(一)A计划 中国有句俗话:“一节淡三墟”。1997年春节 一过,VCD市场进入淡季:刚才还货如轮转 转眼就销不动了。爱多有10万台机子睡在仓库 里。胡志标想把淡季作成旺季。他看到VCD利 润太高了,总会有人沉不住气而降价的。要降 价就做第 他判断,VCD价格从1800元 降到1500元的时候,市场会一下子放大,一些 隔岸观火的人就会成为消费者。但他不想因为 降价而受到行业指责,所以希望对降价进行包 装。于是进京寻找支持
(一)A计划 ◼ 中国有句俗话：“一节淡三墟” 。1997年春节 一过，VCD市场进入淡季：刚才还货如轮转， 转眼就销不动了。爱多有10万台机子睡在仓库 里。胡志标想把淡季作成旺季。他看到VCD利 润太高了，总会有人沉不住气而降价的。要降 价就做第一个。他判断，VCD价格从1800元 降到1500元的时候，市场会一下子放大，一些 隔岸观火的人就会成为消费者。但他不想因为 降价而受到行业指责，所以希望对降价进行包 装。于是进京寻找支持
在所有他见过的策划人员当中,他对国家某部 委年轻干部吴正惶另眼相看。吴正惶的讲话紧 紧扣住市场,从市场的角度出发,阐述企业应 如何包装、如何宣传,为企业的市场策略服务。 吴正惶说话极富感染力,虽然没有做企业的经 验,但是工作之余常帮助企业策划。胡志标听 着,不断地点头。在10分钟之内,胡志标就作 出了一个决定:要用此人。他让吴开价。吴提 出带两个助手,共三个人,空降爱多,三人年 薪120万(其中昊80万,另两人各20万)
◼ 在所有他见过的策划人员当中，他对国家某部 委年轻干部吴正惶另眼相看。吴正惶的讲话紧 紧扣住市场，从市场的角度出发，阐述企业应 如何包装、如何宣传，为企业的市场策略服务。 吴正惶说话极富感染力，虽然没有做企业的经 验，但是工作之余常帮助企业策划。胡志标听 着，不断地点头。在10分钟之内，胡志标就作 出了一个决定：要用此人。他让吴开价。吴提 出带两个助手，共三个人，空降爱多，三人年 薪120万(其中吴80万，另两人各20万)
吴正惶策划的这次降价行动命名为“阳光行动 A计划”,并组织了北京一批媒体的记者进行 炒作。5月27日,爱多发动降价风暴。五种型 号VCD全面降价,平均降幅25%,立即引发购 买热潮。竞争对手新科、万利达紧紧跟随。10 天后,为保持领先,爱多再次降价。半年之内, 个别机型降价45%。 ■A计划之后,消费者排队买爱多VCD,库存 扫而光,爱多市场份额迅速上升,首次超过万 利达,成为市场第二。据调查,知名度跃居第 这带动了整个行业。1997年中国市场 VCD销售超过1000万台,比1996年多出400 万台
◼ 吴正惶策划的这次降价行动命名为“阳光行动 A计划” ，并组织了北京一批媒体的记者进行 炒作。5月27日，爱多发动降价风暴。五种型 号VCD全面降价，平均降幅25％，立即引发购 买热潮。竞争对手新科、万利达紧紧跟随。10 天后，为保持领先，爱多再次降价。半年之内， 个别机型降价45％。 ◼ A计划之后，消费者排队买爱多VCD，库存一 扫而光，爱多市场份额迅速上升，首次超过万 利达，成为市场第二。据调查，知名度跃居第 一。这带动了整个行业。1997年中国市场 VCD销售超过1000万台，比1996年多出400 万台
A计划的另一个后果是爱多VCD供不应求,很 多商场断货。按惯例,每年的10月到下年2月 是家电销售旺季,看这样的形势,每个月销20 万台没有问题。胡志标算了一笔账:如果每台 机涨价250元,5个月就可以赚2.5亿元。胡 坐不住了,开会讨论是否涨价。吴的助手之 王兵兵坚决反对,认为如果别的厂家不涨价 爱多就完了。但是林莹却支持胡,她说:“以 我对老秦(新科总经理)的了解,他是个贪财的 人,这样的赚钱机会,他一定不会放弃的。 胡志标考虑了一会说,“涨
◼ A计划的另一个后果是爱多VCD供不应求，很 多商场断货。按惯例，每年的10月到下年2月 是家电销售旺季，看这样的形势，每个月销20 万台没有问题。胡志标算了一笔账：如果每台 机涨价250元，5个月就可以赚2．5亿元。胡 坐不住了，开会讨论是否涨价。吴的助手之一 王兵兵坚决反对，认为如果别的厂家不涨价， 爱多就完了。但是林莹却支持胡，她说：“以 我对老秦(新科总经理)的了解，他是个贪财的 人，这样的赚钱机会，他一定不会放弃的。 ” 胡志标考虑了一会说， “涨”
担心的事终于发生了。同行没有跟进。爱多涨 价之后立即滞销。3个月后月销量由20万台降 到2万台。一批新兴企业,像步步高、金正等 利用这个机会成长起来,开始冲击爱多的销售 网络。而菲利浦也没有成为爱多的坚强盟友, 而是开始扶持爱多的竞争对手。胡志标想:出 路只有一条,降价。“空降兵”昊正惶提出 降价要有冲击力,还要进行包装。于是包装出 个阳光行动B计划来。B计划在降价之外,提 出使消费者的投资增值,将爱多VCD用户组成 个爱多阳光服务网。爱多公司承诺从1998年 开始,陆续向广大爱多VCD用户推出三大工程 金碟工程、宝典工程、干店工程
◼ 担心的事终于发生了。同行没有跟进。爱多涨 价之后立即滞销。3个月后月销量由20万台降 到2万台。一批新兴企业，像步步高、金正等 利用这个机会成长起来，开始冲击爱多的销售 网络。而菲利浦也没有成为爱多的坚强盟友， 而是开始扶持爱多的竞争对手。胡志标想：出 路只有一条，降价。“空降兵”吴正惶提出： 降价要有冲击力，还要进行包装。于是包装出 一个阳光行动B计划来。B计划在降价之外，提 出使消费者的投资增值，将爱多VCD用户组成 一个爱多阳光服务网。爱多公司承诺从1998年 开始，陆续向广大爱多VCD用户推出三大工程： 金碟工程、宝典工程、千店工程