该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况 项日特点 A项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、 容积率、绿化率等 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图 户型优缺点、深、宽、高等 C项目的优劣分析 D项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段 竞争对手的优劣分析及对策 业务基础培训课程 国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定 房地产基础术语、建筑常识 A术语、常识的理解 B建筑识图 C计算户型面积 心理学基 银行按揭知识，涉及房地产交易的费用 国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势 公司制度、架构和财务制度 ,销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧 A如何以问题套答案 B询问客户的需求、经济情况、期望等 C掌握买家心理 D恰当使用电话的方法 展销会场气氛把握技 A客户心理分析 B销售员接待客户技巧 推销技巧 语言技巧 身体语言技巧 签定买卖合同的程序： 售楼部签约程序 A办理按揭及计算 B入住程序及费用 C合同说明 D其他法律文件 展销会签 合同 巧和方法 B客户跟踪 .物业管理课程： 物业管理的服务内容、收费标准 管理规则 公共契约 第21页其135 www.cg35.cn最有价值房产策划2000案
年轻无极限 激情永相随 第 21 页 共 135 页 该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况 项目特点 A 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、 容积率、绿化率等 B 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、 户型优缺点、深、宽、高等 C 项目的优劣分析 D 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段 竞争对手的优劣分析及对策 .业务基础培训课程： 国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定 房地产基础术语、建筑常识 A 术语、常识的理解 B 建筑识图 C 计算户型面积 心理学基础 银行按揭知识，涉及房地产交易的费用 国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势 公司制度、架构和财务制度 .销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧 A 如何以问题套答案 B 询问客户的需求、经济情况、期望等 C 掌握买家心理 D 恰当使用电话的方法 展销会场气氛把握技巧 A 客户心理分析 B 销售员接待客户技巧 推销技巧 语言技巧 身体语言技巧 .签定买卖合同的程序：售楼部签约程序 A 办理按揭及计算 B 入住程序及费用 C 合同说明 D 其他法律文件 E 所需填写的各类表格 展销会签订合同的技巧和方法 A 订金的灵活处理 B 客户跟踪 .物业管理课程： 物业管理的服务内容、收费标准 管理规则 公共契约 www.cg35.cn 最有价值房产策划2000案
·销售模拟： 以实际棱盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易 利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程 及时讲评、 总结 必要时再次实习模拟 ,实地参观他人展销现场 2、销售手册 批文： 公司曹业执照 商品房销售许可证 楼宇说明书 项目统一说词 户型图与会所平面图 会所内容 选用建筑材料 物管内容 ,价格体系： 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表 办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表 物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等 合同文本 预定书（内部认购书》 销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书 3.交户管理系结 申话接听香记表 新客 老客户表 ,客户访谈记录表 .销售日统计表 ,销售周报表 销售目报 已成交客 档案表 .应收帐款控制表 mwW.cg35.cn最有价值房产策划2000案
年轻无极限 激情永相随 第 22 页 共 135 页 .销售模拟： 以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易 利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程 及时讲评、总结、必要时再次实习模拟 .实地参观他人展销现场 2、销售手册 .批文： 公司营业执照 商品房销售许可证 .楼宇说明书： 项目统一说词 户型图与会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容 .价格体系： 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表 办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表 物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等） .合同文本： 预定书（内部认购书） 销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书 3、客户管理系统 .电话接听登记表 .新客户表 .老客户表 .客户访谈记录表 .销售日统计表 .销售周报表 .销售月报表 .已成交客户档案表 .应收帐款控制表 www.cg35.cn 最有价值房产策划2000案
.保留楼盘控制表 4、销售作业指导书 职业素质准 职业精神 职业信条 职业特征 .销售基础知识与技巧： 业务的阶段性 业务的特殊性 业务的技 ,项目概括 项目基本情况 优势点祈求 阻力点剖析 升值潜力 ,销售部管理架构： 职能 人员设置与分工 待遇 六销售组织与日常管理 1、组织与激好 ,销售部组织架构： 主管销偶副总 销售部经理 销售主管 销售控制 广告、促销主管 销售处、销售代表、事务人员、市场人员 综合处成员（回款小组、资料员、法律事务主管 入住办成员 财务人员（配合） .销售人员基本要求：职业道德、基本素质、礼仪仪表要求 专业知识要求 心理素质要球 服务规范要 A语言规花 B来电接听 C而安来雨 D来访接待 E顾客回议 下促销环节 第23页其155页 www.cg35.cn最有价值房产策划2000案
年轻无极限 激情永相随 第 23 页 共 135 页 .保留楼盘控制表 4、销售作业指导书 .职业素质准则： 职业精神 职业信条 职业特征 .销售基础知识与技巧： 业务的阶段性 业务的特殊性 业务的技巧 .项目概括： 项目基本情况 优势点祈求 阻力点剖析 升值潜力空间 .销售部管理架构： 职能 人员设置与分工 待遇 六 销售组织与日常管理 1、组织与激励 .销售部组织架构： 主管销售副总 销售部经理 销售主管 销售控制 广告、促销主管 销售处、销售代表、事务人员、市场人员 综合处成员（回款小组、资料员、法律事务主管） 入住办成员 财务人员（配合） .销售人员基本要求：职业道德、基本素质、礼仪仪表要求 专业知识要求 心理素质要求 服务规范要求 A 语言规范 B 来电接听 C 顾客来函 D 来访接待 E 顾客回访 F 促销环节 www.cg35.cn 最有价值房产策划2000案
G销售现场接待方式及必备要素 ,职责说明： 销售部各岗位职务说明书 销售部各岗位工作职 ,考核、激励措施：销售人员业绩考核办法 提成制度 销售业绩管理系统 A销售记录表 B客户到访记录表 C连续接待记录 D客户档案 2、工作流程 ,销售工作五个方面的内容 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标 建立 个 明 发展商 制定并实合理的价格政 实施规范的销售操作与管理 保证不动产权转移的法律效力 ,销售工作的三个阶段：预备阶段 操作阶段 完成阶段（总结 .销售部的工作职责（工作流程）： 市场调杏-目标市场、价格依据 批件申办-面积计算、预售许可 资料制作-楼盘价格、 合约文 宣传推 广告策划、 促销实 销售操作-签约瑕行、楼款回暇 成交汇总-回款复审、到纠纷处理 客户入住-入住通知、管理移交 产权转移-分户汇总、转移完成 项目总结-业务总结 客户亲情 销售业务流程（个案）： 公司宜传推广挖掘潜在客户 销售代表多次接待，销售主管支持 攻户签定认购书付订金 客户正式签约 客户付款 办理入住手续 资料汇总并跟踪服务，以客户带客户 3、规则制度概念提示 ,合同管理：公司销售合同管理规划 签定预定书的必要程序 ,示范单位管理办法 第24爽其15 wmww.cg35.cn最有价值房产策划2000案
年轻无极限 激情永相随 第 24 页 共 135 页 G 销售现场接待方式及必备要素 .职责说明： 销售部各岗位职务说明书 销售部各岗位工作职责 .考核、激励措施：销售人员业绩考核办法 提成制度 销售业绩管理系统 A 销售记录表 B 客户到访记录表 C 连续接待记录 D 客户档案 2、工作流程 .销售工作五个方面的内容： 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标 建立一个鲜明的发展商形象 制定并实施合理的价格政策 实施规范的销售操作与管理 保证不动产权转移的法律效力 .销售工作的三个阶段：预备阶段 操作阶段 完成阶段（总结） .销售部的工作职责（工作流程）： 市场调查-目标市场、价格依据 批件申办-面积计算、预售许可 资料制作-楼盘价格、合约文件 宣传推广-广告策划、促销实施 销售操作-签约履行、楼款回收 成交汇总-回款复审、纠纷处理 客户入住-入住通知、管理移交 产权转移-分户汇总、转移完成 项目总结-业务总结、客户亲情 .销售业务流程（个案）： 公司宣传推广挖掘潜在客户 销售代表多次接待，销售主管支持 客户签定认购书付订金 客户正式签约 客户付款 办理入住手续 资料汇总并跟踪服务，以客户带客户 3、规则制度概念提示 .合同管理：公司销售合同管理规划 签定预定书的必要程序 .示范单位管理办法 www.cg35.cn 最有价值房产策划2000案
.销售人员管理制度： 考勤办法 值班纪律管理制度 客户接待制度 业务水平需求及考核 ,销售部职业规范 第七章项目服务策划营销 房地产全程策划营销的同时，积极倡导和推介房地产全程物业管理。房地产物业管理不 仅是项目品质和销售的有力保证，它更是品牌项目的重要支持。 一项目销售过程所需物业管理资料 1、楼字质量保证书 2、楼学使用说明书 3、业主公约 4、用户手册 5。堂收流到 入伙通知书 7、入伙手续书 8、收楼书 9、承诺书 10、业主/用户联系表 1、遗漏工程使用钥匙授权书 12、遗漏工程和水、电、汽表底数记录表 13、装修手册和装修申请表 二物业管理内容策制 工程、设计、管理的提前介入 2、保洁服务 3、绿化养护 4、安全及交通管理 三车及场地管理 6 设备养护 房星及公用设备设施养护 8、房层事务管理 9、档案及数据的管理 10、智能化的服务 家政服务 12、多种经营和服务的开通 第25页其135 www.cg35.cn最有价值房产策划2000案
年轻无极限 激情永相随 第 25 页 共 135 页 .销售人员管理制度： 考勤办法 值班纪律管理制度 客户接待制度 业务水平需求及考核 .销售部职业规范 第七章 项目服务策划营销 房地产全程策划营销的同时，积极倡导和推介房地产全程物业管理。房地产物业管理不 仅是项目品质和销售的有力保证，它更是品牌项目的重要支持。 一 项目销售过程所需物业管理资料 1、楼宇质量保证书 2、楼宇使用说明书 3、业主公约 4、用户手册 5、楼宇交收流程 6、入伙通知书 7、入伙手续书 8、收楼书 9、承诺书 10、业主/用户联系表 11、遗漏工程使用钥匙授权书 12、遗漏工程和水、电、汽表底数记录表 13、装修手册和装修申请表 二 物业管理内容策划 1、工程、设计、管理的提前介入 2、保洁服务 3、绿化养护 4、安全及交通管理 5、三车及场地管理 6、设备养护 7、房屋及公用设备设施养护 8、房屋事务管理 9、档案及数据的管理 10、智能化的服务 11、家政服务 12、多种经营和服务的开通 www.cg35.cn 最有价值房产策划2000案