（1）广泛分销广泛分销，也叫密集性分销，指制造商广泛利用大量的中间商经销自已的产品。这种策略的基本点就是充分利用场地，占领尽可能多的市场供应点，以使产品有充分发展的机会。适应性：用于日常消费品和工业品中标准化、通用化程度较高的产品（如小件工具、标准件等）的分销优点：产品与顾客接触机会多、广告的效果大：缺点：渠道无法控制，与中间商的关系也较松散。16
16 （1）广泛分销 ◼ 广泛分销，也叫密集性分销，指制造商广泛利用大量的 中间商经销自己的产品。这种策略的基本点就是充分利 用场地，占领尽可能多的市场供应点，以使产品有充分 发展的机会。 ◼ 适应性：用于日常消费品和工业品中标准化、通用化程 度较高的产品（如小件工具、标准件等）的分销。 ◼ 优点：产品与顾客接触机会多、广告的效果大； ◼ 缺点：渠道无法控制，与中间商的关系也较松散
(2)选择性分销概念：指制造商从愿意合作的中间商中选择一些条件较好的中间商去销售本企业的产品。■特点：制造商只在一定的市场上选用少数几个有支付能力、有销售经验、有产品知识及推销知识、信誉较好的中间商推销本企业的产品：适用性：顾客需要在价格、质量、花色、款式等方面精心比较和挑选后才决定购买的产品。优点：减少了制造商与中间商的接触，每个中间商可获得较大的销售量，有利于培植工商企业之间的合作关系，提高渠道的运转效率，而且还有利于保护产品在用户中的声誉，制造商对渠道也能有适度的控制。17
17 （2）选择性分销 ◼ 概念：指制造商从愿意合作的中间商中选择一些条件 较好的中间商去销售本企业的产品。 ◼ 特点：制造商只在一定的市场上选用少数几个有支付 能力、有销售经验、有产品知识及推销知识、信誉较 好的中间商推销本企业的产品。 ◼ 适用性：顾客需要在价格、质量、花色、款式等方面 精心比较和挑选后才决定购买的产品。 ◼ 优点：减少了制造商与中间商的接触，每个中间商可 获得较大的销售量，有利于培植工商企业之间的合作 关系，提高渠道的运转效率，而且还有利于保护产品 在用户中的声誉，制造商对渠道也能有适度的控制
(3)独家分销日(1)概念：指制造商在一定的市场区域内选用一家经验丰富、信誉卓著的中间商推销本企业的产品。一般双方要签订合同，规定双方的销售权限、利润分配比例、销售费用和广告官传费用的分担比例等。规定在特定的域内不准许制造商再找其他中间商经销其产品，也不准许所选定的中间商再经销其他企业生产的同类竞争性产品。适用性：主要适用于顾客挑选水平很高、十分重视品牌商标的特殊品，以及需要现场操作表演和介绍使用方法的机械产品。18
18 （3）独家分销（1） ◼ 概念：指制造商在一定的市场区域内选用一家经验丰富、 信誉卓著的中间商推销本企业的产品。一般双方要签订 合同，规定双方的销售权限、利润分配比例、销售费用 和广告宣传费用的分担比例等。规定在特定的区域内不 准许制造商再找其他中间商经销其产品，也不准许所选 定的中间商再经销其他企业生产的同类竞争性产品。 ◼ 适用性：主要适用于顾客挑选水平很高、十分重视品牌 商标的特殊品，以及需要现场操作表演和介绍使用方法 的机械产品
(3)独家分销1（2）优点：易于控制市场的营销价格；只有一个专营中间商与生产者签订协议，所以可以提高中间商的积极性和推销效率，更好地服务于市场：为了推销专营性商品，产销双方可以较好地互相支持和合作。缺点：在该地区生产者过于依赖该中间商，容易受其支配；在一个地区选择一个理想的中间商是十分困难的，如果选择不当或客观条件发生变化，可能会完全失去市场；一个特定地区只有一个中间商，可能因为推销力量不足而失去许多潜在顾客。19
19 （3）独家分销（2） ◼ 优点：易于控制市场的营销价格；只有一个专营中间 商与生产者签订协议，所以可以提高中间商的积极性 和推销效率，更好地服务于市场；为了推销专营性商 品，产销双方可以较好地互相支持和合作。 ◼ 缺点：在该地区生产者过于依赖该中间商，容易受其 支配；在一个地区选择一个理想的中间商是十分困难 的，如果选择不当或客观条件发生变化，可能会完全 失去市场；一个特定地区只有一个中间商，可能因为 推销力量不足而失去许多潜在顾客
课堂思考CHANEL请你为以下产品设计分销渠道：一化妆品■报纸、刊物■机床NEWOWDERUHISMA20
20 课堂思考 ◼ 请你为以下产品设 计分销渠道： ◼ 化妆品 ◼ 报纸、刊物 ◼ 机床