第六章:寻戒优势:业务市场购买行为分析 战略目标 市场机会分析 市场顾客 市场市场 环境行为 竞争运行 分析分析 分析分析 市场细分 目标市场策略与定位
市场 环境 分析 战略目标 市场机会分析 市场细分 目标市场策略与定位 第六章：寻求优势：业务市场购买行为分析 顾客 c 行为 分析 市场 竞争 分析 市场 运行 分析
本章要求 什么是业务市场,它与消费者市场有什么区 别? 组织购买者面临的是什么购买形势? 谁参与业务购买过程? 在组织采购中的主要影响是什么? 业务购买者如何作出他们的采购决策? 机构和政府市场与业务市场的相似点在哪里?
本章要求 ❖ 什么是业务市场，它与消费者市场有什么区 别？ ❖ 组织购买者面临的是什么购买形势？ ❖ 谁参与业务购买过程？ ❖ 在组织采购中的主要影响是什么？ ❖ 业务购买者如何作出他们的采购决策？ ❖ 机构和政府市场与业务市场的相似点在哪里？
组织购买是什么? 韦伯斯特和温德将组织购买定义为 组织购买是各类正规组织为了确定 购买产品和劳务的需要,在可供选择的 品牌与供应者之间进行识别
一、组织购买是什么？ 韦伯斯特和温德将组织购买定义为： 组织购买是各类正规组织为了确定 购买产品和劳务的需要，在可供选择的 品牌与供应者之间进行识别
业务市场 与消费者市场的对比 业务市场是由一切购买商品和服务, 将它们用于生产其他商品或服务,以供销 售、出租或供应给他人的组织所组成。组 0成业务市场的主要行为是农业、林业及渔 业、矿业,制造业,建筑业,运输业,通 讯业,公用事业,银行、金融和保险业, 分销,以及服务业
二、业务市场 与消费者市场的对比 业务市场是由一切购买商品和服务， 将它们用于生产其他商品或服务，以供销 售、出租或供应给他人的组织所组成。组 成业务市场的主要行为是农业、林业及渔 业、矿业，制造业，建筑业，运输业，通 讯业，公用事业，银行、金融和保险业， 分销，以及服务业
业务市场 与消费者市场的对比 a购买者比较少:一般来说,业务营销人员面对的顾客比消费品营销 人员面对有顾客要少得多。 c购买量较大:许多业务市场的特点是高的购买比例 供需双方关系密切:由于购买人数较少,大买主对供应商来说更具 有重要性和更有力,在业务市场上的顾客与销售者关系密切。 购买者在地理区域上集中:许多行业,如石油、橡胶、钢铁等显示 了相当强的地理区域集中性。生产者的这种地理区域集中有助于降 低产品的销售成本。 衍生需求:对业务用品的需求最终来源于对消费品的需求。 需求缺乏弹性:许多业务用品和劳务的总需求并不受价格变化的很 大影响 To Be Continued
二、业务市场 与消费者市场的对比 购买者比较少：一般来说，业务营销人员面对的顾客比消费品营销 人员面对有顾客要少得多。 购买量较大：许多业务市场的特点是高的购买比例。 供需双方关系密切：由于购买人数较少，大买主对供应商来说更具 有重要性和更有力，在业务市场上的顾客与销售者关系密切。 购买者在地理区域上集中：许多行业，如石油、橡胶、钢铁等显示 了相当强的地理区域集中性。生产者的这种地理区域集中有助于降 低产品的销售成本。 衍生需求：对业务用品的需求最终来源于对消费品的需求。 需求缺乏弹性：许多业务用品和劳务的总需求并不受价格变化的很 大影响。 To Be Continued