第九章销售物流 主要内容 第一节销售物流的功 重要性 销售物流是企业为保证本身的经营 利益,不断伴随销售活动,将产品所 第二节销售物流有权转给用户的物流活动。销售物流 是企业物流系统的最后一个环节,是 第三节销售物流 企业物流与社会物流的一个衔接点
第九章 销售物流 主要内容 第一节 销售物流的功能及其重要性 第二节 销售物流的组织 第三节 销售物流的管理 销售物流是企业为保证本身的经营 利益，不断伴随销售活动，将产品所 有权转给用户的物流活动。销售物流 是企业物流系统的最后一个环节，是 企业物流与社会物流的一个衔接点
第一节销售物流的功能及其重要性 、销售物流的功能 1.进行市场调查和需求预测 销售物流的首要任务是进行销售预测,然后在此基础上制 定生产计划和存货计划。 调查和预测的对象包括国内外的传统市场、新市场和潜在 市场。 2.开拓市场和制定销售产品的方针和策略 这是销售物流的一项重要内容,主要包括销售渠道、营销 组合、产品定价等。 它将直接影响到成本、可能的销售额、产品的定位等问题
第一节 销售物流的功能及其重要性 一、销售物流的功能 1.进行市场调查和需求预测 销售物流的首要任务是进行销售预测，然后在此基础上制 定生产计划和存货计划。 调查和预测的对象包括国内外的传统市场、新市场和潜在 市场。 2 ．开拓市场和制定销售产品的方针和策略 这是销售物流的一项重要内容，主要包括销售渠道、营销 组合、产品定价等。 它将直接影响到成本、可能的销售额、产品的定位等问题
3.编制销售计划 正确确定计划期产品销售量和销售收人两个指标,满足市场 需要,保证产销衔接。 4.组织、管理订货合同 包括组织签定合同、检查执行合同和处理执行合同中的问题。 5.组织产品推销 包括产品的商标与装演设计、广告宣传、试销试展、派员推 销以及市场信息反馈等。 6.组织对用户的服务工作 包括产品安装调试,使用与维修指导,实行“三包”,提供 配件以及售前、售后征求用户意见等。 7.进行成本分析 些经济学家认为,销售物流具有节约成本费用的潜力,并 将企业销售物流管理形容为成本经济的最后防线和经济领域的 黑暗大陆
3 ．编制销售计划 正确确定计划期产品销售量和销售收人两个指标，满足市场 需要，保证产销衔接。 4 ．组织、管理订货合同 包括组织签定合同、检查执行合同和处理执行合同中的问题。 5 ．组织产品推销 包括产品的商标与装演设计、广告宣传、试销试展、派员推 销以及市场信息反馈等。 6 ．组织对用户的服务工作 包括产品安装调试，使用与维修指导，实行“三包”，提供 配件以及售前、售后征求用户意见等。 7 ．进行成本分析 一些经济学家认为，销售物流具有节约成本费用的潜力，并 将企业销售物流管理形容为成本经济的最后防线和经济领域的 黑暗大陆
二、销售物流的重要性 感枷的姐产品的延伸含义是指客户购作用,不仅是企 产品的形式含义是指买产品时得到的其他利益的总 产品向市场提供的实和,这是企业另外附加上去的 体和劳务的外观,是东西,它能给客户带来更多的 核心含义是指 种实质性的东西,利益和更大的满足。 提供给客户的基 用或利益,这是 包括质量、款式、特 点、商标及包装。 水 高使该企业客户需求的中心内容。 而增人业的销售收入,高叩埸B 2·提务水平 从满足消贵者需求的角度来说,一切产品都有三层含义:核 心含义、形式含义和延伸含义 销售物流服务属于延伸含义的产品,是一种增值产品,能增 加购买者所获得的效用。良好的销售物流服务会提高产品价值、 提高客户的满意程度
二、销售物流的重要性 销售物流的组织及其合理化起着十分重要的作用，不仅是企 业盈利的直接环节，而且关系到企业的存亡。 1 ．增加销售收入 当一个企业与其竞争对手在产品的质量、价格相似或本质相 同时，销售物流服务水平的提高使该企业区别于其他企业，赢 得更多的客户，从而增加企业的销售收入，提高市场占有率。 2 ．提高服务水平 从满足消费者需求的角度来说，一切产品都有三层含义：核 心含义、形式含义和延伸含义。 产品的核心含义是指 产品提供给客户的基 本效用或利益，这是 客户需求的中心内容。 产品的形式含义是指 产品向市场提供的实 体和劳务的外观，是 一种实质性的东西， 包括质量、款式、特 点、商标及包装。 产品的延伸含义是指客户购 买产品时得到的其他利益的总 和，这是企业另外附加上去的 东西，它能给客户带来更多的 利益和更大的满足。 销售物流服务属于延伸含义的产品，是一种增值产品，能增 加购买者所获得的效用。良好的销售物流服务会提高产品价值、 提高客户的满意程度
3.留住老客户 研究资料表明留住老客户的战略越来越重要,留住客户和公 司利润率之间有着非常高的相关性: ①满意的老客户会同企业建立长期合作伙伴关系,留住客 户就是留住业务。②摊销在老客户中的销售、广告和开办成本 比新客户低,为老客户的服务成本比为新客户的服务成本更少 ③满意的老客户会作为中介,带来新客户。④老客户会愿意 支付溢价。 留住客户已经成为企业的战略问题。高水平的销售物流服务 能够吸引客户并留住客户。 4.制约物流成本 销售物流的服务水平对物流系统起着制约作用,运输、仓储、 订单处理等各项物流成本的增加或减少都依赖于客户所期望的 服务水平
3 ．留住老客户 研究资料表明留住老客户的战略越来越重要，留住客户和公 司利润率之间有着非常高的相关性： ① 满意的老客户会同企业建立长期合作伙伴关系，留住客 户就是留住业务。② 摊销在老客户中的销售、广告和开办成本 比新客户低，为老客户的服务成本比为新客户的服务成本更少。 ③ 满意的老客户会作为中介，带来新客户。④ 老客户会愿意 支付溢价。 留住客户已经成为企业的战略问题。高水平的销售物流服务 能够吸引客户并留住客户。 4 ．制约物流成本 销售物流的服务水平对物流系统起着制约作用，运输、仓储、 订单处理等各项物流成本的增加或减少都依赖于客户所期望的 服务水平