·、推销的六大特点 特定性灵活性双向性说服性互利性差别性 案例说明： 1、特定性： 元旦，某高校俱乐部前， 一老妇守着两筐大苹果叫卖，因为天冷，无人问津。 一教授见此情形，上前与老妇商量几句，然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带 并与老妇一起将苹果两两一。经时的情侣们其微新鲜，用红形带H在一起的一对苹 果看起来很有情趣，过来询问为什么这样，答曰“情侣苹果”。因而买者甚众。 不肖 会，尽卖光。老妇感激不尽 赚得颇丰。 可见，教授对产品的包装可谓是心迹奇巧，用红彩带两个一扎，唤为“情侣” 苹果，在特定的时间、地点，针对特定的人群，使其具有非常的吸引力，即使苹果不 好销的大冷天也高价畅销了。 2、双向 秀才买柴，曰：“荷薪者过来。”卖柴者因“过来” 二字明白，即把柴担挑到他 面前。秀才问曰：“其价如何？ ”因“价”字明白，对方说了价钱。秀才又日：“外实 而内虚，烟多而焰少，请损之。”卖柴者不知道所云，便挑担而去. 推销说明：信息的双向沟通是实现交易的前提 3、说服性 寺院年久失修，诸多佛像已破旧不堪，重修寺院 ，重塑佛像金身已成为方丈终生 夙愿，然则无钱难以铭志。为了让寺院在方丈有生之年获得大笔资助，李四拿出自己 的1000把梳子，分成了二组，其中一组梳子写有“功德梳”，另一组写有“智慧梳”， 比以前方丈所见的梳子，更显精致大方。李四向方丈建议，在寺院大堂内贴有如下告 “凡来本院香客，如捐助10元善款，可获高僧施法的智慧梳一把，天天梳理头发，智 慧源源不断：如捐助20元善款，可获方丈亲自施法的功德杭一把， 旦拥有，功德常 在，一生平安 如此一来，按每天3000香客计算，若有1000人购智慧梳，1000人购功德梳，每 天可得善款约3万元，扣除我的梳子成本，每把8元，可净余善款1.4万元，每月即 可第得盖数见十多万元，不出一梦粗即可可成直 岂不功德无量？（必要时的数字与 逻辑说明 会更具说服力)李四讲的兴致勃勃，方丈听的心花怒放， 人一拍即合， 方丈当即购下1000把梳子。 推销说明：此案例体现了两个推销特性： (1)说服性：李四说服和尚买了梳子 (2)互利性：李四和方丈均在此次交易中获益。方丈筹到了重修寺院，重塑佛像 金身的资金：李四卖出了梳子，获得了利润 4、灵活性： 楼盘开发商卖房子，对刚参加工作的年轻夫妻的政策是：按揭，分期付款。对事 业有成的老板可以根据老板的意愿，要一性付清，可可以：按揭，也行。 推销说明：体现了灵活性。 5、互利性 英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家鞋店，并提出要拜会鞋店老板，但 都遭到了对方拒绝。这次他又来到这家鞋店，口袋里揣着一份报纸，报刊上刊登了 则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一决定节省许多费用。 于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财
一、推销的六大特点： 特定性 灵活性 双向性 说服性 互利性 差别性 二、案例说明： 1、特定性： 元旦，某高校俱乐部前，一老妇守着两筐大苹果叫卖，因为天冷，无人问津。 一教授见此情形，上前与老妇商量几句，然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带， 并与老妇一起将苹果两两一扎。经过的情侣们甚觉新鲜，用红彩带扎在一起的一对苹 果看起来很有情趣，过来询问为什么这样，答曰“情侣苹果” 。因而买者甚众。不肖一 会，尽卖光。老妇感激不尽，赚得颇丰。 可见，教授对产品的包装可谓是心迹奇巧，用红彩带两个一扎，唤为“情侣” 苹果，在特定的时间、地点，针对特定的人群，使其具有非常的吸引力，即使苹果不 好销的大冷天也高价畅销了。 2、双向性： 一秀才买柴，曰： “荷薪者过来。 ”卖柴者因“过来”二字明白，即把柴担挑到他 面前。秀才问曰： “其价如何？”因“价”字明白，对方说了价钱。秀才又曰： “外实 而内虚，烟多而焰少，请损之。 ”卖柴者不知道所云，便挑担而去. 推销说明：信息的双向沟通是实现交易的前提~~~~ 3、说服性： 寺院年久失修，诸多佛像已破旧不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成为方丈终生 夙愿，然则无钱难以铭志。为了让寺院在方丈有生之年获得大笔资助，李四拿出自己 的 1000 把梳子，分成了二组，其中一组梳子写有“功德梳” ，另一组写有“智慧梳” ， 比以前方丈所见的梳子，更显精致大方。李四向方丈建议，在寺院大堂内贴有如下告 示 “凡来本院香客，如捐助 10 元善款，可获高僧施法的智慧梳一把，天天梳理头发，智 慧源源不断；如捐助 20 元善款，可获方丈亲自施法的功德梳一把，一旦拥有，功德常 在，一生平安" 如此一来，按每天 3000 香客计算，若有 1000 人购智慧梳，1000 人购功德梳，每 天可得善款约 3 万元，扣除我的梳子成本，每把 8 元，可净佘善款 1.4 万元，每月即 可筹得善款四十多万元，不出一年，梦想即可成真，岂不功德无量?(必要时的数字与 逻辑说明，会更具说服力) 李四讲的兴致勃勃，方丈听的心花怒放，二人一拍即合， 方丈当即购下 1000 把梳子。 推销说明:此案例体现了两个推销特性： （1） 说服性：李四说服和尚买了梳子。 （2） 互利性：李四和方丈均在此次交易中获益。方丈筹到了重修寺院，重塑佛像 金身的资金；李四卖出了梳子，获得了利润。 4、灵活性： 楼盘开发商卖房子，对刚参加工作的年轻夫妻的政策是：按揭，分期付款。对事 业有成的老板可以根据老板的意愿，要一次性付清，可以；按揭，也行。 推销说明：体现了灵活性。 5、互利性： 一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家鞋店，并提出要拜会鞋店老板，但 都遭到了对方拒绝。这次他又来到这家鞋店，口袋里揣着一份报纸，报刊上刊登了一 则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一决定节省许多费用。 于是，他大声对鞋店的一位售货员说： “请转告您的老板，就说我有路子让他发财
不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”推销员向老板提赚钱发财 的建议，老板怎么能不动心呢？他肯定立刻答应接见这位远道而来的推销员。 销说明：推销员必须能给顾客带来好处 6 差别性： 群差异： 工作狂基本上都是70后的。80后，拒绝加班！90后：拒绝上班！ 70后觉得每个日本人、美国人、台湾人都想攻打中国。80后喜欢日本的连续剧、台湾 的综艺节目、美国的大片。90后：我要去日本.因为我是日系 70后希望中国用核弹把上面三个 国家（地区）都灭了。80后希望和平。90后：和我无 关！打仗衣服会降价吗？那就打 70后有存款。80后负债。90后：我们有老爸！ 物的差异 衣服。推销员不是卖衣服，而是卖“流行、时髦、吸引力、风度、满洒、设计”： 家具。推销员不是卖家具， 而是卖“舒适 典雅 家庭享乐 地毯。 推销员不是 地毯，而是实“舒适、温学、高贵、地位 生产工具。推销不是卖工具，而是卖“产量、效率、质量、利润”： 胶卷。顾客买的不是胶卷，也不是相片，而是“幸福的记忆、珍贵的瞬间、永远的珍 藏”： 汽车。顾客买的不是汽车，而是“便利、尊贵、社会地位” 电影票 。顾客买的不是电影票，而是“娱乐、欣赏、享受、放松、逃避现实、忘记外 边世界 2一3小时" 推销说明：人和物都存在差异，推销策略就必须有差异。 §1.4推销的作用 推消在围民经济（补会）中的作用 促进经济发展，社会繁荣，实现社会再生产，支配资本流向，引导与影响消费，增加 社会总需求。 二、在企业经营活动中的作用 实现企业再生产，促进产品适销对路，提高经济效益 三、对推销员个人的作用 择业宿 宽，收入丰厚。工作独立，行动自由。 能发挥潜力，磨练意志与情操，是实 现成功的好途径。推销工作，是充满机遇和挑战的职业 第二章推销要素 知识目标：掌握推销员应具备的素质、能力。推销组织模式。推销商品的特点： 能力目标：学会拟定选拔、培训计划 态度目标：理解推销员行业特点及其在现代生活中的意义。 重点：推销员素质、顾客的分类及购买行为特点、商品的定义 难点：商品与产品的区别与联系 §2.1 推销要素概述 ,推销要素是指推销活动过程中不可缺少的因素：包括推销人员、推销对象、推销 物品
不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。 ”推销员向老板提赚钱发财 的建议，老板怎么能不动心呢？他肯定立刻答应接见这位远道而来的推销员。 推销说明：推销员必须能给顾客带来好处~~~~ 6、差别性： 人群差异： 工作狂基本上都是 70 后的。80 后，拒绝加班！ 90 后：拒绝上班！ 70 后觉得每个日本人、美国人、台湾人都想攻打中国。80 后喜欢日本的连续剧、台湾 的综艺节目、美国的大片。90 后：我要去日本.因为我是日系 MM. 70 后希望中国用核弹把上面三个国家（地区）都灭了。80 后希望和平。90 后：和我无 关！打仗衣服会降价吗？那就打呗~~ 70 后有存款。 80 后负债。90 后：我们有老爸！ 物的差异 衣服。推销员不是卖衣服，而是卖“流行、时髦、吸引力、风度、潇洒、设计” ； 家具。推销员不是卖家具，而是卖“舒适、整洁、典雅、家庭享乐” 地毯。推销员不是卖地毯，而是卖“舒适、温馨、高贵、地位” ； 生产工具。推销不是卖工具，而是卖“产量、效率、质量、利润” ； 胶卷。顾客买的不是胶卷，也不是相片，而是“幸福的记忆、珍贵的瞬间、永远的珍 藏” ； 汽车。顾客买的不是汽车，而是“便利、尊贵、社会地位” ； 电影票。顾客买的不是电影票，而是“娱乐、欣赏、享受、放松、逃避现实、忘记外 边世界 2－3 小时” 。 推销说明：人和物都存在差异，推销策略就必须有差异。 §1.4 推销的作用 一、推销在国民经济(社会)中的作用 促进经济发展,社会繁荣,实现社会再生产,支配资本流向,引导与影响消费,增加 社会总需求。 二、在企业经营活动中的作用 实现企业再生产,促进产品适销对路,提高经济效益。 三、对推销员个人的作用 择业面宽，收入丰厚。工作独立，行动自由。能发挥潜力,磨练意志与情操,是实 现成功的好途径。推销工作，是充满机遇和挑战的职业！ 第二章 推销要素 知识目标：掌握推销员应具备的素质、能力。推销组织模式。推销商品的特点； 能力目标：学会拟定选拔、培训计划 态度目标：理解推销员行业特点及其在现代生活中的意义。 重点：推销员素质、顾客的分类及购买行为特点、商品的定义 难点：商品与产品的区别与联系 §2.1 推销要素概述 一、推销要素是指推销活动过程中不可缺少的因素；包括推销人员、推销对象、推销 物品
二、推销人员和推销对象是推销的双重主体，推销物品是推销的客体」 三、推销人员追求价值的实现，推销对象追求商品的使用价值。 §2.2推销主体 推销员 推销员的概念 1广义的推销员：是指企业中从事与商品推销有关的所有人员， 2狭义的推销员：是指直接从事商品推销的销售人员。 3推销品的分类 按照销售方式可别分为：推销员和营业员 推销人员应具备的素质 】政治素质（坚持四项基本原则） 2思想素质（职业道德敬业精神吃苦精神） 3业务素质（企业\产品\顾客\市场知识） 4文化素质（宽阔的知识面良好的文化修养） 5法律孝质（知法横法用法） 6身体素质（ 度耐力八柔韧平衡) 7心理素质（个性\挫折心理健康） (一)业务素质包括： 1、产品专业知识 首先推销产品相关知识，然后推销立品，这是现代市场销售工作的一个主要特征 堆人品，以须据白口所丢帝品成推销立的性能 规格、 更孰采同木立品 类似产品的情况，运用自己焖熟的谈话技巧，把它介绍给对方，让消费者了解生产者 的意图，使对方对你的介绍发生兴趣。 2、丰富的市场知识 能洞悉市场行情。重视搜集、整理经济信息，分析经济动态和产品淡、旺季周期， 从而有针对性地进行采购和推销 了解企业文化知识 4、同卷顾客心理知识 5、推销技能相关知识 (1)娴热的谈话技巧 作为 ·名推销员，最好要有口若悬河的口才，机敏思辨的大脑，步步为营的谈判 技巧 进退自如 有道的谈话方法 ,掌握各种不同推销过程中的口才技巧生 禁忌 能根据不同的推销客体和推销对象，应变地选择相适应的谈话方式、运用适当的谈话 技巧。 (2)时机的把握能力 推销的成数，很多时候不是取决干推销人员的素质或产品的好坏，右时机的把 才是关键所在 高明的推销员懂得把握住各种时机， 的时机等等 x 谈话的时机、要价的时机、提问 需要我们的推销人员能游刃有余地掌握。 (二)文化素质包括： 1、较强的文字表达能力 推销方式不拘泥于口头推销一种，有时信函也是十分重要的方式，这就要求我们 的推销人员必须具备较强的文字表达能力。同时，在拟定合同时，如果没有一定的文 功底，就容易造成辞不达意、歧义、表述不清等现象 2、丰富的法律知识 ~切活动都需要在法律规定范围内进行，供销双方之间签订经济合同也就成为经 济活动中的重要组成部分。如果一个推销员不具备一定的法律知识，那么签订的经济
二、推销人员和推销对象是推销的双重主体，推销物品是推销的客体。 三、推销人员追求价值的实现，推销对象追求商品的使用价值。 §2.2 推销主体—推销员 一、推销员的概念 1 广义的推销员：是指企业中从事与商品推销有关的所有人员。 2 狭义的推销员：是指直接从事商品推销的销售人员。 3 推销员的分类 按照销售方式可划分为:推销员和营业员。 二、推销人员应具备的素质 1 政治素质(坚持四项基本原则) 2 思想素质(职业道德\敬业精神\吃苦精神) 3 业务素质(企业\产品\顾客\市场知识) 4 文化素质(宽阔的知识面\良好的文化修养) 5 法律素质(知法\懂法\用法) 6 身体素质(速度\耐力\柔韧\平衡) 7 心理素质(个性\挫折\心理健康) （一）业务素质包括： 1、产品专业知识 首先推销产品相关知识，然后推销产品，这是现代市场销售工作的一个主要特征。 推销人员必须掌握自己所需商品或推销产品的性能、规格、特点等，要熟悉同本产品 类似产品的情况，运用自己娴熟的谈话技巧，把它介绍给对方，让消费者了解生产者 的意图，使对方对你的介绍发生兴趣。 2、丰富的市场知识 能洞悉市场行情。重视搜集、整理经济信息，分析经济动态和产品淡、旺季周期， 从而有针对性地进行采购和推销 3、了解企业文化知识 4、洞悉顾客心理知识 5、推销技能相关知识 （1）娴熟的谈话技巧 作为一名推销员，最好要有口若悬河的口才，机敏思辨的大脑，步步为营的谈判 技巧，进退自如、张驰有道的谈话方法，掌握各种不同推销过程中的口才技巧与禁忌， 能根据不同的推销客体和推销对象，应变地选择相适应的谈话方式、运用适当的谈话 技巧。 （2）时机的把握能力 推销的成败，很多时候不是取决于推销人员的素质或产品的好坏，有时机的把握 才是关键所在。高明的推销员懂得把握住各种时机，谈话的时机、要价的时机、提问 的时机等等，这些都需要我们的推销人员能游刃有余地掌握。 （二）文化素质包括： 1、较强的文字表达能力 推销方式不拘泥于口头推销一种，有时信函也是十分重要的方式，这就要求我们 的推销人员必须具备较强的文字表达能力。同时，在拟定合同时，如果没有一定的文 字功底，就容易造成辞不达意、歧义、表述不清等现象。 2、丰富的法律知识 一切活动都需要在法律规定范围内进行，供销双方之间签订经济合同也就成为经 济活动中的重要组成部分。如果一个推销员不具备一定的法律知识，那么签订的经济
合同就可能条款不全、责任不明的问题。以致引起纠纷。 (三)身体素质： 现代市场销售人员是企业的尖兵，必须具有良好的身体素质。知识再渊博，还是 要身体力行。这里所讲的身体素质，是一个比较广义的综合性概念，既包括个人的体 格、体质及其健康状况，还包括精神面貌和是否拥有充沛的精力。就个人的体格和体 质而言，要求市场销售人员经常锻炼身体，保持强健的体魄和旺盛的精力。现代企业 市场销售工作流动性大，活动范围大，连续作业时间较长，如果没有良好的体质，根 本就无法胜任这项具有挑战性的工作 (四)心理素质： 不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务 要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分 析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这 样 才能够克服困难，同时， 也不能因 一时的顺利而得意忘形， 要有 个平常心来面 工作，面对你的事业 1、有强烈成功的欲望和激情 个好的销售人员，他对工作充满了激情，无论对产品还是对客户都是一团火， 让人一接触就有一种温暖。有强烈的成功欲望。会使一个人对销售工作具有成就感。 具备了这一点，销售人员就有了动力。 2、积极的心态和 怕失败的气魄 成功学指出，具有积极心态的人是成功的首要条件，这一点对销售人员非常重要。 在对待客户时，具有积极心态的销售人员，往往不轻易放弃，遇事总会从好处着眼。 在解决问题的过程中，积极心态的人总能想出解决的办法。不怕失败会使人具有意志 力。意志力坚强的人，往往是销售的强者。 自信心 信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的 时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公 司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的 最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的 销售工作的 套 八司自 己产品的优势 就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客护和消费着 心，要和对手竞争 4、意志力 有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断 的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺， 会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只 有这样你 能做好销售工作 (五)道德素质 除了基本的道德索质外，推销人员应该具备以下两项道德素质。 1、对企业的忠成 首先要忠诚于国家和企业的利益，避免私下交易或出卖国家、企业的利益。即使 离职去别的企业或自己创业， 也不能故意损害原来企业的利益。 2、对顾客的诚实 不诚实的推销员决不可能成就大事业，要设身处地为顾客着想，真心诚意为顾客 服务，和顾客交朋友，实行顾客固定化策略，发展顾客关系，顾客是企业及其市场销
合同就可能条款不全、责任不明的问题。以致引起纠纷。 （三）身体素质： 现代市场销售人员是企业的尖兵，必须具有良好的身体素质。知识再渊博，还是 要身体力行。这里所讲的身体素质，是一个比较广义的综合性概念，既包括个人的体 格、体质及其健康状况，还包括精神面貌和是否拥有充沛的精力。就个人的体格和体 质而言，要求市场销售人员经常锻炼身体，保持强健的体魄和旺盛的精力。现代企业 市场销售工作流动性大，活动范围大，连续作业时间较长，如果没有良好的体质，根 本就无法胜任这项具有挑战性的工作 （四）心理素质： 不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务 要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分 析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这 样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面 对工作，面对你的事业。 1、有强烈成功的欲望和激情 一个好的销售人员，他对工作充满了激情，无论对产品还是对客户都是一团火， 让人一接触就有一种温暖。有强烈的成功欲望。会使一个人对销售工作具有成就感。 具备了这一点，销售人员就有了动力。 2、积极的心态和不怕失败的气魄。 成功学指出，具有积极心态的人是成功的首要条件，这一点对销售人员非常重要。 在对待客户时，具有积极心态的销售人员，往往不轻易放弃，遇事总会从好处着眼。 在解决问题的过程中，积极心态的人总能想出解决的办法。不怕失败会使人具有意志 力。意志力坚强的人，往往是销售的强者。 3、自信心 信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的 时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公 司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的 最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的 销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争， 就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 4、意志力 有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断 的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺， 会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只 有这样你才能做好销售工作。 （五）道德素质 除了基本的道德素质外，推销人员应该具备以下两项道德素质。 1、对企业的忠诚 首先要忠诚于国家和企业的利益，避免私下交易或出卖国家、企业的利益。即使 离职去别的企业或自己创业，也不能故意损害原来企业的利益。 2、对顾客的诚实 不诚实的推销员决不可能成就大事业，要设身处地为顾客着想，真心诚意为顾客 服务，和顾客交朋友，实行顾客固定化策略，发展顾客关系，顾客是企业及其市场销
售人员的最重要的资源。“欺骗顾客就是欺骗自己！”大师的名言己经道出了其中的真 三、推销员应具备的基本能力 能力是指 个人从事一定社会实践活动的本领。 1.具有敏锐的观察能力和敏捷的思维能力。 2.具有善于控制情绪和灵活应变的能力。 3.具有广交朋友的能力。 4具有良好的语言表达能力 5.具有熟练的技术维修能力。 6.具有良好的管理能力。 四、推销员的仪表 仪表，是一个人的外表，是一个人的精神面貌、内在素质的外在体现，是社交礼 中不可忽视的重要因素 、 推销员的仪容修饰 应以中庸大方为度 1)男推销员：头发长短适宜，发型要大方，不可太新潮，亦不可太老土。头油香水 少用，胡须要刮净。 (2)女推销员：发型要中庸，不要吹怪异发型，头饰耳饰和项链可带，但不可太华丽， 珠光宝气会使人微得俗不时。眉手、康手的描画，脂粉、口红、香水的施用，以谢 雅清香为宜，切不可浓妆艳抹，香气袭人 使顾客望而生畏 (3) 不要戴墨镜或变色镜，因为只有让客户看到你的眼睛，才能使他相信你的言行。 2、衣着服饰要恰当 1.服装最好能配套 2.服装颜色不要太鲜艳 3服大木合休 4.不要穿轻桃或过分暴露的服装 5.根据拜访对象的职业、场合选择服装。 6.不要戴太多饰品或配件，大戒指、大手镯绝对禁止。 7.可带一个大方的公文句。 8.带一只比较高级的圆珠笔或铅笔 9.推销时尽可能不要脱去上岁 10.拜访前， 要认真检查自己的衣着服饰。 3、穿西装的讲究： (1)要拆除衣袖上的商标 (2)要扣好纽知 (3) 要慎穿毛衫 (4)要少装东西 (5)要熨烫平整 (6)要不倦不物 (7)要巧配内衣 4、带领带的选择 (1)斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、演讲的场合 (2)圆点、方格：中规中矩、按部就班，适合初次见面和见长辈上司时用 (3)不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和
售人员的最重要的资源。 “欺骗顾客就是欺骗自己!”大师的名言已经道出了其中的真 谛。 三、推销员应具备的基本能力 能力是指一个人从事一定社会实践活动的本领。 1.具有敏锐的观察能力和敏捷的思维能力。 2.具有善于控制情绪和灵活应变的能力。 3.具有广交朋友的能力。 4.具有良好的语言表达能力。 5.具有熟练的技术维修能力。 6.具有良好的管理能力。 四、推销员的仪表 仪表，是一个人的外表，是一个人的精神面貌、内在素质的外在体现，是社交礼 仪中不可忽视的重要因素 1、推销员的仪容修饰应以中庸大方为度 （1）男推销员：头发长短适宜，发型要大方，不可太新潮，亦不可太老土。头油香水 少用，胡须要刮净。 （2）女推销员：发型要中庸，不要吹怪异发型，头饰耳饰和项链可带，但不可太华丽， 珠光宝气会使人觉得俗不可耐。眉毛、睫毛的描画，脂粉、口红、香水的施用，以淡 雅清香为宜，切不可浓妆艳抹，香气袭人，使顾客望而生畏。 （3）不要戴墨镜或变色镜，因为只有让客户看到你的眼睛，才能使他相信你的言行。 2、衣着服饰要恰当 1.服装最好能配套。 2.服装颜色不要太鲜艳。 3.服装大小要合体。 4.不要穿轻佻或过分暴露的服装。 5.根据拜访对象的职业、场合选择服装。 6.不要戴太多饰品或配件，大戒指、大手镯绝对禁止。 7.可带一个大方的公文包。 8.带一只比较高级的圆珠笔或铅笔。 9.推销时尽可能不要脱去上装。 10.拜访前, 要认真检查自己的衣着服饰。 3、穿西装的讲究： （1）要拆除衣袖上的商标 （2）要扣好纽扣 （3）要慎穿毛衫 （4）要少装东西 （5）要熨烫平整 （6）要不倦不挽 （7）要巧配内衣 4、带领带的选择 （1）斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈 判、主持会议、演讲的场合 （2）圆点、方格：中规中矩、按部就班，适 合初次见面和见长辈上司时用 （3）不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和