免漏掉某些信息、 错失机会的现象发生
第5.2节 寻找顾客 ➢寻找顾客 (二)寻找潜在顾客的原则 (1)尽可能结识所能认识的所有人．并让所结识 的人了解你的工作。 (2)随处留意，随时留心。推销机会无时不在， 无处不有， 但不是每个人都能捕捉到。 (3)建立潜在顾客档案 。推销员应做到手勤腿 快，随身准备一个记事本， 多跑、多问、多想、多记，将 所听到、看到或经人介绍的可 能顾客的信息记录在案，并加 以分析，建立起一个“顾客档 案库”，以免漏掉某些信息、 错失机会的现象发生