销的成功，但是，他可以留给顾客一个很重要的第一印象。至少，当他要购买时，他 最先想起来的可能是这个推销员，接下来是他所属的公司。 §3.2推销模式 、推销模式的概念 是指根据推销活动的特点及对顾客购买各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出的 一套程序化的标准推销形式。 、主要推销模 “受秋”式 “油伯达”模式 “埃德帕”模式、 “费比”模式 “吉姆”模式 “希斯”模式、 “温特”模式 (一）“爱达”模式 是美国著名的推销专家海因兹·戈德曼在其《推销技巧 一怎样赢得顾客》一书 中提出的。“爱达”是AIDA的译音，它是Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire (欲望)、Action(行动)的第一个字母 即唤起消费者注意，诱导消费者兴越 激起消费者购买欲望，促成消费者购买行为以 及使消费者满意。适用于零售商品推 ★“爱达”模式(AIDA)包括以下四个步骤： 晚起注意(Attention) 透导兴趣(Interest 激发欲望 (Desire) 促成交易(Action) ·引起消费者注意的方法 1、出奇制胜法：利用顾客的思维模式造成混乱后，在重新调整时，引起注意。（特别是开 头) 2 旁征博引法：利用顾客熟悉可信且感兴趣的事物（或事件）来言证并引起顾客的注 意。（四通打字机的“不打不相识”） 3、实物招徕法：利用商品本身及其包装、商标等招徕顾客，引起顾客注意。（食品） 4、气氛渲染法：利用顾客感知周荆的事物，从而引起注意，句括味、照明、音向 空间等外界激。（馆、舞厅等） 计谋引诱法 用神秘色彩、突出性较强，从而引起顾客注意 ● 引起消费者的兴趣 唤起消费者兴趣的方法有示范类和情感类。 1.示范表演法 2桔成类 ·激起消费者的购买欲望 1.建立与检验顾客对推销的信任 2.强化情感 3。多方透导顾客的购买欲望 4本》说理 。促成质客的购买行为 顾客满意调查 ★“爱达”模式(AIDA)的演练 假如要你推销一种电暖热水袋
销的成功，但是，他可以留给顾客一个很重要的第一印象。至少，当他要购买时，他 最先想起来的可能是这个推销员，接下来是他所属的公司。 §3.2 推销模式 一、推销模式的概念 是指根据推销活动的特点及对顾客购买各阶段的心理演变应采取的策略， 归纳出的 一套程序化的标准推销形式。 二、主要推销模式: “爱达”模式、 “迪伯达”模式、 “埃德帕”模式、 “费比”模式、 “吉姆”模式、 “希斯”模式、 “温特”模式 (一)“爱达”模式 是美国著名的推销专家海因兹﹒戈德曼在其《推销技巧——怎样赢得顾客》一书 中提出的。 “爱达”是 AIDA 的译音，它是 Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire （欲望）、Action（行动）的第一个字母。 即唤起消费者注意，诱导消费者兴趣，激起消费者购买欲望，促成消费者购买行为以 及使消费者满意。 适用于零售商品推销。 ★“爱达”模式（AIDA）包括以下四个步骤： 唤起注意 (Attention) 诱导兴趣 (Interest) 激发欲望 (Desire) 促成交易 (Action) l 引起消费者注意的方法 1、出奇制胜法:利用顾客的思维模式造成混乱后,在重新调整时,引起注意。（特别是开 头） 2 、旁征博引法：利用顾客熟悉可信且感兴趣的事物(或事件)来言证并引起顾客的注 意。（四通打字机的“不打不相识” ） 3、 实物招徕法：利用商品本身及其包装、商标等招徕顾客，引起顾客注意。（食品） 4、 气氛渲染法：利用顾客感知周围的事物，从而引起注意，包括气味、照明、音响、 空间等外界刺激。（餐馆、舞厅等） 5、 计谋引诱法：利用神秘色彩、突出性较强，从而引起顾客注意 l 引起消费者的兴趣 唤起消费者兴趣的方法有示范类和情感类。 1.示范表演法 2.情感类 l 激起消费者的购买欲望 1.建立与检验顾客对推销的信任 2.强化情感 3.多方诱导顾客的购买欲望 4.充分说理 l 促成顾客的购买行为 l 顾客满意调查 ★ “爱达”模式（AIDA）的演练： 假如要你推销一种电暖热水袋
其特点是： 1、加热快只需35分钟即可： 2、安全可靠 ,有特制充电接口，不会伤到人： 3、承压性好 不会发生破损： 4、不需换水 方使省事。 过论预 (1)你如何唤起顾客的注意？ (2)你如何通过示范让顾客感兴趣？ (3) 充分说明理由 领客购买欲望 (4)给她（他）点小优惠，促成交易。 (二)“迪伯达”模式 “迪伯达”模式是以需要为核心的现代推销学在实践中的运用，其特点是紧紧抓住 了顾客需要这个关键性环节。其被认为是一种创造性的推销方法，是现代推销学在推 销实践中的突破与发展 被誉为现代推销法则 适用于生产资料 场产品的销售，即向单位购买者的推销：对老顾客及熟悉顾客 的推销；对无形产品的推销。 ★“油伯达”模式(DIPADA)句括以下六个步骤： 准确发现顾客有哪些需要和欲望(Definition) 把推销物品和 客的剑 望结合起来(dntif) 证实推销物品符合顾客的需要和欲望(Proof) 促使顾客接受推销物品(Acceptance) 激顾客的购买欲望(Desire) 促使顾客采取购买行动(Action) 迪伯达模式操作要 领 一)准确地发现顾客的需求与愿望 迪伯达模式的第一个字母D,是英文单词Definition的首字母。英文Definition 原意为“定义”、“确定”、“界定”、“明确”等，在这里意为准确地发现顾客的需求与 愿望。这是迪伯达斯模式的第一个步骤。 方法】 1.市场调查预测法2.市场咨询法3.资料查找法4.社交发现法5.同行了解法6.推 销人员参观发现法7.推销人员个人经验观察法8.请教发现法9.引导需求法10.推 销洽淡发现法11.提问了解法 (二)把推销产品与顾客需要结合起来 1、从“结合”的内容上看 结合的方法 1)物的 指以所 准销产品的物的特征上可以体现的结合。一最根本、最直 接、最有效的结合方式 (2)信息结合法 如，信息：棉制品受欧迎 产品：多销棉花、棉纱 (3)关系结合 朋友多了好办事 上行关系结 合法。 如银行 、上级主管部门、资源提供者等。 P 下行关系结合法 顾客的顾客” 即顾客产品的购买者。 >平行关系结合法。同行或其他业务关联单位。 2.从对需求的管理方法上看结合的方法
其特点是： 1、加热快只需 3-5 分钟即可； 2、安全可靠，有特制充电接口，不会伤到人； 3、承压性好，不会发生破损； 4、不需换水，方便省事。 讨论题： （1） 你如何唤起顾客的注意？ （2） 你如何通过示范让顾客感兴趣？ （3） 充分说明理由，激发顾客购买欲望。 （4） 给她（他）点小优惠，促成交易。 （二） “迪伯达”模式 “迪伯达”模式是以需要为核心的现代推销学在实践中的运用，其特点是紧紧抓住 了顾客需要这个关键性环节。其被认为是一种创造性的推销方法，是现代推销学在推 销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。 适用于生产资料市场产品的销售，即向单位购买者的推销；对老顾客及熟悉顾客 的推销；对无形产品的推销。 ★“迪伯达”模式（DIPADA）包括以下六个步骤： 准确发现顾客有哪些需要和欲望 (Definition) 把推销物品和顾客的欲望结合起来(Identification) 证实推销物品符合顾客的需要和欲望 (Proof) 促使顾客接受推销物品 (Acceptance) 刺激顾客的购买欲望 (Desire) 促使顾客采取购买行动 (Action) ★ 迪伯达模式操作要领 （一）准确地发现顾客的需求与愿望 迪伯达模式的第一个字母 D， 是英文单词 Definition 的首字母。 英文 Definition 原意为“定义” 、 “确定” 、 “界定” 、 “明确”等，在这里意为准确地发现顾客的需求与 愿望。这是迪伯达斯模式的第一个步骤。 方法： 1.市场调查预测法 2.市场咨询法 3.资料查找法 4.社交发现法 5.同行了解法 6.推 销人员参观发现法 7.推销人员个人经验观察法 8.请教发现法 9.引导需求法 10.推 销洽谈发现法 11.提问了解法 （二）把推销产品与顾客需要结合起来 1、从“结合”的内容上看结合的方法 （1）物的结合。是指以所推销产品的物的特征上可以体现的结合。——最根本、最直 接、最有效的结合方式 （2）信息结合法 如，信息：棉制品受欢迎——产品：多销棉花、棉纱 （3）关系结合法——朋友多了好办事 ÿ 上行关系结合法。如银行、上级主管部门、资源提供者等。 ÿ 下行关系结合法。 “顾客的顾客”即顾客产品的购买者。 ÿ 平行关系结合法。同行或其他业务关联单位。 2.从对需求的管理方法上看结合的方法
(1)适合需求结合法。 顾客需求合理 (2)调整需求结合法 丽安需求带刻 (3)教有与引导需求结合法。 顾客无需求 (三)证实所推销的产品符合顾客需求 1.按证据的提供者分类：人证、物证、例证 2.按证据的获取渠道分类： 生产现场证据：销售与使用者现场证据：顾客体验证据 3.按证据的载体分类 证据 图片证据 光电证拐 (四)促进顾客接受所推销的产品 1.顾客试用促进法：2.诱导促进法：3.询问促进法：4.示范检查促进法：5.等待接 受法： 6.总结促进法7.确认书促进法 (五)激起消费者的购买欲望 1.建立与检验顾客对推销的信任 2.强化情感 3.多方诱导顾客的购买欲望 4.充分说理 六)促成顾客的购买行为 (七 顾客满意 ★怎样才能使收集的证据更具有说服力？ 1、诚实举例，千万不可捏造故事： 2、要且体 千万不要笼统： 3、要能打动人心 4、所举的例子要恰当： “迪伯达 模式 (DIPADA)的模拟训练： 训练项目：推销家教或商业保险 1、你将用什么方法准确发现顾客的需求与愿望？ 2、如何把你推销的产品与顾客的需求结合起来？ 3、怎样向顾客证实你的产品能符合顾客的需求？ 用什么 法促进顾 客接受你推销的， 5、在激发顾客的购买欲望时你会怎么做？ 6、你会用什么方法促成顾客的购买行为？ (三)“埃德帕”推销模式： “埃德帕”模式与“迪伯达”模式很相近，主要适用于向有明确购买欲望和购买目的 的上门购买顾客进行推销， 也可用于向熟悉的中间商进行推销。 ★“埃德帕”模式(IDEPA)包括以下五个步骤： 把推销物品和顾客与愿望结合起来(Identification) 向顾客示范推销物品(Demonstration) 淘汰不宜推销的产品(Elimination) 证实顾客的选择是正确的(Proo) 促使顾客接受推销物品(Acceptance) ★“埃德帕”模式(IDEPA)的模拟训练： 柜台推销：药品、化妆品或某一品牌专卖店的服装等
（1）适合需求结合法。 顾客需求合理 （2）调整需求结合法。 顾客需求苛刻 （3）教育与引导需求结合法。 顾客无需求 （三）证实所推销的产品符合顾客需求 1.按证据的提供者分类：人证、物证、例证 2.按证据的获取渠道分类 ： 生产现场证据；销售与使用者现场证据；顾客体验证据 3.按证据的载体分类： 文字证据、图片证据、光电证据 （四）促进顾客接受所推销的产品 1.顾客试用促进法；2.诱导促进法；3.询问促进法； 4.示范检查促进法；5.等待接 受法； 6. 总结促进法 7.确认书促进法 （五）激起消费者的购买欲望 1.建立与检验顾客对推销的信任 2.强化情感 3.多方诱导顾客的购买欲望 4.充分说理 （六）促成顾客的购买行为 (七) 顾客满意 ★ 怎样才能使收集的证据更具有说服力？ 1、诚实举例，千万不可捏造故事； 2、要具体——千万不要笼统； 3、要能打动人心； 4、所举的例子要恰当； ★“迪伯达”模式（DIPADA）的模拟训练： 训练项目：推销家教或商业保险 1、你将用什么方法准确发现顾客的需求与愿望？ 2、如何把你推销的产品与顾客的需求结合起来？ 3、怎样向顾客证实你的产品能符合顾客的需求？ 4、用什么方法促进顾客接受你推销的产品？ 5、在激发顾客的购买欲望时你会怎么做？ 6、你会用什么方法促成顾客的购买行为？ （三） “埃德帕”推销模式： “埃德帕”模式与“迪伯达”模式很相近，主要适用于向有明确购买欲望和购买目的 的上门购买顾客进行推销，也可用于向熟悉的中间商进行推销。 ★“埃德帕”模式（IDEPA）包括以下五个步骤： 把推销物品和顾客与愿望结合起来 (Identification) 向顾客示范推销物品 (Demonstration) 淘汰不宜推销的产品（Elimination) 证实顾客的选择是正确的 (Proof) 促使顾客接受推销物品 (Acceptance) ★“埃德帕”模式（IDEPA）的模拟训练： 柜台推销：药品、化妆品或某一品牌专卖店的服装等
(四)其他推销模式简介： 1、“费比”模式 费比模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠 教授总结出来的 ★费比(FABE)推销模式步骤： l.把产品的特征详细地介绍给顾客(Feature) 2.充分分析产品优点(Advantage) 3.尽数产品给顾客带来的利益(Benefit) 4.以“证据”说服顾客 10 ★费比模式的优点，就在于事先把产品特征、优点及给顾客带来的利益等列选出来， 印在纸上或写在卡片上，节省了顾客产生疑问时间或减少顾客异议内容。因而在实际 中，受到推销员欢迎。 3、“吉姆”(GEM)模式 姆模式所表达的意义是：作为 一名推销员，必须具有说服顾客的能力 推销员 的推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基 础上。 ★“吉姆”模式(GEM)包括以下三个步骤： 相信自己推销的产品(Goods) 相信自己代表的企业(Enterprise)) 相信推销人员自己(Mam 第四章推箱心理 知识目标：理解推销心里概念。掌握项客购买心理。了解推销方格 能力目标：锻炼学生的思维能力、应变能力和语言表达能力，： 态度目标：认识到推销心理在推销过程中的重要性。 重点：顾客购买心理：推销方格理论 难点：推销方格在实践中的运用 84.1 推销心理摄术 推挡理的概 推销心理即推销活动中客观现实在推销人员与推销对象头脑中的反映。 二、推销心理的特点：互动性、趋同性、差异性、不对等性 三、推销心理的分类
（四）其他推销模式简介： 1、 “费比”模式 费比模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠 教授总结出来的。 ★ 费比（FABE）推销模式步骤： 1.把产品的特征详细地介绍给顾客（Feature） 2.充分分析产品优点 （Advantage） 3.尽数产品给顾客带来的利益（Benefit） 4.以“证据”说服顾客（Evidence） ★ 费比模式的优点，就在于事先把产品特征、优点及给顾客带来的利益等列选出来， 印在纸上或写在卡片上，节省了顾客产生疑问时间或减少顾客异议内容。因而在实际 中，受到推销员欢迎。 3、 “吉姆” （GEM）模式 吉姆模式所表达的意义是：作为一名推销员，必须具有说服顾客的能力，推销员 的推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基 础上。 ★“吉姆”模式（GEM）包括以下三个步骤： 相信自己推销的产品（Goods) 相信自己代表的企业 (Enterprise) 相信推销人员自己 (Man) 第四章 推销心理 知识目标：理解推销心里概念。掌握顾客购买心理。了解推销方格； 能力目标：锻炼学生的思维能力、应变能力和语言表达能力， ； 态度目标：认识到推销心理在推销过程中的重要性。 重点：顾客购买心理；推销方格理论 难点：推销方格在实践中的运用 §4.1 推销心理概述 一、推销心理的概念 推销心理即推销活动中客观现实在推销人员与推销对象头脑中的反映。 二、推销心理的特点：互动性、趋同性、差异性、不对等性 三、推销心理的分类
根据对象的不同分为：顾客心理和推销员心理 §4.2顾客的购买心理 顾客购买心理的概念 是指购买现实在顾客头脑中的反映。 二、顾客购买心理过程的基本阶段 1、顾客购买的认知阶段：通过顾客对商品的感觉、知觉、记忆、思维和想象等心理活 动来完成的，分为感性认知阶段和理性认知阶段 2、顾客购买的情感阶段（购买动机阶段）：情感的产生和变化 3、顾客购买的意志阶段（购买决策阶段）：意志在行动方面有各种表现，有时表现为 积极的购买行动，有时则表现为行动的抑制或拒绝。 4、顾客购后感受阶段：购买商品之后，通过亲身的使用或其他人员对该商品评价的影 向，使丽客对所购买的商品又重新评价，加深认识，产生购后感受。 1、感性认知阶段 介段 顾客对商品的认知过程是从感觉开始的。通过感觉接受各种不同的信息，形成对 商品个别属性的心理反映。（如颜色、大小、形状、气味、软硬、冷热等） 2、理性认知阶段 理性阶段句括记忆、思维、想象等一系列复杂的心理活动客的理性认知阶段一知 觉阶段 在感觉的基础上通过意识对商品的感觉信息加以整理和综合，形成较为完整的印 象。并经过记忆、思维、想象等心理活动掌握商品的本质属性及其规律关联性，从而 引起强烈的购买欲望。（注意因素：顾客的爱好、个性、自我形象、对品牌的偏好、最 小觉差等) 、 当顾客对商品有了充分的了解后，是否决定购买，在很大程度上要受情感的影响。 主要影响因素有： 购买的环境：物质环境（装饰、音响、气味、灯光） 商品自身：价格、品质、口碑等 个人情绪：乐观、悲观、快乐、生气 社会情感 其他人的影用 2、顾客对商品的情感过程一般又分为： 注意兴趣喜欢联想欲望激情比较 五、意志阶段 顾客对商品的实际购买行为是在意志决定下起作用的，而意志总是通过行为表现出 面安的音 行为的心理过程 般分为两 段 1、作出购买决定阶段（冲突、权衡、分析、确定 2、执行购买决定阶段（主观和客观） 六、感受阶段 顾客购买后，通过亲身使用或其他人的评价，得出对商品的印象。购后感受阶段一 般过程是：感受商品重新评价加深认识再决策 §4.3推销员心理 一、推销员心理的概念 是指推销活动在推销员头脑中的反映。其心理对推销工作有着非常重要的影响， 与顾客心理共同构成了推销活动双向互动的整体过程
根据对象的不同分为：顾客心理和推销员心理 §4.2 顾客的购买心理 一、顾客购买心理的概念 是指购买现实在顾客头脑中的反映。 二、顾客购买心理过程的基本阶段 1、顾客购买的认知阶段：通过顾客对商品的感觉、知觉、记忆、思维和想象等心理活 动来完成的，分为感性认知阶段和理性认知阶段。 2、顾客购买的情感阶段（购买动机阶段）：情感的产生和变化 3、顾客购买的意志阶段（购买决策阶段）：意志在行动方面有各种表现，有时表现为 积极的购买行动，有时则表现为行动的抑制或拒绝。 4、顾客购后感受阶段：购买商品之后，通过亲身的使用或其他人员对该商品评价的影 响，使顾客对所购买的商品又重新评价，加深认识，产生购后感受。 三、认知阶段 1、感性认知阶段——感觉阶段 顾客对商品的认知过程是从感觉开始的。通过感觉接受各种不同的信息，形成对 商品个别属性的心理反映。（如颜色、大小、形状、气味、软硬、冷热等） 2、理性认知阶段 理性阶段包括记忆、思维、想象等一系列复杂的心理活动顾客的理性认知阶段——知 觉阶段 在感觉的基础上通过意识对商品的感觉信息加以整理和综合，形成较为完整的印 象。并经过记忆、思维、想象等心理活动掌握商品的本质属性及其规律关联性，从而 引起强烈的购买欲望。（注意因素：顾客的爱好、个性、自我形象、对品牌的偏好、最 小觉差等） 四、情感阶段 1、当顾客对商品有了充分的了解后，是否决定购买，在很大程度上要受情感的影响。 主要影响因素有： 购买的环境：物质环境（装饰、音响、气味、灯光） 商品自身：价格、品质、口碑等 个人情绪：乐观、悲观、快乐、生气 社会情感： 其他人的影响 2、顾客对商品的情感过程一般又分为： 注意 兴趣 喜欢 联想 欲望 激情 比较 五、意志阶段 顾客对商品的实际购买行为是在意志决定下起作用的，而意志总是通过行为表现出 来的。顾客的意志行为的心理过程一般分为两个阶段： 1、作出购买决定阶段（冲突、权衡、分析、确定） 2、执行购买决定阶段（主观和客观） 六、感受阶段 顾客购买后，通过亲身使用或其他人的评价，得出对商品的印象。购后感受阶段一 般过程是：感受商品 重新评价 加深认识 再决策 §4.3 推销员心理 一、推销员心理的概念 是指推销活动在推销员头脑中的反映。其心理对推销工作有着非常重要的影响， 与顾客心理共同构成了推销活动双向互动的整体过程