(三)促销组合及促销策略 01.侵销组合： 就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响 因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。促销组 合是促销策略的前提，在促销组合的基础上，才能制 定相应的促销策略。因此，促销策略也称促销组合策 略。 0已.任销策略： 推式策略：工业品（人员推销为主），例：教学软件 拉式策略：消费品，例：电视广告促销，价值较低的 日用品
（三）促销组合及促销策略 1. 促销组合： 就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响 因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。促销组 合是促销策略的前提，在促销组合的基础上，才能制 定相应的促销策略。因此，促销策略也称促销组合策 略。 2. 促销策略： 推式策略 ：工业品（人员推销为主），例：教学软件 拉式策略：消费品，例：电视广告促销，价值较低的 日用品
促销工具在消费品和工业品销售中的相对重要性 消费品 工业品 35 销售促进 人员推销 广告 销售促进 人员推销 广告 公共关 公共关 系 系
促销工具在消费品和工业品销售中的相对重要性 销售促进 广告 人员推销 公共关 系 人员推销 销售促进 广告 公共关 系 消费品 工业品
3.促销组合和促销策略制定的影响因素 0 （1)促销目标。它是企业从事促销活动所要达到的 目的。在企业营销的不同阶段和适应市场营销活动的 不断变化，要求有不同的促销目标。 。(2)产品因素。主要包括：产品的性质、产品的市 场生命周期。 。(3)市场条件。市场条件不同，促销组合与促销策 略也有所不同。例：从市场地理范围大小看，若任 销对象是小规模的本地市场，应以人员推销为主；而 对广泛的全国甚至世界市场进行任销，则多采用广告 形式。 。（4)促销预算。在满足促销目标的前提下，要做到 效果好而费用省
3. 促销组合和促销策略制定的影响因素 （1）促销目标。它是企业从事促销活动所要达到的 目的。在企业营销的不同阶段和适应市场营销活动的 不断变化，要求有不同的促销目标。 （2）产品因素。主要包括：产品的性质、产品的市 场生命周期。 （3）市场条件。市场条件不同，促销组合与促销策 略也有所不同。例如：从市场地理范围大小看，若促 销对象是小规模的本地市场，应以人员推销为主；而 对广泛的全国甚至世界市场进行促销，则多采用广告 形式。 （4）促销预算。在满足促销目标的前提下，要做到 效果好而费用省
二、 人员推销策略 ▣人员推销： 是由进行促销活动的企 业派出推销人员或委托推销 人员亲自向目标市场顾客进 行介绍、推广、宜传和销售 推销人员 推销品 。在人员推销活动中，推 销人员、推销对象和推 销品是三个基本要素。 推销对象
二、 人员推销策略 人员推销： ——是由进行促销活动的企 业派出推销人员或委托推销 人员亲自向目标市场顾客进 行介绍、推广、宣传和销售 在人员推销活动中，推 销人员、推销对象和推 销品是三个基本要素。 推销品 推销对象 推销人员
(一)人员推销的优缺点 o1.优点： (1)信息传递双向性 (2)推销目的双重性 (3)推销过程灵活性 (4)友谊协作长期性 。2.缺点： (1)支出较大，成本较高 0 。(2)对推销人员的要求较高
（一）人员推销的优缺点 1. 优点： （1）信息传递双向性 （2）推销目的双重性 （3）推销过程灵活性 （4）友谊协作长期性 2.缺点： （1）支出较大，成本较高 （2）对推销人员的要求较高