2019年年度报告 和运营效率,深化医药工业核心战略,加速构筑创新医药研发集群与营销创新,更好地发挥多产 品集群优势与协同效应。 (二)报告期内主要经营成果 班发方面: 公司围绕心脑血管、消化代谢、抗肿瘤三大疾病领域的病理生理演变过程形成全程的疾病防 治集成解决方案;通过“四位一体”的创新研发模式整合全球前沿技术、布局世界领先靶点,解 决未被满足的临床需求:发挥现代中药、化学药、生物药的协同发展优势,不断丰富公司梯队化 的产品组合,打造企业可持续发展的产品创新能力。 1、研发坚持“大品种”战略,基于疾病谱的发展演变趋势紧跟国际前沿技术,围绕心脑血 管、消化代谢、抗肿瘤三大疾病领域的病理生理演变过程形成全程的疾病防治集成解决方案 (1)心脑血管领域,围绕疾病链全生命周期布局产品:公司心脑血管在研管线贯穿心脑血 管疾病预防、治疗及康复各个环节,共计22款在研产品,确立了公司在中国心脑血管市场创新药 领域的领先地位。在高血脂领域,公司布局了全新靶点的降血脂新药AMPK激动剂和PCSK9单 抗,缓释制剂苯扎贝特缓释片已申报生产;在抗血小板聚集领域,公司布局了抗血栓一类新药 P2Y12抑制剂,该药物能够克服氯吡格雷的药物抵抗问题:在心衰领域,创新中药加参片开展I 期临床研究、芪参益气滴丸增加慢性心力衰竭适应症已获批临床试验:引进的 Mesoblast用于治 疗充血性心力衰竭的MPC-150-M具有多种靶向作用机制,可多途径选择性调节免疫反应,通过 改善心肌微环境修复心肌细胞,从而减少心肌纤维化和瘢痕形成,是极具开发潜质的细胞治疗产 品:在急性缺血性脑卒中领域,上市产品普佑克Ⅱ期临床试验结果显示其安全性、有效性结果均 优于国际同类产品,且在全球范围内首次将溶栓窗口时间扩大至6小时,Ⅲ期临床(0-4.5h、45-6h 两个时间窗)已完成全部入组;面对急性脑梗6小时后,公司布局了异体来源的脂肪间充质干细 胞治疗亚急性期脑卒中项目,基于重建组织损伤信号理论,通过补充外源性干细胞以保障损伤组 织的修复原料供给,促进自体修复能力,实现组织再生与器官功能恢复,目前该项目已经启动正 式的临床前研究;针对脑卒中恢复期患者,布局了创新中药中风回语颗粒,目前已启动Ⅱ期临床 研究 (2)消化代谢领域,聚焦糖尿病及并发症的治疗:公司根据糖尿病发展演变规律,从早期 干预到中晚期治疗以及糖尿病并发症的防治,共布局21款在研创新产品。在非胰岛素注射剂领域 公司自主研发了具有糖脂代谢机制的培重组人成纤维细胞生长因子21注射液(B1344),目前全球 范围尚无同类品种上市;通过投资派格生物布局的长效GLP-I类似物,Ⅱ期临床试验结果显示, 患者依从性高,疗效更优;PB-718为GLP-l/GCGR双激动剂,拟开展非酒精性脂肪肝、肥胖症、 2型糖尿病等多个适应症,目前处于临床前阶段:在口服药领域,公司自主研发的一类小分子药 物DPP4抑制剂(TSL-0319)获得临床批件,从美国礼来公司引进了1类创新药物GPR40选择性 激动剂:已上市经典降糖药物盐酸二甲双胍正在开展一致性评价。在胰岛素领域,公司通过投资 健亚生物布局第三代胰岛素,该产品纯度和产率均超过全球原硏产品。在糖尿病并发症领域,复 16/206
2019 年年度报告 16 / 206 和运营效率，深化医药工业核心战略，加速构筑创新医药研发集群与营销创新，更好地发挥多产 品集群优势与协同效应。 （二）报告期内主要经营成果 研发方面： 公司围绕心脑血管、消化代谢、抗肿瘤三大疾病领域的病理生理演变过程形成全程的疾病防 治集成解决方案；通过“四位一体”的创新研发模式整合全球前沿技术、布局世界领先靶点，解 决未被满足的临床需求；发挥现代中药、化学药、生物药的协同发展优势，不断丰富公司梯队化 的产品组合，打造企业可持续发展的产品创新能力。 1、研发坚持“大品种”战略，基于疾病谱的发展演变趋势紧跟国际前沿技术，围绕心脑血 管、消化代谢、抗肿瘤三大疾病领域的病理生理演变过程形成全程的疾病防治集成解决方案。 （1）心脑血管领域，围绕疾病链全生命周期布局产品：公司心脑血管在研管线贯穿心脑血 管疾病预防、治疗及康复各个环节，共计 22 款在研产品，确立了公司在中国心脑血管市场创新药 领域的领先地位。在高血脂领域，公司布局了全新靶点的降血脂新药 AMPK 激动剂和 PCSK9 单 抗，缓释制剂苯扎贝特缓释片已申报生产；在抗血小板聚集领域，公司布局了抗血栓一类新药 P2Y12 抑制剂，该药物能够克服氯吡格雷的药物抵抗问题；在心衰领域，创新中药加参片开展 I 期临床研究、芪参益气滴丸增加慢性心力衰竭适应症已获批临床试验；引进的 Mesoblast 用于治 疗充血性心力衰竭的 MPC-150-IM 具有多种靶向作用机制，可多途径选择性调节免疫反应，通过 改善心肌微环境修复心肌细胞，从而减少心肌纤维化和瘢痕形成，是极具开发潜质的细胞治疗产 品；在急性缺血性脑卒中领域，上市产品普佑克Ⅱ期临床试验结果显示其安全性、有效性结果均 优于国际同类产品，且在全球范围内首次将溶栓窗口时间扩大至 6 小时，Ⅲ期临床（0-4.5h、4.5-6h 两个时间窗）已完成全部入组；面对急性脑梗 6 小时后，公司布局了异体来源的脂肪间充质干细 胞治疗亚急性期脑卒中项目，基于重建组织损伤信号理论，通过补充外源性干细胞以保障损伤组 织的修复原料供给，促进自体修复能力，实现组织再生与器官功能恢复，目前该项目已经启动正 式的临床前研究；针对脑卒中恢复期患者，布局了创新中药中风回语颗粒，目前已启动 II 期临床 研究。 （2）消化代谢领域，聚焦糖尿病及并发症的治疗：公司根据糖尿病发展演变规律，从早期 干预到中晚期治疗以及糖尿病并发症的防治，共布局 21 款在研创新产品。在非胰岛素注射剂领域， 公司自主研发了具有糖脂代谢机制的培重组人成纤维细胞生长因子 21 注射液（B1344)，目前全球 范围尚无同类品种上市；通过投资派格生物布局的长效 GLP-1 类似物，Ⅱ期临床试验结果显示， 患者依从性高，疗效更优；PB-718 为 GLP-1/GCGR 双激动剂，拟开展非酒精性脂肪肝、肥胖症、 2 型糖尿病等多个适应症，目前处于临床前阶段；在口服药领域，公司自主研发的一类小分子药 物 DPP4 抑制剂（TSL-0319）获得临床批件，从美国礼来公司引进了 1 类创新药物 GPR40 选择性 激动剂；已上市经典降糖药物盐酸二甲双胍正在开展一致性评价。在胰岛素领域，公司通过投资 健亚生物布局第三代胰岛素，该产品纯度和产率均超过全球原研产品。在糖尿病并发症领域，复
2019年年度报告 方丹参滴丸治疗糖尿病视网膜病变已纳λ2017年版《中国2型糖尿病防治指南》,目前已完成Ⅲ 期临床并申报生产。另外,在消化领域,针对肝脏、胃肠道等疾病也布局了多项具有特色的在研 新药,包括治疗乙肝病毒的一类生物药Tl01、非酒精性脂肪肝炎的创新中药胡黄连总苷胶囊、治 疗肠易激综合征(IBS)的创新中药肠康颗粒和治疗溃疡性结肠炎的创新中药结肠炎奇效颗粒等。 (3)抗肿瘤领域,紧跟生物药前沿技术,全面优化在研管线:围绕肿瘤免疫、靶向药物进 行精准治疗布局,新増3个抗体药物,共计在研产品14项。在免疫治疗领域,子公司上海赛远生 物科技有限公司新一代全人源抗EGFR单克隆抗体安美木单抗已启动临床Ⅱ期,对比上一代人鼠 嵌合抗体药物具有优效低毒、长半衰期等优点:;在靶向药物治疗领域,子公司天士力生物拥有重 组溶瘤病毒技术平台,实现溶瘤病毒结合靶向化疗的双重作用;在小分子靶向药物治疗领域,抑 制DNA修复的1.1类创新药PARP抑制剂己经获批临床并启动I期临床研究。报告期内,天士力 生物引进台湾圆祥生命科技股份有限公司3个国际领先的抗体产品(1类创新生物药B1961、B1962、 B1963),进一步丰富天士力生物肿瘤免疫在研产品管线。 2、研发战术上坚持国际化策略,以“四位一体”研发模式整合全球前沿技术、布局世界领 先靶点,解决未被满足的临床需求。 全面整合全球基因网络、人工智能、生物医学大数据等前沿研发资源,实现前瞻性技术的综 合集成及产品组合:现有在研项目75个,1类创新药25个,45项进入临床研究阶段,其中自主 研发项目48个、产品引进项目18个、合作开发项目5个、投资优先许可权项目4个 通过与 Mesoblast、四川大学华西医院再生医学研究中心合作,完成了干细胞研发和转化中心 的建设,打造了公司干细胞研发全技术链的专业团队,快速推进脂肪、骨髓、脐带等多个不同来 源的干细胞项目研发,在国内率先完成干细胞与再生医学的全产业链布局。引进 Mesoblast的 MPC-150-M(FDA临床Ⅲ期)及MPC-25-IC(FDA临床Ⅱ期)正在进行本土化技术转移及进 口注册申报 公司与法国 Pharnext、阿里云合作共建的以大数据、人工智能、网络药理学驱动的创新药物 星斗云平台,已完成I期上线,开启了基于基因网络的组合药物研发新篇章,同时也启动了对复 方丹参滴丸、普佑克等已上市品种的精准画像 与礼来合作的1类创新药物GPR40选择激动剂、法国 Pharnext合作的PXT3003、日本EA制 药合作的创新药项目均进展顺利。报告期内引进了台湾圆祥的3个抗体项目,目前技术转移和临 床前研究进展顺利。 3、研发产品上坚持组合创新,发挥现代创新中药、化学药、生物药的协同发展优势,不断 丰富公司基于疾病病理生理演变的全生命周期产品组合,打造企业可持续发展的产品创新能力和 临床整体解决方案 (1)现代中药布局26款产品,稳固中药研发龙头地位 核心品种国际化推进取得新进展:复方丹参滴丸(T89)美国FDA新药研发项目取得新进展 治疗慢性稳定性心绞痛适应症临床Ⅲ期验证性试验(代号 ORESA研究)全面启动,患者入组顺 17/206
2019 年年度报告 17 / 206 方丹参滴丸治疗糖尿病视网膜病变已纳入 2017 年版《中国 2 型糖尿病防治指南》，目前已完成Ⅲ 期临床并申报生产。另外，在消化领域，针对肝脏、胃肠道等疾病也布局了多项具有特色的在研 新药，包括治疗乙肝病毒的一类生物药 T101、非酒精性脂肪肝炎的创新中药胡黄连总苷胶囊、治 疗肠易激综合征（IBS）的创新中药肠康颗粒和治疗溃疡性结肠炎的创新中药结肠炎奇效颗粒等。 （3）抗肿瘤领域，紧跟生物药前沿技术，全面优化在研管线：围绕肿瘤免疫、靶向药物进 行精准治疗布局，新增 3 个抗体药物，共计在研产品 14 项。在免疫治疗领域，子公司上海赛远生 物科技有限公司新一代全人源抗 EGFR 单克隆抗体安美木单抗已启动临床Ⅱ期，对比上一代人鼠 嵌合抗体药物具有优效低毒、长半衰期等优点；在靶向药物治疗领域，子公司天士力生物拥有重 组溶瘤病毒技术平台，实现溶瘤病毒结合靶向化疗的双重作用；在小分子靶向药物治疗领域，抑 制 DNA 修复的 1.1 类创新药 PARP 抑制剂已经获批临床并启动 I 期临床研究。报告期内，天士力 生物引进台湾圆祥生命科技股份有限公司 3 个国际领先的抗体产品（1 类创新生物药 B1961、B1962、 B1963），进一步丰富天士力生物肿瘤免疫在研产品管线。 2、研发战术上坚持国际化策略，以“四位一体”研发模式整合全球前沿技术、布局世界领 先靶点，解决未被满足的临床需求。 全面整合全球基因网络、人工智能、生物医学大数据等前沿研发资源，实现前瞻性技术的综 合集成及产品组合：现有在研项目 75 个，1 类创新药 25 个，45 项进入临床研究阶段，其中自主 研发项目 48 个、产品引进项目 18 个、合作开发项目 5 个、投资优先许可权项目 4 个。 通过与 Mesoblast、四川大学华西医院再生医学研究中心合作，完成了干细胞研发和转化中心 的建设，打造了公司干细胞研发全技术链的专业团队，快速推进脂肪、骨髓、脐带等多个不同来 源的干细胞项目研发，在国内率先完成干细胞与再生医学的全产业链布局。引进 Mesoblast 的 MPC-150-IM（FDA 临床 III 期）及 MPC-25-IC（FDA 临床 II 期）正在进行本土化技术转移及进 口注册申报。 公司与法国 Pharnext、阿里云合作共建的以大数据、人工智能、网络药理学驱动的创新药物 星斗云平台，已完成 I 期上线，开启了基于基因网络的组合药物研发新篇章，同时也启动了对复 方丹参滴丸、普佑克等已上市品种的精准画像。 与礼来合作的 1 类创新药物 GPR40 选择激动剂、法国 Pharnext 合作的 PXT3003、日本 EA 制 药合作的创新药项目均进展顺利。报告期内引进了台湾圆祥的 3 个抗体项目，目前技术转移和临 床前研究进展顺利。 3、研发产品上坚持组合创新，发挥现代创新中药、化学药、生物药的协同发展优势，不断 丰富公司基于疾病病理生理演变的全生命周期产品组合，打造企业可持续发展的产品创新能力和 临床整体解决方案。 （1）现代中药布局 26 款产品，稳固中药研发龙头地位 核心品种国际化推进取得新进展：复方丹参滴丸(T89)美国 FDA 新药研发项目取得新进展： 治疗慢性稳定性心绞痛适应症临床 Ш 期验证性试验（代号 ORESA 研究）全面启动，患者入组顺
2019年年度报告 利:防治急性高原综合症临床Ⅱ期试验(代号AMS研究)已完成病例入组,已向美国FDA递交防 治AMSⅡ期试验结题会申请,与FDA共同讨论Ⅲ期临床试验方案 创新中药研发与大品种二次开发快速推进:报告期内,用于治疗 Tourette综合征(抽动-秽语 综合征)及慢性抽动障碍适应症的创新中药芍麻止痉颗粒(原名止动颗粒)取得药品生产注册批 件;治疗脾肾阳虚、痰湿阻滞型多囊卵巢综合征的创新中药芪苓温肾消囊颗粒、芪参益气滴丸増 加慢性心力衰竭适应症、养血清脑丸増加阿尔茨海默病(AD)适应症等分别获得临床试验通知书 (2)生物药布局17款产品,构筑创新生物医药研发集群 重磅产品普佑克新适应症临床试验顺利推进:普佑克作为新一代特异性溶栓药物,具有临床 开通率高,出血风险低的特点(普佑克Ⅳ期临床试验结果显示,其临床开通率850%,脑出血发 生率仅为0.29%)。公司以临床需求为导向,正在积极推进普佑克从心梗溶栓拓展至急性缺血性 脑卒中(脑梗)和急性肺栓塞(肺梗)溶栓治疗。目前治疗急性缺血性脑卒中Ⅲ期0-4-.5h时间窗、 45-6h时间窗临床试验,以及治疗急性肺栓塞Ⅱ期临床试验已经全部完成病例入组工作,正在进 行试验数据清理分析、分中心试验总结收尾和试验数据统计分析、临床总结和注册申报材料准备 阶段等工作。 梯队化分布的生物药在研产品组合稳步推进:临床阶段,治疗直肠癌一类新药安美木单抗la 期临床试验顺利完成,Ib期2组(共4组)达到主要终点,启动Ia期;已完成的人体试验证实 其副作用小、免疫原性低、半衰期长、疗效确切。治疗用乙型肝炎腺病毒注射液T101完成Ⅰ期临 床试验,快速推进Ⅱ期临床试验,已完成的Ⅰ期临床试验提示有效性的同时安全性良好,其试验 结果在欧洲肝脏研究学会年会和美国肝病协会年会上发表:Ⅱ期临床试验顺利完成部分受试者入 组。重组溶瘤痘苗病毒注射液T60l获得药物临床试验通知书,并已完成IIa期临床试验首例受 试者给药;目前天士力生物正在积极扩展溶瘤病毒平台研发管线,进一步加强自主研发管线一类 创新产品,推进产品面向国际市场的开发。临床前阶段,高血脂症产品PCSK9单抗申报临床研究 1类创新药长效整合素阻断剂HM-3融合蛋白正在进行临床前研究 (3)化学药布局32款产品,创仿结合研发管线持续优化 创新药产品取得阶段性进展:1类创新药TSL-1502(PARP抑制剂)启动I期临床研究,1 类创新药TSL-0319胶囊(DPP4抑制剂)获批临床;仿制药方面,他达拉非片获得药品生产注册 批件,视同通过一致性评价,用于治疗男性ED,未来还可增加前列腺增生和肺动脉高压适应症, 进一步丰富了化药产品管线,提高了市场竞争力。 多产品通过仿制药一致性评价:替莫唑胺胶囊(蒂清)、右佐匹克隆片(文飞)、吲达帕胺片 顺利通过一致性评价,为公司后续产品开展仿制药一致性评价工作积累了宝贵的经验,其中替莫 唑胺胶囊、右佐匹克隆片均为国内首家获批。米诺膦酸片、吉非替尼片、盐酸美金刚缓释胶囊 注射用替莫唑胺、苯扎贝特缓释片、左舒必利片等品种提交注册生产申请,盐酸苯海索片一致性 评价品种通过现场核査;盐酸二甲双胍片、舒必利片、卡托普利片、氯氮平片四个品种相继完成 BE试验,提交一致性评价申请:尼可地尔片、赖诺普利氢氯噻嗪片处于工艺硏究阶段。 18/206
2019 年年度报告 18 / 206 利；防治急性高原综合症临床Ⅱ期试验(代号 AMS 研究)已完成病例入组，已向美国 FDA 递交防 治 AMS Ⅱ期试验结题会申请，与 FDA 共同讨论Ⅲ期临床试验方案。 创新中药研发与大品种二次开发快速推进：报告期内，用于治疗 Tourette 综合征（抽动-秽语 综合征）及慢性抽动障碍适应症的创新中药芍麻止痉颗粒（原名止动颗粒）取得药品生产注册批 件；治疗脾肾阳虚、痰湿阻滞型多囊卵巢综合征的创新中药芪苓温肾消囊颗粒、芪参益气滴丸增 加慢性心力衰竭适应症、养血清脑丸增加阿尔茨海默病（AD）适应症等分别获得临床试验通知书。 （2）生物药布局 17 款产品，构筑创新生物医药研发集群 重磅产品普佑克新适应症临床试验顺利推进：普佑克作为新一代特异性溶栓药物，具有临床 开通率高，出血风险低的特点（普佑克Ⅳ期临床试验结果显示，其临床开通率 85.0%，脑出血发 生率仅为 0.29%）。公司以临床需求为导向，正在积极推进普佑克从心梗溶栓拓展至急性缺血性 脑卒中（脑梗）和急性肺栓塞（肺梗）溶栓治疗。目前治疗急性缺血性脑卒中Ⅲ期 0-4.5h 时间窗、 4.5-6h 时间窗临床试验，以及治疗急性肺栓塞Ⅱ期临床试验已经全部完成病例入组工作，正在进 行试验数据清理分析、分中心试验总结收尾和试验数据统计分析、临床总结和注册申报材料准备 阶段等工作。 梯队化分布的生物药在研产品组合稳步推进：临床阶段，治疗直肠癌一类新药安美木单抗 Ia 期临床试验顺利完成，Ib 期 2 组（共 4 组）达到主要终点，启动 IIa 期；已完成的人体试验证实 其副作用小、免疫原性低、半衰期长、疗效确切。治疗用乙型肝炎腺病毒注射液 T101 完成 I 期临 床试验，快速推进Ⅱ期临床试验，已完成的 I 期临床试验提示有效性的同时安全性良好，其试验 结果在欧洲肝脏研究学会年会和美国肝病协会年会上发表；Ⅱ期临床试验顺利完成部分受试者入 组。重组溶瘤痘苗病毒注射液 T601 获得药物临床试验通知书，并已完成 I/Ⅱa 期临床试验首例受 试者给药；目前天士力生物正在积极扩展溶瘤病毒平台研发管线，进一步加强自主研发管线一类 创新产品，推进产品面向国际市场的开发。临床前阶段，高血脂症产品 PCSK9 单抗申报临床研究； 1 类创新药长效整合素阻断剂 HM-3 融合蛋白正在进行临床前研究。 （3）化学药布局 32 款产品，创仿结合研发管线持续优化 创新药产品取得阶段性进展：1 类创新药 TSL-1502（PARP 抑制剂）启动 I 期临床研究，1 类创新药 TSL-0319 胶囊（DPP-4 抑制剂）获批临床；仿制药方面，他达拉非片获得药品生产注册 批件，视同通过一致性评价，用于治疗男性 ED，未来还可增加前列腺增生和肺动脉高压适应症， 进一步丰富了化药产品管线，提高了市场竞争力。 多产品通过仿制药一致性评价：替莫唑胺胶囊(蒂清)、右佐匹克隆片（文飞）、吲达帕胺片 顺利通过一致性评价，为公司后续产品开展仿制药一致性评价工作积累了宝贵的经验，其中替莫 唑胺胶囊、右佐匹克隆片均为国内首家获批。米诺膦酸片、吉非替尼片、盐酸美金刚缓释胶囊、 注射用替莫唑胺、苯扎贝特缓释片、左舒必利片等品种提交注册生产申请，盐酸苯海索片一致性 评价品种通过现场核查；盐酸二甲双胍片、舒必利片、卡托普利片、氯氮平片四个品种相继完成 BE 试验，提交一致性评价申请；尼可地尔片、赖诺普利氢氯噻嗪片处于工艺研究阶段
2019年年度报告 营方面 (一)医药工业营销实现协同发展:报告期内,公司主动应对行业变化,以优化经营质量为 前提、以合规营销为核心,创新营销模式,强化产品品牌及临床价值,继续保持产品在各自细分 治疗领域的竞争优势,为未来可持续增长奠定良好基础。 1、针对市场的变化,加快营销组织变革,优化资源配置 针对医药市场的深度变革,统筹整合市场渠道资源,创新成立两大事业部,即医疗事业部 OTC与终端事业部,整合各区域产品线及办事处设置,优化组织架构及管理层级,进一步提升市 场覆盖效率。其中,医疗事业部负责拓展城市、县域及社区医疗机构,OTC与终端事业部负责拓 展连锁药店及招商商业。公司成立医学市场服务中心和IPD管理中心,统筹投资科研生产-营销 资源,系统规划产品管线和己上市产品全生命周期管理,推进集成产品开发体系建设,深化核心 产品二次开发,赋能创新产品更快更好上市。在集团层面建立供应链管理中心,统筹协调管理, 提升供应链各环节的效率和效益 2、在大数据引领下,积极推进精准营销模式落地 搭建快速响应数据共享的信息平台:持续销量追踪分析,创建重点客户综合画像模型和精细 化管理,完成商业渠道扁平化布局,精准匹配营销资源。首先强化营销数据管理,有效挖掘数据 价值,精准高效匹配全产业链资源:其次推进CRM系统终端分级和客户标签管理,逐步完善终 端资源优化配置管控模型:合理评估市场资源配置的效果,强化闭环价值流管理;利用大数据和 第三方数据,实现客户和患者精准画像,确保高效配置资源,未来升级CRM和大数据分析和决 策能力,积极创建SFE营销管理体系,提升资源优化、配置能力 以普佑克产品为例,公司通过外部大数据和内部多维度评估,建立生物创新药普佑克溶栓心 梗救治地图,对普佑克目标医院进行精准分级,制定开发高潜医院规划,精准投放资源,持续优 化STEM患者救治路径,建立医院间的转运连接和专家的定向学术指导,加快在全国范围推广和 复制1+N(中心医院-N家网络医院STEM协同救治网络单元)模式的销售网络,持续纵向深入 推进“省-地-县-乡”网络医院的四级联动。通过精准战略地图构建大数据市场分析评价体系,实 现资源投放和人员匹配的高效性,组织效力快速提升。报告期内,普佑克产品销售网络覆盖超过 2500家医院,有效加大基层市场覆盖面积,推动产品快速放量 3、增强核心产品学术影响力,提升产品核心价值 积极推动核心产品进入相关疾病治疗领域用药指南和专家共识,推进临床研究及成果转化。 其中: 现代中药方面,复方丹参滴丸进入《稳定性冠心病中西医结合康复治疗专家共识》:芪参益 气滴丸进入《稳定性冠心病中西医结合康复治疗专家共识》、《心力衰竭合理用药指南(第2版)》 养血清脑颗粒被纳入《脑小血管病相关认知功能障碍中国诊疗指南2019》(为唯一进入指南推荐 19/206
2019 年年度报告 19 / 206 营销方面： （一）医药工业营销实现协同发展：报告期内，公司主动应对行业变化，以优化经营质量为 前提、以合规营销为核心，创新营销模式，强化产品品牌及临床价值，继续保持产品在各自细分 治疗领域的竞争优势，为未来可持续增长奠定良好基础。 1、针对市场的变化，加快营销组织变革，优化资源配置 针对医药市场的深度变革，统筹整合市场渠道资源，创新成立两大事业部，即医疗事业部、 OTC 与终端事业部，整合各区域产品线及办事处设置，优化组织架构及管理层级，进一步提升市 场覆盖效率。其中，医疗事业部负责拓展城市、县域及社区医疗机构，OTC 与终端事业部负责拓 展连锁药店及招商商业。公司成立医学市场服务中心和 IPD 管理中心，统筹投资-科研-生产-营销 资源，系统规划产品管线和已上市产品全生命周期管理，推进集成产品开发体系建设，深化核心 产品二次开发，赋能创新产品更快更好上市。在集团层面建立供应链管理中心，统筹协调管理， 提升供应链各环节的效率和效益。 2、在大数据引领下，积极推进精准营销模式落地 搭建快速响应数据共享的信息平台：持续销量追踪分析，创建重点客户综合画像模型和精细 化管理，完成商业渠道扁平化布局，精准匹配营销资源。首先强化营销数据管理，有效挖掘数据 价值，精准高效匹配全产业链资源；其次推进 CRM 系统终端分级和客户标签管理，逐步完善终 端资源优化配置管控模型；合理评估市场资源配置的效果，强化闭环价值流管理；利用大数据和 第三方数据，实现客户和患者精准画像，确保高效配置资源，未来升级 CRM 和大数据分析和决 策能力，积极创建 SFE 营销管理体系，提升资源优化、配置能力。 以普佑克产品为例，公司通过外部大数据和内部多维度评估，建立生物创新药普佑克溶栓心 梗救治地图，对普佑克目标医院进行精准分级，制定开发高潜医院规划，精准投放资源，持续优 化 STEMI 患者救治路径，建立医院间的转运连接和专家的定向学术指导，加快在全国范围推广和 复制 1+N（中心医院--N 家网络医院 STEMI 协同救治网络单元）模式的销售网络，持续纵向深入 推进“省-地-县-乡”网络医院的四级联动。通过精准战略地图构建大数据市场分析评价体系，实 现资源投放和人员匹配的高效性，组织效力快速提升。报告期内，普佑克产品销售网络覆盖超过 2500 家医院，有效加大基层市场覆盖面积，推动产品快速放量。 3、增强核心产品学术影响力，提升产品核心价值 积极推动核心产品进入相关疾病治疗领域用药指南和专家共识，推进临床研究及成果转化。 其中： 现代中药方面，复方丹参滴丸进入《稳定性冠心病中西医结合康复治疗专家共识》；芪参益 气滴丸进入《稳定性冠心病中西医结合康复治疗专家共识》、《心力衰竭合理用药指南（第 2 版）》； 养血清脑颗粒被纳入《脑小血管病相关认知功能障碍中国诊疗指南 2019》（为唯一进入指南推荐
2019年年度报告 的治疗血管性认知障碍的复方中药)、《高血压中医诊疗专家共识》、《中医内科临床诊疗指南- 眩晕病(原发性高血压)》:醒脑静注射液进入《社区获得性肺炎中医诊疗指南(2018修订版)》。 生物药方面,普佑克进入《急性ST段抬高型心肌梗死溶栓治疗的合理用药指南(第2版)》 《急性冠脉综合征急诊快速治疗指南(2019)》、《急性冠状动脉综合征患者早期抗栓治疗及院 间转运专家共识》、《急性胸痛急诊诊疗专家共识》、《中国急性血栓性疾病的抗栓治疗共识》、 《湖北省急性ST段抬高型心肌梗死溶栓治疗专家建议》。 ERUPTION研究初步结果在美国心脏 病协会论坛发布。 化学药方面,蒂清进入《中国难治性垂体腺瘤诊治专家共识》:文飞进入《卒中相关睡眠障 碍评估与管理中国专家共识》:水林佳先后进入《抗结核药物性肝损伤诊治指南(2019版)》、 《中国慢性乙型肝炎防治指南》、《肝硬化诊治指南》:赖诺普利氢氯噻嗪片进入《单片复方制 剂降压治疗中国专家共识》:阿贝他先后进入《血脂异常基层诊疗指南》、《血脂异常管理指南》 《高血压患者血压血脂综合管理专家共识》 统筹规划学术资源,强化产品学术的传播力。通过与国家级和各省级学会或协会的战略合作, 不断扩大品牌学术影响力,开展省-地市-县-乡联动的一体化营销宣传,提升企业及产品品牌价值 积极参与第十届中国医院院长大会、2019年中国药学大会、第十九届中国药学会药师周等大型学 术活动。全面开展核心品种病例营销活动,组织产品病例大赛百余次。公司继续积极推动“心健 康公益行动”和“溶·会贯通”等围绕心脑血管疾病防治活动的深入展开。先后覆盖23个省份 92个城市、83个县、797个社区卫生站,共开展大中型学术会议158场,使得公司产品惠及更多 基层患者。 加强与行业内有重要影响力媒体的战略合作,扩大企业及产品品牌影响力。借势《智能制造 持续升级,打造“会说话的好产品”》、养血清脑制剂等宣传片在央视等媒体平台广泛传播,进 一步巩固了天士力现代中药第一品牌的地位。将产品指南和产品核心价值融入病例,以故事的形 式制作系列动画视频宣教片,加速推进产品在消费者中的认可。通过文章、漫画、音频及视频等 多种形式进行科普,涉及心血管疾病、高血压、糖尿病领域的预防及保健知识。进一步完善基层 医生对于慢病规范化、标准化的诊疗和处方管理,并逐步建立和实现患者按疗程用药、精准用药、 自我健康管理。通过创新品牌营销活动树立OIC产品品牌:通过健康大讲堂、天士力健康欢乐购 大健康公益行等系列活动,利用专家资源科普与产品的相关疾病知识,树立品牌形象,惠及终端 消费者。 4、积极响应国家采购、招标、医保政策,提高市场准入效率 在国家医保局新一轮医保目录调整中,注射用丹参多酚酸、注射用益气复脉、普佑克顺利通 过医保谈判,进入国家医保目录,巩固了天士力心脑血管创新药优势地位。其中,注射用丹参多 酚酸、注射用益气复脉首次进入国家医保目录,扩大了市场终端的覆盖范围,为市场増量奠定了 坚实的基础。普佑克自2017年进入医保目录后再次入选,有利于在快速增长的心梗市场中保持领 先地位,同时提前构筑脑梗市场的竞争优势。同时,“养血清脑制剂”由乙类调整为甲类,取消 20/206
2019 年年度报告 20 / 206 的治疗血管性认知障碍的复方中药）、《高血压中医诊疗专家共识》、《中医内科临床诊疗指南- 眩晕病（原发性高血压）》；醒脑静注射液进入《社区获得性肺炎中医诊疗指南(2018 修订版)》。 生物药方面，普佑克进入《急性 ST 段抬高型心肌梗死溶栓治疗的合理用药指南（第 2 版）》、 《急性冠脉综合征急诊快速治疗指南（2019）》、《急性冠状动脉综合征患者早期抗栓治疗及院 间转运专家共识》、《急性胸痛急诊诊疗专家共识》、《中国急性血栓性疾病的抗栓治疗共识》、 《湖北省急性 ST 段抬高型心肌梗死溶栓治疗专家建议》。ERUPTION 研究初步结果在美国心脏 病协会论坛发布。 化学药方面，蒂清进入《中国难治性垂体腺瘤诊治专家共识》；文飞进入《卒中相关睡眠障 碍评估与管理中国专家共识》；水林佳先后进入《抗结核药物性肝损伤诊治指南（2019 版）》、 《中国慢性乙型肝炎防治指南》、《肝硬化诊治指南》；赖诺普利氢氯噻嗪片进入《单片复方制 剂降压治疗中国专家共识》；阿贝他先后进入《血脂异常基层诊疗指南》、《血脂异常管理指南》、 《高血压患者血压血脂综合管理专家共识》。 统筹规划学术资源，强化产品学术的传播力。通过与国家级和各省级学会或协会的战略合作， 不断扩大品牌学术影响力，开展省-地市-县-乡联动的一体化营销宣传，提升企业及产品品牌价值。 积极参与第十届中国医院院长大会、2019 年中国药学大会、第十九届中国药学会药师周等大型学 术活动。全面开展核心品种病例营销活动，组织产品病例大赛百余次。公司继续积极推动“心健 康公益行动”和“溶·会贯通”等围绕心脑血管疾病防治活动的深入展开。先后覆盖 23 个省份、 92 个城市、83 个县、797 个社区卫生站，共开展大中型学术会议 158 场，使得公司产品惠及更多 基层患者。 加强与行业内有重要影响力媒体的战略合作，扩大企业及产品品牌影响力。借势《智能制造 持续升级，打造“会说话的好产品”》、养血清脑制剂等宣传片在央视等媒体平台广泛传播，进 一步巩固了天士力现代中药第一品牌的地位。将产品指南和产品核心价值融入病例，以故事的形 式制作系列动画视频宣教片，加速推进产品在消费者中的认可。通过文章、漫画、音频及视频等 多种形式进行科普，涉及心血管疾病、高血压、糖尿病领域的预防及保健知识。进一步完善基层 医生对于慢病规范化、标准化的诊疗和处方管理，并逐步建立和实现患者按疗程用药、精准用药、 自我健康管理。通过创新品牌营销活动树立 OTC 产品品牌：通过健康大讲堂、天士力健康欢乐购、 大健康公益行等系列活动，利用专家资源科普与产品的相关疾病知识，树立品牌形象，惠及终端 消费者。 4、积极响应国家采购、招标、医保政策，提高市场准入效率 在国家医保局新一轮医保目录调整中，注射用丹参多酚酸、注射用益气复脉、普佑克顺利通 过医保谈判，进入国家医保目录，巩固了天士力心脑血管创新药优势地位。其中，注射用丹参多 酚酸、注射用益气复脉首次进入国家医保目录，扩大了市场终端的覆盖范围，为市场增量奠定了 坚实的基础。普佑克自 2017 年进入医保目录后再次入选，有利于在快速增长的心梗市场中保持领 先地位，同时提前构筑脑梗市场的竞争优势。同时，“养血清脑制剂”由乙类调整为甲类，取消