内燃机及配件制造业稳健发展 内燃机行业是我国机械工业中跨行业、跨部门最多的一个行业,内燃机是汽车、工程机 械、农业机械、船舶、内燃机车、内燃发电设备、地质石油钻机、军用、各种通用机械等产 品的配套动力,是各种配套产品的“心脏”。因此,内燃机行业的发展,对我国工业、交通运 输、农业、国防建设,以及人民生活都有十分重大的影响 1908年,我国自制的第一台内燃机诞生:2008年,我国内燃机工业迎来百年纪念。一百 年来,我国内燃机工业从无到有,一步步发展壮大。历经艰难的内燃机行业今天已经发展成 为拥有包括内燃机制造和内燃机配附件在内近千家企业的重要行业,其中国有企业及年销售 收入500万元以上的非国有企业将近600家。 图12003-2008年5月我国内燃机及配件制造业企业状况 单位:家 LLIE 600 3年∴2004年∴2005年∴∵206∷∵2007年∴2008年1-5 企业单位数口亏损企业单位数 资料来源:中机系(北京)信息技术研究院,中国机电数据网 上图显示了2003-2008年5月,我国内燃机及配件制造业规模以上的企业数量一直保持在 550-600家之间,并没有很明显的增减趋势。而亏损企业数量在近6年来逐年减少,平均每年 减少11家 我国已经成长为世界级的内燃机生产大国。据统计,2006年我国内燃机年产量达到4700 万台,总功率9亿千瓦,2007年总产量5800万台,总功率超过10亿千瓦。如下图所示,近年 来(除2005年之外),我国内燃机及配件制造业工业总产值一直保持10%左右的增长。产销 率也保持增长趋势 图22003-2008年5月我国内燃机及配件制造业产销状况 单位:亿元
内燃机及配件制造业稳健发展 内燃机行业是我国机械工业中跨行业、跨部门最多的一个行业，内燃机是汽车、工程机 械、农业机械、船舶、内燃机车、内燃发电设备、地质石油钻机、军用、各种通用机械等产 品的配套动力，是各种配套产品的“心脏”。因此，内燃机行业的发展，对我国工业、交通运 输、农业、国防建设，以及人民生活都有十分重大的影响。 1908年，我国自制的第一台内燃机诞生；2008年，我国内燃机工业迎来百年纪念。一百 年来，我国内燃机工业从无到有，一步步发展壮大。历经艰难的内燃机行业今天已经发展成 为拥有包括内燃机制造和内燃机配附件在内近千家企业的重要行业，其中国有企业及年销售 收入500万元以上的非国有企业将近600家。 图1 2003-2008年5月我国内燃机及配件制造业企业状况 单位：家 资料来源：中机系（北京）信息技术研究院，中国机电数据网 上图显示了2003-2008年5月，我国内燃机及配件制造业规模以上的企业数量一直保持在 550-600家之间，并没有很明显的增减趋势。而亏损企业数量在近6年来逐年减少，平均每年 减少11家。 我国已经成长为世界级的内燃机生产大国。据统计，2006年我国内燃机年产量达到4700 万台，总功率9亿千瓦，2007年总产量5800万台，总功率超过10亿千瓦。如下图所示，近年 来（除2005年之外），我国内燃机及配件制造业工业总产值一直保持10%左右的增长。产销 率也保持增长趋势。 图2 2003-2008年5月我国内燃机及配件制造业产销状况 单位：亿元
9900% 700 98.50% 9800% 500 9750% 9700 9550% 9600% 2003年…∴2004年∴∵2005年∴200年∴2007年2008年1-5月 工业总产值(铛年价格)一产销率 资料来源:中机系(北京)信息技术研究院,中国机电数据网 中国的内燃机工业从整体上看,产品质量和技术水平已得到明显的提高,产品的结构也 向好的方向发展,中国的内燃机工业体系,已从量的积累转向质的提升,并且在调整中不断 加强。我国现在正处于建设一个资金来源多元化、产品多层次的现代化新型内燃机工业体系 的时期 我国内燃机及配件制造业仍处于成长时期 图3内燃机及配件制造业生命周期所处阶段 .1750% 1700% 15.50% 1600% 1550% 1500% 1450% 1400% 1350% 1300% 200阵∴2004…200晖∷200…2007年2008年1-5 销售毛利率一利总额亿元门 资料来源:中机系(北京)信息技术研究院,中国机电数据网 由上图可以看出,近六年内燃机及配件制造业的毛利率逐渐由高向低过度,而盈利状况 却大幅增长,说明我国内燃机及配件制造业正处于成长期阶段。这直接反映出内燃机及配件 制造业销售规模在扩大,销售规模的扩大实际上是市场认同和市场规模扩大的过程 我国内燃机及配件制造业的垄断格局 图4内燃机及配件制造业市场集中度状况
资料来源：中机系（北京）信息技术研究院，中国机电数据网 中国的内燃机工业从整体上看，产品质量和技术水平已得到明显的提高，产品的结构也 向好的方向发展，中国的内燃机工业体系，已从量的积累转向质的提升，并且在调整中不断 加强。我国现在正处于建设一个资金来源多元化、产品多层次的现代化新型内燃机工业体系 的时期。 我国内燃机及配件制造业仍处于成长时期 图3 内燃机及配件制造业生命周期所处阶段 资料来源：中机系（北京）信息技术研究院，中国机电数据网 由上图可以看出，近六年内燃机及配件制造业的毛利率逐渐由高向低过度，而盈利状况 却大幅增长，说明我国内燃机及配件制造业正处于成长期阶段。这直接反映出内燃机及配件 制造业销售规模在扩大，销售规模的扩大实际上是市场认同和市场规模扩大的过程。 我国内燃机及配件制造业的垄断格局 图4 内燃机及配件制造业市场集中度状况
70.00% .58.55% 50.00% 40.00% 30.01 43.08% 30.00% 18.48% 11.08% 10.00% CR4 CR8 CRI CR32 资料来源:中机系(北京)信息技术研究院,中国机电数据网 从图中可以看出CR4大于10%而小于50%,说明这一行业存在较显著规模经济,产品差 异中等或较大,有一定的进入壁垒,市场竞争处于垄断竞争。 国内已有十几家市场占有率较高、有一定市场竞争能力和发展势头的大型企业或企业集 团,一些产品的产量已向这些企业集中,通过股份制改造,企业内部结构趋向合理,经济运 行质量得到提高。 图52007年内燃机及配件制造业企业组织结构状况 大型 中型∴小型 大型 15%∵∴27% 小型 中型 企业单位数 产品销售收入 资料来源:中机系(北京)信息技术研究院,中国机电数据网 对比上面两个图,我国内燃机及配件制造业的大型和小型企业所占市场分额基本持平, 大型企业比小型企业高出3个百分点,而大型企业单位数只是小型企业单位数的3.19%。这 些数据进一步说明,我国内燃机及配件制造业已经出现垄断格局。 节能减排是内燃机及配件制造业的必然之路 在“十一五”的开局之年,内燃机行业在环保和节能方面又面临着更严峻的挑战。节能和 环保上的高要求,导致内燃机的传统工艺已经不能满足发展的需要,国际上的技术创新正在 围绕这个问题做文章。在汽车方面,目前有两条代表路线,德国路线是在尾气排放环节寻找 解决方案,美国路线则是改变石油处理工艺,降低硫含量。选择怎样的技术创新路线,也成 为中国内燃机行业进行自主创新的关键问题 从2007年行业的发展趋势来看,在环境压力下,伴随着柴油机技术的进步,以及在节能
资料来源：中机系（北京）信息技术研究院，中国机电数据网 从图中可以看出 CR4大于10%而小于50%，说明这一行业存在较显著规模经济，产品差 异中等或较大，有一定的进入壁垒，市场竞争处于垄断竞争。 国内已有十几家市场占有率较高、有一定市场竞争能力和发展势头的大型企业或企业集 团，一些产品的产量已向这些企业集中，通过股份制改造，企业内部结构趋向合理，经济运 行质量得到提高。 图5 2007年内燃机及配件制造业企业组织结构状况 资料来源：中机系（北京）信息技术研究院，中国机电数据网 对比上面两个图，我国内燃机及配件制造业的大型和小型企业所占市场分额基本持平， 大型企业比小型企业高出3个百分点，而大型企业单位数只是小型企业单位数的3.19%。这 些数据进一步说明，我国内燃机及配件制造业已经出现垄断格局。 节能减排是内燃机及配件制造业的必然之路 在“十一五”的开局之年，内燃机行业在环保和节能方面又面临着更严峻的挑战。节能和 环保上的高要求，导致内燃机的传统工艺已经不能满足发展的需要，国际上的技术创新正在 围绕这个问题做文章。在汽车方面，目前有两条代表路线，德国路线是在尾气排放环节寻找 解决方案，美国路线则是改变石油处理工艺，降低硫含量。选择怎样的技术创新路线，也成 为中国内燃机行业进行自主创新的关键问题。 从2007年行业的发展趋势来看，在环境压力下，伴随着柴油机技术的进步，以及在节能
排放控制方面的优势将带动车用柴油机市场的快速增长。长远来看,发展替代能源,发展代 用燃料内燃机对缓解中国对进口石油的依赖,维护国家安全有重要意义,是内燃机行业新的 增长点。同时,随着国民对国产设备的期待高涨,给内燃机行业发展提供了较多的市场空间 请问公司营销措施和营销策略?(作者:c问华健镛于:2008-2-2115:28:59) □华健镛:公司为进口液化气“一级库”经销商,是进口气国内销售 的源头企业之一,因此,其面对的客户主要是国内液化气二、三级库 的经销商以及生产规模和用气量较大的工业客户。公司在营销方式 营销手段上,主要采取以下策略和措施: (1)完善客户信息管理制度和售后服务。公司精耕市场,对客户群 和市场进行了深入地细分。根据客户性质,将业务划分为工业客户销 售、批发客户销售、化工客户销售等模块,有的放矢地开发新客户, 做好对老客户的维护工作,根据客户不同的需求,采取不同的销售策 略和服务项目,以最大限度地满足客户需求。公司每年进行两次客户 满意度调査,以便及时掌握客户需求和对公司的满意程度。 (2)建立和实施灵活的定价模式。本着长期合作,利益共享,共同 承担风险的原则,进一步稳定老客户,不断开发新客户 (3)培育强大、精干的营销队伍。公司液化气均采用直销模式,由 公司面向市场、客户直接销售。由于公司产品销售区域不断拓展,目 前已在包括江苏、湖北、上海、浙江、安徽、山东、天津、北京等在 内的多个地区发展业务
排放控制方面的优势将带动车用柴油机市场的快速增长。长远来看，发展替代能源，发展代 用燃料内燃机对缓解中国对进口石油的依赖，维护国家安全有重要意义，是内燃机行业新的 增长点。同时，随着国民对国产设备的期待高涨，给内燃机行业发展提供了较多的市场空间。 请问公司营销措施和营销策略？ （作者：e 问华健镛于：2008-2-21 15:28:59） 华健镛：公司为进口液化气“一级库”经销商，是进口气国内销售 的源头企业之一，因此，其面对的客户主要是国内液化气二、三级库 的经销商以及生产规模和用气量较大的工业客户。公司在营销方式、 营销手段上，主要采取以下策略和措施： （1）完善客户信息管理制度和售后服务。公司精耕市场，对客户群 和市场进行了深入地细分。根据客户性质，将业务划分为工业客户销 售、批发客户销售、化工客户销售等模块，有的放矢地开发新客户， 做好对老客户的维护工作，根据客户不同的需求，采取不同的销售策 略和服务项目，以最大限度地满足客户需求。公司每年进行两次客户 满意度调查，以便及时掌握客户需求和对公司的满意程度。 （2）建立和实施灵活的定价模式。本着长期合作，利益共享，共同 承担风险的原则，进一步稳定老客户，不断开发新客户。 （3）培育强大、精干的营销队伍。公司液化气均采用直销模式，由 公司面向市场、客户直接销售。由于公司产品销售区域不断拓展，目 前已在包括江苏、湖北、上海、浙江、安徽、山东、天津、北京等在 内的多个地区发展业务