5.政治谈判 政冶谈判是由于政治问题而引发的协 调国家、民族、阶级、社会阶层与利益集 团之间关糸的谈判。 政治谈判主体是:主权国家、政壳 政治派别、利益集团、意志团体等
▪ 5.政治谈判 ▪ 政治谈判是由于政治问题而引发的协 调国家、民族、阶级、社会阶层与利益集 团之间关系的谈判。 ▪ 政治谈判主体是：主权国家、政党、 政治派别、利益集团、意志团体等
(1)让步谈判 (二)按商务 谈判方所采取(2)立场型谈判 的态度划分 (3)原则型谈判
(二)按商务 谈判方所采取 的态度划分 （1）让步谈判 （3）原则型谈判 （2）立场型谈判
原则型谈判 原则型谈判亦实质利益谈判法,乞是指谈判的 出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上,友好 而高效地取得谈判各方均满意的结果
原则型谈判亦实质利益谈判法，它是指谈判的 出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好 而高效地取得谈判各方均满意的结果
表1-2 让步谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较 让步型谈判 立场型谈判 原则型谈判 日标目标是达成协议 目标是嬴得胜利 目标是圆满有效地解决问题 出发点为了增进关系而做出让步 要求对方让步作为建立 把人与问题分开 关系的条件 对人和事都采取硬的态|对人采取软的态度,对事 手段以人和事都采取软的态度 度 采取硬的态度 态度信任对方 不信任对方 信任与否与谈判无关 立场|轻易改变自己的立场 坚持自己的立场 着眼于利益而不是立场 做法提出建议 威胁对方 共同探究共同性利益 找出自己愿意接受的方 方案找出对方能接受的方案 达成对双方都有利的协议 案 表现尽量避免意气用事 双方意志力的竞赛根据客观标准达成协议 结果屈服于对方压力之下 施加压力使对方屈服屈服于原则,而不屈服于压力
表 1-2 让步谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较 让步型谈判 立场型谈判 原则型谈判 目 标 目标是达成协议 目标是赢得胜利 目标是圆满有效地解决问题 出发点 为了增进关系而做出让步 要求对方让步作为建立 关系的条件 把人与问题分开 手 段 以人和事都采取软的态度 对人和事都采取硬的态 度 对人采取软的态度，对事 采取硬的态度 态 度 信任对方 不信任对方 信任与否与谈判无关 立 场 轻易改变自己的立场 坚持自己的立场 着眼于利益而不是立场 做 法 提出建议 威胁对方 共同探究共同性利益 方 案 找出对方能接受的方案 找出自己愿意接受的方 案 达成对双方都有利的协议 表 现 尽量避免意气用事 双方意志力的竞赛 根据客观标准达成协议 结 果 屈服于对方压力之下 施加压力使对方屈服 屈服于原则，而不屈服于压力
(三)按照谈判的期望值划分与否 ■什么样的谈判叫成功谈判? 根据实现预期目标的谈判,就叫成功谈判。 谈判底线:就是谈判的期望值,一般是“最低要 求”,即买方的最高出价,卖方的最低出价。有肘也 是“高、中、低 谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变 动。这样才算是有信用、诚意和合作精神 ■可以把谈判分为:成功谈判(圆满成功、基本成 功、部分成功)和破裂谈判
（三）按照谈判的期望值划分与否 ▪ 什么样的谈判叫成功谈判？ ▪ 根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。 ▪ 谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低要 求”，即买方的最高出价，卖方的最低出价。有时也 是“高、中、低” 。 ▪ 谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变 动。这样才算是有信用、诚意和合作精神。 ▪ 可以把谈判分为：成功谈判（圆满成功、基本成 功、部分成功）和破裂谈判。 ▪