京津时尚广场 2008年整体销售方案 市场营销部 2008年2月28日
1 京津时尚广场 2008 年整体销售方案 市场营销部 2008 年 2 月 28 日
目录 一、营销总目标 二、2008年销售目标及任务 三、京津时尚广场销售及回款计划 四、具体销售模式的应用 五、销控实施策略 六、价格策略 七、促销策略 八、营销团队建设 九、市场营销人员业绩考核指标及佣金发放标准 十、京津时尚广场营销推广部署 2
2 目 录 一、营销总目标 二、2008 年销售目标及任务 三、京津时尚广场销售及回款计划 四、具体销售模式的应用 五、销控实施策略 六、价格策略 七、促销策略 八、营销团队建设 九、市场营销人员业绩考核指标及佣金发放标准 十、京津时尚广场营销推广部署
京津时尚广场2008年整体销售方案 由于68个月的预热和中房的品牌效应，导致了开盘前后短期的抢购“疯”潮。 疯狂抢购带来了3.6亿的销售额的业绩，也导致了整个商业地块“遍地开花”，给项 目的业态把握和销控带来巨大困难。应该指出，“短期”的原因一方面是近期国家的 一系列调控措施，打压了大众投资的热情，持币观望现象蔓延全国、波及武清的表征， 另一方面也是区域财力和购买力的局限所致，因此，我们必须客观地分析和把握市场， 针对武清、特别是杨村当地5-6个亿的实际项目消化能力，制定08年度(3一12月) 的营销计划，通过甲方的社会资源和京津冀广泛的中介代理公司，拓宽销售渠道，挖 掘区外潜在客户，并根据这一战略思考，重新调整推广计划，补充销售工具。 一、营销总目标： 1.初级目标：实现多渠道、跨区域销售，满足工程用款。 2.中级目标：保障项目公司的全部运营管理费用，实现2亿以上的利润。 3.最终目标：通过营销，塑造产品的特性价值和形象，稳固建立良好口碑，提 升产品的价值和股东在行业中的地位及形象。 这三个目标既有高低之分，更有循环互动之效，如果能够建立品牌形象，那 么一定会更有力、更快地达成业绩，收获利润，因此在整个项目销售过程中， 最高层面的品牌建立，是我司将不断努力进而实现的最高境界
3 京津时尚广场 2008 年整体销售方案 由于 6-8 个月的预热和中房的品牌效应，导致了开盘前后短期的抢购“疯”潮。 疯狂抢购带来了 3.6 亿的销售额的业绩，也导致了整个商业地块“遍地开花”，给项 目的业态把握和销控带来巨大困难。应该指出，“短期”的原因一方面是近期国家的 一系列调控措施，打压了大众投资的热情，持币观望现象蔓延全国、波及武清的表征， 另一方面也是区域财力和购买力的局限所致。因此，我们必须客观地分析和把握市场， 针对武清、特别是杨村当地 5-6 个亿的实际项目消化能力，制定 08 年度（3-12 月） 的营销计划，通过甲方的社会资源和京津冀广泛的中介代理公司，拓宽销售渠道，挖 掘区外潜在客户，并根据这一战略思考，重新调整推广计划，补充销售工具。 一、 营销总目标： 1. 初级目标：实现多渠道、跨区域销售，满足工程用款。 2. 中级目标：保障项目公司的全部运营管理费用，实现 2 亿以上的利润。 3. 最终目标：通过营销，塑造产品的特性价值和形象，稳固建立良好口碑，提 升产品的价值和股东在行业中的地位及形象。 这三个目标既有高低之分，更有循环互动之效，如果能够建立品牌形象，那 么一定会更有力、更快地达成业绩，收获利润，因此在整个项目销售过程中， 最高层面的品牌建立，是我司将不断努力进而实现的最高境界
二、2008年销售目标及任务： >截止到2008年2月25日实现销售额3.71亿元，实际回额为2.6亿元： >2008年3月-12月计划销售目标面积合计62,736平方米，占剩余销售面积(89， 623平米)的70%，其中： 1、商业：22,481平方米。预计商业销售额：3.06亿元。预计回款额为2.85亿元： 2、住宅：40,255平方米。住宅销售额：2.42亿元。预计回款额为2.04亿元。 注：余30%的部分为甲方自持部分，一部分用于主力店招租，另一部分可根据市 场实际销售情况，机动调整，确保股东的利益最大化。 表一：京津时尚广场全盘在售房源情况明细 类型 总面积 己售面积 剩余面积 总套数 已售套数 剩余套数 剩余面积比剩余套数比 1-5# 商业 53109 20,993 32,116 624 264 360 60% 58% 6号地 11521 11,521 0 161 161 0 0% dg 小计 64,630 32,514 32,116 785 425 360 50% 46% 1-14# 住宅 60,486 2,979 57,507 432 409 95% 95% 合计 125,116 35,493 89,623 1217 448 769 72% 63% 4
4 二、2008 年销售目标及任务： ➢ 截止到 2008 年 2 月 25 日实现销售额 3.71 亿 元，实际回额为 2.6 亿元； ➢ 2008 年 3 月-12 月计划销售目标面积合计 62,736 平方米，占剩余销售面积（89， 623 平米）的 70%，其中： 1、商业：22,481 平方米。预计商业销售额：3.06 亿元。预计回款额为 2.85 亿元; 2、住宅：40,255 平方米。住宅销售额：2.42 亿元。预计回款额为 2.04 亿元。 注：余 30%的部分为甲方自持部分，一部分用于主力店招租，另一部分可根据市 场实际销售情况，机动调整，确保股东的利益最大化。 表一：京津时尚广场全盘在售房源情况明细 类型 总面积 已售面积 剩余面积 总套数 已售套数 剩余套数 剩余面积比 剩余套数比 1-5# 商业 53109 20,993 32,116 624 264 360 60% 58% 6 号地 11521 11,521 0 161 161 0 0% 0 % 小计 6 4,630 32,514 32,116 785 425 360 50% 46% 1-14# 住宅 60,486 2,979 57,507 432 23 409 95% 9 5% 合计 125,116 35,493 89,623 1217 448 769 72% 63%
三、2008年京津时尚广场商业+住宅销售及回款计划汇总： 表二： 箭售阶段 预热阶段 强销阶段 持续阶段 第二强销阶段 尾盘阶段 合计回款 时间节点 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2009年1月 2009年2月 (年、月) 销售面积 400 3.150 6,650 9,050 7,000 6.300 9.100 9,100 7,000 4,987 (平方米) 当月合同销 4,979,600 24,988.950 57,051,750 75,976,150 56,648,200 52,476,900 83,076,700 83,076,700 66,310,300 47,982,144 售（元） 当月回款 2,489,800 12,494,475 28,525,875 37,988,075 28,324,100 26,238,450 41,538,350 41,538,350 33,155,150 23,991,072 0 0 50% 上月回款 1,493,880 7,496,685 17,115,525 22,792.845 16,994,460 15,743,070 24.923,010 24.923,010 19,893,090 14,394,643 0 30% 上上月回款 497,960 2,498,895 5,705,175 7,597,615 5,664,820 5,247,690 8,307,670 8,307,670 6,631,030 4,798,214 20% 上年回款 33,724,917 56.208.195 22,483,278 车位销售回 5,796,000 5,796,000 5,796,000 5,796,000 款 当月销售回 36,214,717 70.196,550 59.003,798 57,602,495 56.822.120 50,830.525 68.742,240 77.505.050 72,181,830 57,987.832 21.025.673 4,798.214 款小计 全年累计回 36,214,717 106,411.267 165,415,065 223.017.560 279.839,680 330,670.205 399.412,445 476,917.495 549.099.325 607.087.157 628.112,830 632,911,045 款（元） 总计回款 632,911,045 备注：搬止到2008年2月25日，商业及住宅的销售未回款合计1.12亿元，如在银行正常放贷及3月15日前取得4、5、6号地销售许可证前提 下，我司可在5月前收回应收款
5 三、2008 年京津时尚广场商业+住宅销售及回款计划汇总： 表二： 销售阶段 预热阶段 强销阶段 持续阶段 第二强销阶段 尾盘阶段 合计回款 时间节点 (年、月) 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 2009 年 1 月 2009 年 2 月 销售面积 (平方米) 400 3,150 6,650 9,050 7,000 6,300 9,100 9,100 7,000 4,987 当月合同销 售（元） 4,979,600 24,988,950 57,051,750 75,976,150 56,648,200 52,476,900 83,076,700 83,076,700 66,310,300 47,982,144 当月回款 50％ 2,489,800 12,494,475 28,525,875 37,988,075 28,324,100 26,238,450 41,538,350 41,538,350 33,155,150 23,991,072 0 0 上月回款 30％ 1,493,880 7,496,685 17,115,525 22,792,845 16,994,460 15,743,070 24,923,010 24,923,010 19,893,090 14,394,643 0 上上月回款 20％ 497,960 2,498,895 5,705,175 7,597,615 5,664,820 5,247,690 8,307,670 8,307,670 6,631,030 4,798,214 上年回款 33,724,917 56,208,195 22,483,278 车位销售回 款 5,796,000 5,796,000 5,796,000 5,796,000 当月销售回 款小计 36,214,717 70,196,550 59,003,798 57,602,495 56,822,120 50,830,525 68,742,240 77,505,050 72,181,830 57,987,832 21,025,673 4,798,214 全年累计回 款（元） 36,214,717 106,411,267 165,415,065 223,017,560 279,839,680 330,670,205 399,412,445 476,917,495 549,099,325 607,087,157 628,112,830 632,911,045 总计回款 632,911,045 备注：截止到 2008 年 2 月 25 日，商业及住宅的销售未回款合计 1.12 亿元，如在银行正常放贷及 3 月 15 日前取得 4、5、6 号地销售许可证前提 下，我司可在 5 月前收回应收款