《商务谈判》教学大纲 课程编码:021311202 课程名称:商务谈判 学时学分:24/1.5 先修课程 适用专业:秘书学 开课教研室:秘书学教研室 课程性质与任务 1.课程性质:本课程是秘书学专业的选修课。 2.课程任务:本课程是一门理论和实践密切结合的应用性学科,主要介绍商务谈判的有关 知识、技巧和方法,具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点。 二、课程教学基本要求 通过本课的学习,要求学生掌握有关商务谈判内容和方法的基本知识,懂得商务谈判的有关 法律规定,基本掌握商务谈判的程序及技巧,掌握商务谈判的策略及有关技能,平衡处理谈判过 程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系,为今后从事商务谈判工作打下良好的基础。 成绩考核形式:课程成绩=期终成绩(70%)+平时成绩(期中考试、作业、课堂提问等)(30%) 成绩评定采用百分制,60分为及格 、课程教学内容 第一章导论 1.教学基本要求 本章主要涉及谈判的定义、动因、要素、类型等。 2.要求学生掌握的基本概念、理论 通过本章教学使学生掌握谈判的基本概念和动因:熟悉谈判的基本要素和类型 3教学重点和难点 教学重点是谈判的基本要素和类型。教学难点是谈判的类型,以及根据不同类型谈判的特征 需要采取的有效谈判策略。 4.教学内容 第一节谈判的定义和动因
《商务谈判》教学大纲 课程编码：0213112202 课程名称：商务谈判 学时/学分：24/1.5 先修课程： 适用专业：秘书学 开课教研室：秘书学教研室 一、课程性质与任务 1．课程性质：本课程是秘书学专业的选修课。 2．课程任务：本课程是一门理论和实践密切结合的应用性学科，主要介绍商务谈判的有关 知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点。 二、课程教学基本要求 通过本课的学习，要求学生掌握有关商务谈判内容和方法的基本知识，懂得商务谈判的有关 法律规定，基本掌握商务谈判的程序及技巧，掌握商务谈判的策略及有关技能，平衡处理谈判过 程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，为今后从事商务谈判工作打下良好的基础。 成绩考核形式：课程成绩=期终成绩（70%）＋平时成绩（期中考试、作业、课堂提问等）（30％)。 成绩评定采用百分制，60 分为及格。 三、课程教学内容 第一章 导 论 1.教学基本要求 本章主要涉及谈判的定义、动因、要素、类型等。 2.要求学生掌握的基本概念、理论 通过本章教学使学生掌握谈判的基本概念和动因；熟悉谈判的基本要素和类型。 3.教学重点和难点 教学重点是谈判的基本要素和类型。教学难点是谈判的类型，以及根据不同类型谈判的特征 需要采取的有效谈判策略。 4.教学内容 第一节 谈判的定义和动因
、谈判的定义 、谈判的动因 第二节谈判的要素和类型 、谈判的基本要素 谈判的主要类型 第二章商务谈判概述 1.教学基本要求 本章是对商务谈判的概述,全面介绍商务谈判的概念、特征与职能,程序与模式,原则与成 败标准等 2.要求学生掌握的基本概念、理论 要求掌握商务谈判实现购销、获取信息、开拓发展等主要职能,影响商务谈判的基本因素及 六种基本模式:熟悉评价商务谈判的成败标准、商务谈判的程序及每一阶段工作内容和商务谈判 的原则:了解商务谈判的社会效益等 3教学重点和难点 教学重点是商务谈判的特征、原则以及模式。教学难点是商务谈判的模式。 4.教学内容 第一节商务谈判的概念、特征与职能 、商务谈判的概念 、商务谈判的特征 、商务谈判的职能 第二节商务谈判的程序与模式 、商务谈判的程序 商务谈判的模式 第三节商务谈判的原则与成败标准 商务谈判的原则 、商务谈判的成败标准 第三章商务谈判的内容 1.教学基本要求
一、谈判的定义 二、谈判的动因 第二节 谈判的要素和类型 一、谈判的基本要素 二、谈判的主要类型 第二章 商务谈判概述 1.教学基本要求 本章是对商务谈判的概述，全面介绍商务谈判的概念、特征与职能，程序与模式，原则与成 败标准等。 2.要求学生掌握的基本概念、理论 要求掌握商务谈判实现购销、获取信息、开拓发展等主要职能，影响商务谈判的基本因素及 六种基本模式；熟悉评价商务谈判的成败标准、商务谈判的程序及每一阶段工作内容和商务谈判 的原则；了解商务谈判的社会效益等。 3.教学重点和难点 教学重点是商务谈判的特征、原则以及模式。教学难点是商务谈判的模式。 4.教学内容 第一节 商务谈判的概念、特征与职能 一、商务谈判的概念 二、商务谈判的特征 三、商务谈判的职能 第二节 商务谈判的程序与模式 一、商务谈判的程序 二、商务谈判的模式 第三节 商务谈判的原则与成败标准 一、商务谈判的原则 二、商务谈判的成败标准 第三章 商务谈判的内容 1.教学基本要求
本章是商务谈判的内容,重点阐述货物买卖谈判,技术贸易谈判,工程承包、租赁、合资、 合作谈判等 2.要求学生掌握的基本概念、理论、技能 要求掌握货物买卖谈判的概念、特点,货物买卖谈判的主要内容:技术贸易对象、许可贸易 的五种类型,技术贸易谈判的内容。熟悉技术贸易的多种形式及其特点。了解工程承包谈判、租 赁谈判、合资谈判、合作谈判等条款内容。 3教学重点和难点 教学重点是货物买卖谈判。教学难点是各种谈判的主要内容。 4.教学内容 第一节货物买卖谈判 货物买卖谈判的概念 二、货物买卖谈判的特点 三、货物买卖谈判的主要内容 第二节技术贸易谈判 、技术与技术贸易 二、技术的形式与技术贸易的对象 三、技术贸易的方式 四、技术贸易的特点 五、技术贸易谈判的主要内容 第三节工程承包、租赁、合资、合作谈判 工程承包谈判 二、租赁谈判 三、合资谈判 四、合作谈判 第四章商务谈判中的思维、心理和伦理 1.教学基本要求 本章涉及商务谈判中的思维、心理和伦理,分别探讨商务谈判中必备的理论知识及实际运用 2.要求学生掌握的基本概念、理论、技能 要求掌握谈判谋略的三大法则:知己知彼,辨证思考,灵活机动;商务谈判中的心理。熟悉
本章是商务谈判的内容，重点阐述货物买卖谈判，技术贸易谈判，工程承包、租赁、合资、 合作谈判等。 2.要求学生掌握的基本概念、理论、技能 要求掌握货物买卖谈判的概念、特点，货物买卖谈判的主要内容；技术贸易对象、许可贸易 的五种类型，技术贸易谈判的内容。熟悉技术贸易的多种形式及其特点。了解工程承包谈判、租 赁谈判、合资谈判、合作谈判等条款内容。 3.教学重点和难点 教学重点是货物买卖谈判。教学难点是各种谈判的主要内容。 4.教学内容 第一节 货物买卖谈判 一、货物买卖谈判的概念 二、货物买卖谈判的特点 三、货物买卖谈判的主要内容 第二节 技术贸易谈判 一、技术与技术贸易 二、技术的形式与技术贸易的对象 三、技术贸易的方式 四、技术贸易的特点 五、技术贸易谈判的主要内容 第三节 工程承包、租赁、合资、合作谈判 一、工程承包谈判 二、租赁谈判 三、合资谈判 四、合作谈判 第四章 商务谈判中的思维、心理和伦理 1.教学基本要求 本章涉及商务谈判中的思维、心理和伦理，分别探讨商务谈判中必备的理论知识及实际运用。 2.要求学生掌握的基本概念、理论、技能 要求掌握谈判谋略的三大法则：知己知彼，辨证思考，灵活机动；商务谈判中的心理。熟悉
商务谈判的性格,心理定势、思维惯性和性格偏向。了解商务谈判中的人际关系及伦理道德。 3教学重点和难点 教学重点是商务谈判中的思维和心理。教学难点是商务谈判的思维。 4.教学内容 第一节商务谈判中的思维 、观念思维 谋略思维 、辩证思维 四、策略变换方法 第二节商务谈判中的心理 、谈判心理禁忌 二、谈判中的心理战 、谈判者的心理素质要求 第三节商务谈判中的伦理 、谈判的职业道德 二、谈判伦理观与法律 三、谈判过程中的伦理特征 第五章商务谈判准备 1.教学基本要求 本章是商务谈判准备,主要涉及商务谈判的背景调查、组织准备、计划的制定等。 2.要求学生掌握的基本概念、理论、技能 要求通过本章学习掌握商务谈判中各项准备工作的原则、范围、和方法。熟悉商务谈判中各 种背景材料的调查、谈判人员的素质和能力要求、谈判组织的构成以及谈判计划的制定。了解商 务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响。 3教学重点和难点 教学重点是商务谈判组织准备、计划的制订。教学难点是商务谈判计划的内容。 4.教学内容 第一节商务谈判背景调查 商务谈判背景调查的内容
商务谈判的性格，心理定势、思维惯性和性格偏向。了解商务谈判中的人际关系及伦理道德。 3.教学重点和难点 教学重点是商务谈判中的思维和心理。教学难点是商务谈判的思维。 4.教学内容 第一节 商务谈判中的思维 一、观念思维 二、谋略思维 三、辩证思维 四、策略变换方法 第二节 商务谈判中的心理 一、谈判心理禁忌 二、谈判中的心理战 三、谈判者的心理素质要求 第三节 商务谈判中的伦理 一、谈判的职业道德 二、谈判伦理观与法律 三、谈判过程中的伦理特征 第五章 商务谈判准备 1.教学基本要求 本章是商务谈判准备，主要涉及商务谈判的背景调查、组织准备、计划的制定等。 2.要求学生掌握的基本概念、理论、技能 要求通过本章学习掌握商务谈判中各项准备工作的原则、范围、和方法。熟悉商务谈判中各 种背景材料的调查、谈判人员的素质和能力要求、谈判组织的构成以及谈判计划的制定。了解商 务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响。 3.教学重点和难点 教学重点是商务谈判组织准备、计划的制订。教学难点是商务谈判计划的内容。 4.教学内容 第一节 商务谈判背景调查 一、商务谈判背景调查的内容
二、商务谈判背景调查的手段 第二节商务谈判的组织准备 谈判人员的遴选 、谈判组织的构成 三、谈判组织的管理 第三节商务谈判计划的制订 商务谈判计划的要求 二、商务谈判计划的内容 商务谈判地点的选定 四、商务谈判场景的布置 第六章商务谈判过程 1.教学基本要求 本章是商务谈判过程,着重阐述商务谈判开局阶段、磋商阶段和结束阶段 2.要求学生掌握的基本概念、理论、技能 要求通过本章学习掌握商务谈判的全过程以及每一个阶段的具体内容和任务。熟悉运用开局 策略、磋商策略、让步策略、处理僵局策略、终结策略,把握谈判的主动权。了解商务谈判的各 种可能结果和结束方式 3教学重点和难点 教学重点是商务谈判各阶段的特点和谈判策略。教学难点是商务谈判各阶段的谈判策略 4.教学内容 第一节商务谈判开局阶段 、开局阶段的基本任务 、谈判开局气氛的营造 三、商务谈判开局策略 第二节商务谈判磋商阶段 一、商务谈判磋商准则 商务谈判让步策略 三、商务谈判僵局的处理 第三节商务谈判结束阶段
二、商务谈判背景调查的手段 第二节 商务谈判的组织准备 一、谈判人员的遴选 二、谈判组织的构成 三、谈判组织的管理 第三节 商务谈判计划的制订 一、商务谈判计划的要求 二、商务谈判计划的内容 三、商务谈判地点的选定 四、商务谈判场景的布置 第六章 商务谈判过程 1.教学基本要求 本章是商务谈判过程，着重阐述商务谈判开局阶段、磋商阶段和结束阶段。 2.要求学生掌握的基本概念、理论、技能 要求通过本章学习掌握商务谈判的全过程以及每一个阶段的具体内容和任务。熟悉运用开局 策略、磋商策略、让步策略、处理僵局策略、终结策略，把握谈判的主动权。了解商务谈判的各 种可能结果和结束方式。 3.教学重点和难点 教学重点是商务谈判各阶段的特点和谈判策略。教学难点是商务谈判各阶段的谈判策略。 4.教学内容 第一节 商务谈判开局阶段 一、开局阶段的基本任务 二、谈判开局气氛的营造 三、商务谈判开局策略 第二节 商务谈判磋商阶段 一、商务谈判磋商准则 二、商务谈判让步策略 三、商务谈判僵局的处理 第三节 商务谈判结束阶段