当没有一个共同的底价时可以按 照盖本分析,“两利相权取其大, 两害相权取其轻”的筒单方法;
▪ 当没有一个共同的底价时，可以按 照益本分析，“两利相权取其大， 两害相权取其轻”的简单方法；
第三节谈判风格 谈判风格 (一)一揽子式与肢解式 这也被称为“化委为整”和“化整为委”。 即:要谈全谈,一个问题都不能剩下;要谈 就谈某个具体问題,等这个问题达成交易之 后,在谈其宅的问题。 一揽子式在解决问题时,能够把相关问题 都考虑到,有效率;而肢解式则能够把问題 解决的比较具体、扎实、完备
第三节 谈判风格 ▪ 谈判风格 ▪ （一）一揽子式与肢解式 ▪ 这也被称为“化零为整”和“化整为零” 。 ▪ 即：要谈全谈，一个问题都不能剩下；要谈 就谈某个具体问题，等这个问题达成交易之 后，在谈其它的问题。 ▪ 一揽子式在解决问题时，能够把相关问题 都考虑到，有效率；而肢解式则能够把问题 解决的比较具体、扎实、完备。 ▪
在某些肘候,肢解式会取得“1+1”大于“2” 的效果。例如:采用“美国的底盘”、“采 用日本发动机”、“采用德国的车型”等, 各取其优点,进行组合,会产生比较好的效 果。为什么现在房地产开发“投资” 计”一“建筑”一“监理”—“裝饰”等 分别是由不同企业来做?目的就在这里
▪ 在某些时候，肢解式会取得“1+1”大于“2” 的效果。例如：采用“美国的底盘” 、 “采 用日本发动机” 、 “采用德国的车型”等， 各取其优点，进行组合，会产生比较好的效 果。为什么现在房地产开发“投资”——“设 计”——“建筑”——“监理”——“装饰”等 分别是由不同企业来做？目的就在这里
(二)以我为中心与以我们为中心 以我为中心是指每肘每刻追求“我”怎么样,即只 考虑自己利益;而以我们为中心,则考虑的是“我们 双方”怎么样,追求的是“双赢 例如: 甲:“总共561元 乙:“我的会员卡没有带来,能打折吗? 甲:“不行,有会员卡才打折” 甲:“总共561元”。 乙“我的会员卡没有带来,能打折吗? 甲:“可以,但是我要知道你的登记的会员名称?
▪ （二）以我为中心与以我们为中心 ▪ ▪ 以我为中心是指每时每刻追求“我”怎么样，即只 考虑自己利益；而以我们为中心，则考虑的是“我们 双方”怎么样，追求的是“双赢” 。 ▪ 例如： ▪ 甲： “总共561元” 。 ▪ 乙：“我的会员卡没有带来，能打折吗？” ▪ 甲：“不行，有会员卡才打折” 。 ▪ ▪ 甲：“总共561元” 。 ▪ 乙“我的会员卡没有带来，能打折吗？” ▪ 甲：“可以，但是我要知道你的登记的会员名称？
第二章影响谈判的因素
第二章 影响谈判的因素