第一节影响谈判的客观因素 、实力 实力就是“交易地位”,谈判者的实力就是“谈判者是否具有交 易地位”问题。 ■有交易地位,可以去谈,问题是“当不凊楚、不知道自己是否具有 交易地位肘,怎么办?” 答囊就是:一是培养;二是寻找、整合。 从培养来看对于一个人来讲,提高旬已的实力遼径: “学习”—提高自已学历层次,这是录具有“理性预期”的活动。 专业实践”——这是培养自己动手能力,应变能力的活动。拥有 行业资讯、信息背景。 社会交往与社会关糸”——一通过社会关糸,提高自已的层次、境 界和视野,这本身就是一种知识和能力
第一节 影响谈判的客观因素 ▪ 一、实力 ▪ 实力就是“交易地位”，谈判者的实力就是“谈判者是否具有交 易地位”问题。 ▪ 有交易地位，可以去谈，问题是“当不清楚、不知道自己是否具有 交易地位时，怎么办？” ▪ 答案就是：一是培养；二是寻找、整合。 ▪ 从培养来看对于一个人来讲，提高自己的实力途径： ▪ “学习”——提高自己学历层次，这是最具有“理性预期”的活动。 ▪ “专业实践”——这是培养自己动手能力，应变能力的活动。拥有 行业资讯、信息背景。 ▪ “社会交往与社会关系”——通过社会关系，提高自己的层次、境 界和视野，这本身就是一种知识和能力
从寻找整合角度看 (1)要参加各类比赛活动,当你获得了一些奖项 (证书)肘,自然而然就会拥有实力了。因为这是 种社会认可。“你的能力要得到刑人认可”,“你的 能力要社别人说出来”,“你的价值是通过你之外的 乐西星现出来”。 (2)要有完整的、糸统的想法、思想(论文、文 章);同时也要有比较好的语言表达。「 (3)可以采用“优势/劣势;机会/威胁”分析方 法,对于自已目前情况进行分析。 所有的宏力也要求其农现的基础。“面不具有心 磨争力”、“妖有任何稀欹性”,“面对一个十外强 大的光争对手或合作伙佯 “双专地位十外悬殊 耿,度就很大,上述交不奏救
▪ 从寻找整合角度看： ▪ （1）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项 （证书）时，自然而然就会拥有实力了。因为这是一 种社会认可。“你的能力要得到别人认可” ， “你的 能力要让别人说出来” ， “你的价值是通过你之外的 东西显现出来” 。 ▪ （2）要有完整的、系统的想法、思想 （论文、文 章）；同时也要有比较好的语言表达。 ▪ （3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁”分析方 法，对于自己目前情况进行分析。 ▪ 所有的实力也要求其客观的基础。“当不具有核心 竞争力” 、 “没有任何稀缺性” 、 “面对一个十分强 大的竞争对手或合作伙伴” 、 “双方地位十分悬殊” 时，难度就很大，上述方法会不奏效
二、准备 “机会总是垂青于有准备的头脑”。 一)思想与心理准各 以一个什么样的心态儆事情?以一个什么样的心态来学习? 人生三步曲:“儆生意(状态)——儆事业(层次)一儆人 (境界 怎样对待一附一事?怎样对待自已的得与夫? 怎样对待同学?怎样对待家长?怎样对待老师?怎样对待长辈? 怎样对待批评自己的人?怠样对待表扬自已的人? 怎样对待欺骗自己的人? 怎样对待伤害自己的人?怠样对待与自已汲有关糸的人? 怎样对待比自己强、比自已弱的人?等等,都能够看出一个人的心态。 心态中重要的还有:怎样看待成功?怎样看待失败?能否经得起 吳败?能否輪得起?(阿兰·约翰逊的心态)
▪ 二、准备 ▪ “机会总是垂青于有准备的头脑” 。 ▪ ▪ （一）思想与心理准备 ▪ 以一个什么样的心态做事情？以一个什么样的心态来学习？ ▪ 人生三步曲：“做生意（状态）——做事业（层次）——做人 （境界）” 。 ▪ 怎样对待一时一事？怎样对待自己的得与失？ ▪ 怎样对待同学？怎样对待家长？怎样对待老师？怎样对待长辈？ ▪ 怎样对待批评自己的人？怎样对待表扬自己的人？ ▪ 怎样对待欺骗自己的人？ ▪ 怎样对待伤害自己的人？怎样对待与自己没有关系的人？ ▪ 怎样对待比自己强、比自己弱的人？等等，都能够看出一个人的心态。 ▪ 心态中重要的还有：怎样看待成功？怎样看待失败？能否经得起 失败？能否输得起？（阿兰·约翰逊的心态）
(二)信息准备 就是於料,才料、方於等憔备。 以应聘为例:你需要准备:个人简介,个 人照片,学习成绩单,教师、团委推荐信,获 奖证书复印件,发表文章与论文,调研报告 课程、学年、毕业实习证明与评语,参加社团 证明,参加社会实践证明等
▪ （二）信息准备 ▪ 就是资料、材料、方案等准备。 ▪ 以应聘为例：你需要准备：个人简介，个 人照片，学习成绩单，教师、团委推荐信，获 奖证书复印件，发表文章与论文，调研报告， 课程、学年、毕业实习证明与评语，参加社团 证明，参加社会实践证明等。 ▪
(三)方准备 要求 1.方案不能唯一,要具有可选择性。 2.方案中涉及到的具体问题,一定要有弹性、灵活 性,而不能僵硬、固执。 3.方案要具有可行性,既满足旬己,又让对方接受。 一(吗)人员准备 定要讲究“知识”、“能力”和“职业修养” 也就是说,不光要有专业上的要求,还要有人品、人 格、素养、教养上的要求。尤其是后者,不是通过学 习就能够获得的,需要感悟、反省和发思
▪ （三）方案准备 ▪ 要求： ▪ 1.方案不能唯一，要具有可选择性。 ▪ 2.方案中涉及到的具体问题，一定要有弹性、灵活 性，而不能僵硬、固执。 ▪ 3.方案要具有可行性，既满足自己，又让对方接受。 ▪ （四）人员准备 ▪ 一定要讲究“知识” 、 “能力”和“职业修养” ， 也就是说，不光要有专业上的要求，还要有人品、人 格、素养、教养上的要求。尤其是后者，不是通过学 习就能够获得的，需要感悟、反省和发思