(4)领带夹：己婚人士之标志，应在领结下3/5处 五、得体的举止： 1、要有自信的体态 ，昂首挺腐 。身体端正 ”腰部挺直 冬手臂位置得当 腿部姿态优雅 2、应避免的不雅动作 留见动 命双手抱胸 命驼背 角玩弄衣物、手指 ①当众擦、剔牙 手插在口袋里 §2.3推销对象一顾客 ·、顾客的概念 是指具有影响购买决策力或购买决策权并直接参与购买过程的个人或组织。 而交的分类 按照商品用途来分：消费者和中间商（生产者/转卖者） 对企业来说顾客可以划分为：准顾客、潜在顾客、现实顾客、常顾客。 三、影响顾客购买的因素 1顾客的决策能力（经济和心理决策能力） 2顾客对产品的认知差异（性别/年龄/行业） 3顾客对产品（服务）的期望 其他因素（社会、自然等）》 四、顾客购买的行为规律： 顾客的购买行为是受动机支配的，而动机又是由顾客的需要所引起的 顾客的需要、动机和行为有如下规律： 理 购 需要满足 紧张 动机 紧张消失 新的需要、欲望下 1、顾客的需要 需要，从心理上解释就是人们客观上的要求在主观上的反映 (1)需要产生的条件：生理状态引起需要：外界刺激引起的需要：精神的渴求引起的 需要 (2)需要的分类：马斯洛需要层次理论（五类） ①生理需要。它是指人类生存最基本的需要，如食物、衣、住所等。例如，经常处于 饥饿状态的人，首先需要的是食物，为此，生活的目的被看成填饱肚子。当基本的生
（4）领带夹：已婚人士之标志，应在领结下 3/5 处 五、得体的举止： 1、要有自信的体态 v 昂首挺胸 v 身体端正 v 腰部挺直 v 手臂位置得当 v 腿部姿态优雅 2、应避免的不雅动作 { 晃动 { 双手抱胸 { 驼背 { 玩弄衣物、手指 { 当众擦鼻、剔牙 { 手插在口袋里 §2.3 推销对象—顾客 一、顾客的概念 是指具有影响购买决策力或购买决策权并直接参与购买过程的个人或组织。 二、顾客的分类 按照商品用途来分:消费者和中间商(生产者/转卖者); 对企业来说顾客可以划分为:准顾客、潜在顾客、现实顾客、常顾客。 三、影响顾客购买的因素 1 顾客的决策能力(经济和心理决策能力) 2 顾客对产品的认知差异(性别/年龄/行业) 3 顾客对产品(服务)的期望 4 其他因素（社会、自然等） 四、顾客购买的行为规律： 顾客的购买行为是受动机支配的，而动机又是由顾客的需要所引起的。 顾客的需要、动机和行为有如下规律： 1、顾客的需要 需要，从心理上解释就是人们客观上的要求在主观上的反映。 （1）需要产生的条件：生理状态引起需要；外界刺激引起的需要；精神的渴求引起的 需要。 （2）需要的分类：马斯洛需要层次理论（五类） ①生理需要。它是指人类生存最基本的需要，如食物、衣、住所等。例如，经常处于 饥饿状态的人，首先需要的是食物，为此，生活的目的被看成填饱肚子。当基本的生 需要 欲望 心理 紧张 购买 动机 寻找 目标 目标 行动 需要满足 紧张消失 新的需要、欲望 需要 欲望 需要满足 紧张消失 目标 行动 需要满足 紧张消失 需要 欲望 寻找 目标 目标 行动 需要满足 紧张消失 需要 欲望 购买 动机 寻找 目标 目标 行动 需要满足 紧张消失 需要 欲望 心理 紧张 购买 动机 寻找 目标 目标 行动 需要满足 紧张消失 需要 欲望 购买 动机 寻找 目标 目标 行动 需要满足 紧张消失 新的需要、欲望 心理 紧张 需要 欲望 购买 动机 寻找 目标 目标 行动 需要满足 紧张消失 新的需要、欲望
活需要得到满足后，生理需要就不再是推动人们工作的最强烈的动力，取而代之的是 安全需要 ②交全需要，安是指保护自己的免受身体和情感伤害的需要。这种安全需要体现在社 会生活中是多方面的，如生命安全、劳动安全、良好的社会。反映在工作环境中，员 工希望能避免危险事故，保障人身安全，避免失业等。 ③社交需要。它是包括友谊、爱情、归属、信任与接纳的需要。马斯洛认为，人是 种社会动物，人们的生活和工作都不是独立进行的，经常会与他人接触，因此人们需 要有社会交往、良好的人际关系、人与人之间的感情和爱，在组织中能得到他人的挖 纳与信任。 ④尊重需要。它包括自尊和受到别人尊重两方面。自尊是指自己的自尊心，工作努力 不甘落后，有充分的自信心，获得成就后的自豪感。受人尊重是指自己的工作成绩、 社会地位能得到他人的认可。这一需要可概括为自尊心、自信心、威望、地位等方面 的需 ⑤自我实现需要。它是指个人成长与发展，发挥自身潜能、实现理想的需要 2、顾客的购买动机 (1)动机是指人们进行各种活动以满足一定需要的愿望与信念，或者说，动机是 引起人的行为，维持该行为达到一定目标的心理活动过程。 产生动机必须有两个条件，即内在条件（主观需要）和外在条件（外界刺激），两 者同时具备时，就会产生动机从而支配购买行为， 缺一不可。 3、顾客购买行为 是指顾客个人或家庭为满足日常生活需要而寻找、购买、评价商品和劳务的一切活 动 顾客购买行为类型 (1)按照顾客目标的明确程度分：确定型、半确定型、不确定型 (2)按照购买现场的情感反应分：深沉型、温顺型、活泼型、敏感型、激动型 §2.4推销物品一商品 一、离品的概今 是指用来交换的劳动产品。既包括有形产品，也包括无形产品：既包括产品，也包 括服务和观念。 商品的类型 按照经济用途分为：生活资料和生产资料 1生活资料的分类 按照商品特性分为：日用品/选购品/特殊品 按昭消费层次分为·生存/享受发展洛料 分类 分为工业生产资料和农业生产资料 三、产品的概念：是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求 的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。 1、产品一般可以分为三个层次，即核心产品、形式产品、延伸产品。 (1)核心产 品是 指整体产 购买 的直接利益和效用 (2)形式产品是指产品在市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造型、 商标和包装等： (3)延伸产品是指整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包括运送、安装、维修
活需要得到满足后，生理需要就不再是推动人们工作的最强烈的动力，取而代之的是 安全需要。 ②安全需要。安是指保护自己的免受身体和情感伤害的需要。这种安全需要体现在社 会生活中是多方面的，如生命安全、劳动安全、良好的社会。反映在工作环境中，员 工希望能避免危险事故，保障人身安全，避免失业等。 ③社交需要。它是包括友谊、爱情、归属、信任与接纳的需要。马斯洛认为，人是一 种社会动物，人们的生活和工作都不是独立进行的，经常会与他人接触，因此人们需 要有社会交往、良好的人际关系、人与人之间的感情和爱，在组织中能得到他人的接 纳与信任。 ④尊重需要。它包括自尊和受到别人尊重两方面。自尊是指自己的自尊心，工作努力 不甘落后，有充分的自信心，获得成就后的自豪感。受人尊重是指自己的工作成绩、 社会地位能得到他人的认可。这一需要可概括为自尊心、自信心、威望、地位等方面 的需要。 ⑤自我实现需要。它是指个人成长与发展，发挥自身潜能、实现理想的需要 2、顾客的购买动机 （1）动机是指人们进行各种活动以满足一定需要的愿望与信念，或者说，动机是 引起人的行为，维持该行为达到一定目标的心理活动过程。 产生动机必须有两个条件，即内在条件（主观需要）和外在条件（外界刺激），两 者同时具备时，就会产生动机从而支配购买行为，缺一不可。 3、顾客购买行为 是指顾客个人或家庭为满足日常生活需要而寻找、购买、评价商品和劳务的一切活 动。 顾客购买行为类型 （1）按照顾客目标的明确程度分：确定型、半确定型、不确定型； （2）按照购买现场的情感反应分：深沉型、温顺型、活泼型、敏感型、激动型 §2.4 推销物品—商品 一、商品的概念 是指用来交换的劳动产品。既包括有形产品,也包括无形产品；既包括产品，也包 括服务和观念。 二、商品的类型 按照经济用途分为:生活资料和生产资料 1 生活资料的分类 按照商品特性分为:日用品/选购品/特殊品 按照消费层次分为:生存/享受/发展资料 按照使用期限分为:日用品/半耐用品/耐用品 2 生产资料的分类 分为工业生产资料和农业生产资料 三、产品的概念：是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求 的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。 1、产品一般可以分为三个层次，即核心产品、形式产品、延伸产品。 （1）核心产品是指整体产品提供给购买者的直接利益和效用； （2）形式产品是指产品在市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造型、 商标和包装等； （3）延伸产品是指整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包括运送、安装、维修
保证等在消费领域给予消费者的好处。 四、商品与劳动产品的区别与联系： ①商品是劳动产品从产生到灭亡全过程中的一段过程的称谓。当这段过程完成后该劳 动产品就不称商品了 ②商品过程有的经历的时间长，有的经历的时间短。如果有的劳动产品生产出来使用 者即刻买到手里，那么它的商品过程仅是一瞬间。 ③未经过交换的劳动产品和进入使用过程的劳动产品均排除在商品之外。 ④如果使用者经交换所属的产品，使用一段时间后又售出，那么该产品就经历了二次 商品过程 第三章推箱分美及模式 知识目标：掌握推销的分类方法及各种推销特点。掌握推销模式的操作步骤： 能力目标：在实际商业活动中套用推销模式 态度目标：深刻体会各种推销模式的操作步骤 ,培养学生解决实际问题的能力和创新能力 重点：推销的两种分类内容：四种重点推销模式的操作。 难点：推销模式的操作要领 §3.1推销分类 推销的两种分类方法： 现代推销方式伴随着社会的进步，科技的发展日益丰富，人们对推销技术的研究 也不断深入。 1、按照推销手段的指向性：把推销方式分为：推式推销方式（直接方式）、拉式推销方 式（间接方式）、无形推销方式（互动方式）三大类。 2、按照推销具体形式的不同，又把推销分为：会议推销、柜台推销、电话推销和上门 (一)推式推销方式（直接推销方式）也称人员推销方式： 是一种最主要、最直接、最有效的推销方式；也是最古老、最常见的推销方式。 1、概念：是指工商企业推销人员直接运用谈话方式与顾客接触，以达到推销商品或劳 务，满足消费者需求与欲望，实现企业营销目标的一种推销方式 2、特点： 适应性强（直接面对客）、针对性强（针对不同顾客来进行）、多功能性（信 息员/公关员/服务员) 3、局限性：推销活动范围有限、费用开支较大、培养推销员成本高 4、形式：派员上门推销/设店推销/设站推销 5、组织结构 (1)地区型结构：每一个推销员负责一定的销售区域。适合于同质产品及目标市场大 致相同的企业 (2) 产品型结构：按企业产品线建立推销结构，推销员负责一种或一类产品的推销。 适合于产品技术性强，生产工艺复杂，产品种类繁多而产品之间无关系的企业。 (3)顾客型结构：按不同顾客类别配备推销人员。适合于产品种类之间和顾客之间有 明显差异的企业」 4 综合型结构： 举例：奶制品 tcl电视、手机、服装 (二)间接推销方式一拉式推销方式 1、概念
保证等在消费领域给予消费者的好处。 四、商品与劳动产品的区别与联系： ①商品是劳动产品从产生到灭亡全过程中的一段过程的称谓。当这段过程完成后该劳 动产品就不称商品了。 ②商品过程有的经历的时间长，有的经历的时间短。如果有的劳动产品生产出来使用 者即刻买到手里，那么它的商品过程仅是一瞬间。 ③未经过交换的劳动产品和进入使用过程的劳动产品均排除在商品之外。 ④如果使用者经交换所属的产品，使用一段时间后又售出，那么该产品就经历了二次 商品过程。 第三章 推销分类及模式 知识目标：掌握推销的分类方法及各种推销特点。掌握推销模式的操作步骤； 能力目标：在实际商业活动中套用推销模式； 态度目标：深刻体会各种推销模式的操作步骤。培养学生解决实际问题的能力和创新能力 重点：推销的两种分类内容；四种重点推销模式的操作。 难点：推销模式的操作要领 §3.1 推销分类 一、推销的两种分类方法： 现代推销方式伴随着社会的进步，科技的发展日益丰富，人们对推销技术的研究 也不断深入。 1、按照推销手段的指向性：把推销方式分为:推式推销方式（直接方式）、拉式推销方 式（间接方式）、无形推销方式（互动方式）三大类。 2、按照推销具体形式的不同，又把推销分为：会议推销、柜台推销、电话推销和上门 推销。 （一）推式推销方式（直接推销方式）也称人员推销方式： 是一种最主要、最直接、最有效的推销方式；也是最古老、最常见的推销方式。 1、概念：是指工商企业推销人员直接运用谈话方式与顾客接触,以达到推销商品或劳 务,满足消费者需求与欲望,实现企业营销目标的一种推销方式 2、特点：适应性强(直接面对顾客）、针对性强(针对不同顾客来进行)、多功能性(信 息员/公关员/服务员) 3、局限性：推销活动范围有限、费用开支较大、培养推销员成本高 4、形式：派员上门推销/设店推销/设站推销 5、组织结构 （1） 地区型结构:每一个推销员负责一定的销售区域。适合于同质产品及目标市场大 致相同的企业。 （2） 产品型结构:按企业产品线建立推销结构,推销员负责一种或一类产品的推销。 适合于产品技术性强,生产工艺复杂,产品种类繁多而产品之间无关系的企业。 （3） 顾客型结构:按不同顾客类别配备推销人员。适合于产品种类之间和顾客之间有 明显差异的企业。 （4） 综合型结构: 举例：奶制品、 tcl 电视、手机、服装 （二）间接推销方式—拉式推销方式 1、概念
是指通常所说非人员推销方式，它是一种不直接进行商品买卖的推销手段，而是通 过宣传商品，说服和吸引消费者购买商品的推销方式。 2 分类 拉式推销方式种类繁多，主要包括：广告推销、包装推销、商标推销、公关推销和 营业推广、交流会推销、订货会推销、展览会推销等。 (1)广告推销 是指通过大众煤体向消费者成各类潜在顺客介绍离品性能、特占和服务内容的一 种宣传推广 ※作用：传递信息、指导消费：创造需求、突出特点：活跃经济、促进竞 ※原则：真实性原则、思想性原则、针对性原则、时效性原则、效益性原则 ※影响广告媒体选择的因素 产品特性、消费者对媒体的习惯、媒体的传播范围及影响力、广告的目标与媒体 成本 (2)包装推销 包装推销是通过产品包装来吸引顾客的注意，并促使顾客购买的推销方式。 ※作用：保护商品（在运输、储存和销售环节）、便利顺客（识别）、促进销售（色彩、 形状、文字等用途)、便于商品买卖和管理 ※原则：活用原叫、 美观原则、经济原则、独特原、维护社会利益原则 ※包装推销策略： 统一包装策略、差异包装策略、再用包装策略、配套包装策略 (三)互动推销方式一无形推销方式 1、企业形象推销 1)橱念：是指社会公众与企业内部公众对企业的 整体印象和评价。企业形象是由丰富的内容和多样的形式构成的完整印象，它可以分 解为产品形象 职工形象 ,服务形象 组织风格等 2)影响因素：产品的信誉度、企业的用人制度和创新精神、企业的财务状况、企业承 担的社会责任 3)作用 良好的企业形象，能得到顾客的信任和支持。能增加职工的向心力和归属感，增加对 的吸引力 可使企业产生良性循环的效果，顺利的开发新产品，占领市场份额 积极开发顾客需要的产品，并提供真实的商品宣传。采用方便热情的销售方式，信誉 可靠的服务方法。建立一个舒适美化的环境。 2、服椎销 1)概念：是指产品在销售前后为满足消费需求而实施的各种服务性推销措施。 2)分类 按时间可分为：售前服务（调查预测/广告）、售中服务（推介/参谋/收付）、售后服务 (运输安转/“三包”) 按地点可分为：固定服务和流动服务 按收费可分为·有修服和无偿服条 3)作用： 全面的满足》 者的需求 提高企业信誉，增强企业核心竞争力、能促进 企业不断改善经营管理，提高企业和社会的经济效益。 4)途径：树立“一切为用户”的经营思想，提高服务意识，健全服务质量（产品/劳 务/环境质量)的保证。建立推销档案（包括用户和产品档案）与客户建立密切关系
是指通常所说非人员推销方式,它是一种不直接进行商品买卖的推销手段,而是通 过宣传商品,说服和吸引消费者购买商品的推销方式。 2、分类 拉式推销方式种类繁多,主要包括:广告推销、包装推销、商标推销、公关推销和 营业推广、交流会推销、订货会推销、展览会推销等。 （1）广告推销 是指通过大众媒体向消费者或各类潜在顾客介绍商品性能、特点和服务内容的一 种宣传推广方式。 ※作用：传递信息、指导消费；创造需求、突出特点；活跃经济、促进竞争 ※原则：真实性原则、思想性原则、针对性原则、时效性原则、效益性原则 ※影响广告媒体选择的因素 产品特性、消费者对媒体的习惯、媒体的传播范围及影响力、广告的目标与媒体 成本 （2）包装推销 包装推销是通过产品包装来吸引顾客的注意，并促使顾客购买的推销方式。 ※作用：保护商品（在运输、储存和销售环节）、便利顾客（识别）、促进销售（色彩、 形状、文字等用途）、便于商品买卖和管理 ※原则：适用原则、 美观原则、经济原则、独特原则、维护社会利益原则 ※包装推销策略：统一包装策略、差异包装策略、再用包装策略、配套包装策略 （三）互动推销方式—无形推销方式 1、企业形象推销 1）概念：是指社会公众与企业内部公众对企业的 整体印象和评价。企业形象是由丰富的内容和多样的形式构成的完整印象，它可以分 解为产品形象、职工形象、服务形象和组织风格等 2）影响因素：产品的信誉度、企业的用人制度和创新精神、企业的财务状况、企业承 担的社会责任 3）作用 良好的企业形象，能得到顾客的信任和支持。能增加职工的向心力和归属感，增加对 人才的吸引力。可使企业产生良性循环的效果，顺利的开发新产品，占领市场份额 4）树立企业形象的途径 积极开发顾客需要的产品，并提供真实的商品宣传。采用方便热情的销售方式，信誉 可靠的服务方法。建立一个舒适美化的环境。 2、服务推销 1）概念：是指产品在销售前后为满足消费需求而实施的各种服务性推销措施。 2）分类： 按时间可分为: 售前服务(调查预测/广告)、售中服务(推介/参谋/收付)、售后服务 (运输安装/“三包”) 按地点可分为:固定服务和流动服务 按收费可分为:有偿服务和无偿服务 3）作用：能全面的满足消费者的需求、提高企业信誉,增强企业核心竞争力、能促进 企业不断改善经营管理,提高企业和社会的经济效益。 4）途径：树立“一切为用户”的经营思想，提高服务意识，健全服务质量（产品/劳 务/环境质量）的保证。建立推销档案（包括用户和产品档案）与客户建立密切关系
建立技术服务网点。制订销售服务的工作标准 3、网络推销 是指企业或推销人员运用网络技术，通过网络平台向顾客传递企业和商品各种信 息，实现企业和客的双向互动的现代推销方式。 ●网络推销的作用 能使企业和顾客更方便、快捷的沟通。能使顾客全面的了解企业的资讯。有利于企 业和顾客作出准确高效的决策。有效“缩短”了企业和顾客的距离。 一。按推铛具休形式分举 会议推销 柜台推销、电话推销和上门推销。 )会议推销 是一个比较宽泛的概念，论坛、研讨会、高峰会、展览会、招商会等，都可以算是 会议推销的范畴，甚至营销中为了销售产品而组织的会议、俱乐部等形式也可算是会 议的特殊形态，都属于商业性质的会议，都以展示、销售某种观点或产品为直接目的 通过△议背当的古 可以有效的把企业 团队或个人的观点、 行为乃至月 品传播给受众，从而达到提高自身知名度、树立自身形象和增加产品销量的目的。 (二)柜台推销 柜台推销是指将商品陈列于货柜、货架上，柜台将商品和营业员与顾客分开，当 顾客选购商品时，必须由营业员传递的售卖方式。由于顾客与营业员分别处于相对独 立的空间中，因此柜台售货方式充分表现了店堂推销的服务性。营业员的推销更多地 表现按顾客要求进行商品递送 可答厨 客提问等方面，往往在顾客提出展示商品或其 他服务要求后，营业员才开展有效的推销活动。 因此，柜台推销方式下的推销员，要充分表现其友好形象，让顾客轻松自然地提 出自己的要求，从而发现推销机会，并抓住它。柜台推销方式下，只要顾客提出服务 要求，就己表示了明确的购买信号，要求推销员正确地抓住顾客需逑的实质，积极地 推荐 说服 买 (三)电话推 是推销人员通过电话向潜在客户展示产品或服务，以达到获取订单、成功销售的 目的 这种方法在用以联系距离较元的顾安，或为现有顺交服条方而有一定的优势。因 为推销人员可以坐在办公室里开展业务， 扩大销售 减少出差和旅行方面的费用。 话推销的目标就在于能以一种经济有效的方式满足客户需要，为客户提供产品或服务 电话销售的对象一般是公司现有或潜在的顾客，通过与他们的沟通，不仅可以维持与 客户之间良好的关系，还可以为企业树立良好的形象。 此外电话销售还可以作为其它推销方式（邮寄销售、目录销售、电视销售、电子 购物等)的补充和支持 这些方式和电话销售结合时，虽然侧重的方面各有不同，但 最终目的都是要充分利用当今先进的通信及计算机技术， 为企业降低成本，创造更多 的商机，增加收益 (四)上门推销 是最常见的人员推销形式。它是由推销人员携带产品的样品、说明书和订单等走 访顾客，推销立品。 这种推销形式，可以针对顾客的需要提供有效的服务，方使顾客，故为顾客所广泛 认可和接受。此种形式是 一种积极主动的、名符其实的“正宗”推销形式。 上推销 可以直接同顾客接触，这就决定了人员推销的优势所在。顾客可以根据推销员的描绘 而形成一定的看法和印象。当然，这并不是意味着一个好的推销员就一定可以获得推
建立技术服务网点。制订销售服务的工作标准 3、网络推销 是指企业或推销人员运用网络技术,通过网络平台向顾客传递企业和商品各种信 息,实现企业和顾客的双向互动的现代推销方式。 l 网络推销的作用 能使企业和顾客更方便、快捷的沟通。能使顾客全面的了解企业的资讯。有利于企 业和顾客作出准确高效的决策。有效“缩短”了企业和顾客的距离。 二、按推销具体形式分类 会议推销、柜台推销、电话推销和上门推销。 （一）会议推销 是一个比较宽泛的概念，论坛、研讨会、高峰会、展览会、招商会等，都可以算是 会议推销的范畴，甚至营销中为了销售产品而组织的会议、俱乐部等形式也可算是会 议的特殊形态，都属于商业性质的会议，都以展示、销售某种观点或产品为直接目的。 通过会议营销的方式，可以有效的把企业、团队或个人的观点、理念、行为乃至产 品传播给受众，从而达到提高自身知名度、树立自身形象和增加产品销量的目的。 （二)柜台推销 柜台推销是指将商品陈列于货柜、货架上，柜台将商品和营业员与顾客分开，当 顾客选购商品时，必须由营业员传递的售卖方式。由于顾客与营业员分别处于相对独 立的空间中，因此柜台售货方式充分表现了店堂推销的服务性。营业员的推销更多地 表现按顾客要求进行商品递送，回答顾客提问等方面，往往在顾客提出展示商品或其 他服务要求后，营业员才开展有效的推销活动。 因此，柜台推销方式下的推销员，要充分表现其友好形象，让顾客轻松自然地提 出自己的要求，从而发现推销机会，并抓住它。柜台推销方式下，只要顾客提出服务 要求，就已表示了明确的购买信号，要求推销员正确地抓住顾客需求的实质，积极地 推荐，说服购买。 (三)电话推销 是推销人员通过电话向潜在客户展示产品或服务，以达到获取订单、成功销售的 目的。 这种方法在用以联系距离较远的顾客，或为现有顾客服务方面有一定的优势，因 为推销人员可以坐在办公室里开展业务，扩大销售，减少出差和旅行方面的费用。电 话推销的目标就在于能以一种经济有效的方式满足客户需要，为客户提供产品或服务。 电话销售的对象一般是公司现有或潜在的顾客，通过与他们的沟通，不仅可以维持与 客户之间良好的关系，还可以为企业树立良好的形象。 此外电话销售还可以作为其它推销方式（邮寄销售、目录销售、电视销售、电子 购物等）的补充和支持。这些方式和电话销售结合时，虽然侧重的方面各有不同，但 最终目的都是要充分利用当今先进的通信及计算机技术，为企业降低成本，创造更多 的商机，增加收益 (四)上门推销 是最常见的人员推销形式。它是由推销人员携带产品的样品、说明书和订单等走 访顾客，推销产品。 这种推销形式，可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客所广泛 认可和接受。此种形式是一种积极主动的、名符其实的“正宗”推销形式。上门推销 可以直接同顾客接触，这就决定了人员推销的优势所在。顾客可以根据推销员的描绘 而形成一定的看法和印象。当然，这并不是意味着一个好的推销员就一定可以获得推