案例分析： 导购有术 如果你开一家化妆品店，顾客前来要点她们所爱用的A面霜时， 刚 好面霜卖光了，只剩B面霜，如此情况时你怎么应付呢？ “对不起，A面霜已经卖光了” 这样做，不仅让顾客失望，你也做不成生意，说不定，她永远不会 再来光顾了。 这时应该推荐B面霜。首先，你就应抓住女性的弱点：“哦！太太 的右边脸颊是怎么搞的呢？”这样，对方一定会产生反应的。“漂亮 的女人如果有一点点黑斑也相当惹自的，我特别介绍你近来最受欢迎 的B面霜。这是某某公司的所产品，请你试试看↓A面霜虽然不错，但B 面霜比它更好，很多艺术界的女士都很喜欢它》 你这样以愿切的口气 说不定对方会动心：“那么，我也买一个试试。” 这样即可推销成功B面霜，又可挽回顾客，更可增加商店的好印象 值得一试。 问题： 1. 为什么不能直接推荐B面霜？不了解，反感 2. 本案例采用什么推销方式推荐的B面霜？直接推销
案例分析： 导 购 有 术 如果你开一家化妆品店，顾客前来要点她们所爱用的A面霜时，刚 好面霜卖光了，只剩B面霜，如此情况时你怎么应付呢？ “对不起， A面霜已经卖光了” 这样做，不仅让顾客失望，你也做不成生意，说不定，她永远不会 再来光顾了。 这时应该推荐B面霜。首先，你就应抓住女性的弱点：“哦！太太 的右边脸颊是怎么搞的呢？” 这样，对方一定会产生反应的。 “漂亮 的女人如果有一点点黑斑也相当惹目的，我特别介绍你近来最受欢迎 的B面霜。这是某某公司的所产品，请你试试看！A面霜虽然不错，但B 面霜比它更好，很多艺术界的女士都很喜欢它”你这样以恳切的口气 说不定对方会动心：“那么，我也买一个试试。 ” 这样即可推销成功B面霜，又可挽回顾客，更可增加商店的好印象， 值得一试。 问题： 1． 为什么不能直接推荐B面霜？不了解，反感 2． 本案例采用什么推销方式推荐的B面霜？直接推销
第3.2节 推销模式 ★推销模式的慨念 是指根据推销活动的特点及对顾客购 买各阶段的心理演变应采取的策略，归纳 出的一套程序化的标准推销形式。 ★主要推销模式： 6 爱达”模式、 “迪伯达”模式、 埃德帕”模式、 66 “费比”模式、 吉姆”模式、 “希斯”模式 “温特”模式
第3.2节 推销模式 ★推销模式的概念 是指根据推销活动的特点及对顾客购 买各阶段的心理演变应采取的策略，归纳 出的一套程序化的标准推销形式。 ★主要推销模式: “爱达”模式、 “迪伯达”模式、 “埃德帕”模式、 “费比”模式、 “ 吉 姆 ” 模 式 、 “ 希 斯 ” 模 式 、 “温特”模式