综合优化和组合 ■可控性:旅行社可自主选择营销变量以及组合方案。如经营何种 定价、促销,分销渠道,但是,旅 场行为必然受控于自身 市场竞争、政策法律等多方面约束,因此,旅 社经营决策无法随心所欲。 ■如,旅行社不能经营顾客不喜欢的产品。 其中靠销组合是旅行社销管理决策的核心,具有特点为:。有条件的 可控 社可控制 可变性——变数,整体效果是一个函数,或:产批结构调整-—调 整市场策略,如老年市场改变为少年市场。营销的目标市场也随着改 整体性(系统性)——发挥作用。营销过程中不能单独调整某营销 量,而是要综合应用和优 整体上实现菅销管理和经济效益量 优化 1次促销知情者50人+1次广告知情者7000人效果大于单纯的 次促销 复合性(层次性)——变量不同,组合后可出现多层次、不同的等级 的符合效果。 目的性等 实施出发点,目的在于要比竞争者要更好和更有效地为 目标市场服务 以嬴得竞争优势,提髙盈利水平,实现营销目标。 忌讳盲目性
◼ 综合优化和组合。 ◼ 可控性： 旅行社可自主选择营销变量以及组合方案。如经营何种产 品，定价、促销，分销渠道，但是，旅行社市场行为必然受控于自身 条件与其市场需求、市场竞争、政策法律等多方面约束，因此，旅行 社经营决策无法随心所欲。 ◼ 如，旅行社不能经营顾客不喜欢的产品。 ◼ 其中营销组合是旅行社营销管理决策的核心，具有特点为：有条件的 可控性 ——旅行社市场营销组合是旅行社可控制的经营手段的组合。 ◼ 可变性——变数，整体效果是一个函数，或：产批结构调整-——调 整市场策略，如老年市场改变为少年市场。营销的目标市场也随着改 变。 ◼ 整体性（系统性）—— 发挥作用。营销过程中不能单独调整某营销 量，而是要综合应用和优化组合，整体上实现营销管理和经济效益量 优化。或： 整体效益能超过单个相加效果总和。即有一个相乘的效 果。 1次促销知情者50人+1次广告知情者7000人效果大于单纯的 一次促销。 ◼ 复合性（层次性）——变量不同，组合后可出现多层次、不同的等级 的符合效果。 ◼ 目的性等——实施出发点，目的在于要比竞争者要更好和更有效地为 目标市场服务一—以赢得竞争优势，提高盈利水平，实现营销目标。 忌讳盲目性
科特勒在4Ps理论的基础上提岀了企业可在控制一 因素中又要特别重视集中因素:调研探测 PROBING;市场分割、细分 partitioning;重点 优先 prioritizing;市场定位 positioning:产品包装 packing和个人行为 personal performance 80年代,在大市场营销观念指导下,1984年科特勒 又提出了10Ps策略外,还应充分利用社会政治力 量 political power和公共关系 public relation,树 立良好的国家企业形象搞好双边、多边关系,从 而更好的实现企业目标
◼ 科特勒在4 Ps 理论的基础上提出了企业可在控制 因素中又要特别重视集中因素：调研探测 PROBING ；市场分割、细分partitionging；重点 优先prioritizing；市场定位positioning；产品包装 packing和个人行为 personal performance。 ◼ 80年代,在大市场营销观念指导下,1984年科特勒 又提出了10 Ps策略外,还应充分利用社会政治力 量 political power 和公共关系public relation,树 立良好的国家企业形象,搞好双边、多边关系，从 而更好的实现企业目标
旅行社产品价格 “价格是产品质量高低的显示器,是产品 投入市场是向消费者提供的第一个最为明 显的信 营销专家名言。 ■价格是最直接、最敏感的影响消费者购买 为的因素努旅析社而言,价格优势收入 和盈利的最主要手段,决定了旅行社的竞 争能力
◼ 二、 旅行社产品价格 ◼ “价格是产品质量高低的显示器，是产品 投入市场是向消费者提供的第一个最为明 显的信号。”——营销专家名言。 ◼ 价格是最直接、最敏感的影响消费者购买 行为的因素努旅析社而言，价格优势收入 和盈利的最主要手段，决定了旅行社的竞 争能力
()影响旅行社价格的因素: 若中铁是论某本原理,旅行社产品销售价股 z品成本规定的最低价格 最直接的决定因素,如 饭店签约每间房价为300元。旅行社不可能以290价 格卖给旅游者,否则亏本。 竞争对手同类产品的价格——参考价。例如,USA 2002-10-310+1上海 波—杭 南京报价3000美金,而其他社报价才1500 美金,价格相差一半。当然,内容项目不同价格也不 旅游者购买力规定的产品最高价格。—购买力强 不在乎价格,可适当提价。 *合理的价格营定位与最高价与最低价之间
(一)影响旅行社价格的因素： ◼ 按照市场营销理论基本原理，旅行社产品销售价一般 有三个因素决定： ◼ 产品成本规定的最低价格——最直接的决定因素，如 与饭店签约每间房价为300元。旅行社不可能以290价 格卖给旅游者，否则亏本。 ◼ 竞争对手同类产品的价格——参考价。例如，USA— 2002-10-3 10+1 上海——普陀山——宁波——杭 州——南京 报价3000美金，而其他社报价才1500 美金，价格相差一半。当然，内容项目不同价格也不 同。 ◼ 旅游者购买力规定的产品最高价格。——购买力强， 不在乎价格，可适当提价。 ◼ **合理的价格营定位与最高价与最低价之间