山东沃华医药科技股份有限公司2020年年度报告全文

山东沃华医药科技股份有限公司2020年年度报告全文 统及代谢疾病、泌尿生殖系统和性激素等重大疾病领域,布局完整,治疗领域广阔,剂型齐全。尤其是“四 大独家医保支柱产品”—沃华心可舒片、骨疏康胶囊颗粒、荷丹片腦囊、脑血疏口服液,在各自治疗 领域占有较大市场份额、较高品牌影响力和美誉度,拥有独特且强大的学术地位和市场地位,经过长期临 床应用,获得了广泛的医患认同 (五)全终端、全模式营销体系优势:覆盖全类别终端、模式齐全的成熟营销体系 公司营销体系面向全终端操作,深耕等级医院、零售药店、基层医疗机构等各级终端市场,针对不同 终端采取不同的策略和动作。公司营销体系采用全模式操作,持续打磨预算制专业化临床推广、终端居间 服务商、OTC零售等营销模式,组建相应专业团队,积累高效动作,所有销售模式均需抓终端客户,实现 “坑位制,长期一贯一致地落实一个中心四个基本点”,即以客户分级管理为中心,以提高销售技巧、提 高产品知识、提高学术能力、提高开发能力为四个基本点。多年来,公司全终端、全模式的营销体系日趋 成熟,高效运行。 公司分别对等级医院、零售药店、基层医疗机构三大终端市场制定了不同的推广、营销策略,有针对 性地拓展业务。针对等级医院(第一终端),以学术硏究为引领,侧重专业化临床学术推广,不断提升产 品学术地位和品牌影响力;针对零售药店(第二终端),以渠道建设和活动营销为基础,通过“黄金单品” 拉升零售产品组合的价值和竞争力,巩固和拓展与大型连锁机构深度合作;针对基层医疗机构(第三终端), 以广泛覆盖为驱动,充分利用终端居间服务商资源,在基本药物占比、分级诊疗等政策的推动下,积极开 展产品推介、患者教育等活动,持续开发基层终端。营销体系科学、合理匹配人员,培训团队适应各级终 端市场和营销模式的营销能力,充分发挥人工效能 除销售推广外,公司建立了专业高效的市场、商务团队,一方面组织开展产品临床治疗用药方案研究、 学术会议、患者教育等市场活动,着力打造产品品牌,策划、指导公司的市场营销行为,不断提升产品的 品牌影响力、市场渗透力,另一方面加强商务发货回款、终端渠道的控制能力,实现对产品销售的服务 促进和监督。全终端、全模式营销体系,是公司重要的核心竞争力之 在长期、一贯、一致地践行公司文化和核心战略的过程中,营销系统日益成熟和完善,运营效率持续 提升。公司营销体系已建设成为资源共享、协同增效、自动协调的平台化组织,新产品搭载到该平台运营, 即可快速形成一定市场规模 (六)资本运营优势:经验和资源丰富,择机开展企业并购,迅速提升业绩 公司坚持产品经营和资本运营“双轮驱动”,依托资本运营的丰富经验和资源,通过企业并购,引进独 家产品,丰富产品结构,巩固竞争优势。2015年,公司通过收购辽宁康辰、南昌济顺成功引进骨疏康胶囊 /颗粒、荷丹片廄胶囊等独家产品。未来,经济形势和行业格局将发生巨大变化,目标企业和目标品种也将 chin乡 www.chinfocom.cn

山东沃华医药科技股份有限公司 2020 年年度报告全文 26 统及代谢疾病、泌尿生殖系统和性激素等重大疾病领域，布局完整，治疗领域广阔，剂型齐全。尤其是“四 大独家医保支柱产品”——沃华®心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液，在各自治疗 领域占有较大市场份额、较高品牌影响力和美誉度，拥有独特且强大的学术地位和市场地位，经过长期临 床应用，获得了广泛的医患认同。 （五）全终端、全模式营销体系优势：覆盖全类别终端、模式齐全的成熟营销体系 公司营销体系面向全终端操作，深耕等级医院、零售药店、基层医疗机构等各级终端市场，针对不同 终端采取不同的策略和动作。公司营销体系采用全模式操作，持续打磨预算制专业化临床推广、终端居间 服务商、OTC零售等营销模式，组建相应专业团队，积累高效动作，所有销售模式均需抓终端客户，实现 “坑位制”，长期一贯一致地落实“一个中心四个基本点”，即以客户分级管理为中心，以提高销售技巧、提 高产品知识、提高学术能力、提高开发能力为四个基本点。多年来，公司全终端、全模式的营销体系日趋 成熟，高效运行。 公司分别对等级医院、零售药店、基层医疗机构三大终端市场制定了不同的推广、营销策略，有针对 性地拓展业务。针对等级医院（第一终端），以学术研究为引领，侧重专业化临床学术推广，不断提升产 品学术地位和品牌影响力；针对零售药店（第二终端），以渠道建设和活动营销为基础，通过“黄金单品” 拉升零售产品组合的价值和竞争力，巩固和拓展与大型连锁机构深度合作；针对基层医疗机构（第三终端）， 以广泛覆盖为驱动，充分利用终端居间服务商资源，在基本药物占比、分级诊疗等政策的推动下，积极开 展产品推介、患者教育等活动，持续开发基层终端。营销体系科学、合理匹配人员，培训团队适应各级终 端市场和营销模式的营销能力，充分发挥人工效能。 除销售推广外，公司建立了专业高效的市场、商务团队，一方面组织开展产品临床治疗用药方案研究、 学术会议、患者教育等市场活动，着力打造产品品牌，策划、指导公司的市场营销行为，不断提升产品的 品牌影响力、市场渗透力，另一方面加强商务发货回款、终端渠道的控制能力，实现对产品销售的服务、 促进和监督。全终端、全模式营销体系，是公司重要的核心竞争力之一。 在长期、一贯、一致地践行公司文化和核心战略的过程中，营销系统日益成熟和完善，运营效率持续 提升。公司营销体系已建设成为资源共享、协同增效、自动协调的平台化组织，新产品搭载到该平台运营， 即可快速形成一定市场规模。 （六）资本运营优势：经验和资源丰富，择机开展企业并购，迅速提升业绩 公司坚持产品经营和资本运营“双轮驱动”，依托资本运营的丰富经验和资源，通过企业并购，引进独 家产品，丰富产品结构，巩固竞争优势。2015年，公司通过收购辽宁康辰、南昌济顺成功引进骨疏康胶囊 /颗粒、荷丹片/胶囊等独家产品。未来，经济形势和行业格局将发生巨大变化，目标企业和目标品种也将

山东沃华医药科技股份有限公司2020年年度报告全文 更多涌现,公司可以根据自身实际需要,择机开展企业并购和品种引进,在不断丰富产品结构的同时,迅 速提升销售收入和利润。 chin乡 www.chinfocom.cn

山东沃华医药科技股份有限公司 2020 年年度报告全文 27 更多涌现，公司可以根据自身实际需要，择机开展企业并购和品种引进，在不断丰富产品结构的同时，迅 速提升销售收入和利润

山东沃华医药科技股份有限公司2020年年度报告全文 第四节经营情况讨论与分析 概述 2020年,在疫情和政策的双重影响下,医药行业迎来了前所未有的挑战和机遇。一方面,新冠肺炎疫 情给企业带来成本上涨、人员短缺、生产组织难度加大等负面影响;另一方面,医药卫生体制改革不断深 化,医药行业逐渐从高速发展向高质量发展转型,挑战空前。国家统计局数据显示,2020年全国医药制造 业营业收入在经历了两个季度的下降之后,8月份起由负增长转为正增长,1-10月医药制造业营业收入为 19559亿元,同比增长仅为2.5% 面对严峻的形势,公司在董事会的领导下,践行核心使命、核心价值观,充分依托“两大独门利剑”, 全面推动精细化管理,厚积薄发,交出了一份满意的答卷。同时,在全民共同抵御新冠肺炎疫情的战役中 中医药独特的临床治疗价值凸显并获得广泛认可,党和政府也对中医药更加重视,未来政策空间和市场前 景巨大,公司发展迎来了新的契机 2020年年初,新冠肺炎疫情爆发,疫情期间,公司在核心使命、核心价值的指引下,有序复工复产 积极驰援疫区,捐赠了价值1,160万元的国家疫情推荐及清热解毒类药品。2020年全年,公司在经营方面顺 应形势、抓住杋遇,通过线上营销等方式实现逆势增长;从公司治理入手,修订《公司章程》,增设董事 会执行委员会,提高经营管理各项决策效率;优化组织架构,构建六条专业线,构建既能统一协调,又能 进行专业化垂直管理的组织体系,为销售收入和利润的可持续增长提供了制度依据和组织保障;大力推行 营销组织架构及相关配套细节的改革,确立了营销发展的长期策略,落实“坑位制”、“一个中心四个基 本点”的具体要求——以客户分级管理为中心,以提高销售技巧、提高产品知识、提高学术能力、提高 开发能力为四个基本点,持续夯实销售收入和利润可持续增长的基础;收购现代化生产基地,实现骨疏康 胶囊/颗粒产能的大幅提升,推动精益生产和智能化制造,满足不断増加的市场需求;深入推行精细化管理, 从精细向精准进化,加速数字化转型,大幅提升管理效率, 报告期内,公司实现营业收入100608.15万元,同比增长1695%;实现归属于上市公司股东的净利润 88804万元,同比增长8672%。“四大独家医保支柱产品”销售收入均实现高速增长,沃华心可舒片销 售收入较去年同期增长1749%,骨疏康胶囊/颙粒销售收λ较去年同期増长12.59%,荷丹片/胶囊销售收入 较去年同期增长19.1%,脑血疏口服液销售收入较去年同期增长5897%6。 一)营销方面,上半年,公司为应对疫情及时调整营销策略,顺应形势、抓住机遇,通过线上营销 等方式实现逆势增长;下半年,通过营销组织架构及配套相关细节改革确立长期发展策略落实坑位制”、 chin乡 www.chinfocom.cn

山东沃华医药科技股份有限公司 2020 年年度报告全文 28 第四节 经营情况讨论与分析 一、概述 2020年，在疫情和政策的双重影响下，医药行业迎来了前所未有的挑战和机遇。一方面，新冠肺炎疫 情给企业带来成本上涨、人员短缺、生产组织难度加大等负面影响；另一方面，医药卫生体制改革不断深 化，医药行业逐渐从高速发展向高质量发展转型，挑战空前。国家统计局数据显示，2020年全国医药制造 业营业收入在经历了两个季度的下降之后，8月份起由负增长转为正增长，1-10月医药制造业营业收入为 19,555.9亿元，同比增长仅为2.5%。 面对严峻的形势，公司在董事会的领导下，践行核心使命、核心价值观，充分依托“两大独门利剑”， 全面推动精细化管理，厚积薄发，交出了一份满意的答卷。同时，在全民共同抵御新冠肺炎疫情的战役中， 中医药独特的临床治疗价值凸显并获得广泛认可，党和政府也对中医药更加重视，未来政策空间和市场前 景巨大，公司发展迎来了新的契机。 2020年年初，新冠肺炎疫情爆发，疫情期间，公司在核心使命、核心价值的指引下，有序复工复产， 积极驰援疫区，捐赠了价值1,160万元的国家疫情推荐及清热解毒类药品。2020年全年，公司在经营方面顺 应形势、抓住机遇，通过线上营销等方式实现逆势增长；从公司治理入手，修订《公司章程》，增设董事 会执行委员会，提高经营管理各项决策效率；优化组织架构，构建六条专业线，构建既能统一协调，又能 进行专业化垂直管理的组织体系，为销售收入和利润的可持续增长提供了制度依据和组织保障；大力推行 营销组织架构及相关配套细节的改革，确立了营销发展的长期策略，落实“坑位制”、“一个中心四个基 本点” 的具体要求——以客户分级管理为中心，以提高销售技巧、提高产品知识、提高学术能力、提高 开发能力为四个基本点，持续夯实销售收入和利润可持续增长的基础；收购现代化生产基地，实现骨疏康 胶囊/颗粒产能的大幅提升，推动精益生产和智能化制造，满足不断增加的市场需求；深入推行精细化管理， 从精细向精准进化，加速数字化转型，大幅提升管理效率。 报告期内，公司实现营业收入100,608.15万元，同比增长16.95%；实现归属于上市公司股东的净利润 17,888.04万元，同比增长86.72%。“四大独家医保支柱产品”销售收入均实现高速增长，沃华®心可舒片销 售收入较去年同期增长17.49%，骨疏康胶囊/颗粒销售收入较去年同期增长12.59%，荷丹片/胶囊销售收入 较去年同期增长19.19%，脑血疏口服液销售收入较去年同期增长58.97%。 （一）营销方面，上半年，公司为应对疫情及时调整营销策略，顺应形势、抓住机遇，通过线上营销 等方式实现逆势增长；下半年，通过营销组织架构及配套相关细节改革确立长期发展策略，落实“坑位制

山东沃华医药科技股份有限公司2020年年度报告全文 个中心四个基本点”的具体要求,强化市场、商务的管理职能,持续夯实销售收入和利润可持续增长 的基础 2020年上半年,针对疫情影响和医药市场形势变化,公司灵活机动地调整了营销策略,凭借预算制专 业化临床推广模式积累的竞争优势,围绕“四大独家医保支柱产品,把握政策机遇,通过线上营销等适应 新形势的推广方式实现逆势增长。报告期内,“四大独家医保支柱产品”销售收入均实现高速增长,沃华R 心可舒片销售收入较去年同期增长1749%,骨疏康胶囊/颙粒销售收λ较去年同期增长125%%σ,荷丹片/胶 囊销售收入较去年同期增长19,19%,脑血疏口服液销售收λ较去年同期增长58:97% 2020年下半年,公司营销体系在董事会执行委员会的带领下,经过一线调研和反复论证,制定了营销 组织架构及配套相关细节的改革方案。改革方案确立了公司营销体系以终端客户为基础,预算制专业化临 床推广模式为主,终端居间服务商模式和OrC模式相互促进的长期策略,要求坚决贯彻落实“坑位制” “一个中心四个基本点”的具体要求——以客户分级管理为中心,以提高销售技巧、提高产品知识、提高学 术能力、提高开发能力为四个基本点,强化市场、商务管理职能,梳理、完善了营销管理流程、决策机制 以及激励政策等配套措施。营销组织架构及配套相关细节的改革方案持续夯实了销售收入和利润可持续增 长的基础 1.上半年,公司在严峻的医药市场环境和疫情的影响下及时顺应形势、调整策略,借助政策机遇, 广泛应用线上推广等营销方式,整合线上线下资源,推动销售收入实现逆势增长 报告期内,针对严峻的医药市场环境及疫情影响,公司“一分钟动作”,及时调整营销策略,依托全 终端、全模式的营销体系,大力发挥预算制专业化临床推广模式积累的竟争优势,充分调动团队资源、客 户资源及行业资源,灵活运用包括线上学术推广、线上培训等更为适应当下形势的线上营销方式,增强了 客户黏性、扩大了客户覆盖面,同时显著降低了营销费用,推动“四大独家医保支柱产品”销售收入实现高 速增长。同时,国家出台“长处方等政策支持中医药发展,支持医疗机构根据患者实际情况,合理增加单 次处方用药量,对慢性病患者处方用药量放宽至3个月。“四大独家医保支柱产品”均为治疗慢性病的口服制 剂,符合“长处方”政策的适用范围。公司及时把握相关政策机遇,利用政策窗口,加大宣传、推广力度, 全力推动“四大独家医保支柱产品”的销售 随着疫情逐步减缓,公司在继续推动线上营销的同时,积极恢复线下推广活动,加速整合线上线下资 源,实现线上、线下营销双轮驱动,确保销售收入持续增长 2.销售团队聚焦终端客户,推动实施“坑位制”,围绕“一个中心四个基本点”的要求加强培训考 核,实现各级终端广覆盖、推广活动更聚焦 报告期内,销售团队聚焦终端客户,推动实施“坑位制”,并围绕“一个中心四个基本点”的具体要 求,加强销售技能、学术能力方面的培训和考核,实现各级终端广覆盖,并针对不同等级的终端制定了个 chin乡 www.chinfocom.cn

山东沃华医药科技股份有限公司 2020 年年度报告全文 29 “一个中心四个基本点”的具体要求，强化市场、商务的管理职能，持续夯实销售收入和利润可持续增长 的基础 2020年上半年，针对疫情影响和医药市场形势变化，公司灵活机动地调整了营销策略，凭借预算制专 业化临床推广模式积累的竞争优势，围绕“四大独家医保支柱产品”，把握政策机遇，通过线上营销等适应 新形势的推广方式实现逆势增长。报告期内，“四大独家医保支柱产品”销售收入均实现高速增长，沃华® 心可舒片销售收入较去年同期增长17.49%，骨疏康胶囊/颗粒销售收入较去年同期增长12.59%，荷丹片/胶 囊销售收入较去年同期增长19.19%，脑血疏口服液销售收入较去年同期增长58.97%。 2020年下半年，公司营销体系在董事会执行委员会的带领下，经过一线调研和反复论证，制定了营销 组织架构及配套相关细节的改革方案。改革方案确立了公司营销体系以终端客户为基础，预算制专业化临 床推广模式为主，终端居间服务商模式和OTC模式相互促进的长期策略，要求坚决贯彻落实“坑位制”、 “一个中心四个基本点”的具体要求——以客户分级管理为中心，以提高销售技巧、提高产品知识、提高学 术能力、提高开发能力为四个基本点，强化市场、商务管理职能，梳理、完善了营销管理流程、决策机制 以及激励政策等配套措施。营销组织架构及配套相关细节的改革方案持续夯实了销售收入和利润可持续增 长的基础。 1. 上半年，公司在严峻的医药市场环境和疫情的影响下及时顺应形势、调整策略，借助政策机遇， 广泛应用线上推广等营销方式，整合线上线下资源，推动销售收入实现逆势增长 报告期内，针对严峻的医药市场环境及疫情影响，公司“一分钟动作”，及时调整营销策略，依托全 终端、全模式的营销体系，大力发挥预算制专业化临床推广模式积累的竞争优势，充分调动团队资源、客 户资源及行业资源，灵活运用包括线上学术推广、线上培训等更为适应当下形势的线上营销方式，增强了 客户黏性、扩大了客户覆盖面，同时显著降低了营销费用，推动“四大独家医保支柱产品”销售收入实现高 速增长。同时，国家出台“长处方”等政策支持中医药发展，支持医疗机构根据患者实际情况，合理增加单 次处方用药量，对慢性病患者处方用药量放宽至3个月。“四大独家医保支柱产品”均为治疗慢性病的口服制 剂，符合“长处方”政策的适用范围。公司及时把握相关政策机遇，利用政策窗口，加大宣传、推广力度， 全力推动“四大独家医保支柱产品”的销售。 随着疫情逐步减缓，公司在继续推动线上营销的同时，积极恢复线下推广活动，加速整合线上线下资 源，实现线上、线下营销双轮驱动，确保销售收入持续增长。 2. 销售团队聚焦终端客户，推动实施“坑位制”，围绕“一个中心四个基本点”的要求加强培训考 核，实现各级终端广覆盖、推广活动更聚焦 报告期内，销售团队聚焦终端客户，推动实施“坑位制”，并围绕“一个中心四个基本点”的具体要 求，加强销售技能、学术能力方面的培训和考核，实现各级终端广覆盖，并针对不同等级的终端制定了个

山东沃华医药科技股份有限公司2020年年度报告全文 性化推广活动 针对等级医院市场,不断提升学术推广质量。公司以“四大独家医保支柱产品”最新临床研究成果为 基础,结合中医理论解析,系统整理数据和资料,开展形式多样的各类线上线下推广活动。报告期内,共 举办线上培训1,239场,覆盖16,148人次:线上活动21,360场,覆盖37,939人次:线下学术活动1,323场,覆 盖18662人次。依托专业推广线上平台,开展全国双心医学学术会议、糖脂代谢学术会议及卒中云讲堂16 场,覆盖19,000余人次:组织线上优秀病例收集74,317例,线下病例收集632例, 针对零售药店市场,持续打造“黄金单品”,提升OI℃产品群价值。骨疏康胶囊/粒以其巨大的市场潜 力和不断增强的品牌影响力,成为零售药店市场的“黄金单品”,受到零售终端的普遍欢迎。报告期内,公 司针对零售药店市场共组织18,140场市场推广活动,覆盖118829人次 针对基层医疗机构市场,公司采取长期培育、深化分类、精准推广的策略。报告期内,公司全面提升 基层医疗机构学术推广能力,围绕县级医院、乡镇卫生院社区卫生服务中心、村卫生室生社区服务站 等基层医疗市场核心终端,共组织线上培训318场,覆盖5,744人次:线上学术活动9687场,覆盖29,061人 次:线下学术活动789场,覆盖15,781人次,显著提升了公司品牌影响力,使公司产品在基层医疗机构市场 占有率不断提高 3.提高市场和商务的管理地位,通过组建专业高效的团队,统筹安排市场、商务相关工作,组织开 展产品临床治疗用药方案研究、学术会议、患者教育等市场活动,着力打造产品品牌,策划、指导公司的 市场营销行为,不断提升产品的品牌影响力、市场渗透力,加强发货回款、终端渠道的控制能力,实现对 产品销售的服务、促进和监督 公司提高了市场中心、商务中心的管理地位,市场中心、商务中心全面负责并垂直管理各销售团队的 市场、商务相关工作。市场中心通过制定学术推广活动的质量和数量标准,并考核各级销售部门的执行 不断提升品牌影响力和渗透力。商务中心通过狠抓商业渠道统一管理,增强发货回款和终端渠道的控制能 力,服务、促进和监督产品销售 报告期内,市场中心将市场活动按终端客户进行分解,结合产品定位及市场情况,分层次、全终端精 细化落地;积极与媒体合作,多层次开展传统媒体、新媒体宣传;持续建设全国专家网络,推动基础和临 床研究的合作,不断提升产品学术等级,进入更多专业指南,强化品牌影响力,增强市场渗透能力,提高 产品核心竞争力 商务中心大力推动商务渠道统一,确保渠道畅通,实现终端可及、可达,退换货及时沟通协调处理, 实现货物从出库到入库及货款回收的全流程高质量服务;严控商业指标,压缩回款周期,确保货款安全并 及时回收;加强价格管控,维护市场秩序;基本实现终端销售数据真实、可靠;确保及时参与各省市招 议价、目录等相关工作。 chin乡 www.chinfocom.cn

山东沃华医药科技股份有限公司 2020 年年度报告全文 30 性化推广活动。 针对等级医院市场，不断提升学术推广质量。公司以“四大独家医保支柱产品”最新临床研究成果为 基础，结合中医理论解析，系统整理数据和资料，开展形式多样的各类线上线下推广活动。报告期内，共 举办线上培训1,239场，覆盖16,148人次；线上活动21,360场，覆盖37,939人次；线下学术活动1,323场，覆 盖18,662人次。依托专业推广线上平台，开展全国双心医学学术会议、糖脂代谢学术会议及卒中云讲堂16 场，覆盖19,000余人次；组织线上优秀病例收集74,317例，线下病例收集632例。 针对零售药店市场，持续打造“黄金单品”，提升OTC产品群价值。骨疏康胶囊/颗粒以其巨大的市场潜 力和不断增强的品牌影响力，成为零售药店市场的“黄金单品”，受到零售终端的普遍欢迎。报告期内，公 司针对零售药店市场共组织18,140场市场推广活动，覆盖118,829人次。 针对基层医疗机构市场，公司采取长期培育、深化分类、精准推广的策略。报告期内，公司全面提升 基层医疗机构学术推广能力，围绕县级医院、乡镇卫生院/社区卫生服务中心、村卫生室/卫生社区服务站 等基层医疗市场核心终端，共组织线上培训318场，覆盖5,744人次；线上学术活动9,687场，覆盖29,061人 次；线下学术活动789场，覆盖15,781人次，显著提升了公司品牌影响力，使公司产品在基层医疗机构市场 占有率不断提高。 3. 提高市场和商务的管理地位，通过组建专业高效的团队，统筹安排市场、商务相关工作，组织开 展产品临床治疗用药方案研究、学术会议、患者教育等市场活动，着力打造产品品牌，策划、指导公司的 市场营销行为，不断提升产品的品牌影响力、市场渗透力，加强发货回款、终端渠道的控制能力，实现对 产品销售的服务、促进和监督 公司提高了市场中心、商务中心的管理地位，市场中心、商务中心全面负责并垂直管理各销售团队的 市场、商务相关工作。市场中心通过制定学术推广活动的质量和数量标准，并考核各级销售部门的执行， 不断提升品牌影响力和渗透力。商务中心通过狠抓商业渠道统一管理，增强发货回款和终端渠道的控制能 力，服务、促进和监督产品销售。 报告期内，市场中心将市场活动按终端客户进行分解，结合产品定位及市场情况，分层次、全终端精 细化落地；积极与媒体合作，多层次开展传统媒体、新媒体宣传；持续建设全国专家网络，推动基础和临 床研究的合作，不断提升产品学术等级，进入更多专业指南，强化品牌影响力，增强市场渗透能力，提高 产品核心竞争力。 商务中心大力推动商务渠道统一，确保渠道畅通，实现终端可及、可达，退换货及时沟通协调处理， 实现货物从出库到入库及货款回收的全流程高质量服务；严控商业指标，压缩回款周期，确保货款安全并 及时回收；加强价格管控，维护市场秩序；基本实现终端销售数据真实、可靠；确保及时参与各省市招标、 议价、目录等相关工作