第五章组织市场购买行为分析 市场营销人员必须了解目标消费者的欲望 观念、喜好和购买行为,甚至他们的语言方 式、风俗习惯、沟通技巧。 以便 ●满足目标消费者的需求和欲望,并有效的和 他们沟通
第五章 组织市场购买行为分析 市场营销人员必须了解目标消费者的欲望、 观念、喜好和购买行为，甚至他们的语言方 式、风俗习惯、沟通技巧。 以 便 满足目标消费者的需求和欲望，并有效的和 他们沟通
第一节组织市场的类型和特点 组织市场的构成: ●产业市场; 中间商市场 非赢利组织市场 ●政府市场
第一节 组织市场的类型和特点 组织市场的构成： 产业市场； 中间商市场； 非赢利组织市场； 政府市场
组织市场的主要特点: 1。衍生需求; 波动性大;(经济学的加速原理) 3。需求缺乏弹性 4。购买者地理位置集中; 5。购买人数少,购买数量大; 6。专业人员采购,影响购买决策者众; 7。直接购买;(或易货减少流动资金的占用) 8。互惠购买;(得到购买优惠条件)9。租赁 (降低固定成本的投资)
组织市场的主要特点： 1。衍生需求； 2。波动性大；（经济学的加速原理） 3。需求缺乏弹性； 4。购买者地理位置集中； 5。购买人数少，购买数量大； 6。专业人员采购，影响购买决策者众； 7。直接购买；（或易货减少流动资金的占用） 8。互惠购买；（得到购买优惠条件）9。租赁。 （降低固定成本的投资）
产业购买决策的参与者 组织市场的购买属于理性购买,是专家 参与的购买。 ●购买决策参与者组成企业的购买决策单 位(DMU)指组织用户市场上参与企业 购买决策过程的所有成员的集合。 ●1。使用者—指组织中实际使用该产品或 服务的人员。(提出购买建议) ●2。影响者—指直接或间接对采购决策有 影响的人员。(技术员,工程师等是重要的影 响者)
产业购买决策的参与者 组织市场的购买属于理性购买，是专家 参与的购买。 购买决策参与者组成企业的购买决策单 位（DMU)——指组织用户市场上参与企业 购买决策过程的所有成员的集合。 1。使用者——指组织中实际使用该产品或 服务的人员。（提出购买建议） 2。影响者——指直接或间接对采购决策有 影响的人员。（技术员，工程师等是重要的影 响者）
产业购买决策的参与者 ●3。决策者企业中有权决定采购项目和供应 者的人。(总经理,采购经理,生产主管等) 4。采购者—既被企业正式授权具体执行采购 任务的人员。(熟悉采购程序,合同条款,洽谈) 5。控制者——阻止推销员与DMU成员接触或控 制外界与采购部门的信息交换的人。(如采购代理, 接待员,电话员,和秘书等
产业购买决策的参与者 3。决策者——企业中有权决定采购项目和供应 者的人。（总经理，采购经理，生产主管等） 4。采购者——既被企业正式授权具体执行采购 任务的人员。（熟悉采购程序，合同条款，洽谈） 5。控制者——阻止推销员与DMU成员接触或控 制外界与采购部门的信息交换的人。（如采购代理， 接待员，电话员，和秘书等。）