商务谈判
商 务 谈 判
入门谈判故事--分橙子 ■有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人 吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负 责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个 孩子按照商定的办法各旬取得了一半橙子,高高 兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把*个橙子拿到家,把皮剥掉扔进 了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一 个孩子回到家把果肉挖掉扔进了炫圾桶,把橙子 皮留下来磨碎了,况在面粉里烤蛋糕吃。 讨论:你认为有更好的方法了吗?
入门谈判故事---分橙子 ▪ 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人 吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负 责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个 孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高 兴兴地拿回家去了。 ▪ 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进 了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一 个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子 皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 ▪ 讨论：你认为有更好的方法了吗？
分析 ■好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让 而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发, 创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最 大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交 换条件。 在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成 协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替 对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。这样, 最终的协议是不难达成的
▪ 分析: ▪ 好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让， 而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发， 创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最 大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交 换条件。 ▪ 在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成 协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替 对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样， 最终的协议是不难达成的。 ▪
角色练习-加薪谈判 你的职务说明书和你经有的素货都苦先子早大化签 来来冷溴无情的态度。但是他愿意同你就加薪的同 (1)准备就加薪问题同你的老板进行谈判。 )请另外两人扮演谈判中的角色,其中一人扮演你的老 人扮演观察者。 (3)按照谈判中扮演的各个角色进行演习。 (4回顾、检套谈判 注重讨论谈判任务 根据氾袋德信组 能的运用效果。 (5)为使自己成为更加有效的谈判代表,你需要进一步学 习郇些谈判技
角色练习---加薪谈判 你确信你的薪金低于你从事的工作应该得到的报酬。 由于公司的兴旺发达，自你两年前被安排这个职位以来， 你的职务说明书和你所负有的责任都发生了巨大变化.然 而，你的老板却说他受行业的工资制度的限制，对你的加 薪请求采取冷漠无情的态度。但是他愿意同你就加薪的问 题进行交谈。 (1)准备就加薪问题同你的老板进行谈判。 (2)请另外两人扮演谈判中的角色，其中一人扮演你的老 板，另一人扮演观察者。 (3)按照谈判中扮演的各个角色进行演习。 (4)回顾、检查谈判情况。根据观察员提供的反馈信息组 织讨论，注重讨论谈判任务的执行情况以及谈判方法和技 能的运用效果。 (5)为使自己成为更加有效的谈判代表，你需要进一步学 习哪些谈判技能
第一章谈判概述 本章要求攣握谈判的定义、谈判存在的 前提、谈判的特征、谈判原则、谈判种类 和谈判风格
第一章 谈判概述 ▪ 本章要求掌握谈判的定义、谈判存在的 前提、谈判的特征、谈判原则、谈判种类 和谈判风格