销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严 密科学系统。 ,销售周期划分及控制 1、销售策略 ,营销思想（全面营销）： 全过程营销 全员营销 .销售网络： 专职售棱人员（销售经理、销售代表） 销售代理商（销售顾问） 兼职售楼员 销售区域 紧扣目标市场和目标客 销售阶段： 内部认购期 蓄势调整期 开盘试销物 销售扩张期 强势销售期 扫尾清盘期 政策保销 销售活动 销售承诺 2、销售过程模拟 ,销售实施： 师客购买心理分析 楼房情况介绍 签定认购书 客户档案记 成交情况总 正式合同公证 签定正式合同 办理银行按揭 销售合同执 行监 成交情况汇总 .销售合同执行监控： 收款催款过程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收数控制 入住环节控制 客户档案 第16其B5 wmwW.cg35.cn最有价值房产策划2000案
年轻无极限 激情永相随 第 16 页 共 135 页 销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严 密科学系统。 一 销售周期划分及控制 1、销售策略 .营销思想（全面营销）： 全过程营销 全员营销 .销售网络： 专职售楼人员（销售经理、销售代表） 销售代理商（销售顾问） 兼职售楼员 .销售区域：紧扣目标市场和目标客户 .销售阶段： 内部认购期 蓄势调整期 开盘试销期 销售扩张期 强势销售期 扫尾清盘期 .政策促销 .销售活动 .销售承诺 2、销售过程模拟 .销售实施： 顾客购买心理分析 楼房情况介绍 签定认购书 客户档案记录 成交情况总汇 正式合同公证 签定正式合同 办理银行按揭 销售合同执行监控 成交情况汇总 .销售合同执行监控： 收款催款过程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住环节控制 客户档案 www.cg35.cn 最有价值房产策划2000案
客户回访与亲情培养 与物业管理的交接 销售结束： 销售资料的整理和保管 销售人员的业绩评定 销售工作中的处理个案记录 销售工作总结 二各销售阶段营销策划推广执行方案实施 三各销售阶段广告创意设计及发布实施 四销售前资料准备 1、批文及销售资料 批文 公司营业执照 商品房销售许可证 楼宇说明书： 目一说词 户型图与会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容 价格体系。 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表 办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表 物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等） ,合同文木 预定书（内部认购书 销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书 第17页其135页 www.cg35.cn最有价值房产策划2000案
年轻无极限 激情永相随 第 17 页 共 135 页 客户回访与亲情培养 与物业管理的交接 .销售结束： 销售资料的整理和保管 销售人员的业绩评定 销售工作中的处理个案记录 销售工作总结 二 各销售阶段营销策划推广执行方案实施 三 各销售阶段广告创意设计及发布实施 四 销售前资料准备 1、批文及销售资料 .批文： 公司营业执照 商品房销售许可证 .楼宇说明书： 项目统一说词 户型图与会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容 .价格体系： 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表 办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表 物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等） .合同文本： 预定书（内部认购书） 销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书 www.cg35.cn 最有价值房产策划2000案
2、人员组球 销售辅导： 发展商销售队伍 A主管销售副总 B销售部经理 C销售主管或销售控制 D销售代表 E销售/虫条型人员 F销售/市场人员 G综合处（回款小组 资料员 法律事务主管 ,专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作 A专职销供经理 B派员实地参与销售 C项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系 专业销售公司总部就项目销售管理提供 专业销售公司全国销售网络资源调动使用 .销售代理： 发展商与专业销售公司配合 A负青营销的剧总 B处理法律事务人员 C财务人员 .专业销售公司成立项目销售队任 A销售经理（总部派出） B销售代表 C面日经理《职能上球 专业销售公司总部销售管理及支持 ,专业销售公司全国销售网络资源调动使用 3、制定销售工作进度总表 4、销售控制与销售进度模拟 ,销售控制表 销售收入预算表 5、销售费用预算表 ,总费用预算 ,分项开支： 销供人员招骋费用 销售人员工资 销售提成/销售辅导顾问费 销售人员服装费 销售中心运营办公费用 销售人员差旅费用 销偶人员业条费用 临时用销售人员工作费用 ,边际费用： 第1B其135 mwW.cg35.cn最有价值房产策划2000案
年轻无极限 激情永相随 第 18 页 共 135 页 2、人员组建 .销售辅导： 发展商销售队伍 A 主管销售副总 B 销售部经理 C 销售主管或销售控制 D 销售代表 E 销售/事务型人员 F 销售/市场人员 G 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管） .专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作 A 专职销售经理 B 派员实地参与销售 C 项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系 .专业销售公司总部就项目销售管理提供支持 .专业销售公司全国销售网络资源调动使用 .销售代理： 发展商与专业销售公司配合 A 负责营销的副总 B 处理法律事务人员 C 财务人员 .专业销售公司成立项目销售队伍 A 销售经理（总部派出） B 销售代表 C 项目经理（职能上述） .专业销售公司总部销售管理及支持 .专业销售公司全国销售网络资源调动使用 3、制定销售工作进度总表 4、销售控制与销售进度模拟 .销售控制表 .销售收入预算表 5、销售费用预算表 .总费用预算 .分项开支： 销售人员招聘费用 销售人员工资 销售提成/销售辅导顾问费 销售人员服装费 销售中心运营办公费用 销售人员差旅费用 销售人员业务费用 临时雇用销售人员工作费用 .边际费用： www.cg35.cn 最有价值房产策划2000案
销售优惠打折 销售公关费用 6、财务策略 选择适当银行 控制贷款规模 、周期 合理洗择质押咨产 银企关系塑造 信贷与按揭互动操作 付款方式 多种付款选择 优惠幅度及折头比例科学化 付款方式优缺点分析 付款方式引导 付款方式变通 按揭 明晰项目按揭资料 尽可能扩大年限至30年 按揭比例 首期款比例科学化及相关策略 按揭银行选择艺术 保险公司及条约 公证处及条约 按揭各项费用控制 合伙股东 实收资本注 关联公司操作 股东分配 换股操作 资本运营 7、商业合作关系 双方关系 发展商与策划高 发展离与设计院 发展商与承建商 发展商与承销商 发展商与广告商 发展商与物业管理商 发展商与银行（融资单位） .三方关系： 发展商、策剑商、设计院 发展商、策划商、承销商 发展商、策划商、广告商 第19页其135 www.cg35.cn最有价值房产策划2000案
年轻无极限 激情永相随 第 19 页 共 135 页 销售优惠打折 销售公关费用 6、财务策略 .信贷： 选择适当银行 控制贷款规模、周期 合理选择质押资产 银企关系塑造 信贷与按揭互动操作 .付款方式： 多种付款选择 优惠幅度及折头比例科学化 付款方式优缺点分析 付款方式引导 付款方式变通 .按揭： 明晰项目按揭资料 尽可能扩大年限至 30 年 按揭比例 首期款比例科学化及相关策略 按揭银行选择艺术 保险公司及条约 公证处及条约 按揭各项费用控制 .合伙股东： 实收资本注入 关联公司操作 股东分配 换股操作 资本运营 7、商业合作关系 .双方关系： 发展商与策划商 发展商与设计院 发展商与承建商 发展商与承销商 发展商与广告商 发展商与物业管理商 发展商与银行（融资单位） .三方关系： 发展商、策划商、设计院 发展商、策划商、承销商 发展商、策划商、广告商 www.cg35.cn 最有价值房产策划2000案
发展商、策划商、物业管理商 发展商、策划商、银行（融资单位》 多方关系 发展商、策划商、 其他合作方 8、工作协调配合 甲方主要负责人： 与策划代理商确定合作事宜，签署合同 完盖能有效丁作的组织架构和人员两配名 分权销售部门， 并明确其责任 全员营销的发动和组织 ,直接合作人：合同洽谈 销售策划工作对接 销售策划工作成果分块落实、跟踪 信自后情 催办销售策划代理费划拨 工作效果总结 财务部： 了解项目销售工作进展 参与重大营销活动 销售管理工作 配合催收房款 配合销售部核算价格，参与制定价格策略 及时办理划拨销售策划代理费 .工程部： 工程进度与销售进度的匹 文明施工。控制现场形等 销售活动的现场配合 ,物业管理公司： 工程验收与工地形象维护 人员形效 销售文件配合 销售卖场的管理 军体操练 保安员与售楼员的工作衔接、默契配合 五销售培训 1、销售部人员培训-公司背景及项目知识 、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标） 销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标 物业详情 项目规模 定位、设施、买卖条件 物业周边环境、公共设施、交通条件 ww.cg35.cn最有价值房产策划2000案
年轻无极限 激情永相随 第 20 页 共 135 页 发展商、策划商、物业管理商 发展商、策划商、银行（融资单位） .多方关系： 发展商、策划商、其他合作方 8、工作协调配合 .甲方主要负责人： 与策划代理商确定合作事宜，签署合同 完善能有效工作的组织架构和人员配备 分权销售部门，并明确其责任 全员营销的发动和组织 .直接合作人：合同洽谈 销售策划工作对接 销售策划工作成果分块落实、跟踪 信息反馈 催办销售策划代理费划拨 工作效果总结 .财务部： 了解项目销售工作进展 参与重大营销活动 销售管理工作，配合催收房款 配合销售部核算价格，参与制定价格策略 及时办理划拨销售策划代理费 .工程部： 工程进度与销售进度的匹配 严把工程质量 文明施工。控制现场形象 销售活动的现场配合 .物业管理公司： 工程验收与工地形象维护 人员形象 销售文件配合 销售卖场的管理 军体操练 保安员与售楼员的工作衔接、默契配合 五 销售培训 1、销售部人员培训-公司背景及项目知识 、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标 ） 销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标 .物业详情： 项目规模、定位、设施、买卖条件 物业周边环境、公共设施、交通条件 www.cg35.cn 最有价值房产策划2000案