■首期推盘，建议低价入市，抢夺客源，造成本案热销的场面： ■开盘后的销售高潮期建议对本案进行科学合理的节点提价，原则上每一销售阶段的提价次数应少于3次，一般控制在2次左右：每次 提价幅度应小于50元/m,一般控制在30元/平米. ■第二期建议先推号楼，共栋，合计：一套其中多层套；花园洋房一套；联排别墅：一套.按照目前市场情况，建 议多层整体均价 元/m,花园洋房整体均价： 元/平米，联排别墅整体均价：元/平米：销售表价 元/m:然后以 定价为基准，综合考虑栋房屋的楼层\位置、日照、景观、噪音、产品特性、稀缺性等要素， ■二期整体销售均价计划达 元/m. 第三部分：客户积累方案 客户积累具体方案呈报 《七星国际城》客户认购方案 11
11 ■首期推盘，建议低价入市，抢夺客源，造成本案热销的场面； ■开盘后的销售高潮期建议对本案进行科学合理的节点提价，原则上每一销售阶段的提价次数应少于 3 次，一般控制在 2 次左右;每次 提价幅度应小于 50 元/㎡,一般控制在 30 元/平米. ■第二期建议先推 号楼，共 栋,合计: 套.其中多层 套;花园洋房 套;联排别墅: 套.按照目前市场情况，建 议多层整体均价 元/㎡，花园洋房整体均价: 元/平米,联排别墅整体均价: 元/平米;销售表价 元/㎡；然后以 定价为基准，综合考虑栋房屋的楼层\位置、日照、景观、噪音、产品特性、稀缺性等要素， ■二期整体销售均价计划达 元 /㎡。 第三部分:客户积累方案 客户积累具体方案呈报 《七星国际城》客户认购方案
一、时间：2007年年11月Xx日一一2007年12月30日 二、地点：现场接待中心 三、主题：七星国际城客户VIP卡发放（有效客户积累） 四、主自：借助客户VIP卡的发放，可开始逐步积累稳定客源，并且通过VMP卡的办理为开盘提供人气来烘托开盘的热闹与喜庆，最终 由贵宾卡客户转定的有序进行，顺利完成开盘目标。 VP卡发放细则： 贵宾卡预约 目的： 12
12 一、时间：2007 年年 11 月 XX 日—— 2007 年 12 月 30 日 二、地点：现场接待中心 三、主题：七星国际城客户 VIP 卡发放（有效客户积累） 四、主旨：借助客户 VIP 卡的发放,可开始逐步积累稳定客源，并且通过 VIP 卡的办理为开盘提供人气来烘托开盘的热闹与喜庆，最终 由贵宾卡客户转定的有序进行，顺利完成开盘目标。 VIP 卡发放细则: 贵宾卡预约 目的：
结合本小区总的住宅体量较大，分批开发的特性。为了达到在签约当天尽可能的去化所推出的房源，扩大本小区在海安市民以及 同行业的知名度，树立本小区的品牌效应，并且使在酝酿期间积聚的客户资源得到充分利用，尽量少的损失客户资源，并烘托开盘 预约效果。 具体流程： 一、酝酿期： 进场接待客户，只公布房型、面积、小区等基本资料，并且渲染我们有很多关系户以及想购买我们项目的客户已经在售楼处预先 登记了，等待开盘的时候领取VIP卡及后续房源公开时选房，此外还可以享受VIP卡的相关优惠。在前期尽量多的积聚客户量： 二、有效客户积累 1、引爆期准备： ●在开盘前一个月：为意向客户办理贵宾卡。即带好身份证原件、以及1万~2万元意向金、领取贵宾卡：这样我们就可以有效的区 别有效与无效客户，并可对开盘当天的来人状况有相应预估，做好预案。 ●开盘日（即预定之日）：针对已领贵宾卡的客户，当天按照序号先后原则，在开盘典礼结束后开始按顺序签订预约单 ●并告知客户分批选房原则一一即开盘后按实际情况把持卡客户分成几批分时段来认购推出的房源（如第一天上午安排1`50，下午 安排50100，依次类推)过时不候。（在开盘后可视状况而延续VIP卡的发放工作） 13
13 结合本小区总的住宅体量较大，分批开发的特性。为了达到在签约当天尽可能的去化所推出的房源，扩大本小区在海安市民以及 同行业的知名度，树立本小区的品牌效应，并且使在酝酿期间积聚的客户资源得到充分利用，尽量少的损失客户资源,并烘托开盘 预约效果。 具体流程： 一、酝酿期： 进场接待客户，只公布房型、面积、小区等基本资料，并且渲染我们有很多关系户以及想购买我们项目的客户已经在售楼处预先 登记了，等待开盘的时候领取 VIP 卡及后续房源公开时选房，此外还可以享受 VIP 卡的相关优惠。在前期尽量多的积聚客户量； 二、有效客户积累 1、引爆期准备： ⚫ 在开盘前一个月：为意向客户办理贵宾卡。即带好身份证原件、以及 1 万～2 万元意向金、领取贵宾卡；这样我们就可以有效的区 别有效与无效客户，并可对开盘当天的来人状况有相应预估，做好预案。 ⚫ 开盘日（即预定之日）：针对已领贵宾卡的客户，当天按照序号先后原则，在开盘典礼结束后开始按顺序签订预约单 ⚫ 并告知客户分批选房原则——即开盘后按实际情况把持卡客户分成几批分时段来认购推出的房源（如第一天上午安排 1~50，下午 安排 50~100，依次类推）过时不候。（在开盘后可视状况而延续 VIP 卡的发放工作）
●引爆日：客户凭预约单以及贵宾卡按顺序至售楼处选择满意房源，换取认购单（备注2）一一认购金自动转为立约定金，按照开出 大定单之日起三天内签定预售合同。如果部分持卡的客户没有选中房源，可在其后指定的时间退还诚意金，或享有下一批房源的 优先购买权，并且享受下一次可能的优惠。 第五部分：营销椎广策略 ★推广策略思路 根据先前对七星国际城项目的SWOT综合分析，我司建议户外广告\报纸广告、电视字幕等原有营销手段继续跟进的同时，应对原 营销手段进行优化，同时增加投放电视广告、广播广告（易被忽视）、杂志（可自行编制）、网络广告（易被忽视）、邮政营销、数据库 营销（商务短信平台）等各种媒体相互配合，完善案场管理（包括工地管理），形成全方位、立体化、多层面的宣传攻势。重点在于楼 盘的促销和多种媒体组合并配合相关的品牌推广活动，以直接强有力的诉求打动和震撼购房者。这种立体化、多层面、创新性的媒体 策略，不仅保证了传播的稳定性与系统性、连贯性，又可以引发销售高峰期的到来，同时由于七星国际城楼盘售价相对于海安的非中 14
14 ⚫ 引爆日：客户凭预约单以及贵宾卡按顺序至售楼处选择满意房源，换取认购单（备注 2）——认购金自动转为立约定金，按照开出 大定单之日起三天内签定预售合同。如果部分持卡的客户没有选中房源，可在其后指定的时间退还诚意金，或享有下一批房源的 优先购买权，并且享受下一次可能的优惠。 第五部分:营销推广策略 ★推广策略思路 根据先前对七星国际城项目的 SWOT 综合分析，我司建议户外广告\报纸广告、电视字幕等原有营销手段继续跟进的同时，应对原 营销手段进行优化，同时增加投放电视广告、广播广告（易被忽视）、杂志（可自行编制）、网络广告（易被忽视）、邮政营销、数据库 营销（商务短信平台）等各种媒体相互配合，完善案场管理（包括工地管理），形成全方位、立体化、多层面的宣传攻势。重点在于楼 盘的促销和多种媒体组合并配合相关的品牌推广活动，以直接强有力的诉求打动和震撼购房者。这种立体化、多层面、创新性的媒体 策略，不仅保证了传播的稳定性与系统性、连贯性，又可以引发销售高峰期的到来，同时由于七星国际城楼盘售价相对于海安的非中
心区域楼盘售价明显偏低，因此必须重视媒体的优化组合，同时通过相关的品牌活动推广来提升项目的知名度与美誉度，而知名度的 建立必须依靠营销的立体化、连续化，而美誉度的建立则必须通过项目创新卖点挖掘、概念提升、品牌推广作为支撑。 ★七星国际城二期推广目标 ■通过项目品牌策略系统，建立七星国际城在南通海安县的高品质楼盘的形象，以文化卖点产品卖点生活卖点等因素广泛建立本案的知 名度，并在最短的时间内实现知名度向美誉度的转化 ■通过一期良好的销售形势宣传，为二期提前建立口碑宣传，广泛建立市民对本案的关注度. ■结合项目的独特卖点和产品特性，制定项目二期的分案名，分组团名，分楼宇名，分景观名，通过媒体组合策略对项目卖点进行重新优化 塑造，从而形成本案独特的USP销售主张. ■在实现二期正常销售的同时，对一期滞留房源进行SP促销，本阶段的SP促销贝要围绕一期的滞留房源并结合销售节点进行实施，实现 一期滞留房源的销售。 ■二期将P℉公关活动为核心，结合成功的项目包装和媒体组合AD策略项目SP促销策略，对项目进行全方位多层次多角度的挖掘，实 现项目销售节点的连贯性与可操作性，为本案的三期销售预留宣传空间. 15
15 心区域楼盘售价明显偏低，因此必须重视媒体的优化组合，同时通过相关的品牌活动推广来提升项目的知名度与美誉度，而知名度的 建立必须依靠营销的立体化、连续化，而美誉度的建立则必须通过项目创新卖点挖掘、概念提升、品牌推广作为支撑。 ★七星国际城二期推广目标 ■通过项目品牌策略系统,建立七星国际城在南通海安县的高品质楼盘的形象,以文化卖点\产品卖点\生活卖点等因素广泛建立本案的知 名度,并在最短的时间内实现知名度向美誉度的转化. ■通过一期良好的销售形势宣传,为二期提前建立口碑宣传,广泛建立市民对本案的关注度. ■结合项目的独特卖点和产品特性,制定项目二期的分案名,分组团名,分楼宇名,分景观名,通过媒体组合策略对项目卖点进行重新优化 塑造,从而形成本案独特的 USP 销售主张. ■在实现二期正常销售的同时,对一期滞留房源进行 SP 促销,本阶段的 SP 促销只要围绕一期的滞留房源并结合销售节点进行实施,实现 一期滞留房源的销售. ■二期将 PR 公关活动为核心,结合成功的项目包装和媒体组合 AD 策略\项目 SP 促销策略,对项目进行全方位\多层次\多角度的挖掘,实 现项目销售节点的连贯性与可操作性,为本案的三期销售预留宣传空间