第四节经营情况讨论与分析 概述 2018年,国药一致在发展变化中寻求突破。随着医疗改革进入落地期,国药一致主动 迎变应变,以认真贯彻落实国药控股“破局蓄势融通”为工作方针,全面配合政府医改政策的 实施,积极把握市场和政策机遇,围绕年初既定的目标,进一步转型升级促发展,化解各种 不利因素,抢抓机遇,2018年公司迈出国际化步伐,在巩固业务优势、提升服务能力的基础 上,实现了较好、较平稳地发展。 (一)2018年公司经营情况 截止2018年末,国药一致实现营业收入431.22亿元,同比增长4.51%;营业利润16.71亿 元,同比增长14.15%;归属于上市公司股东的净利润12.11亿元,同比增长1446%。 截止2018年末,国药一致分销业务实现营业收入327.57亿元,同比增长3.92%,实现净 利润7.16亿,同比上升1189%;国大药房实现营业收入10878亿元,同比增长845%;实现 净利润302亿元,同比增长15.10%。 (二)2018年公司主要工作概述 1、持续推进“批零一体”战略 重大资产重组完成后,公司积极推动“批零一体”战略,充分利用分销成熟的商业平台和 零售广阔的终端优势网络,通过有效的资源整合手段,把商品向零售终端延伸,发挥规模效 应,实现分销与零售的协同增效,提升品牌、服务及盈利能力的竞争优势,建立起一体化业 务模式。通过实施批零采购协同化、投资并购一体化、处方承接互补化、会员管理共享化、 品牌形象归类化、物流整合系统化、信息系统集成化等手段整合资源,经过两年的发展,批 零协同效果已初见成效,零售规模及协同持续突破:2018年,批零协同销售收入5.9亿元, 同比增长75%;同时打造分销-国大批零“会员店ˆ新模式,发挥商业销售中心品种、后台对 接、配送优势,结合广东国大零售网络,发展两广会员店,全年会员店增至86家。整合分销 与零售战略品种,进行品类规划和资源共享,批零一体化品种目录已有上百个合作厂家,超 600个合作品规,推动千余个处方药开通零售渠道。 2、投资并购与自开门店,扩大网络布局 公司在中国南区已形成强大的商业网络,业务覆盖广东、广西两省超4000家医疗机构, 基本实现两广全覆盖。在此基础上,2018年继续分销业务布局,通过投资并购和新设,已经 10 chin乡 www.cninfocom.cn
10 第四节 经营情况讨论与分析 一、概述 2018年，国药一致在发展变化中寻求突破。随着医疗改革进入落地期，国药一致主动 迎变应变，以认真贯彻落实国药控股“破局蓄势融通”为工作方针，全面配合政府医改政策的 实施，积极把握市场和政策机遇，围绕年初既定的目标，进一步转型升级促发展，化解各种 不利因素，抢抓机遇，2018年公司迈出国际化步伐，在巩固业务优势、提升服务能力的基础 上，实现了较好、较平稳地发展。 （一）2018年公司经营情况 截止2018年末，国药一致实现营业收入431.22亿元，同比增长4.51%；营业利润16.71亿 元，同比增长14.15%；归属于上市公司股东的净利润12.11亿元，同比增长14.46%。 截止2018年末，国药一致分销业务实现营业收入327.57亿元，同比增长3.92%，实现净 利润7.16亿，同比上升11.89%；国大药房实现营业收入108.78亿元，同比增长8.45%；实现 净利润3.02亿元，同比增长15.10%。 （二）2018年公司主要工作概述 1、持续推进“批零一体”战略 重大资产重组完成后，公司积极推动“批零一体”战略，充分利用分销成熟的商业平台和 零售广阔的终端优势网络，通过有效的资源整合手段，把商品向零售终端延伸，发挥规模效 应，实现分销与零售的协同增效，提升品牌、服务及盈利能力的竞争优势，建立起一体化业 务模式。通过实施批零采购协同化、投资并购一体化、处方承接互补化、会员管理共享化、 品牌形象归类化、物流整合系统化、信息系统集成化等手段整合资源，经过两年的发展，批 零协同效果已初见成效，零售规模及协同持续突破：2018年，批零协同销售收入5.9亿元， 同比增长75% ；同时打造分销-国大批零“会员店”新模式，发挥商业销售中心品种、后台对 接、配送优势，结合广东国大零售网络，发展两广会员店，全年会员店增至86家。整合分销 与零售战略品种，进行品类规划和资源共享，批零一体化品种目录已有上百个合作厂家，超 600个合作品规，推动千余个处方药开通零售渠道。 2、投资并购与自开门店，扩大网络布局 公司在中国南区已形成强大的商业网络，业务覆盖广东、广西两省超4000家医疗机构， 基本实现两广全覆盖。在此基础上，2018年继续分销业务布局，通过投资并购和新设，已经
成立了国控广西贺州有限公司、国控广西钦州有限公司、国控广西河池有限公司,国药控股 国润医疗供应链服务(广西)有限公司、国药控股百医大药房广西有限公司 国大药房在全国19个省、自治区近70余个城市开展零售业务的基础上,以“自开+并购” 模式扩大零售规模优势,2018年末门店总数达到4275家,其中净增门店441家,同时完成投 资新设福建国大医药有限公司、新设上海国大瑞景药房有限公司、新设国药控股国大药房郑 州连锁有限公司、新设内蒙古国大药房医药有限公司,以及收购山西中澳医药有限公司 100%股权、收购内蒙古同仁大药房连锁有限责任公司相关零售业务及资产、收购太原市同 心利国大药房有限公司100%股权 3、分销业务转型创新,四大方向蓄力发展 推动分销传统业务转型,探索先进的供应链管理模式和信息化手段,实现医院医疗物资 流通全程可追溯管理,提升药品供应链管理效率、降低运行成本。同时,依托分销的网络布 局,加速优化终端网络建设。2018年,根据市场环境变化,公司积极拓展业务发展领域,明 确重点发展零售直销、器械耗材、零售诊疗、基层医疗四大业务方向,并取得有效突破:零 售直销同比增长34%、器械耗材冋比增长29%、零售诊疗同比增长49%、基层医疗同比增长 17% (1)扎实做好传统业务。针对招标、GPO、两票制、抗癌药税改等行业规则的变化快 速调整策略,统筹资源,做好品种开发与策略应对 国控广州获得广州GPO医疗机构委托药品经营企业集中议价资质;支持广东其他区域 GPO多平台运作模式,并与河源、茂名等地级市政府签订战略合作框架协议。 推动两票制131个重点合作项目落地执行,广东纯销业务收入增加9.58亿元,同时,通 过搭建发票管理系统、采购退税流程优化、多仓运营库存管理等手段提高供应链效率,进 步完善了预付款、保证金操作流程规范,保障了两票制的快速切换。 整合上游资源拓展基层医疗网络。探索社康用药直配整体解决方案,探索“社康+国大药 房”的模式,打造健康档案信息平台,提供社区居家养老、家庭医生上门服务,推动中西医 结合的健康咨询,提供就近取药、送药上门服务。 (2)加大零售直销覆盖。通过拓展终端网络、平台建设与后台驱动,加速网络下沉, 提升业务竞争力,在营百强连锁49家。完成B2B后台升级,恒兴站点APP上线,线上动销终 端客户1425家 11 chin乡 www.cninfocom.cn
11 成立了国控广西贺州有限公司、国控广西钦州有限公司、国控广西河池有限公司，国药控股 国润医疗供应链服务（广西）有限公司、国药控股百医大药房广西有限公司。 国大药房在全国19个省、自治区近70余个城市开展零售业务的基础上，以“自开+并购” 模式扩大零售规模优势，2018年末门店总数达到4275家，其中净增门店441家，同时完成投 资新设福建国大医药有限公司、新设上海国大瑞景药房有限公司、新设国药控股国大药房郑 州连锁有限公司、新设内蒙古国大药房医药有限公司，以及收购山西中澳医药有限公司 100%股权、收购内蒙古同仁大药房连锁有限责任公司相关零售业务及资产、收购太原市同 心利国大药房有限公司100%股权。 3、分销业务转型创新，四大方向蓄力发展 推动分销传统业务转型，探索先进的供应链管理模式和信息化手段，实现医院医疗物资 流通全程可追溯管理，提升药品供应链管理效率、降低运行成本。同时，依托分销的网络布 局，加速优化终端网络建设。2018年，根据市场环境变化，公司积极拓展业务发展领域，明 确重点发展零售直销、器械耗材、零售诊疗、基层医疗四大业务方向，并取得有效突破：零 售直销同比增长34%、器械耗材同比增长29%、零售诊疗同比增长49%、基层医疗同比增长 17%。 （1）扎实做好传统业务。针对招标、GPO、两票制、抗癌药税改等行业规则的变化快 速调整策略，统筹资源，做好品种开发与策略应对。 国控广州获得广州GPO医疗机构委托药品经营企业集中议价资质；支持广东其他区域 GPO多平台运作模式，并与河源、茂名等地级市政府签订战略合作框架协议。 推动两票制131个重点合作项目落地执行，广东纯销业务收入增加9.58亿元，同时，通 过搭建发票管理系统、采购退税流程优化、多仓运营库存管理等手段提高供应链效率，进一 步完善了预付款、保证金操作流程规范，保障了两票制的快速切换。 整合上游资源拓展基层医疗网络。探索社康用药直配整体解决方案，探索“社康+国大药 房”的模式，打造健康档案信息平台，提供社区居家养老、家庭医生上门服务，推动中西医 结合的健康咨询，提供就近取药、送药上门服务。 （2）加大零售直销覆盖。通过拓展终端网络、平台建设与后台驱动，加速网络下沉， 提升业务竞争力，在营百强连锁49家。完成B2B后台升级，恒兴站点APP上线，线上动销终 端客户1425家
(3)构建零售诊疗核心竞争力。分销零售布点加速,全年在开药房61家,其中2018年 新增药房23家(院内合作药房12家,院边药房6家,DTP药房5家),开店质量逐步提高,销 售收入同比增长36%。构建特色服务模式,品牌认可度和行业影响力提升。佛一大药房取得 大病医保资质、佛山大药房和佛一大药房均取得门特外购药指定药房资质,惠州2家大药房 成为国家谈判药协议药店;引入健康检测一体机、问药机器人等智能设备,打造智慧型专业 药房。承接处方外流,探索新模式。打造处方流转对接系统,联动云医院、省互联网医院等 平台,探索处方承接。 (4)全面开展器械耗材业务。大力发展SPD器械耗材业务,协助医院提高耗材管理水 平,降低医院成本。多家医院已开展SPD及‘智能链'(ISC)综合管理解决方案,并成为2018年 度药品流通行业“十佳医药供应链服务创新案例”以及“医药供应链优秀案例。试剂业务建立 起三甲医院模式,设备维修业务已在广州海珠区建立起医联体模式,消毒供应业务正式投入 运营。公司正推动以消费者和终端患者为中心的服务转型。 4、开启国际化进程,打造“新国大” 2018年7月,国大药房完成对全球最大医药连锁企业沃博联的引进,股权交割后成为中 外合资企业。通过与沃博联合作将引入国际先进的管理理念、信息技术、产品供应链管理, 为国大药房带来经营效率、药学服务能力和多元化品类管理能力等全方位提升,以期引领中 国医药零售行业发展,满足顾客的差异化需求,打造中国医药零售新特色。国大药房新一届 董事会明确了零售业务未来3-5年的战略规划,并形成具体战略举措,已经启动了发展战略 与路径、兼并收购策略、零售终端运营能力提升、组织架构设计、门店新模式试点、数字化 创新与全新渠道、品类优化、自有品牌策略、集中采购、信息技术等多项战略举措项目。 截止2018年底,国大药房门店总数4275家,同比2017年度净增门店441家。其中,院边 店361家,新增58家;全国慢病门店1213家,新增302家;直营医保店2670家。 (1)基础管理优化提升。提升前台营销管理。强管理、教方法、抓促销,建立零售价 管控体系,以项目制管理开展亏损治理。2018年直营可比老店销售收入62.3亿,同比提升 3.7%;亏损治理有所改善,2018年扭亏121家门店。 (2)整合批零一体资源,商品采购与品类规划有效管理,集采销售同比增长20%;强 化药学服务能力提升,持续在会员管理、药师培训辅导、岗位技能练兵、专员业务能力等方 面优化,全年会员总数达1967万; chin乡 www.cninfocom.cn
12 （3）构建零售诊疗核心竞争力。分销零售布点加速，全年在开药房61家，其中2018年 新增药房23家（院内合作药房12家，院边药房6家， DTP药房5家），开店质量逐步提高，销 售收入同比增长36%。构建特色服务模式，品牌认可度和行业影响力提升。佛一大药房取得 大病医保资质、佛山大药房和佛一大药房均取得门特外购药指定药房资质，惠州2家大药房 成为国家谈判药协议药店；引入健康检测一体机、问药机器人等智能设备，打造智慧型专业 药房。承接处方外流，探索新模式。打造处方流转对接系统，联动云医院、省互联网医院等 平台，探索处方承接。 （4）全面开展器械耗材业务。大力发展SPD器械耗材业务，协助医院提高耗材管理水 平，降低医院成本。多家医院已开展SPD及‘智能链’(ISC)综合管理解决方案，并成为2018年 度药品流通行业“十佳医药供应链服务创新案例”以及“医药供应链优秀案例”。试剂业务建立 起三甲医院模式，设备维修业务已在广州海珠区建立起医联体模式，消毒供应业务正式投入 运营。公司正推动以消费者和终端患者为中心的服务转型。 4、开启国际化进程，打造“新国大” 2018年7月，国大药房完成对全球最大医药连锁企业沃博联的引进，股权交割后成为中 外合资企业。通过与沃博联合作将引入国际先进的管理理念、信息技术、产品供应链管理， 为国大药房带来经营效率、药学服务能力和多元化品类管理能力等全方位提升，以期引领中 国医药零售行业发展，满足顾客的差异化需求，打造中国医药零售新特色。国大药房新一届 董事会明确了零售业务未来3-5年的战略规划，并形成具体战略举措，已经启动了发展战略 与路径、兼并收购策略、零售终端运营能力提升、组织架构设计、门店新模式试点、数字化 创新与全新渠道、品类优化、自有品牌策略、集中采购、信息技术等多项战略举措项目。 截止2018年底，国大药房门店总数4275家，同比2017年度净增门店441家。其中，院边 店361家，新增58家；全国慢病门店1213家，新增302家；直营医保店2670家。 （1）基础管理优化提升。提升前台营销管理。强管理、教方法、抓促销，建立零售价 管控体系，以项目制管理开展亏损治理。2018年直营可比老店销售收入62.3亿，同比提升 3.7%；亏损治理有所改善，2018年扭亏121家门店。 （2）整合批零一体资源，商品采购与品类规划有效管理，集采销售同比增长20%；强 化药学服务能力提升，持续在会员管理、药师培训辅导、岗位技能练兵、专员业务能力等方 面优化，全年会员总数达1967万；
(3)创新业务持续推进。建设推进OTO自营平台,第三方OTO(美团、京东到家等) 即时配送累计达成销售1404万,同比增长167%;商保卡业务同比提升17%;储值卡业务同 比提升16%;对接电子处方平台,总处方量超过50万单。 5、构建新型组织能力 为匹配战略和管控需要,公司通过优化公司治理、股权结构、组织架构等提升组织效能。 国药一致总部以“定战略、控风险、配资源ˆ为核心定位,优化管控机制、提升组织平台力和 服务效率;通过完善投资平台,以投资配资源,优化财务管控体系,运营全过程管理,控风 险、全监督,搭建资产、安全、法务体系,平台化管理;以业务为导向,加强人才队伍建设, 搭建多元化的人力资源管理体系与激励机制,激发组织活力;以专项治理为抓手,优化资源 配置,聚焦运营改善,提升组织效益,强化一体化运营管理能力,提升战略发展执行效率和 业务运营效率 6、推动科技转型,推动业务信息化、物流智能化 加强科技人才队伍建设,强化信息技术优势,优化基础管理,打造财务共享平台,一体 化首营平台、云平台、智能物流平台,融合新技术推动分销四大业务落地。引入AI智能,在 东莞上线AGⅴ机器人项目,在深圳、内蒙等地上线自动售药机20台,同时推进智能无人售 药项目 7、全方位防风险、保合规 通过完善合规体系,培养员工合规意识,加强风险监督,发挥纪检+财务+风险运营+法 务+内部审计的监督作用,形成风险防控综合治理体系。一方面完善风险防控制度,加强风 险监督;另一方面多措并举,加强“两金”压控和内部审计,对重大项目全程监督,严守质量 底线,国药一致及下属企业通过药品经营质量管理规范认证(GSP认证),以零缺陷通过 ISO9001208复审,无重大质量事故发生。 8、抓基层夯实党建工作 国药一致坚守政治担当,在总部率先完成党建入章程工作后,2018年在子公司层面已全 面完成党建总体要求进章程工作。通过夯实基层基础,开展“党建强基”专项行动,严格党内 制度落实,建立模板和指引,提升基层组织力;突岀政治引领,组织开展各项党内学习培训, 锤炼党性、坚定理想信念;落实“两个责任”,加强年度巡察,发挥“利剑”作用:深入推进廉 洁文化建设,为公司合规运营、高质量发展提供纪律保障。 公司需遵守《深圳证券交易所行业信息披露指引第8号——上市公司从事零售相关业务》的披露要求 1.报告期内实体经营业态及门店的经营情况: 13 chin乡 www.cninfocom.cn
13 （3）创新业务持续推进。建设推进OTO自营平台，第三方OTO（美团、京东到家等） 即时配送累计达成销售1404万，同比增长167%；商保卡业务同比提升17%；储值卡业务同 比提升16%；对接电子处方平台，总处方量超过50万单。 5、构建新型组织能力 为匹配战略和管控需要，公司通过优化公司治理、股权结构、组织架构等提升组织效能。 国药一致总部以“定战略、控风险、配资源”为核心定位，优化管控机制、提升组织平台力和 服务效率；通过完善投资平台，以投资配资源，优化财务管控体系，运营全过程管理，控风 险、全监督，搭建资产、安全、法务体系，平台化管理；以业务为导向，加强人才队伍建设， 搭建多元化的人力资源管理体系与激励机制，激发组织活力；以专项治理为抓手，优化资源 配置，聚焦运营改善，提升组织效益，强化一体化运营管理能力，提升战略发展执行效率和 业务运营效率。 6、推动科技转型，推动业务信息化、物流智能化 加强科技人才队伍建设，强化信息技术优势，优化基础管理，打造财务共享平台，一体 化首营平台、云平台、智能物流平台，融合新技术推动分销四大业务落地。引入AI智能，在 东莞上线AGV机器人项目，在深圳、内蒙等地上线自动售药机20台，同时推进智能无人售 药项目。 7、全方位防风险、保合规 通过完善合规体系，培养员工合规意识，加强风险监督，发挥纪检+财务+风险运营+法 务+内部审计的监督作用，形成风险防控综合治理体系。一方面完善风险防控制度，加强风 险监督；另一方面多措并举，加强“两金”压控和内部审计，对重大项目全程监督，严守质量 底线，国药一致及下属企业通过药品经营质量管理规范认证（GSP认证），以零缺陷通过 ISO9001 2008复审，无重大质量事故发生。 8、抓基层夯实党建工作 国药一致坚守政治担当，在总部率先完成党建入章程工作后，2018年在子公司层面已全 面完成党建总体要求进章程工作。通过夯实基层基础，开展“党建强基”专项行动，严格党内 制度落实，建立模板和指引，提升基层组织力；突出政治引领，组织开展各项党内学习培训， 锤炼党性、坚定理想信念；落实“两个责任”，加强年度巡察，发挥“利剑”作用；深入推进廉 洁文化建设，为公司合规运营、高质量发展提供纪律保障。 公司需遵守《深圳证券交易所行业信息披露指引第 8 号——上市公司从事零售相关业务》的披露要求 1. 报告期内实体经营业态及门店的经营情况：
截至2018年末,国大药房直营门店3202家,销售收入100.2亿元,同比增长9.87%;加盟 店1073家,配送收入11.83亿元,同比增长625% 直营 加盟 区域直营店数销售收入(万元)同比加盟店数 配送收入(万元) 同比 北部 1,510 523,851.89 47,60224 13.66% 华东 793 233,00972 5.40% 56,150.58 0.42% 华南 39,73667 8.06% 67 9.02140 14.71% 267 52,34543 1210%106547787610% 西北 223 53,17448 9.76% 0.00% 合计 3,202 1002.118.21 1073 118.25209 6.25% 备注:北部:辽宁、山西、内蒙古、北京、天津、河北 华东:上海、江苏、安徽、山东、福建、浙江 华南:广东、广西 华中:河南、湖南; 西北:宁夏、新疆。 (1)销售排名前十位的门店信息 序号区域 门店名称 开业年经营模\场营业态 实际经营面积 (单位:平方米) 物业权属 山西 益源众利店 2002直营 5+X 820.00 租赁物业 总店 2003直营5+X店 1.68926 租赁物业 3广东国大药房展销厅分店2006 代药房 租赁物业 4山西 益源二院店 2011直营 5+X 600.00 租赁物业 5|北京 西单金象 1997直营现代药房 773.16 租赁物业 6江苏扬州白玉兰医药商场191直营现代药房 620.00 租赁物业 7河北乐仁堂总店2010直营中医药诊店1.20600租赁物业 8福建 厦门新特药 2005直营现代药房 租赁物业 9河北乐仁堂康宁店200直营中医药诊店 280.00 租贷 赁物业 10广东国大药房振兴分店2002直营现代药房 200.00 租赁物业 (2)2018年度新开直营门店474家,关闭门店75家,净增399家。 加盟 区域 新增数量面积总和关闭门店数新增数量关闭门店数 北部 263335831 华东 8,77495 41 「华南 5.73205 12 华中 4.45247 西北374606046 合计 56.71739 75 -7 chin乡 www.cninfocom.cn
14 截至2018年末，国大药房直营门店3202家，销售收入100.2亿元，同比增长9.87%；加盟 店1073家，配送收入11.83亿元，同比增长6.25 %。 区域 直营 加盟 直营店数 量 销售收入（万元） 同比 加盟店数 量 配送收入（万元） 同比 北部 1,510 523,851.89 12.28% 322 47,602.24 13.66% 华东 793 233,009.72 5.40% 578 56,150.58 -0.42% 华南 409 139,736.67 8.06% 67 9,021.40 14.71% 华中 267 52,345.43 12.10% 106 5,477.87 6.10% 西北 223 53,174.48 9.76% - - 0.00% 合计 3,202 1,002,118.21 9.87% 1,073 118,252.09 6.25% 备注：北部：辽宁、山西、内蒙古、北京、天津、河北； 华东：上海、江苏、安徽、山东、福建、浙江； 华南：广东、广西； 华中：河南、湖南； 西北：宁夏、新疆。 （1）销售排名前十位的门店信息： 序号 区域 门店名称 开业年 经营模 式 经营业态 实际经营面积 （单位：平方米） 物业权属 1 山西 益源众利店 2002 直营 5+X 820.00 租赁物业 2 内蒙 总店 2003 直营 5+X店 1,689.26 租赁物业 3 广东 国大药房展销厅分店 2006 直营 现代药房 260.00 租赁物业 4 山西 益源二院店 2011 直营 5+X 600.00 租赁物业 5 北京 西单金象 1997 直营 现代药房 773.16 租赁物业 6 江苏 扬州白玉兰医药商场 1991 直营 现代药房 620.00 租赁物业 7 河北 乐仁堂总店 2010 直营 中医药诊店 1,206.00 租赁物业 8 福建 厦门新特药 2005 直营 现代药房 132.90 租赁物业 9 河北 乐仁堂康宁店 2000 直营 中医药诊店 280.00 租赁物业 10 广东 国大药房振兴分店 2002 直营 现代药房 200.00 租赁物业 （2）2018年度新开直营门店474家，关闭门店75家，净增399家。 区域 直营 加盟 新增数量 面积总和 关闭门店数 新增数量 关闭门店数 北部 263 33,151.88 -31 46 -9 华东 80 8,774.95 -20 25 -41 华南 55 5,732.05 -12 15 -7 华中 39 4,452.47 -6 25 -14 西北 37 4,606.04 -6 - - 合计 474 56,717.39 -75 111 -71