20。置业顾问业绩确认原则：作为一个专业的售楼人员，其拥有的信息资 源和客户资源就决定顾自已的业绩。“巧妇难为无米之炊”，无客户资源怎 能创造出销售的业绩呢？售楼部只有建立了一个公平、公正的客户轮接制 度，使众多业务员在一个合理、有序的氛围下参与业务竞争，才能加快项 目的销售，创造销售的佳绩。一般来说，售楼部决定客户资源的归属应遵 循以下原则： (1)第一接触点的原则：（包括上一次客户和电话客户），原则上哪一个业务 员首先接触该客户，该客户应被其所有。若该客户第二、第三次上门 时，第一接触业务员不在，其它业务员有义务协作、帮助成交，但不 计入业绩 (2)群带性原则： .若第一接触是业务员A的客户介绍的（包括电话介绍和亲自 带领上门)新客户甲，则新客户资源甲仍应归属业务员A。同 样，甲带来的客户资源乙应归属业务员A,以后依此类推。但 此原则仅适应于新上门客户指明找业务员A或老客户介绍在 先，不包括不期而遇的。 b. 若上门客户是某业务员的亲属或朋友，则其资源权应优先归属 该业务员（若该业务未能第一接触而事先又无记录，则不能拥 有此客户资源)。 (3)时效性原则：通常，业务员对老客户资源的拥有不可能无限期。为了使 业务员产生忧患意识，积极主动地与客户保持联系、及时追踪，促成 业务成交，其拥有客户资源的时效为三个月。但客户资源中不泛犹豫 型客户，成交过程较慢，这类客户在三个月后重新登记，登记表须经 售楼部主管签字确认后，该业务员才能重新获得对此客户的拥有权。 三、谈判 1.初步洽谈，样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。 wW.cg35.cn虽有价值房产策划2000案
20． 置 业 顾 问 业 绩 确 认 原 则 ：作 为 一 个 专 业 的 售 楼 人 员 ，其 拥 有 的 信 息 资 源 和 客 户 资 源 就 决 定 顾 自 已 的 业 绩 。“巧 妇 难 为 无 米 之 炊 ”，无 客 户 资 源 怎 能 创 造 出 销 售 的 业 绩 呢 ？ 售 楼 部 只 有 建 立 了 一 个 公 平 、公 正 的 客 户 轮 接 制 度 ，使 众 多 业 务 员 在 一 个 合 理 、有 序 的 氛 围 下 参 与 业 务 竞 争 ，才 能 加 快 项 目 的 销 售 ，创 造 销 售 的 佳 绩 。一 般 来 说 ，售 楼 部 决 定 客 户 资 源 的 归 属 应 遵 循 以 下 原 则 ： （ 1）第 一 接 触 点 的 原 则 ：（ 包 括 上 一 次 客 户 和 电 话 客 户 ），原 则 上 哪 一 个 业 务 员 首 先 接 触 该 客 户 ， 该 客 户 应 被 其 所 有 。 若 该 客 户 第 二 、 第 三 次 上 门 时 ， 第 一 接 触 业 务 员 不 在 ， 其 它 业 务 员 有 义 务 协 作 、 帮 助 成 交 ， 但 不 计 入 业 绩 。 （ 2） 群 带 性 原 则 ： a． 若 第 一 接 触 是 业 务 员 A 的 客 户 介 绍 的 （ 包 括 电 话 介 绍 和 亲 自 带 领 上 门 ）新 客 户 甲 ，则 新 客 户 资 源 甲 仍 应 归 属 业 务 员 A。同 样 ，甲 带 来 的 客 户 资 源 乙 应 归 属 业 务 员 A，以 后 依 此 类 推 。但 此 原 则 仅 适 应 于 新 上 门 客 户 指 明 找 业 务 员 A 或 老 客 户 介 绍 在 先 ， 不 包 括 不 期 而 遇 的 。 b． 若 上 门 客 户 是 某 业 务 员 的 亲 属 或 朋 友 ，则 其 资 源 权 应 优 先 归 属 该 业 务 员（若 该 业 务 未 能 第 一 接 触 而 事 先 又 无 记 录 ，则不 能 拥 有 此 客 户 资 源 ）。 （ 3）时 效 性 原 则 ：通 常 ，业 务 员 对 老 客 户 资 源 的 拥 有 不 可 能 无 限 期 。为 了 使 业 务 员 产 生 忧 患 意 识 ， 积 极 主 动 地 与 客 户 保 持 联 系 、 及 时 追 踪 ， 促 成 业 务 成 交 ， 其 拥 有 客 户 资 源 的 时 效 为 三 个 月 。 但 客 户 资 源 中 不 泛 犹 豫 型 客 户 ， 成 交 过 程 较 慢 ， 这 类 客 户 在 三 个 月 后 重 新 登 记 ， 登 记 表 须 经 售 楼 部 主 管 签 字 确 认 后 ， 该 业 务 员 才 能 重 新 获 得 对 此 客 户 的 拥 有 权 。 三、谈 判 1． 初 步 洽 谈 ，样 板 间 及 现 场 参 观 完 毕 后 ，可 引 导 客 户 到 谈 判 区 进 行 初 步 洽 谈 。 www.cg35.cn 最有价值房产策划2000案
中国希帼江风景度假楼盘（上海）推广展交中心 上海金雁汇企业投资发展股份有限公司《地产星空】 2。倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及 付款方式做介绍。入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制 的空间范围内。 3.在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。根据 客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。个人的销售资料 和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。了解客户的真正需求 了解客户的主要问题点。 4.根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种 相关手续费用。针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买 障碍。 5.适时制造现场气氛，强化其购买欲望。对产品的解释不应有夸大、虚构的 成分。 6。在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。销售 人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的 选择。根据客意向，一般提供两、三个楼层即可。 7,不是职权范围内的承诺应报现场主管通过。 8,上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联 系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意 思（表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况），最后，应送其出 门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其声明他 所中意的单元可为其保留（保留时间以不超过3天为宜），此种方式有助于 客户更早的做出购买的决定，采取这种方式的时机由销售人员根据现场情 况自行把握。 9.暂未成交 (1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 (2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询· (3)对有意的客户再次约定看房时间。 (4)送客至大门外或电梯间。 (5)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终 Wwm.cg35.cm最有价值房产策划2000案
2． 倒 茶 寒 喧 ，引 导 客 户 在 销 售 桌 前 入 座 ，给 其 项 目 资 料 ，并 对 项 目 的 价 格 及 付 款 方 式 做 介 绍 。 入 座 时 ， 注 意 将 客 户 安 置 在 一 个 视 野 愉 悦 的 便 于 控 制 的 空 间 范 围 内 。 3． 在 客 户 未 主 动 表 示 时 ，应 该 立 刻 主 动 地 选 择 一 种 户 型 作 试 探 性 介 绍 。根 据 客 户 所 喜 欢 的 单 元 ，在 肯 定 的 基 础 上 ，作 更 详 尽 的 说 明 。个 人 的 销 售 资 料 和 销 售 工 具 应 准 备 齐 全 ， 以 随 时 应 对 客 户 的 需 要 。 了 解 客 户 的 真 正 需 求 ， 了 解 客 户 的 主 要 问 题 点 。 4． 根 据 客 户 要 求 ，算 出 其 满 意 的 楼 层 单 元 的 价 格 、首 付 款 、月 均 还 款 及 各 种 相 关 手 续 费 用 。针 对 客 户 的 疑 惑 点 ，进 行 相 关 解 释 ，帮 助 其 逐 一 克 服 购 买 障 碍 。 5． 适 时 制 造 现 场 气 氛 ，强 化 其 购 买 欲 望 。对 产 品 的 解 释 不 应 有 夸 大 、虚 构 的 成 分 。 6． 在 客 户 对 产 品 有 70％ 的 认 可 度 的 基 础 上 ，设 法 说 服 他 下 定 金 购 买 。 销 售 人 员 在 结 合 销 售 情 况 ，向 客 户 提 供 户 型 和 楼 层 选 择 时 ，应 避 免 提 供 太 多 的 选 择 。 根 据 客 意 向 ， 一 般 提 供 两 、 三 个 楼 层 即 可 。 7． 不 是 职 权 范 围 内 的 承 诺 应 报 现 场 主 管 通 过 。 8． 上 述 程 序 完 成 之 后 ，客 户 会 拿 齐 资 料 回 去 考 虑 ，此 时 销 售 人 员 可 留 下 其 联 系 办 法 (最 好 询 问 客 户 何 时 联 络 方 便 )，并 表 达 希 望 其 能 尽 快 做 出 决 定 的 意 思 (表 达 方 式 不 宜 太 过 直 白 ，要 严 禁 过 分 夸 大 销 售 状 况 )，最 后 ，应 送 其 出 门 与 其 道 别 。个 别 意 向 很 强 的 客 户 可 采 取 收 取 小 定 金 的 方 式 ，向 其 声 明 他 所 中 意 的 单 元 可 为 其 保 留 (保 留 时 间 以 不 超 过 3 天 为 宜 )，此 种 方 式 有 助 于 客 户 更 早 的 做 出 购 买 的 决 定 ，采 取 这 种 方 式 的 时 机 由 销 售 人 员 根 据 现 场 情 况 自 行 把 握 。 9． 暂 未 成 交 （ 1） 将 销 售 海 报 等 资 料 备 齐 一 份 给 客 户 ， 让 其 仔 细 考 虑 或 代 为 传 播 。 （ 2） 再 次 告 诉 客 户 联 系 方 式 和 联 系 电 话 ， 承 诺 为 其 作 义 务 购 房 咨 询 。 （ 3） 对 有 意 的 客 户 再 次 约 定 看 房 时 间 。 （ 4） 送 客 至 大 门 外 或 电 梯 间 。 （ 5） 暂 未 成 交 或 未 成 交 的 客 户 依 旧 是 客 户 ， 销 售 人 员 都 应 态 度 亲 切 ， 始 终 www.cg35.cn 最有价值房产策划2000案
中国希烟义风景度假楼盘（上海）推广展交中心 上海金雁汇企业投声发展股份有限公司是（ 地产星空】 如一。 (6)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。 (7)针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相 应的补救措施。 四、柜台作业 1.柜台是严肃区域，每位同事在柜台需随时注意自身形象。 2。柜台内禁止抽烟，吃东西及看与销售无关的杂志书报或嬉笑打闹。 3.文具使用后需放回原位。 4.柜台上随时保持清洁、整齐，非销售用品不得放于桌面，人员不坐柜台时， 自用资料（文件夹，笔记本）不得留于桌面上。 5.销控表仅销售经理、主管二人可以查看，其他人不得翻看。 6.作废认购书必须缴回，不得撕毁或私自留存。 7.非经销售经理、主管同意，不得翻阅任何销售资料（日报、周报、月报、 已购、末购等文文件夹)。 五、客户追踪 1,繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。 2.对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一 切可能，努力说服。 3.将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 4.无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 5.追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印 象 6.追踪客户要注意时间的间隔，一般以二、三天为宜。 wW.cg35.cn虽有价值房产策划2000案
如 一 。 （ 6） 及 时 分 析 暂 未 成 交 或 未 成 交 的 真 正 原 因 ， 记 录 在 案 。 （ 7） 针 对 暂 未 成 交 或 未 成 交 的 原 因 ， 报 告 现 场 经 理 ， 视 具 体 情 况 ， 采 取 相 应 的 补 救 措 施 。 四、柜台作业 1.柜 台 是 严 肃 区 域 ， 每 位 同 事 在 柜 台 需 随 时 注 意 自 身 形 象 。 2． 柜 台 内 禁 止 抽 烟 ， 吃 东 西 及 看 与 销 售 无 关 的 杂 志 书 报 或 嬉 笑 打 闹 。 3． 文 具 使 用 后 需 放 回 原 位 。 4． 柜 台 上 随 时 保 持 清 洁 、整齐 ，非销 售 用 品 不 得 放 于 桌 面 ，人 员 不 坐 柜 台 时 ， 自 用 资 料 （ 文 件 夹 ， 笔 记 本 ） 不 得 留 于 桌 面 上 。 5． 销 控 表 仅 销 售 经 理 、 主 管 二 人 可 以 查 看 ， 其 他 人 不 得 翻 看 。 6． 作 废 认 购 书 必 须 缴 回 ， 不 得 撕 毁 或 私 自 留 存 。 7． 非 经 销 售 经 理 、 主 管 同 意 ， 不 得 翻 阅 任 何 销 售 资 料 （ 日 报 、 周 报 、 月 报 、 已 购 、 末 购 等 文 文 件 夹 ）。 五、客户追踪 1． 繁 忙 间 隙 ， 依 客 户 等 级 与 之 联 系 ， 并 随 时 向 现 场 经 理 口 头 报 告 。 2． 对 于 A、 B 等 级 的 客 户 ， 销 售 人 员 应 列 为 重 点 对 象 ， 保 持 密 切 联 系 ， 尽 一 切 可 能 ， 努 力 说 服 。 3． 将 每 一 次 追 踪 情 况 详 细 记 录 在 案 ， 便 于 日 后 分 析 判 断 。 4． 无 论 最 后 是 否 成 交 ， 都 要 婉 转 要 求 客 户 帮 忙 介 绍 客 户 。 5． 追 踪 客 户 要 注 意 切 入 话 题 的 选 择 ，勿 给 客 户 造 成 销 售 不 畅 、死 硬 推 销 的 印 象 。 6． 追 踪 客 户 要 注 意 时 间 的 间 隔 ， 一 般 以 二 、 三 天 为 宜 。 www.cg35.cn 最有价值房产策划2000案
中国希帼江风景度假楼盘（上海）推广展交中心 上海金雁汇企业投资发展股份有限公司《地产星空】 六、签约 (一)签订认购书 1.基本动作 ()看房客户决定签定认购书并下定金时，利用销控对答来告诉现场 经理或主管。 (2)恭喜客户房子能转定或签约。 (3)收回客户在上海展厅的意向金收据及意向金单子。 (4)解释定单填写的各项条款和内容。 (⑤)客户填写完认购书，带领客户去开发商财务转定或补足认购金。 (6)把开发商开好的认购金收据和敲好章的认购书交客户收执。 (7)书面填写客户打款日期、数额及签约时所需带的各类证件，交予 购房客户 (8)再次恭喜客户。 2.注意事项 (1)与现场经理和其他销售人员密切配合气氛。制造并维持现场。 (2)认购金为签约的一部分，若双方任一方无故毁约都将按定金予以 赔偿。 (3)认购金收取金额为1一2万元，最低不能少于5千元。目的是确保 客户最终签约成交。 (4)定金保留日期一般以4-7天为限，超过时期，定金没收，如客户 有困难可适当放宽。 (⑤)定金与签约日之间的时间间隔应尽可能短，以方各种节外生枝的 情况发生。 (6)折扣及其他条件，应报现场经理同意备案。 (7)认购书填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正 确，再报案场主管和经理审核。 www.cg35.cn最有价值房产策划2000案
六、签 约 （一）签订认购书 （一）签订认购书 （一）签订认购书 （一）签订认购书 1． 基 本 动 作 (1) 看 房 客 户 决 定 签 定 认 购 书 并 下 定 金 时 ， 利 用 销 控 对 答 来 告 诉 现 场 经 理 或 主 管 。 (2) 恭 喜 客 户 房 子 能 转 定 或 签 约 。 (3) 收 回 客 户 在 上 海 展 厅 的 意 向 金 收 据 及 意 向 金 单 子 。 (4) 解 释 定 单 填 写 的 各 项 条 款 和 内 容 。 (5) 客 户 填 写 完 认 购 书 ， 带 领 客 户 去 开 发 商 财 务 转 定 或 补 足 认 购 金 。 (6) 把 开 发 商 开 好 的 认 购 金 收 据 和 敲 好 章 的 认 购 书 交 客 户 收 执 。 (7) 书 面 填 写 客 户 打 款 日 期 、 数 额 及 签 约 时 所 需 带 的 各 类 证 件 ， 交 予 购 房 客 户 (8) 再 次 恭 喜 客 户 。 2． 注 意 事 项 (1) 与 现 场 经 理 和 其 他 销 售 人 员 密 切 配 合 气 氛 。 制 造 并 维 持 现 场 。 (2) 认 购 金 为 签 约 的 一 部 分 ， 若 双 方 任 一 方 无 故 毁 约 都 将 按 定 金 予 以 赔 偿 。 (3) 认 购 金 收 取 金 额 为 1－ 2 万 元 ，最 低 不 能 少 于 5 千 元 。目 的 是 确 保 客 户 最 终 签 约 成 交 。 (4) 定 金 保 留 日 期 一 般 以 4-7 天 为 限 ， 超 过 时 期 ， 定 金 没 收 ， 如 客 户 有 困 难 可 适 当 放 宽 。 (5) 定 金 与 签 约 日 之 间 的 时 间 间 隔 应 尽 可 能 短 ， 以 方 各 种 节 外 生 枝 的 情 况 发 生 。 (6) 折 扣 及 其 他 条 件 ， 应 报 现 场 经 理 同 意 备 案 。 (7) 认 购 书 填 写 完 后 ， 再 仔 细 检 查 户 别 、 面 积 、 总 价 、 定 金 等 是 否 正 确 ， 再 报 案 场 主 管 和 经 理 审 核 。 www.cg35.cn 最有价值房产策划2000案
中国希帼义风景度假楼盘（上海）推广展交中心 上海金雁汇企业投资发展股份有限公司美（地产星空】 (二)签订合约 5.基本动作 (1)喜客户选择我们的房屋。 (2)验对身份证原件，审核其购房资格。 (3)出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款： a.久转让当事人的姓名或名称、住所： b.房地产的坐落、面积、四周范围： c.土地所有权性质： d. 土地使用权获得方式和使用期限 e.房地产规划使用性质： ￡.房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设 施等状况： g,房地产转让的价格、支付方式和期限： h。房地产支付日期： i.违约责任： j.争议的解决方式。 (4)与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。 (5)签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵：付定金。 (6)将定单收回，交现场经理备案。 (7)帮助客户理登记备案和银行贷款事宜。 (8)登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。 6.注意事项 1.第一时间通知开发商派人来现场，在合同签订过程中如遇问题，开发商能 及时给予解决。 2.范合同文本应事先准备好 3.事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。 4,签约时，如客户有问题无法说服，汇报案场主管或经理。 ww.cg35.cn最有价值房产策2000案
（二） （二） 签订合约 签订合约 5. 基 本 动 作 （ 1） 喜 客 户 选 择 我 们 的 房 屋 。 （ 2） 验 对 身 份 证 原 件 ， 审 核 其 购 房 资 格 。 （ 3） 出 示 商 品 房 预 售 示 范 合 同 文 本 ， 逐 条 解 释 合 同 的 主 要 条 款 ： a. 久 转 让 当 事 人 的 姓 名 或 名 称 、 住 所 ； b. 房 地 产 的 坐 落 、 面 积 、 四 周 范 围 ； c. 土 地 所 有 权 性 质 ； d. 土 地 使 用 权 获 得 方 式 和 使 用 期 限 ； e. 房 地 产 规 划 使 用 性 质 ； f. 房 屋 的 平 面 布 局 、结 构 、建 筑 质 量 、装 饰 标 准 以 及 附 属 设 施 、配 套 设 施 等 状 况 ； g. 房 地 产 转 让 的 价 格 、 支 付 方 式 和 期 限 ； h. 房 地 产 支 付 日 期 ； i. 违 约 责 任 ； j. 争 议 的 解 决 方 式 。 （ 4） 与 客 户 商 讨 并 确 定 所 有 内 容 ， 在 职 权 范 围 内 作 适 当 让 步 。 （ 5） 签 约 成 交 ， 并 按 合 同 规 定 收 取 第 一 期 房 款 ， 同 时 相 应 抵 ： 付 定 金 。 （ 6） 将 定 单 收 回 ， 交 现 场 经 理 备 案 。 （ 7） 帮 助 客 户 理 登 记 备 案 和 银 行 贷 款 事 宜 。 （ 8） 登 记 备 案 且 办 好 银 行 贷 款 后 ， 合 同 的 一 份 应 交 给 客 户 。 6. 注 意 事 项 1. 第 一 时 间 通 知 开 发 商 派 人 来 现 场 ，在 合 同 签 订 过 程 中 如 遇 问 题 ，开 发 商 能 及 时 给 予 解 决 。 2. 范 合 同 文 本 应 事 先 准 备 好 。 3. 事 先 分 析 签 约 时 可 能 发 生 的 问 题 ， 向 现 场 经 理 报 告 ， 研 究 解 决 的 办 法 。 4. 签 约 时 ， 如 客 户 有 问 题 无 法 说 服 ， 汇 报 案 场 主 管 或 经 理 。 www.cg35.cn 最有价值房产策划2000案