第二节谈判的特征与原则 一、谈判的特征 (一)一般谈判的特征 1.目的性 这是谈判双方的期望值,是希望达到的目标。 2.矛盾性 这是谈判各方的差异性、对立性和对抗性。本身体 现了谈判活动的对立统一性。11 3.原则性 这是谈判人员所遵守的政策性规定、原则性要求。 原则性就是不可更改性
第二节 谈判的特征与原则 ▪ 一、谈判的特征 ▪ （一）一般谈判的特征 ▪ 1.目的性 ▪ 这是谈判双方的期望值，是希望达到的目标。 ▪ 2.矛盾性 ▪ 这是谈判各方的差异性、对立性和对抗性。本身体 现了谈判活动的对立统一性。 ▪ 3.原则性 ▪ 这是谈判人员所遵守的政策性规定、原则性要求。 原则性就是不可更改性
4妥协性 在谈判中谈判人员必须学会在非原则性 问题上作出让步,甚至在关糸不大的原则 性问题上取灵活性的策略。优秀谈判人 员应该是灵话妥协的人员。 5.策略性 谈判活动自始至终要求参加者采取各种 方法、手段、技巧、谋略和策略
▪ 4.妥协性 ▪ 在谈判中谈判人员必须学会在非原则性 问题上作出让步，甚至在关系不大的原则 性问题上采取灵活性的策略。优秀谈判人 员应该是灵活妥协的人员。 ▪ 5.策略性 ▪ 谈判活动自始至终要求参加者采取各种 方法、手段、技巧、谋略和策略
(二)商务谈判的特征 所谓商务谈判是指为了实现一定的经济目的,明确相互的 权利义务关糸,当事人之间所进行协商的行为以及达成结 果的过程。 商务谈判具有以下几个特点 11经缽利盈性。一切商务活动的目的都指向经济效 益。商务谈判的核心是“价格
（二）商务谈判的特征 ▪ 所谓商务谈判是指为了实现一定的经济目的，明确相互的 权利义务关系，当事人之间所进行协商的行为以及达成结 果的过程。 ▪ 商务谈判具有以下几个特点： ▪ （1）经济利益性。一切商务活动的目的都指向经济效 益。商务谈判的核心是“价格”
■(2)法律性。谈判的主体、目的、方式以及 结果的达成都有严格的法律要求。 (3)政策性。商务谈判人员必须严格遵守 国家、地区或行业的政策性规定,才能保证商 务谈判的正常进行。 (4)惯例性。每个行业都有行业内部特 定的惯例性要求。有些惯例可能发展为行业规 则、甚至法规
▪ （2）法律性。谈判的主体、目的、方式以及 结果的达成都有严格的法律要求。 ▪ （3）政策性。商务谈判人员必须严格遵守 国家、地区或行业的政策性规定，才能保证商 务谈判的正常进行。 ▪ （4）惯例性。每个行业都有行业内部特 定的惯例性要求。有些惯例可能发展为行业规 则、甚至法规。 ▪
二、谈判原则 (一)狸性原则(应该性原则) 平等原则 谈判主体或代表人之问在权利与地位上应该是平等的。谈判中应 该注意尊重对方的人格和能力,尊重对方的自主权力、自我意识和价 值观。 2.协商原则 在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决,要允 许对方有不同意见和看法,要给对方讲话的机会。不能把自己的意愿 强加于对方。 3.互利原则 谈判应该使各方需要都得到满足,以达到“双赢”。杰勒德·尼 尔伦伯格提出:“一场成功的谈判,每一方都是胜者”。「
二、谈判原则 ▪ （一）理性原则（应该性原则） ▪ 1.平等原则 ▪ 谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。谈判中应 该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价 值观。 ▪ 2.协商原则 ▪ 在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决，要允 许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。不能把自己的意愿 强加于对方。 ▪ 3.互利原则 ▪ 谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢”。杰勒德·尼 尔伦伯格提出：“一场成功的谈判，每一方都是胜者”