刺激一 反应模式 该模式认为，所有消费者的购买行为 都是由刺激妇起的。这种刺激既来自手 外部环境，也来自于消费者内部的生理 或心理因素。在环境刺激和内部刺激的 共同作用下，经过消费者本人复杂的心 理活动过程，产生购买动机，最后产生 购买行为。由于这一过程是一种心理活 动过程，是消费者内部自我完成的，心 理学家也称之为“暗箱 2025/6/16 第六章消费者市场及其购买行为 16
2025/6/16 第六章 消费者市场及其购买行为 16 刺激 — 反应模式 该模式认为，所有消费者的购买行为 都是由刺激引起的。这种刺激既来自于 外部环境，也来自于消费者内部的生理 或心理因素。在环境刺激和内部刺激的 共同作用下，经过消费者本人复杂的心 理活动过程，产生购买动机，最后产生 购买行为。由于这一过程是一种心理活 动过程，是消费者内部自我完成的，心 理学家也称之为“暗箱”
消费者购买行为的一般模式 (刺激一反应模式) 刺激 消费者暗箱 消费者购买行为 (原因) (消费者心理活动) (购买及购后感受) 2025/6/16 第六章消费者市场及其购买行为 17
2025/6/16 第六章 消费者市场及其购买行为 17 消费者购买行为的一般模式 （刺激—反应模式） 刺激 消费者暗箱 消费者购买行为 (原因) （消费者心理活动） （购买及购后感受）
消费者购买行为模式 购买者外界的 购买者的黑箱 购买者的 刺激 购买者 购买者的 反应 市场营 其他方 的特性 决策过程 销的刺 面的刺 文化 确认需要 产品选择 激 激 社会 信息收集 品牌选择 产品 经济 个人 方案评价 经销商选择 价格 技术 心理 购买决策 时间选择 地点 政治 购买后行 数量选择 促销 文化 为 2025/6/16 第六章消费者市场及其购买行为 18
2025/6/16 第六章 消费者市场及其购买行为 18 消费者购买行为模式 购买者外界的 刺激 市场营 销的刺 激 其他方 面的刺 激 产品 价格 地点 促销 经济 技术 政治 文化 购买者的黑箱 购买者 的特性 购买者的 决策过程 文化 社会 个人 心理 确认需要 信息收集 方案评价 购买决策 购买后行 为 购买者的 反应 产品选择 品牌选择 经销商选择 时间选择 数量选择
6.4影响消费者购买行为的 因素 影响消费者购买行为的因素主要有： 一社会文化因素 一个人因素 一心理因素 2025/6/16 第六章消费者市场及其购买行为 19
2025/6/16 第六章 消费者市场及其购买行为 19 6.4 影响消费者购买行为的 因素 影响消费者购买行为的因素主要有： –社会文化因素 –个人因素 –心理因素
影响消费者购买行为的因素 社会文化因素 个人因素 文化 亚文化 性别、年龄 心理因素 职业、受教育程度 社会阶层 经济收入 动机 消费者 群体 生活方式 感知觉 个性 学习 家庭 自我形象 态度 2025/6/16 第六章消费者市场及其购买行为 20
2025/6/16 第六章 消费者市场及其购买行为 20 影响消费者购买行为的因素 社会文化因素 文化 亚文化 社会阶层 群体 家庭 个人因素 性别、年龄 职业、受教育程度 经济收入 生活方式 个性 自我形象 心理因素 动机 感知觉 学习 态度 消费者