需求的可诱导性 消费者的需求是可以被诱导、引导和调节 的。 正是消费者需求的可引导性，为企业进行 有效地营销提供了基础。企业通过大量的 广告、店面刺激以及促销手段等，使消费 者的需求意识由弱变强，由潜在需求转变 为现实需求，从而成功地销售产品。 2025/6/16 第六章消费者市场及其购买行为 11
2025/6/16 第六章 消费者市场及其购买行为 11 需求的可诱导性 ◼ 消费者的需求是可以被诱导、引导和调节 的。 ◼ 正是消费者需求的可引导性，为企业进行 有效地营销提供了基础。企业通过大量的 广告、店面刺激以及促销手段等，使消费 者的需求意识由弱变强，由潜在需求转变 为现实需求，从而成功地销售产品
62消费者市场类型与特点 一消费者市场类型 一消费者市场特点 2025/6/16 第六章消费者市场及其购买行为 12
2025/6/16 第六章 消费者市场及其购买行为 12 6.2 消费者市场类型与特点 – 消费者市场类型 – 消费者市场特点
消费者市场的类型 按消费者的购买习惯为标准，消费者市 场可以分为为三类，即便利品、选购品、 特殊品。 按商品的耐用程度和使用频率分类，消 费者市场可分为耐用品和非耐用品 2025/6/16 第六章消费者市场及其购买行为 13
2025/6/16 第六章 消费者市场及其购买行为 13 消费者市场的类型 ◼ 按消费者的购买习惯为标准，消费者市 场可以分为为三类，即便利品、选购品、 特殊品 。 ◼ 按商品的耐用程度和使用频率分类，消 费者市场可分为耐用品和非耐用品
消费者市场的特点 从交易的商品看，产品的花色多样、品种复杂 商品的生命周期短；商品的专业技术性不强，替代 品较多，因而商品的价格需求弹性较大。 从交易的规模和方式看，消费品市场购买者众多， 市场分散，成交次数频繁，但交易数量零星。 从购买行为看，消费者的购买行为具有很大程度的 可诱导性。 从市场动态看，由于消费者的需求复杂，供求矛盾 频繁。 2025/6/16 第六章消费者市场及其购买行为 14
2025/6/16 第六章 消费者市场及其购买行为 14 消费者市场的特点 ◼ 从交易的商品看，产品的 花色多样、品种复杂， 商品的生命周期短；商品的专业技术性不强，替代 品较多，因而商品的价格需求弹性较大。 ◼ 从交易的规模和方式看，消费品市场购买者众多， 市场分散，成交次数频繁，但交易数量零星。 ◼ 从购买行为看，消费者的购买行为具有很大程度的 可诱导性。 ◼ 从市场动态看，由于消费者的需求复杂，供求矛盾 频繁
6.3消费者购买行为模式 “经济人”观点： 消费者的购买完全是按照一种非常理性的模式 购买，消费者会寻找最佳的性能/价格比的商品 追求效用最大化。 目前的观点： 在现代社会中，由于购买动机、消费观念、消 费方式与消费习惯的不同，各个消费者的购买行 为干差万别，因此经济学的观点已经不能对消费 者需求的多样化进行解释。 心理学家的观点：刺激一一反应模式。 2025/6/16 第六章消费者市场及其购买行为 15
2025/6/16 第六章 消费者市场及其购买行为 15 6.3 消费者购买行为模式 “经济人”观点： 消费者的购买完全是按照一种非常理性的模式 购买，消费者会寻找最佳的性能/价格比的商品， 追求效用最大化。 目前的观点： 在现代社会中，由于购买动机、消费观念、消 费方式与消费习惯的不同，各个消费者的购买行 为千差万别，因此经济学的观点已经不能对消费 者需求的多样化进行解释。 心理学家的观点：刺激——反应模式