4、分销渠道的类型 产品是否经过中间商 产品流转经过中间商的多少 长渠道、短渠道 每个层次产品经过中间商的多少 宽渠道、窄渠道 分销体系中各环节关联的紧密程度 2020200 21
❖ 产品是否经过中间商 ❖ 产品流转经过中间商的多少 ——长渠道、短渠道 ❖ 每个层次产品经过中间商的多少 ——宽渠道、窄渠道 ❖ 分销体系中各环节关联的紧密程度 2021/2/10 21 4、分销渠道的类型
5、渠道模式类塑 渠道成员关系 传统分销 垂直分销 水平分销 多渠道分销 渠道模式 渠道模式 渠道模式 渠道模式 所有权式 契约式 管理式
5、渠道模式类型
传统分销渠道模式 令统分销渠道模弌。又称为松散型的分销模 式,是指張道各成员之间的一种松散的、不 稳定的合作关系。 今特点 传统分销渠道模式由独立的生产者、批发 商和粵鲁商组成。每个成员都是一个独立的 实体。追求利润的最大化。即使损害渠道蕘 体利益为也在所不惜。成员间缺乏信任感和 忠诚度,难以形成长期合作关系
传统分销渠道模式 ❖ 传统分销渠道模式，又称为松散型的分销模 式，是指渠道各成员之间的一种松散的、不 稳定的合作关系。 ❖ 特点： 传统分销渠道模式由独立的生产者、批发 商和零售商组成。每个成员都是一个独立的 实体，追求利润的最大化，即使损害渠道整 体利益为也在所不惜。成员间缺乏信任感和 忠诚度，难以形成长期合作关系
传统渠道模式的优缺点 优点 缺点 今缺乏长期合作的根基 今不涉及产权和契约关 今较强的独立性 系 元卿永担太多义务令渠道稳定性差 今进退灵活 今没有形成明确的分工 今企业不断创新, 协作关系 迅速成长 今软少考道的长远 发展问题
传统渠道模式的优缺点 优点： ❖ 较强的独立性， 无需承担太多义务 ❖ 进退灵活 ❖ 企业不断创新， 迅速成长 缺点： ❖ 缺乏长期合作的根基 ❖ 不涉及产权和契约关 系 ❖ 渠道稳定性差 ❖ 没有形成明确的分工 协作关系 ❖ 较少考虑渠道的长远 发展问题
引导案例 19%6年3月,武汉丝宝集团推出其全新的护理洗发露 “舒蕾”。舒蕾一经推出,就在激烈的竞争中脱颖 而岀,很快占领了全国各地的多数零售卖场,舒蕾选择 了适合自己的渠道模式是成功重要原因之一。 舒蕾在各地设立分公司,对主要零售点直接供货并 管理;建立了由厂商直接控制的垂直渠道模式,有效控 制渠道终端资源,确保了资金迅速回笼;在各大卖场, 舒蕾积极争取更多的展位与陈列空间;发挥终端人员促 销宣传优势,以吸引更多的消费者购买产品
1996年3月，武汉丝宝集团推出其全新的护理洗发露 ——“舒蕾” 。舒蕾一经推出，就在激烈的竞争中脱颖 而出，很快占领了全国各地的多数零售卖场，舒蕾选择 了适合自己的渠道模式是成功重要原因之一。 舒蕾在各地设立分公司，对主要零售点直接供货并 管理；建立了由厂商直接控制的垂直渠道模式，有效控 制渠道终端资源，确保了资金迅速回笼；在各大卖场， 舒蕾积极争取更多的展位与陈列空间；发挥终端人员促 销宣传优势，以吸引更多的消费者购买产品。 引导案例